电话营销之成功的电话约访.ppt

1、保险礼品网（）,成功的电话约访,保险礼品网（）,成功哲学,如果你的心中想到失败你就失败，如果你没有必胜的决心，绝无任何成就，纵使你想要得到胜利，只要浮现失败的字眼，胜利便不会向你微笑，如果你不认真行事，你就失败。 我们在大自然宇宙中发现，成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状态而决定，如果你想到失败，你就失败，如果你想要晋升到最高地位，在胜利到手之前，必定要拥有我一定做得到的信念。 人生的战果，并非强势快速就能得到，所有最后获得胜利的人，都是坚信我一定做得到的人。,保险礼品网（）,信念是什么？,内心对事物的看法 世界上最具力量的词,保险礼品网（）,加强电话约访效果的十五个方法,准备 确定

2、在电话约访前先行放松自己。 准备一杯水 无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰 记下准主顾的职业、兴趣、配偶姓名等资料 交谈时要表现热诚 在你讲话时要保持笑容,保险礼品网（）,加强电话约访效果的十五个方法,如果你认为不错的准主顾拒绝你的约访，可要求他介绍 当收到回函或取得介绍名单时，立刻电话联络。 收集一些与准主顾相关的资讯 在每周的开始安排本周行事历 当一位准主顾似乎答应你的约访，但又拒绝了，你应将他的电话及姓名等保留 不要在每天固定的时间打电话 不要让准主顾感觉你用强迫的态度和他谈话 不要停止打电话给准主顾,保险礼品网（）,树立你的积极正面的电话行销信念（9条）,一、你所接听或拨出

3、的每通电话都是最重要的。 二、你所接听或拨出的每通电话对方都将成为你的客户或你将成为他的朋友。 三、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。,保险礼品网（）,有关声音的十大问题,你的声音听起来是不是适合你的年龄和性别？ 你的声音听起来是不是十分嘹亮？ 你的声音有没有高低快慢、抑扬顿挫的变化，会不会显得单调？ 听起来是否很自然？是否发自内心的诚意？ 听起来会不会令人觉得“摆架子”或“妖声嗲气”？ 讲话的速度会不会太快或太慢？有没有时常变更讲话的速度？ 有没有过分强调不必要的言辞？同时有没有强调该强调的言辞？ 你的声音听起来是否带有鼻音或嘶哑的声音？ 说话当中有没有停顿过久的毛病？ 你的声音听上

4、去是否口齿清晰，普通话是否标准？,保险礼品网（）,树立你的积极正面的电话行销信念（9条）,四、电话是全世界最快的交通工具,五、我打电话可以达到我想要的结果,六、我下一通电话比上一通电话都有进步,保险礼品网（）,树立你的积极正面的电话行销信念（9条）,七、我会成为电话行销的顶尖高手,八、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解 （我推介的角度不是最好）,九、电话是我的终身朋友，我爱电话,保险礼品网（）,接打电话的技巧,接打电话时，即便对方看不见也不要忘记自己的笑容 接打电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗 注意礼貌用语 声音比平时聊天时稍小 左手拿听筒，右手准备备忘录,保险礼品网（）,接打

5、电话的技巧,6确定对方已挂电话后才能放下听筒 7客气地对待听筒 8避免在公司内打私人电话 9打电话到别人家中时，要试着让铃声响过十次,保险礼品网（）,有效拨打电话的策略,一、不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场,举例话术： “请问现在可以和你聊几句吗？或是我等一下再打电话给你呢？”（很有礼貌，边讲边微笑）,二、说明主旨(实例一),A：陈先生，你好，我姓李，是汇银国际投资咨询有限公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？ B对不起，我现在很忙。 A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？ B下午吧。 C好。我下午给你电话。再见。,保险礼品网（）,有效拨打电话的策略,三、正确

6、处理问题,客户不买东西是有原因的： 不信任 无需要 无帮助 不急需 销售人员的职责：帮助客户如何来购买商品。,举例话术： 张小姐，我能理解您为什么会有这样的感觉。您买不买没关系（我并不想向您推销任何），我只是想打扰您十分钟时间向您做一个简单的介绍，不知道您是在明天上午十点零五分方便呢还是后天下午三点十分方便？,保险礼品网（）,有效拨打电话的策略,四、确认约好时间、地点,举例话术： 谢谢您张小姐，我会在明天上午十点零五分准时到达您的办公室拜访您。让我再确认一下您的地址是：对吗？张小姐，请您记入备忘录好吗？我的联络电话是，谢谢您这次愉快的谈话，让我们明天见。,保险礼品网（）,电话约访纲要,电话约访

