培训课件五：房地产调研标准化流程设计.ppt

1、河南立源市场研展部,房地产调查的标准化设计,新进员工培训课件（五）,第一部分什么是房地产调查,APEX,3,什么是房地产市场调查,房地产市场调查，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测验； 房地产市场调查有广义和狭义之分； 房地产市场调查有很深的地域特征。,APEX,4,第二部分房地产调查分类,APEX,5,（一）单个楼盘的市场调查,产品分析 环境分析：区域的历史性、区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等）、交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路等）、区域公共配套设施（公园、学校、医院、宾馆、集贸市场等）及人文环境

2、等。 规划分析：土地大小、总建面积、产品类别与规划、建筑设计与外观以及房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度等。这是市调的主体部分。,APEX,6,价格分析 包括产品的单价、总价、付款方式、层加价、朝向加价等。剖析价格运用策略也是市场最吸引人的地方。 广告策略 包括广告基调的推敲、主要诉求点的把握、媒体的选择、广告密度的安排和具体实施效果等。,APEX,7,销售执行（最为关键的地方） （1）具体的业务安排：销售点的选择、人员的配置、业务执行等。 （2）销售结果：什么样的房型最好卖、什么样的总价最为市场所接受、吸引客户最主要的地方是什么、客户群有什么特征等。 （3）销售执行是单个楼盘

3、市场调查工作的全部内涵。,APEX,8,（二）整体区域市场调查,在单个楼盘基础上在着手区域范围的调查。 区域分析 对影响房地产市场的交通动线、区域特征、发展规划进行综合分析。与单个楼盘调查的区别是侧重整体的分析和宏观评估。 区域产品 了解区域范围内楼盘的总量、类别、位置分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反应和市场空白点的捕捉。关键在于研究区域内楼盘的共性、特性以及市场反映强弱的缘由。 需求特征 区域人口数量、密度、人口结构、家庭规模、购买力水平、客户的需求结构与特征、人口素质和习惯嗜好等。关键就是从客户的角度出发，了解和把握产品需求特征。,APEX,9,（三）宏观环境,单个楼盘的市场

4、调查、整体区域市场调查是市场调查的主体但不是全部，只有对宏观环境的深刻理解才可能将房地产市场调查做得更活更深入。 政治社会：指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度、房地产投资和城市化进程等方面情况。 经济因素：包括国家的经济发展状况，财政收支与物价、人口数量与消费、居民收放与储蓄等各种因素。 行政法规：包括土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。 国际状况：国际间经济、军事、政治等环境如何。,APEX,10,第三部分如何填定市场调研表,APEX,11,如何填写楼盘市调分析表,内部认购日期是指该项目首次公开亮相、接待客户的日期。 入伙时间是指业主入住时间。

5、建筑面积（居住面积）的填写方式为：10000M2（9000M2） 道路状况应填写项目临主要道路的情况，规范如：五一大道：双向车道（无绿化带）人行道宽约五米，两绿化带；道路平整，交通通畅。 多层：16层；小高层：712层；高层：12层以上。,APEX,12,外立面色彩搭配这一项应填上外立面和屋顶的色彩特色和效果。 景观设置这一项是多选项，在小区有的景观前面做标记，如出现其他的景观，请注明。 中心景观特色是对小区中心景观的特点和效果的描述，力图做到简洁明了。 楼间距是指小区内相邻单体和单体之间的距离。 景观差、朝向差和楼层差是指在制定价格的时候由于景观、朝向、楼层这三个因素所引起的价格变化幅度。,

6、APEX,13,客户的职业特征填写该楼盘客户的职业构成，同时应注明该项目的客户有何突出的、或者是区别于其他楼盘的特点，如该楼盘的客户大部分是同一种职业，或者某种特殊职业的人群分布比较集中。 客户的区域特征是指该项目的客户在区域分布上的特点。填写如： 年龄特征是要填写购买该项目的客户的年龄阶段的特征。 广告媒体包括投放的广告的类型和具体的媒介，如车身广告、户外宣传板、报纸、电视等，其中，报纸和电视的广告应填写具体单位。,APEX,14,广告重点投放时段是指投入广告费用最多的一段时间。如果能够了解到这一段时间是处在房地产预售期的哪一个阶段（内部认购期、开盘期、强销期、持销期、尾盘期）更好。 销售方

