批发商基础知识.ppt

1、批发商基础知识,目录,概念 类型 特征 如何建立批发商系统 市场结构 市场模式 基本原则 关键环节,思考：,产品是通过什么途径被消费者拿走的？,产品是怎样被消费者拿走的,生产厂,消费者,零售商,批发商,何谓批发商？,将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构,类型,根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发,类型,根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发,把80%以上的商品以批发的形式 销售给其他批发商的独立或连锁 的商业机构。其销量较大。,类型,根据其销售行为不同，可分为

2、： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发,把80%以上的商品以批发的形式 销售给零售商的独立或连锁的商 业机构。,类型,根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发,经营位置在批发市场内，且销量 较小的批发商,类型,根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发,经营位置在批发市场以外，且 50%以上的商品以零售的形式 直接销售给消费者的批发商。,类型,根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发,经营形式像大卖场，但其销售以 批发形式

3、为主的独立或连锁的商 业机构。,特征,经营目标 服务的客户 提供的服务 对供应商要求 优点 缺点 管理方法,特征,特征,特征,特征,特征,特征,特征,如何建立完整的批发商系统？,如何改变传统批发模式？,如何认识市场结构？,市场运作基本模式,市场运作模式,生产厂,经销商,零售点,货物,订单 + 款项,货物,订单 + 款项,生产厂市场支持,模型 A:,销售合同,市场运作模式,生产厂,联盟商,零售点,中小批发商,货物,生产厂市场支持,订单 + 款项,货物,订单 + 款项,货物,订单 + 款项,模型 B:,销售合同,市场运作模式,生产厂,联盟商,经销商,零售点,中、小批发商,货物,订单 + 款项,订单

4、 + 款项,订单 + 款项,货物,货物,销售合同,订单 + 款项,货物,模型 C:,销售合同,生产厂市场支持,市场运作模式,生产厂,联盟商,经销商,零售点,中小批发商,销售合同,模型D:,销售合同,生产厂市场支持,生产厂市场支持,建立批发商系统的基本原则,明确方向： 我们是谁？ 我们在哪？ 我们要干什么？ 根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统 以销量增长为最终衡量标准 市场铺货率是否增长 充分利用当地可利用的资源,讨论：,在不同市场环境下，如何利用各种批发商？ 未开发市场 有少量铺货市场 有一定基础市场 成熟市场 讨论时间：5分钟,如何利用批发商未开发市场,一级批发商：寻找合适的联盟商

5、 选择数目不宜太多，合同年限不宜过长 区域的界定宜小不宜大 协助建立分销网络 铺货奖励 二级批发商：适当拜访 控制毛利，提高产品竞争力 在较小区域内适当接触二级批发商,如何利用批发商未开发市场,批发市场摊点：增加辐射能力 各摊点铺货 控制价格，合理的毛利 适当促销：买五赠奖品 批发兼零售： 作为一批的下线客户做好铺货工作 选择重点客户做赠饮等促销 其他暂时不考虑,如何利用批发商有少量铺货市场,一级批发商：完善销售网络 重新评估，重新选择 人员支持：协助完善销售网络 市场支持 二级批发商：协助一级批发商开发 定期拜访 铺货奖励 设立为一级批发商的下线客户,如何利用批发商有少量铺货市场,批发市场摊

6、点：增强辐射能力 各摊点铺货 评估各客户实力，适当的客户筛选 摊点生动化 适当促销 批发兼零售： 作为一批的下线客户做好铺货工作 选择重点客户做赠饮等促销 其他暂时不考虑,如何利用批发商有一定基础市场,一级批发商： 控制客户数量，提高客户质量 开始介入批发商的销售行为 全系列产品销售 开始收集下线客户信息 导入区域管理的概念 价格控制 二级批发商： 大量开发（直供）二级批发商 与一级批发商的价格应重点考虑 投入人员，协助建立销售网络 全系列产品铺货到二级批发商 开始划分销售区域,如何利用批发商有一定基础市场,批发市场摊点：销量的主要来源 可选择适当的批发商代理产品 库存管理：品牌、包装、产品周转 售点生动化 价格控制：避免砸价 批发兼零售：逐渐开发 全系列铺货 售点生动化,如何利用批发商成熟市场,一级批发商：区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡 区域化管理 业务管理：价格、库存、财务 信息管理 二级批发商：控制市场的关键 健全销售网络 严格区域划分（布点） 投入人员开发主要售点 投入市场费用 全系列产品铺货到零售点 售点生动化,如何利