操控式销售(重要内训课 )ppt课件.ppt

1、,操控式销售,1,迈进销售之门,敢？ 不敢？,2,恐惧心理,3,哪2种结果?,哪些好处？,什么损失？,哪些收获？,4,顾客只是供我们练习的靶子 买或不买，对我只有好处没有坏处！,5,销售的三个阶段,勇往 直前期,满足 需求期,操控 心灵期,6,终极成效导图,7,安全感,如何轻松进入客户内心,专 家,8,入心5式,装作尊重,别当回事,理解万岁 不需要帮客户 真正解决问题,幽默让人心花怒放,一伙的,9,静 听 威力巨大的技巧,静听三原则： 不打断 不出声 不分神,10,经常让客户笑出来，成功率就会大大提高,三个幽默的模板： 反向思维型 夸张描述型 矛盾反差型,11,赞美法 先抑后扬 聚焦式 预言式

2、 间接式,12,咱们是一路人,见到猫就给鱼 一起扛过枪 做一只鹦鹉 亦趋亦步 抱怨他抱怨的,13,身价潜规则 如何让客户拿你当“大腕”,14,人不可貌相？,人人都“以貌取人”！,15,你必须“看起来像专家”,16,贵族气质：头部“不动如山”,缓,慢,圆,17,权威地位：手势竖起,18,头衔名号,中国,全国,研究院,研究所,学会,特聘顾问,首席专家,兼职教授,优秀 企业家,最佳 女主角,杰出 青年,四大 天王,销售 女神,知心姐姐,19,文化品味,多阅读:时尚瑞丽 新周刊时代周刊 国家地理,多参加: 美术展、博物馆 多听: 名家讲座 多研究: 时尚、韵味、茶道、红酒、瓷器、收藏、国学、健身,20

3、,消费档次,高消费 品牌 理由 正品,21,“有料”的秘籍,22,品类总结,两仪分类法,南饭北面,南凤北龙,南床北炕,南拳北腿,华丽型,现实型,23,导图总结法,马斯洛的“需求金字塔”,24,层次阶段总结法,销售员有2种： 不敢销售的 敢于销售的,销售的3个阶段： 勇往直前型 满足需求型 操控心灵型,DM行业发展的4个阶段： 媒介时代 专家时代 整合时代 数据时代,让顾客受教育的同时，直接屏蔽竞争对手,25,攻 欲, 挑起顾客欲望的秘密,26,主流销售的三大步骤,27,先有需求 后有产品,先有产品 才有需求,客户的需求就如女人的要求一样,28,中国人欲望的7个层次,马斯洛的“需求金字塔”,29

4、,如何一开场就勾住人心？,30,利益前置,31,32,条件制约,33,自我否定,这件衣服有个缺点 配红色的裤子不合适,34,攻击欲望的隐秘方法,35,史上最大的催情绝学 客户见证,核心：“矛盾冲突”,36,苹果、小米畅销的秘密,极致剖析,37,江湖术士的绝技梦想过山车,38,广告高手的阳谋手段 情景导入,39,下 令 轻松让顾客掏钱的秘诀,40,肯定赞同欣赏产品,请教 使用方法,重复 相同问题,询问售后服务问题,询问 折扣,对细节 提要求,对细节提意见要求,提出参考意见,识别语言购买信号,41,识别行为购买信号,手动操作产品,身体前倾 靠近产品,多角度观察产品,找笔、摸口袋、靠近订单,对产品点

5、头摸下巴,42,识别表情购买信号,43,最有效的成交指令,设置门槛,44,制造僧多粥少的局面,最有效的成交指令,45,声东击西 “秒成交”策略,最有效的成交指令,46,如何把8张DVD卖2000美元？,47,“拉尔夫.劳伦” 卖1.8万美金 好卖吗？,48,如何把一个美容项目卖1万元 一个疗程,49,施慈和立威 千万别把客户当上帝,我是上帝,你对顾客太好 只能降低自己的价值,你主动追求顾客 对方就看不到你的价值,50,如何夺回“裁判权”,越是难得到 越是有价值,让顾客证明自己 做一个点评的人,不要有规律地出牌,51,如何透过外表看透内心,善于付出,善于接收,52,如何透过外表看透内心,成熟:简

6、单朴素 理性,单纯:花枝招展 感性,一身名牌自信不足,53,透过笔迹看透内心,54,透过指纹看透内心,主观意识强、意志坚强 领悟力强、临危不乱,适应快、模仿力强 关心人、高度配合,学习贪心、思维简单 依赖性强、急性,55,听习惯用语看透性格,恐怕不行吧？ 自我保护、期望重视 没有出色本领,最近忙死了！ 缺乏自信、怕被瞧不起，渴望认可,我受不了了！ 吹嘘、缺乏自信,我是为你好！ 好为人师、引起注意、爱说话、能说,56,传统销售10大误区,认为让顾客满意是成交关键,背大量产品信息和流程,勇往直前 不分析拒绝原因,不以专家身份教育顾客,询问客户需求不攻击欲望,证明产品多棒不提升价值,促销信息无法制造惊喜,仅一套台词不懂性格分析,极力解释产品不懂影响客户,祈求催促成交不营造紧迫感,57,销售能量定律,说话太多能量弱 简明扼要能量强,证明自己能量弱 对方表现你就强,拜托别人能量弱 贡献价值能量强,介绍产品能量弱 传授知识能量强,光杆司令能量弱 头衔靠山能量强,盛气凌人能量弱 轻松淡定能量强,锦上添花能量弱 雪中送炭能量强,江湖游医能量弱 系统专家能量强,勇往直前能量弱 以退为