ERP顾问式销售与方案营销.ppt

1、ERP顾问式销售与方案营销 - 金蝶2004“狼之旅”培训 -,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售业绩的来源,X,X,销售业绩,（单位时间内处理商机数量）,（赢单率）,（每单平均销售额）,签单客户数,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售业绩提升的考虑,X,X,（单位时间内处理商机数量）,（赢单率）,（每单平均销售额）,签单客户数,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,金蝶ERP营销培训的架构,高效能人士的七个习惯,顾问式销售,差异化 市场营销,产品知识,ERP与信息技术知识,方案营销,方案模拟演练,客户关系管理,客户体验,项目管理,销售 教练技术,销售 管理,财经、管

2、理与行业知识,沟通与演讲,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,课程目的,1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程 2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色 3、学习ERP及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法 4、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识， 并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综

3、合素质， 增强竞争力 5、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,课程效益,1、提升赢单率 2、增加每单平均销售额 3、增加单位时间处理商机数量 4、缩短销售周期 5、增加销售人员的销售业绩 6、提升金蝶与客户的关系层次,Effectiveness,Efficiency,Productivity,Customer Relationship,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,培训特色与架构,课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中、遇到的困难、问题及需求， 而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质.; 在契合中国市场环境及文化背景的同时,

4、整合国外营销的新观念，新方法和新模式, 令学员开阔思维与眼界; 强调实战经验及企业最佳借鉴, 触类旁通, 共享成功之道; 通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,中国ERP市场的变迁,过 去,现 在,供 应 商,- 数量少，多为国外厂家 - 支持单一平台 硬件带动软件 通用产品差异大 靠自己来打天

5、下,- 数量多，国内外厂家云集 - 支持多个平台 软件独立于硬件 通用产品同质化、行业产品差异大 与伙伴一起开拓市场,客 户,所处行业竞争小 信息不流通 对MRP的认知度小 - 需求单一 - 满足于标准产品及简单服务,所处行业竞争大 信息快速且广泛流通 对ERP的认知度较大 需求越来越多 - 要求个性化的整体解决方案,供应商享有权力,客户享有权力,市 场,由政府及供应商来推动,由客户高标准的需求来拉动,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,以客户的角度出发,要想了解卖财务软件与ERP解决方案 的不同，就首先要明白客户在购买时到底 有什么不同。,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,客户

6、购买财务软件与ERP解决方案的不同,财务软件,ERP解决方案,客户对软件成本预算,客户资源的投入,客户的风险,影响客户的层面,低,少 （单一部门）,低,单一部门,高,多（多部门+咨询公司）,高,多部门，整个企业,购买决策人,少，清楚,多，微妙,评审的标准/重点,简单，强调性能及价格,复杂，强调价值及效益,客户对自己的需求,清楚,不一定清楚与完整,客户对供应商 的要求,个性化解决方案 + 实施服务 + 高层重视与关怀,产品,购买过程/时间,简单，短,复杂，长,客户购买的方式,电话咨询，上门采购,招标选择,客户由安装实施到 运行所需的时间,短,长,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,供应商销

7、售财务软件与ERP解决方案的不同,财务软件,ERP解决方案,销售面对的客户对象,销售的说服重点,销售队伍,单层次，有关联的部门人员,说明产品的功能及特色,个人,多层次的企业主管,强调方案能帮助客户 创造价值,团队,销售的方法,销售周期,电话销售,店面门市,短,客户拜访, 方案投标,长,客户对价格的敏感度,高,低, 注重价值,销售过程,简单，一气呵成,复杂, 分段进行,销售人员扮演角色,销售形式,推销员,交易式(Transactional selling),顾问,顾问式（Consultative selling）,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,客户价值的销售模式,金蝶2004“狼之旅

8、”培训2004 09,顾问式销售与金蝶的现状,外功,内功,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP 顾问式销售的目标,为顾客创造最大价值 为金蝶创造最大利润 客户及金蝶双赢,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,顾问式销售提升与客户的关系层次,一般的ERP供应商,有行业/技术特色的ERP供应商,提供客户解决方案的集成商,了解客户 行业趋势和内部需求， 建议客户发展战略及经营模式， 设计客户业务支撑系统，并提升竞争力 商业伙伴/顾问,外来竞争,对价格的 敏感度,产品功能的 重要性,降 低,增 加,Business Partner / Consultant,Solution Provi

9、der,Brand Products Supplier,Standard Products / Commodity Supplier,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,以客户为中心的管理,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,嗅觉Sense 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里， 经过它一嗅,立马就能嗅到。 感觉 Plan 狼能

10、未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。 反应迅速 Quick Response 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 专心致志 Focus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。 团结协作 Synergy 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬

11、倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。,“狼之旅”狼性,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,优秀销售员具备的条件,Head 策略家的脑,Heart,Hand,Foot,Mouth,外交家的嘴,艺术家的手,慈善家的心,拓荒者的脚,Ears FBI的耳朵,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质,销售过程,技巧能力知识素质,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,“未来的企业，经验将被 学习的能力所取代” -美国管理大师- 杜拉克,学习及执行的能力,“现在大家所重视的，不是你懂得有多少, 而是你能 多快地去学习新事物,和 多快的去执行.”