7、的步骤 约访中常见的拒绝及处理 电话约访要点,保险礼品网（）,电话约访的步骤,寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会,拒绝处理、提出要求是一个反复的过程，可能要重复45次才能成功。,保险礼品网（）,寒暄致意,业务员：“请问一下，某某小姐在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“你好，是这样的，我叫赵*。”,电话约访步骤（一）,保险礼品网（）,同意谈话,客 户：“有什么事吗？” 经纪人：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下 再打电话给你？” 客 户：“什么事呢，请讲吧！” 客 户：对不起，我现在很忙。 经纪人：哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便

8、呢？ 客 户：下午吧。 经纪人：好。我下午给你电话。再见。,电话约访步骤（二）,为什么要先同意谈话？ 先同意谈话，以防在道明来意后对方以“我现在没空”、“现在不方便”为由挂断电话。,保险礼品网（）,自我介绍,经 纪：陈先生，你好，我姓李，我是艾福瑞国际投资中心的投资顾 问。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？ 客 户：可以，你有什么事？ 纪 纪：谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方

9、便还是下午方便呢？,电话约访步骤（三）,注意：从上一步“自我介绍”到 “道明来意”一定要连贯。,道明来意,保险礼品网（）,电话约访步骤（四）,客 户：我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧， 有时间我找你吧。 经纪人：好的。我的手机是139*。陈先生，刚 好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便 去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？ 客 户：这样呀，明天吧。 经纪人：那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？ 客 户：四点半吧。 经纪人：好的，明天见。再见。,确认约会 （体现专业化形象）,保险礼品网（）,确认约会 （体现专业化形象）,王先生，让我再确认一下，我将在明天上午10点到您的办公

10、室拜访您，为了不影响您的正常工作，请把它记录在您的工作记录本（或台历）上，好吗？ 谢谢，再见！,电话约访步骤（七）,保险礼品网（）,客户经常提的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了” “你把这些资料寄给我好了” “这些时间我都不方便” “我有朋友在做外汇” “我没有能力买外汇” “我真的没有兴趣” “我很忙”,（还有什么拒绝问题？）,保险礼品网（）,“请直接在电话里讲就可以了” .因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？,问题处理（一）,.张小姐，我很乐意，但我有一样东西一定要拿来给你看（好奇心）。我只需要十分钟

11、时间，然后由你来评判我的这个计划被很多像您一样的成功人士所接受，所以只要十分钟时间您就可以完全了解。,保险礼品网（）,问题处理（二）,“你把这些资料寄给我好了” .这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。明天还是后天方便？,.张小姐，我也很乐意这样去做，但您知道现在邮政品质很差，我只需要十分钟，然后您就可以知道这是不是您一直在寻找的东西。,保险礼品网（）,“这些时间我都不方便” .对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得

12、打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。,问题处理（三）,.我能理解，我也老是时间不够用。美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天都工作来得重要！我们只要花20分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间。我星期一和星期二都为您预留了时间，所以可以在星期一或星期二过来拜访您。,保险礼品网（）,问题处理（四）,“我有朋友在做股票” .你说你朋友在做股票，那很好。多参考一份建议，应该没坏处，请问您是在明天上午10点还是在下午3点方便？,.对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起

13、，因为这样可以更加客观和保密呀。明天方便还是后天方便呀。,保险礼品网（）,问题处理（五）,“我没有钱买外汇” 、陈先生你真坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。,.张小姐，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？,.张小姐，我了解，要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？我

14、可不可以下星期三或周末来拜见您呢？,保险礼品网（）,问题处理（六）,我对外汇不感兴趣 1.是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣（认同），有疑虑有问题是十分合理自然的。让我为您解说一下吧！请问您星期二上午方便呢还是星期三下午好呢？,2.我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。,保险礼品网（）,“我很忙” 难怪您事业这么成功！我能理解，我也老是时间不够用。不过我

15、只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,问题处理（七）,保险礼品网（）,万能处理话术（一）,王先生，请您不要误会，您作不作投资都没有关系我只是想打扰您10分钟时间，向您作一个简单的介绍。不知道您是在明天上午10点方便还是在后天下午3点方便？,保险礼品网（）,万能处理话术（二）,张小姐，我完全能够理解你会有这样的感觉（处理心情的绝佳话术）。其实张小姐，今天虽然我和你打了这样一个电话，但我们最终不一定能够见面，对吗（降低客户的防备心理，停顿两秒）？我想很多人都会不愿跟陌生人讲话（笑），但是拒绝了陌生人同时也拒绝了很多的机会，对吗？您不一定要在我这里开户，但我们可以成为很好的朋友，您觉得呢？,保险礼品网（）,电话约访的要点,确定对方方便讲话 电话约访的唯一目的是争取面谈，； 边说边带着微笑； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会” 等神奇的句子； 确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。 最后确定时间地点并感谢,保险礼品网（）,电话约访的成功秘诀,要重视数字而非结果 找一些好的名单 作好计划与记录 坚守岗位 高次数+高品质名单=成功的电话约访,保险礼品网（）,保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供