开发客户流程香 PPT课件

1、金融营销技巧与客户经营,1,销售是什么？,完整的销售定义, 销售的三个基本要素： 销售人员 销售对象,销售品,销售定义：,最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。,2,销售是什么？,我们推销的是什么？,我们推销的是无形产品，是服务的承诺。,推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.,3,销售是什么？,金融营销人员定位,金融营销人员定位,优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家,4,专业化销售流程,专业化销售流程,专业化销售流程图,目标与计划,客户拓展,接触前准备,接触与探询,能力展示,开户,跟踪服务,拒绝处理,5,养成良

2、好的工作习惯,工作日志填写 一日之计在于昨夜,专业化销售流程,目标与计划,工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。 （不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）,6,客户拓展,3-1 客户拓展的含义,拓展的含义,客户拓展的重要性 永续经营的基础,拓展的含义,客户拓展的重要性 永续经营的基础,我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）,7,客户拓展,3-2 准客户应具备的条件证券营销为例,个人准客户有钱、易接近、有投资需求 机构准客户有钱、有投资需求,需求,清楚的 可衡量的 有共识的,8,客户拓展,准客户分类,A类：很有钱、易接近

3、、投资需求明显、 开户需求迫切 B类：做过黄金投资，或了解过可以开户的 C类：有钱但投资黄金意向不太明显，开户 户需求不明确 D类：在忙，开会，等为分明意向的,9,如何判断意向客户,开发意向客户注重语气语调。忌口头禅 第一，年龄33-55 30岁以下的客户，第一：从客户口气判断，一般30岁以下的人群是比较浮夸的。第二：加QQ时候也可以看看客户的个人资料。很年轻的可直接跟他讲我们的门槛10万 第二，资金十万以上 资金5万以下不要；了解客户在股市总投入多少，亏损多少，例如：客户投入5万亏了2万，只剩下3万。说明客户十万是不可能凑的到。 第三投资经验 有做过很多黄金平台的，不要花太多时间。比如伦敦金

4、，如果是赚钱的，你是讲不过他的，他比你还专。亏钱的客户我们可以跟进，让客户体验我们的服务，风险可以相对的对比。 重点意向客户：有做过其他一些投资亏钱，态度好，想了解，认同我们的投资,10,练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。,电话约访前的准备,1、心理准备,11,怎么约下载分析系统 约下载分析系统，首先了解客户的基本情况，客户是做生意还是上班族。再了解客户是什么时间段有时间；

5、 重点的是吸取客户的兴趣，邀客户下载分析系统之前，跟客户说，晚上8点给你下载分析系统是要让你看看怎样投十万赚三万，或者看看白银一天的波动是否有百分30%到50%的利润空间。 或例如晚上有什么消息面，会导致黄金白银的大幅度上涨下跌，晚上你盘面下载下来就知道像我所说的那样。 备注，二选一法则,12,怎么解决客户的疑难杂症借口 第一步：做好资料表，客户跟进式经常出现客户不接电话，或者接了电话说在忙,在开会，在开车的情况。就是我们资料表没有做详细；客户即使再忙的话，不可能一天到晚都在忙。首先要了解客户是做什么的，是做生意，还是上班族。针对客户类型，判断在哪个时间有空，一天捉住几个时间段给他通电话。 第

6、二步：之前联系好好的，也挺认可我的，我打电话会接。但是找好几个借口，老婆不同意我做黄金，股票被套，资金突然周转不开等;像这样类型的客户，不是被泼冷水,要嘛就是上网搜索一些关于天通金负面消息的网站。针对这样的客户，我打电话过去不必跟说扯东扯西，直接跟他说：先生/女士，其实你不必跟我说这些，这些不是问题，换做我是你的话，站在你这角度我也会这样做的。首先莫名其妙的接了一个陌生电话，跟我说黄金多好做，多么赚钱。我也不会轻易相信的，这不是一个理性投资者该做的事，你能这么说，我能理解。一个理性投资者应该很好的了解这个市场，清楚的熟悉才会去投资的。首先考虑的是资金安全问题，再考虑利润的。,13,资金安全问题

7、你大可放心，资金安全是跟股票一样在银行做三方托管的，如果你担心害怕的话，可以先去银行绑定三方托管，再用1块的资金转进转出试试，是否是安全的。能不能赚到钱，你更不用担心了，我们卖的是服务你可以先体会到我们的服务效率，再进行合作的。如果你看到资金安全了，又能有一个长期稳定收益的话，你的股票即使套再深，你自己是不是会想办法割掉；你老婆看到能赚钱，会不同意你做吗？你的资金周转问题你是不是会想办法。最关键的是你目前对我们公司还是不认可的，那没关系，我们先看看资金安不安全，再看公司的实力就可以了。,14,老总-谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教

8、您成功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员-侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。 家庭主妇-子女教育、孩子健康成长等入手。 总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。,培养客户,16,制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。,制造兴趣话题,“陈总，您

9、对金融投资这样内行，我相信您对黄金市场（基金市场、股票市场等）也有研究吧，您对投资股市（黄金，基金、保险）有什么看法？”,17,聆听的技巧 保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重） 全神贯注（集中注意力） 紧记目的，避免争论 记录有用、易忘内容,聆听,眼神与表情，不打断对方的谈话,18,避免争议公式,无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是但是.”,“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点” “是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得”,19,能力展示的目的： 通过对

10、投资的特色介绍，对自己在投资行业了解和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户。,客户拓展,能力展示,20,激发兴趣,1、股市、黄金等的发展状况（成功者的故事） 2、各种投资比较 3、自己公司的优势 4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例 5、推荐投资品种（或投资建议书）,21,探询的内容,个人资料- 年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等,公司资料- 公司经营 、人员、公司结构、投资、赢利等情况,通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？,22,经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证等，并适时要求办理开户手续。,推定承诺法,23,利诱法,通过公司的客户竞赛奖励，服务的承诺、送书籍等吸引客户。,24,二择一法,“陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手来呢？”,“您看是明天上午还是下午比较方便？”,25,签定协议,参观时是最佳缔结协议（开户）的时机,过渡话术： “陈总，您对我们公司的场地和环境