1.销售五步法-思路ppt课件.ppt

1、销售五步法,慧聪网（HK8292) ,买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易,主讲：叶强,培训前的准备工作,1、将通讯工具都调到静音状态 2、不得中途离场 3、互动（点名）,引 言,我们每个人都是推销员，不论我们从事哪种职业。最重要的是，我们首先必须将自己推销出去,只要决心成功 失败永远不会把我击垮！ 今天，我开始新的生活 今天，我爬出满是失败创伤的老茧。 我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望，相信自己，一定会成功。,电话销售的五步骤,开场白参考,我是谁？我是慧聪网泰州分公司的客户经理* 来干嘛？看到您在慧聪网上注册免费会员，来电话主要是做一个简单的电话回访 关你什么事？ 同时了解一下，您来

2、慧聪网注册会员是希望获得什么样的帮助？,开场白实例 1,通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品 ？ 怎样在三分钟之内引起对方的注意？,例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白。,例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常说的是什么？,是产品怎么样？ 是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你

3、的优惠和活动跟我有什么关系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。,开场白实例 2,如果我一开始就说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说“好的开头就是成功的一半”，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。 我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白？ 买家部切入 产品切入 直接自报家门， 通过挖需求引入服务。 HC

4、切入找优质供应商,买家部切入,第一种切入方式（买家部）：,S：你好，我看你这是深圳盛大包装材料有限公司吗？ C：是的，你有什么事情，是哪里的 S：是这样的，我是从阿里看到你们公司是做包装材料促销礼品，对吧，咱们公司的产品是做国内市场，还是做国外的，是生产厂家吧,做这个行业有几年时间了？ C: 你要买吗？ S：是这样，我这边是慧聪网泰州分公司/服务中心的买家服务部XXX，受我们一些买家的委拖，现在我们正在找几家关于包装材料行业的高质量的优质企业，看到您在我们这注册会员，同时看到您已经是阿里吧吧第二年的诚信通会员，所以想先了解一下你们公司的情况，想了解一下贵公司是否符合采购商的要求，然后看是否能帮

5、贵公司跟买家近期洽谈合作！（接下来开始挖需求）,产品切入,第二种切入方式（产品）：,S：您好，是XX公司吗？ C：是的 S ：你们公司是做 XX 的，是吧 C ：是 S： XX 是你们自己生产的吗？ （目的：生产型还是贸易型） C：是，什么事？ S： 我是想找几家比较优秀的企业，所以看一下你们供货是国内还是国外？或问你们是全国供货吗？ （目的：市场） 内贸多些？ 还是外贸多些？,自报家门,第三种切入方式（自报家门）：,S：您好，请问是陈生陈经理吗？ C：我就是，什么事？ S：陈经理您好，我是慧聪网泰州分公司/服务中心的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天主

6、要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。以便将来更好的为您提供服务。 S：陈经理，请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？ （请问您上慧聪网是找买家做生意还是采购产品？）明确客户来意,寻找优质供应商,第四种切入方式（ HC切入找优质供应商 ，姿态稍高些）：,S: 你好，你是南京盛大电子有限公司的王总吗？ C: 是的，你有什么事情，是那里的 S: 是这样的，我是从阿里看到咱们公司是做工程塑料，对吧，咱们公司的产品是做全国市场，是生产厂家吧 C: 是的，全国都做，你是那里？ S: 哦！是这样的，我是慧聪网泰州分公司/服务中心的客户经理XXX，今天打电话过来，主要我们慧聪

7、网上最近有很多采购工程塑料相关的客户,特别提出在年初让我们慧聪网在工程塑料行业里推出一些优秀企业的高质量供应商给他们，来和他们洽谈合作。所以我们慧聪网现在要在每个行业挑选10家企业做为我们的优质供应商。 S：因为看到您在前几天在我们这申请了一个会员，同时看到您在阿里作了二年以上的诚信通会员,诚信指数高达42分,我们慧聪网认为您在诚信方面和实力方面都是没有问题的,所以特意给贵公司打这个电话,想邀请你们来慧聪网作为工程塑料行业一个重点供应商来推荐,不知道王总您意下如何（或者说王总我把这个好消息告诉你这边，是想看一下王总您的意思）?,S:你好，你是泰州盛大电子有限公司的王总吗？ C:是的，你有什么事

