人寿保险客户需求点分析（转正培训）.ppt

1、1,2,发 现 客 户 需 求,客户需求的了解与分析的重要性 如何在市场中了解客户需求 掌握不同年龄阶段客户的基本需求 如何根据所搜集资料，分析客户的需求,一个有趣的现象,江湖医生和专业医生 不检查-正确检查 乱诊断 -正确诊断 乱开处方-开正确处方,需求分析就是 收集客户资料 分析、发现问题 找到、创造需求点 确定客户需要保险的购买点,需求分析的重要性,需求分析是接触和说明的桥梁 是为客户制作建议书的基础,NO。4,新旧销售模式的对比,1,2,3,4,4,2,3,1,40%,40%,30%,30%,20%,20%,10%,10%,建立信任,定义 客户 需求,展示商品,成交,观念的转变,由推销

2、变为 顾问式营销,需求分析理念,需求分析解决的是“为什么要买？”的 问题 解决“为什么要买？”的问题比解决“买什 么？” 和“怎样买？”更重要！ 行销法则： 首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案,搜集客户资料,牢记收集客户资料的目标,获得客户详细的个人及家人 资料（关注事） 获得客户的感觉类资料 （关注人） 发现客户的需求 找出客户的保费预算,案例分析： 先生32岁：航空货运部门经理 收入8万 妻子27岁：公司会计 收入4万 孩子1岁,家庭潜在风险度分析,获得客户感觉类资料,个性： 喜好 平时除了工作之外，您最喜欢什么事情？ 特点：家里决定权的人 保险方面的事情谁来做决定呢？ 谁来支付呢

3、？,课程回顾,客户需求的了解和分析的重要性 怎样在市场中了解客户信息和资料？ （问问题和倾听）,课 后 作 业,以自己的一个客户 为例了解客户的信息,如何获得客户详细资料 （了解基本福利）,恭喜您开始关注保险,您是不是希望得到 最适合您的、最真实的信息和建议? 为了给您提供最适合您的建议，我需要 对您的要求和状况有一些了解，方便请教 您一些问题吗？ 您和您爱人的工作单位属于公务员、事 业单位、企业单位、私营还是外企等？ 这是和我们切身相关的保障，您知道这 些保险的具体内容吗？ 工作的持续性对每个家庭都很重要，您 觉得工作的长期性和稳定性哪个更好些？,如何获得客户详细资料？ （了解承担的责任）,

4、父母的年龄越来越大，是否需要您们承 担一定的赡养义务？几年后将成为高峰期？ 照片上的孩子真可爱，您非常希望给孩 子存有足够的教育金吧？您目前给孩子存 钱的渠道和方法是？您希望的数字是多少 才够用？,如何获得客户详细资料？ （了解家庭收入和开销）,您们家目前每月或每年的开销越来越大吗？ 您们每月的开销大约占收入的多少呢？ 最大的开销来源于？ 您家有贷款吗？公积金还是商贷？ 您和您爱人的收入比例大约 是多少？ 还有什么投资吗？,如何获得客户详细资料？ （了解客户自身的需求和愿望）,您们家谁的外出频率高？或经常开车？ 非常感谢您告诉我这么多重要的信息， 我还非常想知道您的愿望， 依你的看法，人寿保险

5、是否重要？ 你是否了解人寿保险的利益或意义？ 您希望您的家庭拥有什么样的保险？ 您觉得优先考虑的顺序是谁？ 每个月把多少钱存到保险公司比较好？ 您还有其他的希望吗？,课程提纲,掌握不同年龄阶段客户的基本需求 如何根据所搜集的资料分析客户需求 确定购买点？,准客户基本需求 有哪些?,基本共性的需求,著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论,自我实现,尊重需求,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,10,20,30,80,70,60,50,40,收入,年龄,童年时代,中学大学,发展事业,准备退休,组织家庭,退休阶段,个人收入趋势,日常开销,置业计划,退休计划,父母赡养,子女教育,

6、个人理财的生命周期,根据不同年龄阶段的 需求分析,课 程 内 容,根据不同年龄阶段 的需求分析,孩子的需求,NO。8,孩子的基本需求,教育 医疗和意外,不同生命周期的财务需求分析,准备期：20-29岁（毕业、就业、结婚期） 特点： 收入及工作不稳定， 开销大 风险大 财务需求： 积蓄：购房、结婚、进修 高保障：吉祥/意外/大病 担心父母的医疗费,基础期：30-39岁（创业、家庭形成期） 特点： 事业、收入持续上升， 子女养育为生活重心， 工作累， 生活负担重 财务需求： 还贷高峰期：吉祥、意外 提高财产及人寿险保额： 大病，安享人生，爱家之约 准备退休金：松鹤 增加教育金：智慧宝贝、新天寿等,

7、成长期：40-49岁（子女成熟期） 特点： 成人病开始侵袭 事业进入高峰期， 子女升学压力大 生活逐渐定型 财务需求： 医疗 ：大病、补贴、报销 养老：松鹤等 规避遗产税计划：世纪长乐 做保守及稳定的投资,收成期：50-59岁（子女独立自主期） 特点： 老年病威胁增强 子女婚嫁各自独立 财务需求： 退休金计划：趸交养老金 大病、医疗 合法规避遗产税：世纪长乐,退休期：60岁以后（退休衰老期） 特点： 因退休收入锐减 年迈体弱病多 安心养老 财务需求： 养老金的合理规划：银行险,如何寻找、确认客户的购买点？,寻找购买点的目标,确认事实 重述感情 对于优先顺序的关心 同意保费的额度,案例分析： 先生32岁：航空货运部门经理 收入8万 妻子27岁：公司会计 收入4万 孩子1岁,NO。20,家庭潜在风险度分析,家庭状况分析,1.基本福利较好,工作较稳定 2.先生的能力强于太太,是收入的主要来源. 3.孩子1岁,未来20年是孩子的成长期,也是家庭的关键期. 4.先生偏胖,身体较差,关注医疗保障. 5.关注孩子教育和医疗. 6.想做全面的财务规划.,确认需求和优先顺序,课程回顾,客户需求的了解和分析的重要性 怎样在市