12、,- Michael Dell - Chairman and CEO of Dell,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP销售人员胜任度评估等级,三种等级： 1、好： 工作可独立完成，始终如一 2、尚可： 工作需要偶尔的指导 3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导,好,尚可,需改进,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,专业的知识 产品与

13、技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作,ERP销售人员胜任度评估,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进,好,尚可,需改进,ERP销售人员胜任度评估,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调,好,尚可,需改进,ERP销售人员胜任度评估,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,专业的知识,有效的

14、销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,有意识的自我管理 创新、诚信、热情 看事物的客观态度 不断学习的纪律,好,尚可,需改进,ERP销售人员胜任度评估,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,成功销售的共同点：看事情客观的态度（Objectivity）,1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是 2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,理课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确

15、认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤 ( process driven ) 过程有输入及输出 这些行动或步骤按照确定的方式执行后, 应产生的预期结果, 并应保证结果的一致性 ( result oriented ) 不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个 步骤组合起来的整体,顾问式销售是由过程来带动，以结果为导向,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP顾问式销售过程的规范化,通常源自于业界最佳作法（Best Practices

16、） 综合公司内部最成功的销售员实践经验 公司整理成标准操作程序 经过培训, 大家作法及语言一致 贯彻执行 吸取经验，再不断的评估及改进,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,大单销售所花费的时间与精力同小单销售 所花费的时间与精力几乎相等， 但所获得的 效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了 大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功， 起到事半功倍的效果。,大单与小单的投入,投入,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,顾问式销售过程,确认商机,Entrance （Qualifying）,2. 主导销售进程,Demand（Managing）,3.提交解决方案,Consulting（Pr

17、oposing）,4.进行商务洽谈,Business （Negotiating）,5.完成销售成交,Action （Closing）,市场部,销售部 行业大客户部,售前咨询部,R 职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM） 访谈高层领导46人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,目标（Goals）：,企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标） 目标可涵盖四大类： 经济效益、客户关系、经营运作、 员工

18、能力 企业的目标通常是由上（总部） 往下（事业部/大区）落实 例如：在2003年消费IT产品事业部 计划增加30销售额,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,关键绩效指标及指标值,关键绩效指标 (KPI) 是衡量公司战略目标实现结果的衡量尺度 衡量值 (Performance Measure) 是对KPI期望达到的绩效目标的具体定量要求， 最好是行业/地区的可比性标杆(Benchmark) 明确指标可一改中国人模糊管理的陋习,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,确立战略的关键绩效指标(KPI) 及衡量值,财务业绩,客户体验,组织与流程,学习成长,目标,BSC,1.营业收入 13亿 2

19、.利润增长 50%,XXX食品业 (2004年),分销系统信息 及时准确 95%,提高客户 忠诚度 80%,KPI,衡量值,能力素质 达标率 80%,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,不同行业中企业的目标,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,关键成功要素（Critical Success Factors, CSF）,为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF，并设定标准 每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,决定企业关键成功要素（CSF）的考虑

20、,企业所属行业特性的考虑 企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑 企业内部特殊状况的考虑 当前及未来经济、政治环境的考虑,S W O T,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,软件企业的关键成功要素,类型,关键成功要素,举例,大众市场软件公司,企业解决方案公司,专业服务公司,营销 合作活动 全球化(Globalization) 人员管理 产品开发,合作活动(Partnering) 服务战略 (Service Strategy) 营销 (Sales 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的 不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和

21、弱点会 有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手 的状况进行分析，并定期进行客户访谈,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,谁的观点最重要,客户的了解及看法,你的了解及看法,竞争对手的了解及看法,真正的事实,SWOT分析,( Perception),金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售竞争力的SWOT 分析 - 强项与弱项 -,产品和服务如何满足客户的评审标准 客户认为你的特点 与客户企业的关系层次 与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系 获有客户内部及机密信息 参与客户的标书制定 参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目 我方高层领导对客户的承诺