8、情，是那里的 S:是这样的，我是从阿里看到咱们公司是做工程塑料，对吧，咱们公司的产品是做全国市场，是生产厂家吧 C:是的，全国都做，你是那里？ S:哦！是这样的，我是慧聪网泰州分公司的客户经理XXX，今天打电话给您，主要是看到您在（阿里巴巴）做了二年的诚信通会员，诚信指数高达42分，我们慧聪网对阿里巴巴的诚信通会员也很认可，所以想邀请王总来慧聪网开一家分店（稍微停顿一下）。慧聪网上最近有很多采购工程塑料的客户。为了方便客户采购，慧聪网现在要在每个行业挑选8家企业做为优质供应商，排在该行业的前8名，作为优质供应商推荐给采购商。现在如果王总来慧聪网开分店，就有机会排在工程机械行业的前8名，成为慧聪

9、网的优质供应商，采购商第一眼就能看到您。王总，你觉得怎么样？,阿里巴巴、百度或其他网站客户,S：你好，我看你这是深圳盛大包装材料有限公司吗？ C：是的，你有什么事情，是哪里的 S：请问你们公司是生产促销礼品的，对吧， C：是啊，你哪里啊？ S：请问您公司的产主要销往南方还是销往北方？您们是生产厂家吗？ 公司成立几年时间了？ C: 你要买吗？ S：是这样，我这边是慧聪网泰州分公司的买家服务部XXX，现在我们这边有两家北京的公司要采购促销礼品，我是帮助客户采购的，看到你们公司资料里写的是生产促销礼品，所以打电话想了解一下您公司的产品符不符合我们采购商的要求，然后看看能不能与我们的采购商合作？（接下

10、来开始挖需求）,网络意识较低的客户，以采购信息切入，提前准备两条采购信息,开场白关键点,有气势、语速、语调 简单明确 专业 自信 真诚 不急躁 礼貌,话天地,谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ,话天地的好处,拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售,话天地的技巧和关键,问问题：要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美、PMP：要有一颗感恩的心,并且有细节支撑（PMP降低客户的智商。有时客户知道你在PMP，但没有人会拒绝听好听的话 ） 控制时间,绝对不能神

11、游千里之外,无主线 互动，与客户的共鸣点：了解客户背景，挖出客户需求,话天地-权威报告,话天地-了解客户需求,了解客户需求的流程 挖需求-开放式问题 确认需求-封闭式问题 合并同类项,话天地-了解需求问题参考,开放式问题 黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊? 封闭式问题 黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的*产品是吗?,话天地-挖需求,执照：判断客户是否符合MMT条件。 是否KP：判断客户是不是决策者，值不值得深谈。 具体产品：了解客户的目标客户群，明确要用MMT帮他找什么样的客户，以及客户会对MMT的哪一点服务感兴趣 市场及渠道：1，明确MMT怎么样帮客户做生意，以及客户会对

12、MMT的哪一点服务感兴趣。2，判断客户级别。3，经销商或终端（结合客户的产品来说）。 网络意识： 1，了解客户做MMT的可能性有多大。2，判断客户级别。3，了解客户有没有网站，有无网络投资？,营业执照,提问方法：用默认式 1，我看到你在网上注册的公司名是*，请问你工商局 注册的正式名称也是这一个吗？ 2，黄总，网上登记的这个*公司名称，现在在工商局注 册几年了？ 3，请问咱们咱们公司现在在工商局注册的公司全名是什么呢？ 4，是否有营业执照？ 5，您这公司的执照应没问题吧？,KP,提问方法： 1，听黄总对公司的情况这么了解，您应该就是公司的负责人吧？ 2，请问网络方面都是由您亲自来负责的吗？ 3

