酒店营销策划.ppt

1、，黄定酒店营销策划书，黄定酒店营销策划案，黄定整体营销策划组：吴总贤，肖文，朱光在山东，琉璃委，部门报2007年六月，营销策划书目录，(1)酒店概述和任务，(2)市场分析酒店大楼有10层高。客房共96套，其中标准间88间，套房8间；多功能会议室一个能容纳80个座位。一个餐厅一个咖啡馆。酒店硬件按三星级标准配置。酒店装修是由美国著名设计师乔治设计的。最引以自豪的是酒店客房。每个房间都足够宽敞，有特大号床、沙发、保险箱、小吧台等的客房设备一应俱全。所有电子连接设备，如卫星电视、窗帘、音频、照明，均可通过中央遥控器进行控制。洗手间的设备更是一流的！您可以从多种高级客房和426个套房中选择。靠在窗边，

2、呈现无限风光，酒店为客人提供的主要服务是24小时客房服务。叫醒服务。洗涤熨烫。商务中心服务时间：6336000 24:00预定机票，替代出租车。餐厅营业时间：7:00 22:00咖啡厅营业时间：7:00 24:00，酒店从1988年开始对外营业。由于酒店建筑结构的影响和目标市场的反复变化，酒店开业还没有树立明确的市场形象，也没有稳定的购买来源。从2003年开始，酒店加入万豪酒店管理集团，停业一年，全面改造了酒店。改造后的酒店管理方式应符合万豪集团的管理模式，服务水平应反映集团公司的水平，这种“必须”在酒店确保客户，完成经营指标的机会和条件。2004年重新开业的酒店为顾客提供了新的形象。(b)市

3、场分析，1中国酒店市场供应过剩：近年来，正在建设的酒店事业继续增长。房地产业市场不景气，部分写字楼、公寓纷纷改为酒店经营。社会、酒店、升级、牙齿的一切都远远超过了客源的增长速度。上表是全国最近三年的统计。国内外需求明显不足：受SARS的影响，到这些地区旅游的人数减少，一些国家的政府甚至采取了限制国民出境旅游的措施。2004年下半年以来，俄罗斯客源市场迅速增长，但俄罗斯市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区，数量增加也经常被引导到边境旅游，与购物联系在一起。欧洲和美国的客人来中国旅行的数量在增加，但是增长的幅度很难乐观。国内旅游受宏观经济形势、三磁业发展不振、居民消费住房切换等因素的影响，也受

4、酒店需求的影响。2受上海酒店市场、非典的影响，2003年市三星级酒店的平均客房租赁率为50，平均房价为350元。2005年亚太经济合作会议将在牙齿城市举行，届时将吸引中外游客，但牙齿客人入住三星级酒店的机会很小。预计2004年入境的人数将与今年相同。内需市场是一个有潜力的市场。受政府刺激内需政策的激励，预计2004年国内居民旅游需求将大幅增加，到上海旅游的人数将增加。他们中的一些人将入住两三星级酒店。国内部分中小企业也开始寻找相对经济的酒店举行促销会、公司会议。他们需要设施齐全、卫生整洁、价格便宜的酒店。，在餐饮市场，2002年社会食堂的成功者都反映了这种特点。设施设备都达到了星级酒店的水平，

5、重视环境氛围的营造，消费者无论是自行吃饭还是招待客人，牙齿场所都让人感受到品位，价格很有吸引力。这些是内需客户的主要需求特征。(3)竞争分析，1竞争对象确定竞争对象的方法有多种，其中主要有一定范围的星星数相同，产品提供类似的酒店作为确定竞争对象的依据。是由火山路西、中山西路东、中山北路南、衡山路北组成的地区内的2、3星级酒店。在牙齿地区内，正安寺是酒店集中的地区，但无论是地区氛围还是酒店等级，大部分都在装修改造后的多画上。我们作为客户分别访问了牙齿地区近10家酒店。考虑到酒店的客源市场、设施设备等，我们选择了A、B、C、D四家酒店作为黄政酒店的竞争对象。2 .竞争酒店从2003年1月到5月的客

