产说会主讲人基本要领 银行保险部_第1页
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文档简介

1、,产说会主讲人基本要领,耿娜,TEL1,娜,2009.06 业务部经理 2010.11 银保部副经理 2011.08 银保部经理 2013.07 分公司银保部讲师 格言,2,耿娜,主讲人是产说会的主角！,定位,稳重、睿智、专业、权威！,Contents,目录,前期准备最重要,会中讲解要专业,会后沟通安排好,厚积薄发真功夫,4,前期准备最重要,5,产说会主讲人基本要领,有备必成,内容：,6,了解客户类型,精心搜集案例,认真准备课件,原则：,前期准备,仪容仪表心态,了解客户类型,7,1,客户的年龄层、家庭情况,是否购买我司保险,2,3,客户的收入来源,4,重点客户的把握,

2、前期准备,8,选择自己熟悉的案例,选择听众关注的案例,搜集最新理财资讯,前期准备,精心搜集案例,搜集最热社会话题,40分钟，3个重要点,9,3,是什么？,为什么？,怎么办？,前期准备,认真准备课件,10,3,服装要职业、整洁，化淡妆,心态准备要权威、自信,微笑、眼神、手势、站姿,前期准备,仪容仪表心态,注意饰品佩戴,11,非常透彻的掌握自己所要讲的内容，以防突发状况出现提前进入会场，熟悉现场环境状况 先认识一些现场听众，了解对方并拉近距离,前期准备,温馨提醒,12,会中讲解要专业,13,13,会中讲解要专业,精彩的语言表达,关键：,新鲜的话题,通俗、精辟、本质、形象,关键：,确保最新，炒冷饭会

3、起到反作用,热点的话题,关键：,话题能影响全面，考虑学员的关注点,会中授课,翻新的话题,有独到的见解,关键：,14,14,会中讲解要专业,使用视听教具,关键：,留意特殊客户,在适当环节使用背景音乐、视频或者白板画图等,关键：,戴金戒指的、穿戴很讲究的,增加与客户互动,关键：,根据自己的驾驭能力来决定,会中授课,从客户角度来设计内容,调动顺序、修改内容、精彩故事,关键：,15,15,温馨提醒,运用数字、数据的力量！ 对于网上的案例，不剖析太多，点出本质即可！ 底气要足，句句话都渗入、刻入客户大脑！ 先讲结论，再讲原因（也就是先讲是什么，再说为什么） 提问要精准，答案最好是唯一的、公认的且是有利于

4、结论的 难缠客户的处理要恰当,会中授课,16,会后沟通安排好,17,会后沟通安排好,单独和重点客户沟通,参与保单促成,关注现场签单率、件数、件均,和银行人员做好后期追踪的沟通,总结优势和不足,5,会后促成,18,温馨提醒,会后促成,主讲人不是要给客户讲明白！ 而是要让客户听的感觉特别好！兴奋！ 给客户创造马上想拥有的冲动！ 一定要通俗、精辟、有效！,19,厚积薄发真功夫,20,20,厚积薄发真功夫,标杆学习,网点蹲点学习,日常收集、整理学习,网络学习,向客户学习,推广神行太保,多做多得，多学得多,照镜子，认识自己不足,专题研究，力求专精,台下苦练,提升专业度的途径,拓展工作领域,21,提升专业的关键,做得多，学得多,比老板期望高一些,比工作要求多做些,帮助别人，提升自己,台下苦练,厚积薄发真功夫,22,台下苦练

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