13、，请这您是在这个公司工作的还是这个公司是您自己开的呀？ 4，请问您是整天个公司的负责人还是专门负责公司网络推广的呢？ 5, 如果以前你想注册慧聪网，是您自己就可以决定，还是需要老板申请呢？,产品,提问方法： 1，请问您公司的产品是自己生产的还是做贸易的呢？ 2，我看你在网上写的是做机械行业的，请问你是生产一种 产品还是做一系列的多种产品呢？ 3，我看你在网上写的是做机械的，请问您具体是生产哪些 具体产品呢？,市场及渠道,市场提问方法： 1，请问你是做内贸还是做外贸的呢？ 2，您希望慧聪网多给你提供一些内贸订单还是外贸订单呢？ 3，您是想通过HC多找一些国内客户还是想找国外客户？ 渠道提问方法：

14、 4，请问咱们公司主要是采用哪种方式来销售产品呢？ 招代理商方式较多还是直接终端销售比较多呢？ 5，您希望慧聪网多给您提供一些代理经销商还是直接客户呢？ 6，您是想通过HC招代理经销商还是想找终端客户呢？,网络意识,提问方法： 1，请问您有没有通过网络来接过订单呢？ 2，请问您公司有没有在其他网站上做过正式的推广呢？ 3，请问您公司有没有在百度或是阿里巴巴上做过推广呢？ 4，请问您有没有想法通过网络来推广您的产品？做生意呢？ 5，请问您公司有没有网络推广的计划？,入主题-产品介绍,根据需求包装出客户想要的“买卖通” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 -举例:认证,

15、FAB法则,F（Feature）:特征（你的产品或服务的事实，数据和信息） 是指产品本身所具有的特征特性。（一个产品会有很多特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，这里最好只介绍自己产品独特的卖点，从而增加竞争优势。） A（Advantage）:优点（你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户） 是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。 B（Benefit）:利益（你的产品或服务如何满足用户表达的需求） 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利

16、益的陈述一定是与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。）,a 当地老会员的续签 说明效果 b 当地会员数说明效果 c 成交率说明效果,用FAB法则说HC网五大核心服务 品牌 商铺 排名 认证 买家信息,试缔结-异议处理流程,先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 法则：LSCPA 提醒:异议处理不如预防异议，服务是好的异议解决办法,试缔结-异议处理,处理异议的流程： LSCPA原则 L：听 S：分担 C：澄清 （疑异的哪方面） P：陈述 （好服务、平台） A：要求,积极面对异议,方法：同理

17、心，站在客户角度,试缔结-异议处理,常见异议 效果、价格、真实性、专业性、有网站、阿里巴巴、忙、试用、冷门、普通会员（免费会员） 、规模小,试缔结,水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 如:测水温 -您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ -您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权,参考缔结问题,黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 黄总，和慧聪的合作,您基本确定了,是吗? 黄总，买卖通会员是确定要加入的,是吗? 黄总，这个月肯定加入买卖通,是吗? 黄总，您确定在本周办理买卖通,是吗? 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题

18、吧?,再缔结,明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销) 注意点: 要给客户合理的理由 -举例:促销,何日君再来,做农夫还是做猎人 我们将销售人员分成两类，分别是进攻型和防守型。进攻型像猎手，在森林里发现猎物，一旦猎物出现，猎手可以迅速扑上。防守型销售人员像农夫，在划定的田地里，按照节气播种和施肥，精耕细作，确保产量。 做好大铺垫,如果第一通电话第五步确实谈不成合作，就要给客户布置作业，再给下一通电话作一个铺垫！,布置作业-加深印象强调自己是谁，留下电话及祝语,布置作业内容：发邮件 话述： 张总，今天跟你聊的非常愉快，接下来我会把上面我所介绍的慧聪网的服务和价格以邮件的形式发到你的邮箱里，您回去查收邮件的时候顺便对照着上慧聪网看一看，好不好？,铺垫方法一,铺垫1：以优惠活动做铺垫 王总，感谢你今天能听小马说这么长时间，我能感觉到您也有和慧聪网合作的想法。接下来我也帮您留意一下看看最近慧聪网有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话 ！好吧？,方法二,铺垫2:以买家信息铺垫 王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了今天在慧聪网网站上求购五金工具的有28个客户在求购，您先到网站上了解一下看有没有适合自己公司做的，我也帮您搜集一下，星期三的时候我再给您去个电话详细跟你