短信培训材料.ppt

1、信息部产品知识培训,钟荣斌 福建龙岩森普利达信息服务发展有限公司,短信培训从具体的几点来说：,.关于寻找顾客 .关于约见顾客 .关于初拜顾客 .关于谈业务的过程 .关于效果的制造 .关于顾客关系的维护,关于寻找顾客,其实寻找顾客的方法渠道是非常的多. 如在报纸上从宣传彩页上从电视媒体上等等一系列的方法都可以寻找到自己潜在的客户想必大家比我清楚多了，具体的我就不详细和大家介绍了如果有朋友在什么广告公司或传媒公司的那就更好办了其实很多资源是可以共享的,2.关于约见顾客,约见顾客主要有两种： .电话预约(附近法、活动法、号码更新法、封闭式预约法） .直接拜访 .朋友介绍,.关于初拜顾客,其实第一次拜

2、访顾客,有很多接触的方法.并不是一味的一进去就向老板问好,递名片等一系列的动作,其实很多时候可以从店铺的布置,卖的产品等等不同的角度去着手,谈些他关心的事情,对他产品相关的事情.这样接触起来,老板一般比较不会有抵触的心理.这样的拜访的成功可能性就比较大些.,.关于谈业务的过程,谈到一定的程度,老板自然会问你是做什么的,这样开始的话就比较容易交流了.谈起业务是什么？说到这里还有一个是如何介绍我们公司的业务?还有是如何报价的?如何帮顾客分析让他知道我们是为他解决问题而不是一味的和他谈业务.其实也可以和他们先交朋友。如果公司比较大型,正规的可以帮他们弄一份方案。,关于谈业务的过程,.业务 .如何报价

3、 .跑市场要有计划 .要有口德 .要学会和客户交朋友 要学会为客户着想 .天道酬勤 .拒绝不可怕,.关于效果的制造,做我们这信息服务行业的，其实很多时候相互帮忙是非常的重要因为信息广告和别的广告是不一样的，所以我们相互帮忙制造效果也是非常的重要. 成交一单后,我觉得效果的制造是必要的.而且方式是多种多样的.假如:今天你发了几万,我可以作为顾客询问是如何做活动的等等，还可以装做是要做业务,但找不到做信息的广告公司,让他们加深对我们公司的印象,尽可能的让他们帮我们做宣传,介绍顾客等等,.关于顾客关系的维护,说到这点,我的印象特别的深,记得刚进来的时候,吴经理就和我说过,要在节假日,周末可以给顾客发

4、发短信.打打电话.这是一个很好维护客户关系的方式,到现在我还一直保持着,还有一个客户要分别的对待我们更应该把我们的客户当朋友,经常的走动.这就好比谈恋爱. 相信在坐的各位都非常的有经验！,不是单纯的为做业务而做业务,而是为结交一个新朋友而做业务.,初次拜访客户,好的开始是成功的一半，初次拜访客户影响销售结果,引起客户兴趣,初次拜访客户，应该做什么？ 拜访陌生客户不外乎两种情况，一种是我们自己敲开客户的门，一种是通过其他人的推荐来和客户见面。但无论是哪种情况，我们要面对的客户都是从没打过交道的，所以，怎么让客户在第一时间就认可自己是很重要的。,所以，在首先开始的介绍里，销售人员要抛出一些有吸引力

5、的东西，比如行业背景，资历等等。要让客户感兴趣，这要求销售人员要深刻了解行业知识，还要具备职位知识，只有这些情景知识才能真正打动客户，让客户有一种如见知音的感觉，而销售人员如果只是倾倒产品知识是完全不能得到这个效果的。,初次拜访客户的有效介绍流程：,介绍姓名 介绍自己所代表队公司 开场白：介绍目的 行业知识，展示自己对所见客户行业的了解 职位知识：展示自己对所见客户个人的职位了解 归纳身处这种行业和职位的客户会有怎样的痛 自己对客户的帮助是什么 引起客户兴趣,拜访客户十忌,一忌准备不足 毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而

6、且会适得其反。,案例1：,小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资 料，你看你们是否感兴趣？ 赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。 小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜 赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？ 小王： （小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）,案例2：,老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？ 赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。 老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10% 赵总：效率提高30%？你讲讲。 老李： 赵总：好、好、好！我将认

7、真考虑你们的设备。,小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。,二、忌指指点点 三、忌贬低对手 四、忌一叶障目 五、忌过度承诺 六、忌急于求成 七、忌当断不断 八、忌不懂装懂 九、忌不期而至 十、忌目标不清,拜访客户2 五步法,拜访客户技巧 拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员赢销工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联

8、系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。,目前企业销售管理人员已经意识到训练销售人员的客户拜访技巧、提升客户拜访水平的重要性、因此在内部组织或外包的销售训练中会安排拜访客户的训练如怎样做拜访的准备、如何向客户发问、如何与客户沟通等。毋庸质疑的是，这些训练会有效的提升受训学员的拜访沟通的技巧。然而，销售人员不仅需要掌握在拜访中发问、倾听等沟通技巧，更需要进一步掌握拜访的程序或模式。这个程序或模式可以明确指导销售人员敲开客户的门开始拜

9、访到走出客户的门结束拜访的全过程。,第一步：称呼、感谢对方相见 第二步：寒暄、表明拜访来意。 第三步：陈述、介绍询问倾听。 第四步：总结、达到拜访目的。 第五步：道别、约定下次会见。,五步拜访法看起来是一个简单的拜访程序或模式，作为一种模式，它在各个销售阶段都是适用而有效的。然而，在跟踪了销售人员大量的访谈实例和观察了培训中销售人员大量的拜访模拟后发现，对于销售人员来说，能熟练运用五步拜访法、达到很好拜访效果的却寥寥无几。对于想迫切提升销售拜访技巧的销售人员来说，如何才能妙用五步拜访法呢？,首先，销售人员在拜访前必须做好详尽的准备。 其次，要确定恰当的拜访目标。 第三，拜访中销售人员要遵循“以客户为主体、销售人员为主导”的原则。 第四，销售人员在拜访中千万不要和客户争辩。 最后，销售人员要想熟练运用五步拜访法，达到很好的拜访效果，必须经过大量的拜访训练。,既然说到训练，那么如何训练销售人员熟练运用五步拜访法呢？ 勿庸置疑，简单的讲授和说教是无法起到很好的训练效果，因为五步“ 拜访法