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文档简介

1、1,西安顶津所长培训09.12.15,2,议程,李总报告 1、2009年检讨 2、产品发展/品类铺货 3、区域市占率比较 4、直营经营的KEY 5、冰箱六大优点/投放 6、人力组织配置 7、经销商的选、用，库容 8、再来一瓶管理 9、赢的三个关键,3,2009年检讨,链接：所别成长,4,1、冰红茶、绿茶、茉莉茶：做大做强，强化大包装销售,产品发展,2、双胞胎茶：坚持铺货率，明年水头机会大,3、康师傅果汁：利用 “再来一瓶”再创果汁业绩,5,4、矿物质水：饮料的载体，最大宗的物资，销量越大，牵动 整体业绩越大,产品发展,5、大包装：经销1.5L为主,外埠机会大,价格实惠,卖相好 KA只售2L,规

2、划轮档促销,6,品类铺货,1、大品类：在店库存 越多越好,2、小品类：铺货率 (车销最有效),7,区域市占率比较,8,直营经营的KEY,1、品类品项经营 最重要 2、双开冰箱嵌包柱(气势) 2台、4台（2+2）、6台（3+3） 省会KA收银台150型 精耕城区KA收银台200型 3、大包装特价，执行整月 4、休闲广场布建,9,冰箱六大优点,冰箱规模化 1、品类品项 2、广宣效果 3、在店库存 4、冰镇好喝 5、促进销量 6、新品植入,10,铺货率（覆盖率）/规模化/优秀的人做冰专 1、KA 比气势 2台双拼,上限6台 2、MA/校园/高服区/大网吧/特通A：覆盖率100% 3、能投双开 就不要

3、投单开,冰箱投放,11,人力组织配置,1、驻区业代 不宜当地招募 2、城区组长 管理幅度为4-6名业代(不含助代) 3、独立组 管理幅度为5-8人（含助代） 4、不要 设外埠业代，独立组就近负责乙/丙，效率好 5、新人的选育用留，公开招募，主管关心度 6、以城市别/客户别检讨铺货率、业绩/个人绩效，更准确,12,经销商的选、用,1、经销商从大二阶去选 三选一，所长提，SD/GM核 2、老板要年轻一点（男30-4较佳） 好沟通，肯投资，有冲劲 3、老板本身应亲力亲为，共同创造市场远景 4、精耕城区要专卖,13,经销商库容要大,不超高,不落地,不露天,要叉车或地牛,三不一要,14,1、依客户别控管上限 2、严格控管，发现假盖，处分业务 没收经销商保证金 3、品保、财务 双重把关监督,再来一瓶管理,15,深度渗透,广度扩张,执行强化,

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