保险问题排序销售法适当提问有效说

1、1,问题排序销售法,适当提问有效说明,2,现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短,如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,在适当的时间提出适当的问题。,4,第一：我是自己心灵的主人。 第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。 马修*史维（世界一流销售教练）,我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,问题排序销售法,通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。,万

2、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,五种问题包括：,1、情况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题 5、代价性问题,7,问题排序销售法,情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案) 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,共同价值,情况型问题,难题型问题,隐喻型问题,代价型问题,价值线,需求型问题,逐步提升问题重点发掘需求,9,情况型提问、难

3、题型提问基本上是属于理性分析型的。 它们处于价值线以下，就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着时间的更换，提问重点升级，销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。,10,隐喻型提问、需求型提问，代价型提问属于感性情绪型问题。 它们处于价值线以上，是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,问题排序销售法之医疗篇,组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？

4、（隐喻性问题） 找个地方报销90怎么样？（需求性问题） 预先用5办个医疗卡可以吧？（代价性问题）,12,问题排序销售法之养老篇,组合提问范例 请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前作些准备，您同意吗？ （情况性问题） 您觉得准备多少够呢？（难题性问题） 您准备好了吗？ （微笑并看着对方） （隐喻性问题） 您在通过什么方式准备呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,问题排序销售法之少儿篇,组合提问范例 - 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活

5、条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题） -当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足够的资金和费用？（难题性问题）,14,如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题）,15,三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,建议书说明要点（FABE公式),1.（Features特征） 张先生，我根据

6、您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种保险。 2.（Advantages优点） 它的好处在于,17,3. (Benefits利益) 它让您能够 4.（Evidences证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件,18,FABE公式范例：福禄双至,1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含27种女性重大疾病，同时保障又随着年龄增加而增加的终身分红型保险。（F特征） 2. 它的好处在于有病治病，没病防身，体现对女性特有的呵护和关爱。（A优点）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至一般性疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨船高（B利益） 4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E证据）,20,珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功更近一些。,结束语：,善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，后