22、及影响 与客户合作经历及满意度,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,客户内部及外部变革带来的需求变化 客户内部关键人物的变动 客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化 竞争对手的人员及组织的变动 竞争对手企业的产品、价格、渠道等变化 竞争对手最近与客户的合作及动态 政治、经济、法律、文化等外部环境的变化 科技、管理模式的变化 自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化,销售竞争力的SWOT 分析 - 机会与威胁 -,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,分析信息中红旗的应用,与竞争对手比，我们的弱项 （Weakness） 对我们有威胁的事项 （Threats）,金蝶2004“狼之旅

23、”培训2004 09,分析信息中蓝旗的应用,与竞争对手比，我们的强项 （Strengths） 对我们有帮助的机会 （Opportunities）,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,软件实力分析,客户： 销售代表： 销售项目： 时间：,综合实力,产品与技术,行业优劣,方案提供,工具包,金蝶 竞争对手1 竞争对手2,结论,项目实施 服务,总项 分项,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售竞争力SWOT分析,客户： 销售代表： 销售项目： 时间：,强 项 （Strength）,弱 项 (Weakness),机 会 (Opportunity),威 胁 （Threat）,工具包,金蝶 竞

24、争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2,金蝶 竞争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2,结论：,结论：,结论：,结论：,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,主导销售进程（Managing ）之主要工作,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售机会评估表,评 估 内 容,评估标准,评语,1.值得赢吗?,2.我们能否 去竞争?,3.我们能否 能赢?,短期收益,长期收益,利润率,风险度,战略价值,高 低,高 低,高 低,低 高,有 无,正式的购买标准,我们有无适宜的解决方案,对销售资源的要求,与客户的关系现状,独特的商务价值,明确 不明确,适宜 不符,低 高,强

25、弱,强 弱,“内应”(内部支持者),客户高层的认可,企业文化的兼容性,非正式的购买标准,强 弱,强 弱,相融 不相融,明确 不明确,客户名称: 销售代表: 日期:,结论:,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,主导销售进程（Managing ）之主要工作,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,由战略到销售计划的执行,战略指导思想,客户决策者 关系战略,销售机会 SWOT战略,销售行动计划 及目标,行动计划 的执行,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售战略指导思想,战略 适应状况 可用方法,正面攻击,侧翼攻击,游击战,防御战,与竞争对手相比， 至少有3：1的资源优势,大

26、军压境,能有机会修改或增多 有益于我方的游戏规则 以我之强,攻敌之弱,找适合自己的小市场 （Niche Market）,客户份额领导者,主推个性化解决方案 强调品牌， 信誉,改变客户痛点、决策流程、项目范围、 权力影响 A B A A + 1,与强者共存 发展盟友 先分割再争服，先渗透再扩大,不断提升产品和服务（攻击自己） 隔离客户与他方接触,先发制人,不战而屈人之兵,创造客户需求,而不光是满足需求 扮演裁判兼球员的角色, 或与裁判联盟, 制定游戏规则,并影响评审 鼓吹直采, 建议独家参与, 而非多家投标,(Preemptive),(Frontal),(Flanking),(Fractiona

27、l),(Defensive),金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,战略思想行动方案,战略 行 动 方 案,正面攻击,侧翼攻击,游击战,防御战,先发制人,(Preemptive),(Frontal),(Flanking),(Fractional),(Defensive),客户： 销售代表： 销售项目： 时间：,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,对决策者建立关系的战略,推波助澜 Leverage 鼓 励 Motivate 中 立 Neutralize,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,客户ERP项目小组成员分析,项目 姓名部门 职务性别年龄 项目 角色,EB,TB,U

28、, Cor,Coa,成员,爱好,对项目 影响度 高,中,低,对我们 支持度 -3至+3,职责,公事 需求,个人 需求,关系战略 目标,决策者,项目经理,项目成员,项目成员,项目成员,项目成员,项目成员,项目成员,专家,专家,专家,客户名: 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区 ： 时间：,行动计划,时间,负责人,工具包,背景及,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,SWOT分析的战略思考,Strength,Opportunity,Threat,Weakness,利用你的优势 加大你的优势,抓住你的机遇,克服你的弱点 设法弥补这些 不足，或使它们 变得不那么重要,找到竞争对手的 优势缺陷

29、不断将缺陷扩大， 使之成为竞争对手 的弱项，加以攻击,扩大竞争对手的 弱势 令这些弱势无法 在短时间之内修复,令客户不认同竞争 对手的机遇,防御或消除 对你的威胁,将竞争对手的威胁 变为事实 不断扩大,金蝶 竞争对手,金蝶 竞争对手,金蝶 竞争对手,金蝶 竞争对手,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售项目SWOT策略,Strength,Opportunity,Threat,Weakness,金蝶 竞争对手1 竞争对手2,工具包,金蝶 竞争对手1 竞争对手2,金蝶 竞争对手1 竞争对手2,金蝶 竞争对手1 竞争对手2,客户名: 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区 ： 时间：,金蝶2

