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文档简介
1、客户的类型,内在价值型客户 外在价值型客户 战略价值型客户,内在价值型客户,对这些客户来说，价值是产品本身所固有的，他们主要关注价值中的成本因素。通常，他们已经对产品有着深入的了解。他们知道如何去使用产品。他们将产品或服务视为一种同质产品，可以被竞争产品轻易地取代。他们希望付出的成本能够让人称心如意，这主要体现在价格方面，或者体现在采购的便利性上。对他们来说，由于所有的价值是产品所固有的，所以销售队伍没有增加任何价值。他们甚至会因为把时间花在了销售人员身上而感到不快。,外在价值型客户,对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品之上。外在价值型客户对解决方案和产品应用感兴趣。销
2、售队伍能够为他们创造出大量全新的价值，而他们也会为销售人员给予的建议和帮助支付额外的费用。他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。为得到定制的解决方案，他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本。外在价值型客户通常希望销售队伍能够投入更多的时间，以确保潜在的供应商能够对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果供应商过早地推销他们的产品或解决方案，而没有先去了解客户企业的情况，外在价值型客户通常会拒绝他们即使他们以极具吸引力的价格提供极优质的产品。在外在价值型客户来看，销售人员更能够创造出真正的价值。,战略价值型客户,这些客户要求非同寻常的价值创造。他们想要的东西远远超出了供应商的产品或建议。他们还想更进一步地使用供应商的核心竞争力。他们准备在组织内部进行深度变革，并与自己选择的战略供应商建立起密切的关系，从中得到最佳利益的战略。在战略价值型关系中，几乎不可
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