有效销售拜访

1、有效的销售拜访与销售辅助工具,培训目标,理解及练习如何以最佳方式与我们的客户合作 提供一套大家可用来培训销售队伍的训练课程 提供一个简单有效的方法用以协助未来的发展进程,重要的事项,问题答疑 对所讲述的具体问题有疑问请立即提出,培训研讨会,为什么我们要自己做这些培训? 我们比任何人都更了解自己 的生意运作 我们需要一同勇往直前 我们需要大家的共识 我们需要用相同的标准来评估表现 这需要团队协作来完成,销售经理的主要的工作职责,客户的管理 沟通 业务活动的控制 激励 人力资源的有效运用 行政/资讯的管理 销售人员工作的管理与考核,业务人员的主要责任,业务人员4个主要的工作表现? 铺货(收款) 陈

2、列 库存 订单,客户拜访步骤,对于客户拜访步骤的有效执行会产生如下效果: 更好的表现 节省时间 较大工作的满意度,基本步骤的重要性,销售管理,主要客户(KA)管理,分类管理,优良的演示技巧,谈判技巧,拜访的步骤,客户拜访步骤,为了有效的执行客户拜访步骤 它们需要被解释 它们需要被培训 它们需要被验证 它们需要被练习 它们需要被跟进 它们需要被回顾 / 评估 (进度追踪),基本理解,专业水准 描述何为专业水准 客情关系 为什么良好的客情关系如此重要?,基本理解,专业水准 专业水准之要点是: 教育培训 练习 评估 / 回顾 改善,提高成功的机会 (达到预期目标),基本理解,客情关系 为何好的客情关

3、系对我们非常重要? 给我们时间 关注我们的话题 给我们支持,降低成本, 提高成功率,客户关系对大家都是危险警告!一个客户购买本公司产品因为与我们有良好的互动关系而并不是因为健康的商业利益. 假如业务人员辞职了, 客户对我们品牌的购买和喜爱即会消失.,客情关系/个性,个人喜好,商业利益,客户,公司,购买的理由 他喜欢我们,公关/自我表现,专业关系一个理想的状态是: 良好的关系存在, 同时客户因为可靠的商业利润而喜爱/购买我们的产品,客情关系 / 个性,个人喜好 公关/自我表现,客户,公司,商业利润,他购买我们的商品是因为 他喜欢我们及 商业利润回报,改变我们的方式及习惯？,为什么现在要改变? 缺

4、乏整体有效控制 自认为成功( ? ) 正面的整体市场状况 强大的产品线组合 我们需要改善品牌的市场表现,客户拜访步骤 有效的客户拜访,拜访的步骤是一个简单的系统 不是老板的指令! 我们也不是在创造机械人 但它们应是 有效的 专业的 是良好的基础且像谈生意般的自然!,有效的客户拜访,有效的客户拜访的定义 为决策者完成一个提案演示或达成某项销售协议, 即成功达到某项销售目标. 平均每天达到5-7次有效拜访是公司的统一目标(-每家企业的要求不同),拜访步骤,拜访步骤有哪些? 计划与准备 a.自我介绍 b.观察 c.查客户库存 三 a.推介产品 b.结束推介 四 a.陈列理货 b. 填写报表 五 自我

5、评估,计划与准备,下一步去哪里?,拜访步骤计划与准备,计划与准备的区别是什么? 计划是脑力思维的过程 准备是行动的过程,拜访步骤 计划与准备,这是最重要的步骤 成功的拜访将有赖于我们周到的计划与准备 我们需要计划什么? 我们需要准备什么?,准备工作,销售辅助工具 销售提案文件夹(促销方案) 品牌介绍 / 品尝指南 / 样品 售点宣传品 协议文本 笔 / 计算器 / 笔记本 价格表及现金毛利计算方式 促销活动计划 / 订单 客户资料卡/ 重点客户(批发)资料,计划工作,脑力思维过程 每日(月/周) 拜访行程 按顺序列出拜访名单(5-7个) 准备后备拜访计划 拜访目标 (你的行程) 公司要求 品牌

6、要求(销量及陈列) 个人针对每个店的个人目标 短/中/长期目标 回顾先前的拜访 明确决策者是谁 - 何时与他见面 跟进计划,行程编排,壹 客户分级 A级 (销售量 前十 其他要素) B级 (销量稍少 其他要素) C级 (销量0 其他要素),行程编排,貳 拜访次数 每天拜访家数（57家） 每月工作天数 (每月拜访客户天数) 行程编排练习,计划工作,脑力思维过程 (你的提案演示) 客户需要/态度/政策 品牌知识 价格及赢利能力 提议 可能的反对意见 / 应答 竞争者活动 市场的状态 - 消费者动态 客户的财务处境,终端客户资料卡,为使我们的客户拜访更加有效, 客户资料卡上应包含哪些基本资料? 列出最重要的5点 列出次要的5点 最后列出其他要点,重要批发商资料文件,客户详细资料 铺货状态报告 促销计划 销量预算跟踪表 来往文件记录 会议记要 发票复印件 所属店家列表,销售队伍 计划,目标 现在的目标是什么? 销量? 新品的上架陈列? 拜访既有次数? 拜访新客户的次数? 我们应该设立什么目标?,销售队伍 计划,目标 应该设立的目标是: 每周有效拜访数 每周新客户拜访数 新铺货/陈列任务 批发商 餐饮零售商 商超零售商 目标订单数,要点回顾,讲述的要点有哪些?,第一天回顾,销售人员的4个主要职责 有效客户拜访的定义 销售辅助工具 订单 客户资料卡 批发资料文件 销量/