30、004“狼之旅”培训2004 09,主导销售进程（Managing ）之主要工作,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,销售项目行动计划,工具包,客户名: 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区 ： 时间：,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP方案营销的过程,效益分析,差异性评估,方案架构,实施规划,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机

31、主导进程,方案论证,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP方案营销过程,效益分析,差异性评估,方案架构,实施规划,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机 主导进程,方案论证,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,价值金三角（Value Proposition),效益分析 (Benefit Analysis),与竞争者的差异 (Differentiators),客户需求,方案架构,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP 的经济效益模式,ERP 经济效益,有形效益,无形效益,节流,开源,降低库存 降低物料及人工成本 提高生产力及设备利用率 缩短生产周期 提升利润率,增加销售

32、及市场占有率 缩短新产品投放市场时间 减少应收帐款 增加应付帐款 加快流动资金运转,增强企业的竞争优势 加强对外部市场环境变化的 灵活适应性 提高客户满意度 建立良好及专业的企业形象 提升公司内外部沟通的效率 提升公司员工士气,表示需与其它工作配合共同达成,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,企业的效益,增加,利润 营业额 市场占有率 客户忠诚度 竞争力 股东价值 生产力 质量 安全 士气,成 本 工 时 风 险 退 货 浪 费 库 存 费 用,减低,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,客户资产负债表中看不到的信息,员工士气 客户满意度/忠诚度 品牌力度 竞争实力 渠道发展 产能与

33、质量 经营模式 企业管理与文化,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP经济效益说明（一）,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP经济效益说明（二）,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP经济效益说明（三）,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,无形经济效益(Intangible Benefits),效益无法衡量 除非是客户中有人已经主动提出过并同意 这方面的效益,否则最好不包括在给客户的 效益分析之中,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,量化 ERP 效益的方法,利用公开的行业平均值来作估算 利用金蝶客户信息库,类似企业的平均值来估算 提供上限及下限两种

34、数据来估算 询问客户的想法加以引导和鼓励 开始保守些,会较容易赢得客户信任 数据必须先与客户达成共识,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,现金 CSAH 84,93312.3 应收账款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,24829.0 应收票据 NOTES RECEIVABLE 3,4530.5 库存INVENTORY 162,96023.6 其他流动资产 OTHER CURRENT 36,5975.3 总流动资产 TOTAL CURRENT 488,19170.7 固定资产 FIXED ASSETS 124,29218.0 其他非流动资产 OTHER NON-CURRENT

35、 78,02811.3 总资产 TOTAL ASSETS 690,510100.0 应付账款 ACCOUNTS PAYABLE 90,45713.1 银行贷款 BANK LOANS 9,6671.4 应付票据 NOTES PAYABLE 31,7634.6 其他流动项目 OTHER CURRENT 98,74314.3 总流动项目 TOTAL CURRENT 230,63033.4 其他长期项目 OTHER LONG TERM 93,90913.6 递延贷项 DEFERRED CREDITS 1,3810.2 净资产 NET WORTH 364,58952.8 总负债与净资产 TOTAL LI

36、AB & NET WORTH 690,510100.0 销售净值 NET SALES 1,454,363100.0 毛利 GROSS PROFIT 517,75335.6 税后净利润 NET PROFIT AFTER TAX 75,6275.2 运营资本 WORKING CAPITAL 257,561-,SIC 3679 $ %,电子行业的数据(一),金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,比率 RATIOS UQMEDLQ 偿付能力 SOLVENCY 可兑现比率（次）QUICK RATIO (TIMES)2.71.30.7 流动率（次）CURRENT RATIO (TIMES)4.42.3

37、1.4 流动负债/净资产（%）CURR LIAB TO NW (%)19.947.5116.9 流动负债/库存（%） CURR LIAB TO INV (%)59.2106.8181.7 总负债/净资产（%） TOTAL LIAB TO NW (%)27.172.8158.1 固定资产/净资产（%） FIXED ASSETS TO NW (%)18.036.179.3 效率 EFFICIENCY COLL PERIOD (DAYS)32.551.067.4 销售额/库存（次）SALES TO INV(TIMES)18.08.04.6 资产/销售额（%）ASSETS TO SALES(%)30.