6、房租赁率和平均房价(见下表)酒店a酒店B酒店c酒店d月平均房价租赁率平均房价租赁率平均房价租赁率平均房价租赁率平均房价租赁率1 280 50 20070 30080.3 290 65 2200.830 18043 . 28035 . 4210 . 50 . 1 33050 . 5210 . 6 72310 .酒店C:中外学术界人士、会议客人、商务客人。酒店d:来宾为主，商务，会议客人。(4) SWOT分析，1酒店优势，劣势分析，(1)优势：酒店地理比较好，位于世界贸易购物中心和上海展示中心中间，北京路附近有出入口。酒店周围有很多公寓和写字楼。酒店由世界著名酒店管理集团万豪管理。这将代表目标市场

7、的管理及服务水平万豪水平。客房、商务中心、会议的设施设备新颖、完善、先进，在竞争对手中处于领先地位。特别是会议设施设备在全市同性级酒店也处于领先地位。依靠万豪集团酒店管理的声誉，获得牌子优势。拥有比竞争企业更长的经营历史，还有一些长包的常客。在器官经营中，与当地区政府建立了良好的关系。有较强的酒店业培训教学人员，对酒店经营管理提供建议，有利于新产品开发。酒店的仿制品在上海很有名。酒店建筑历史悠久，是市级保护建筑。(2)缺点：酒店自1988年对外营业以来，没有树立较好的市场形象，也没有稳定的购买客源。客房设施可以满足商务客人的要求，但娱乐设施不齐全。客房少，不能同时接待多个会议。只有餐厅，没有宴

8、会厅，餐位也少。酒店周围缺乏商业网络，游客购物很不方便。也会影响餐厅的访客事业。酒店老员工的比例较高，他们有良好的服务意识和服务技能，但缺乏外语会话能力，接受新产品的意识不强。2酒店机会，威胁分析，(1)机会酒店周围还没有市场影响力大的餐厅。有婚礼、家庭宴会、商务宴会、甚至外带等潜在的市场需求。利用与区政府的良好关系进一步加强合作，努力成为区政府政务活动的首选酒店。酒店周围还没有气氛好的咖啡厅，商务谈判、会友休闲等也需要这样的场所。周围有较多的科学研究、医疗机构，他们需要学术氛围和低廉的交流场所。(2)威胁：竞争者有比较稳定的客源，有灵活的经营手段。酒店A如果有上海图书学术协会的委托，各种学术

9、会议会给酒店带来很多客人。竞争酒店资金来源充足，负债低。国兴酒店正在建设的新建筑、即将开业的火山，江苏路口的天堂酒店等新竞争者不断登场。(5)营销目标，1目标市场以上分析表明，酒店的目标市场主要是国内高级商务客人和教育、医疗、科学界人士，兼营小型学术研讨会、商务会议、海外旅游团队。商务客人：牙齿地区三星级以上的商务酒店已经表现出过剩，但由于酒店的硬件优势和价钱优势，可以吸引国有企业高级商务客人、合资企业中国职员及其他商务客人。教育、医疗、科学界人士：酒店是万豪集团在上海的管理人才培训场所，本身具有较好的学术氛围，产品质量优秀，价格低廉，对他们有亲近感。会议客人：酒店会议设施齐全，适应中小企业会

10、议、公司董事会会议、学术会议。海外旅游组：酒店需要补充不足的客源时，可以吸引部分海外旅游组。考虑到2销售目标，今年的市场分析，国内客人将成为主要目标市场，相应的平均房价将下降。同时，由于酒店改造和改造，新的市场形象还没有确立，所以销售目标最好以本为主。根据酒店的各种费用支出，客房的收入目标约为700万元。(6)酒店营销战略组合1产品战略，(1)提高食物质量，创建特色产品。饮食在酒店经营中的作用越来越重要，饮食在诱导酒店其他产品销售方面的作用已经达成一致，而酒店在牙齿方面是弱点。要充分利用万豪训练中心的优势，定期举行国内外名厨技艺展示活动。发掘原来的“仿菜”，推出牡蛎、米粥等绿色食品。仔细创建业

11、务包、会议包、家族包。半成品，中书店外卖。(2)重视产品组合：产品组合的目的是提高产品的吸引力，增加销售量。合理规划餐饮产品和客房、娱乐等的组合，酒店产品和周边娱乐设施的组合，充分利用周边资源。具体设想如下：产品组合1:业务组合，酒店客房主要根据商务客人的需要设计，客房宽敞，有电子邮件界面。客人不仅可以使用三星级同类酒店的所有设施，本酒店还为商务客人准备了“VOD视频点播系统”，牙齿系统可以准确、及时地传输语音、视频信息，进行远程业务协商，转播远程会议等。据市场定位，国内中级商务客人是酒店的主要目标客户。为了表示酒店对目标商务客人的热烈欢迎，每当酒店住一夜的时候，酒店除了早餐外还免费提供商务套

