与客户成交的技巧 PPT课件

1、与客户成交的技巧,祝秀玲,1,1、顾客说：我要考虑一下。,潜台词：顾客对产品感兴趣，还有顾虑 (1)询问法： 通常在这种情况下， 可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)， 有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，推脱之词。 所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。 如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?,2,(2)假设法：,假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。 如：某某先生，一定是对我们的商铺很感兴趣。假设您现在购买，内部认购每平米便宜1000元（开盘后每平

2、米会涨价1000元）。您现在购买等于每平米两个月涨2000元，50平米就净赚10万！您现在只需交几万定金，资金还可以周转两个月！,3,(3)激将法：,通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，一看您就是有主见的人，您家肯定是您说了算，您看好了，您家人肯定不会反对的，今天先交个定金吧！,4,2、顾客说：太贵了,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵 (1)拆散法： 总价100万， 前三年返还21万 实际付款79万 首付40万 贷款39万 十年期的贷款每月还款4581元 相当于您首付40万，每月还款4581元，还款三

3、年后可拿租金收益还银行贷款！,5,(2)赞美法,通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道您非常有投资眼光，您这么富有的成功人士，买个铺子投资，对于您来讲也是九牛一毛的事情！,6,3、顾客说：市场不景气,对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! (2)例证法 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子。 如：温州炒房团,

4、7,4、顾客说：能不能便宜一些,(1)得失法 我们这个铺子卖得特别火，本身商铺就少，现在内部认购就最便宜的了，我们一期客户认购的时候都没有折扣，我们公司某某的客户，认购的时候没买，等开盘时再买每平米涨了1500呢！他都后悔死了！,8,(2) 底牌法,已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到！一开始就和客户讲开发商商铺没多少，折扣非常难申请， 要问清楚是什么付款方式， 什么时候付款， 不要一次给最低， 然后说我尽量给您申请最低，要让客户看到你为了他的折扣的事东奔西跑找领导，然后千辛万苦申请的折扣让他赶紧排队刷卡,9,(3)诚实法,我们公司基本上都做老客户的生意，都想让客户多赚一点，只有您赚到

5、钱，下次我们这边有好项目，我相信不用我多说，您或您的朋友肯定愿意在我们这里购买的。所以我们给您的肯定是最低价！实在不能再便宜了！,10,5、顾客说：别的地方更便宜。,对策：一分价钱一分货，只有买错的，没有卖错的！ (1)分析法 我们这个项目是节能低碳绿色环保情景式休闲娱乐购物广场，您看中心有50米宽的景观水池，如果建成商铺卖，开发商可以净赚1.7个亿，而且我们这个项目采用了内退式结构，二三四楼都有空中走廊，又是沿街独立门面，如果都做成内铺开发商完全可以把价钱降得更低，赚得更多！ 海鲜大酒楼和国际影城，开发商都不舍得卖，他们看得是长远的发展和长远的收益，我相信您比较之后就会知道我们这个真是物有所

6、值！,11,6、顾客讲：没有预算(没有钱),对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。 (1)前瞻法：将产品可以带来的收益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：股票、国债、银行存款、黄金、亲友的借贷、房屋抵押等可操作性的变现手段都可以想,12,(2)攻心法,一铺养三代！ 年龄大的可以对他们说以后可以收收租金养养老，改善生活，或帮儿孙投资，积累财富！ 年青人可以夸他投资有道，年轻有为有主见，等铺子卖了可以赚不能少差价！,13,7、顾客讲：它真的值那么多钱吗,潜台词：我对该项目已经产生兴趣了，给我充足的理由购买它吧！ (1)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?,14,3)死磨法：,我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