7、式一般可以分为坐销和行销，或者是两者相结合。要询问售楼员该种销售方式对销售的影响。 销售节奏是指在重点户型的推出这一方面的营销特色。这里主要是填写在哪一阶段重点推出哪一类户型。,APEX,15,促销方式主要是了解在楼盘的销售过程中推出的优惠措施和促销活动。 销售情况的填写主要分成两大类：一类是多层、小高层、高层的销售情况，另一类是各户型的销售情况。这个情况可以从售楼部的销控表上获得。,APEX,16,售楼部的建筑特色是指售楼部的整体情况，应该填写该售楼部是单体还是附属体，是一层还是两层。 装修及摆设要填写该售楼部在这两方面的特色。 销售员的素质这一个指标主要是根据销售员在接待非客户时的态度，以

8、及在接待客户时的程序和秩序方面来评判。该售楼部售楼员的着装、服务态度、专业水平、服务制度的情况，可以反映出该销售队伍的素质和水平，同时也反映出该公司的实力。还有，在制度和着装方面的特色可以借鉴和学习。,APEX,17,第四部分市场调研分析,APEX,18,市调分析：,环境分析：楼盘周围的物质和非物质生活配置。 位置：指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等。 基地位置图：注明地块的形状和大小，一般用经过缩小比例的地图来表示的，标注时应注意图的比例与方位。,APEX,19,规划分析： 规划用途：公寓（住宅）、写字楼、商场、综合楼和别墅。 规划形态：指这

9、一项目的具体建筑构成。例：二幢十八层带二层地下室的公寓楼，通常表示为“2-18F/2B公寓”。 房 型：房厅卫阳（书房、佣人房等）。 面积配比：各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少。 户 数：有多少户。 格局配比：二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少。,APEX,20,价格分析：单价、总价、付款方式、每层差价及朝向差价等。 单价 起售单价：底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来。 最低起价：层次、朝向等条件最差的单元所标定的单价。 最高单价：层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。 平

10、均单价：总销金额与总销售面积比。 主力单价：所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价（是判断楼盘客户定位的关键）。 单价范围：最低单元单价到最高单元单价。,APEX,21,总价： 最低总价：面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。 最高总价：面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。 总价范围：最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。 主力总价：所建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。 可售总价：主力面积平均单价。 总价配比：依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。,APEX,22,付款方式： 一次付款：购房者下定签约后，立刻将

11、所有的购房款项一次性付给发展商。 建筑期付款：整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。 银行贷款：购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。 公司贷款：即延期付款，指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月份分期付清剩余款项。,APEX,23,去化分析：热销与滞销单元概况，包括楼层、朝向、户型、面积、价格。 客源分析：购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。 购买动机：在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多

12、因素中，依次能打动客户的因素，它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重等。 利多利空： 利多：楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。 打动客户可接受因素比：付款品质工期地点价格房型（2.2 :1.78:1.7:1.58:1.52:1 ）。,APEX,24,利空：楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。 否定客户购买因素：房型工期地点价格品质付款( 101:70:46:40:36:1 )。 建材设备：外观、门、厅、大堂、及窗、阳台、地面、天棚、厨房、卫生间所用建筑材料。 智安配置：智能化设置与安防设置，如监控中心、报警设施、可视对讲、远红外防盗、远程抄表、宽带网路

13、等。 公用设施：一指日常生活中最基本的配套设施，如：水、电、煤气、通迅、车库、保安等；二指大楼或社区的住户专门的额外公用设施，如：室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施。 其它情况：对楼盘调查情况进行综合分析、评价、总结，并加以归类表述。,APEX,25,第五部分市场调研技巧,APEX,26,市调技巧,重点：取得被调查的信任，并根据自身的习惯，处理问题的办法，因人而异，结合实际情况，从而达到调查目的。 调查前准备 A.先进行电话咨询，并通过楼书了解该项目的基本状况。 B.了解周边楼盘情况,APEX,27,现场调查 适时提出下定付款及签订协议书的程序。 告之已购该项目的朋友，介绍而来进行咨询。（可用常用姓氏） 通过装束，改变自己，扮演不同的身份角色。 调查表中的术语应少用，但可以穿插地使用一些。 注重与对方