38、546.975.0 销售额/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES)11.05.32.9 应付账款/销售额（%）ACCT PAY TO SALES(%)2.95.38.7 盈利能力 PROFITABILITY 销售收益率（%）RETURN ON SALES (%)12.15.61.8 资产收益率（%） RETURN ON ASSETS (%)15.87.01.1 净资产收益率（%） RETURN ON NW (%)31.614.93.0,电子行业的数据(二),SIC 3679,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP的平均量化经济效益,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09

39、,系统总拥有成本,系统总拥有成本 Total Cost of Ownership,=,采购成本（硬件/软件） + 配置与实施成本 + 维护与应用成本,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP投资成本分析(一）,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP投资成本分析(二）,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP投资效益分析(一）,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP投资效益分析(二）,工具包,（N=K*L*M）,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP投资效益分析(三）,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP投

40、资回报（ROI）分析,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,如何计算项目的投资回报,1. ROI (Return on investment) 投资回报率,ROI=,Net Profit (Annual Basis),Investment,Payback=,Investment,Net Profit (Annual Basis),2. Payback 投资回报期,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,快速见效,项目投资回报期 ( Payback Time ),=,项目的总投资 信息化的效益,较低的,较快的,较短的,金蝶确保企业拥有 较短的项目投资回报期,金蝶2004“狼之旅”培

41、训2004 09,如何认识企业经营效率 (Efficiency Ratio),纯收入 平均库存, 库存周转次数,=,=, 应收帐款回收天数,平均赊销金额 纯收入,* 365,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,如何观察企业的赚钱能力(Profitability Ratio), 纯利润率 净利 (Return on Sales) 净收入, 资产报酬率 净利 (Return on Assets) 资产总额, 投资回报率 净利 (Return on Investment) 投资总额, 股东权益率 净利 (Return on Equity) 股东权益合计,* 100,* 100,* 100,*

42、100,=,=,=,=,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,客户名称 _ 年度报表 _,客户财务比率分析,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP方案营销过程,效益分析,差异性评估,方案架构,实施规划,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机 主导进程,方案论证,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,产品的同质化， 对没有经验的销售员是威胁， 对有经验的销售员是机会。,金老师箴言,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,差异性的层次 （Differentiators）,产品/服务 公司 合作伙伴 销售团队 客户经理,You can differentiate anyt

43、hing!,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,与竞争对手的差异性/竞争优势,产品,服务,品牌及名声,客户经理/销售团队,合作伙伴,功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、 安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等,售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、 服务满意度、培训课程、保修期、经验等,知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺） 、 品质、市场占有率等,可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、 行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等,销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等,非 产 品,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,产品与非产品差异性的应用,状况

44、1,状况 2,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,金蝶的差异性/竞争优势,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP方案营销过程,效益分析,差异性评估,方案架构,实施规划,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机 主导进程,方案论证,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,金蝶为客户设计ERP项目方案架构,简介客户ERP项目背景 简介金蝶软件 回顾金蝶在客户ERP项目中的工作方法及流程 总结客户的企业/部门目标、关键成功要素(CSF)、现在面临的障碍和问题，及为解决问题的ERP信息需求 介绍金蝶的总体解决方案及其优先顺序 陈述金蝶方案能带给客户的经济效益及投资回报（ROI)

45、 介绍金蝶的成功案例 阐明金蝶方案的优势/差异性及对客户的价值 介绍金蝶为客户ERP项目实施及风险规避计划 建议金蝶与客户共同的下一步行动,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,方案要体现价值金三角,无形 利益 节流 开源,策略 方向 内心 深处 经济效益 企业文化 业务操作 功能技术,挂钩 （Linking）,挂钩 （Linking）,与竞争对手的差异性/竞争优势,带给客户的效益,客户的需求,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP方案营销过程,效益分析,差异性评估,方案架构,实施规划,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机 主导进程,方案论证,金蝶2004“狼之旅”培训

46、2004 09,ERP实施风险的主要来源,来自客户企业自身： 基础管理薄弱；企业观念陈旧； 作业流程混乱 来自ERP实施服务商：服务缺少科学，系统的方法； 缺乏中国实施经验 来自ERP软件供应商：软件与应用不搭配； 软件不够稳定,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,ERP客户实施的误区,领导高层不真正支持ERP项目带来的变革 ERP项目管理的能力缺乏 ERP用户不熟悉新的操作方法和管理流程 用户不愿放弃旧的习惯及方法,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,金蝶如何帮助客户成功地实施ERP,工具包,金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,金蝶如何帮助客户成功地实施ERP (举例),金蝶2004“狼之旅”培训2004 09,快速实施，降低风险,帮助顾客成