12、餐。商务客人在一个房间里支付RMB380元，会觉得很有价值。组合2:会议组合，酒店是洛桑1锦江合作训练的示范酒店，拥有技术先进、合理的会议和教育设施，适合中小型学术研讨会、商务会议。“在VOD系统的支持下，会议策划人可以毫不犹豫地做出选择。根据酒店的规模和酒店的服务理念，会议客人将成为整个会议期间受到酒店关注的贵宾。会议期间，使用本酒店30个房间(房间在野党RMB300韩元)，可以免费使用所有会议设施和服务，酒店打折提供30人会议餐(每人标准30韩元)。产品集团3:婚礼组合，酒店在牙齿方面的差别优势尚不清楚。主要市场是中低档婚礼(每桌RMBl000韩元左右)。共消费7桌(每桌RMBl000韩元

13、)，赠送1个客房标准室婚纱室，免费相机服务，A，赠送1张婚礼VCD，B，营养早餐2人份。消费7桌(每桌RMBl500韩元)，免费提供一间房间的套房婚房，其馀的如上。产品组合4:周末套餐价钱，每周五，6，3天，享受牙齿套餐价格。适应对象主要是来上海购物旅行的家庭，应该在浙江两省或上海各入境区做广告。产品优点：从北京高架江苏路口下来的话，是酒店，有停车场，客房大的话，可以免费加床。套餐价钱内容：RMB300元单人间一晚，早餐，免费停车，OK房间免费歌曲3首，午餐，晚餐，咖啡厅消费均打70%的折扣。(3)尽量不错过节日，继续推出新产品。(4)营造舒适温暖的气氛：“气氛”在构成酒店产品的诸多因素中起着

14、重要作用。气氛综合了服务态度、服务技术、服务员的形象、酒店的建筑装饰、设施设备的布置、颜色、背景音乐等因素，表现出一种文化取向。酒店部分硬件的劣势可以弥补为良好的气氛，这不需要投入太多资金。通过建立和严格实施科学高效的管理制度，建立酒店文化，形成统一的价值观，提高员工的审美修养和工作能力，注意设施设备配置的艺术审美效果等方法，可以实现。2价钱战略、酒店现有固定资产大部分已经折旧完成，目前只计算投资装修的1000万韩元，其中用于客房装修的800万韩元。按本店定价的价钱，公式：本平均房价=(固定成本变动费用)/本店销售量一年固定费用：工资福利(281950 80050)x 12=4344000折旧

15、费用800000 x 10=800000(；总固定成本=4344000 80000=5144000年变动成本：租赁的每间房夜间变动成本35元年平均租赁率50，房间数100个总变动成本=100*50365*35=638750，波本平均房价牙齿价格不仅能保证本根据牙齿价格，年平均房价可达300元，如果平均租赁率为65，客房收入可达7117500元，实现保本。根据三销售渠道战略、酒店客房数少的特点，应采用直销和一级销售渠道两种茄子形式，以前，直接销售：酒店销售人员应与目标客户直接接触，建立关系，形成比较稳定的客源。一级销售：选择一、二家旅行社提供小型外国团队。与科技教育机构建立关系，请求会议客人。建

16、立在线预约系统，与国内相关旅游预约网络签订合同，接受在线预约。4促销战略，(1)以广告策划构建酒店形象：利用改编的机会与公司品牌结合，推出“黄静1万号合作训练示范酒店”，展示有价值的酒店形象。城市场景：繁华，繁忙的酒店氛围：轻松、温暖、媒体选择：近几年多次重新装修、资金紧张、营销费用适度紧张，因此应选择上海卫星电视观光栏、相关报纸作为宣传性介绍。广告媒体可以选择电视台的商业栏(成本低，但效果好)、教育及学术期刊。广告计划：第一季度：10点卫星电视观光栏，每月4次第二季度：教育，学术杂志采访，教育中心介绍第三季度：广播商业信息栏插入广告(年底前继续)第四季度：卫星电视观光栏：黄政酒店的“仿菜”介绍销售员工作利用现有销售渠道访问和争取老客户。(3)内部促销：酒店大厅，升降机等宣传酒店产品，指示消费场所。培养全体员工的促销意识，鼓励主动促销和受顾客欢迎的员工。(7)营销预算，(8)营销计划的实施和控制，1计划的实