2026年《必背60题》抖音本地生活BD经理高频面试题包含详细解答

抖音本地生活BD经理高频面试题

【精选近三年60道高频面试题】

【题目来源：学员面试分享复盘及网络真题整理】

【注：每道题含高分回答示例+避坑指南】

1.请做一个自我介绍（基本必考|需深度思考）

2.你如何理解抖音本地生活与美团/大众点评在商业逻辑上的本质区别？（极高频|重点准

备）

3.在向商家介绍抖音本地生活业务时，你会主要强调哪三个核心优势？（基本必考|考察实

操）

4.请解释一下什么是POI，以及它在抖音本地生活中的重要性。（常问|背诵即可）

5.如果你要去扫街拜访一家从未做过抖音的餐饮店，你的开场白会怎么说？（极高频|考察

实操）

6.你清楚抖音本地生活BD目前的KPI考核指标通常包含哪些维度吗？（如GMV、动销、核

销率等）（常问|重点准备）

7.面对一个坚持说“我做美团就够了，没精力做抖音”的商家，你如何通过两句话打破僵局？

（极高频|考察抗压）

8.请简述一下从接触商家到产品上线售卖的标准SOP流程。（常问|背诵即可）

9.对于一个客单价较低的快餐店，你会建议他们推什么样的团购套餐？（需深度思考|考察

实操）

10.你如何看待“短视频”和“直播”在本地生活业务中的不同作用？（常问|需深度思考）

11.如果商家觉得抖音抽佣太高（例如技术服务费+达人佣金），你会怎么拆解成本让他接

受？（极高频|重点准备）

12.你手头现在有哪些可以直接转化的商家资源？（常问|考察资源）

13.什么是“核销率”？为什么抖音非常看重核销率，而不是单纯的GMV？（基本必考|需深度

思考）

14.如果一个商家的套餐卖得很好，但是核销率很低（低于30%），你会采取什么措施？

（极高频|考察实操）

15.在没有公司提供leads（销售线索）的情况下，你会通过哪些渠道去寻找潜在商家？（常

问|考察实操）

16.请模拟一下：商家不仅要求免佣金，还要求官方给流量扶持，你如何优雅地拒绝并继续推

进合作？（需深度思考|考察抗压）

17.你过往的销售经历中，最快的一次签单用了多久？是如何做到的？（学员真题|考察实

操）

18.面对连锁品牌商家和单体小店，你的BD策略会有什么不同？（重点准备|考察实操）

19.假如你的本月GMV目标还差50%，但时间只剩一周，你会如何制定冲刺计划？（极高频|

考察抗压）

20.商家配合度极差，不愿意配合拍素材也不愿意做员工培训，导致评分低，你怎么办？

（网友分享|考察实操）

21.你会如何帮助商家设计一个具有爆款潜质的“引流品”？请举例说明。（需深度思考|考察

实操）

22.遇到商家抱怨“抖音来的客人都是薅羊毛的，不赚钱”，你会如何用数据反驳或安抚？（极

高频|考察实操）

23.这是一个真实的场景：商家答应了签约，但合同发过去三天都没签，发微信不回，你下一

步做什么？（常问|考察实操）

24.你对抖音的“同城榜单”规则有了解吗？如何帮商家冲榜？（常问|需深度思考）

25.商家想找探店达人，但是不想出推广费，只想置换餐食，你会怎么协调？（常问|考察实

操）

26.如果你负责的区域竞争非常激烈，竞对（如美团）给出了排他协议，你怎么破局？（极

高频|需深度思考）

27.请分享一个你过往最失败的BD案例，并说明如果是现在的你，会怎么处理。（常问|考察

软实力）

28.抖音本地生活对于视频内容的质量要求越来越高，商家没能力剪辑，你如何解决这个痛

点？（重点准备|考察实操）

29.当商家的门店评分跌破3.5分，导致流量被限流，你会给出什么具体的整改方案？（网友

分享|考察实操）

30.你如何平衡“拓展新商家”和“维护老商家”的时间分配？（常问|考察实操）

31.假如商家对账期有疑问，且非常愤怒地要求下架所有产品，你如何进行危机公关？（重

点准备|考察抗压）

32.你的日均拜访量大概是多少？你认为在这个岗位上，量变和质变的关系是什么？（常问|

考察软实力）

33.商家问你：为什么隔壁老王的店在抖音上火了，我的店却没人看？你如何诊断？（需深

度思考|考察实操）

34.对于美容美发、足疗按摩这类非标品行业，在抖音上做团购有什么合规风险需要注意？

（常问|重点准备）

35.你能接受的高强度工作节奏是怎样的？比如大小周或者晚上配合商家直播。（极高频|考

察抗压）

36.怎么看待抖音目前的“全域推广”？你会建议什么样的商家投流？（需深度思考|考察实

操）

37.如果你的上级把一个已经被多次开发失败的“死区”交给你，你会怎么做？（网友分享|考

察软实力）

38.你在过往工作中，通过数据分析优化过什么流程或策略？请具体说明。（常问|考察实

操）

39.商家要求一定要保底销量才肯合作，你会签吗？为什么？（重点准备|考察实操）

40.遇到公司内部“撞单”情况，同事抢了你跟进很久的客户，你会怎么处理？（常问|考察软

实力）

41.给我讲讲你对“职人（商家自播/员工账号）”运营的理解。（常问|重点准备）

42.如果需要你在3天内组织一场商圈的地推活动，你会怎么筹备？（网友分享|考察实操）

43.商家不仅在抖音做，也在快手和小红书做，你如何说服他把资源倾斜给抖音？（极高频|

需深度思考）

44.当你的业绩连续两个月垫底，心态崩了的时候，你会怎么自我调节？（常问|考察抗压）

45.你觉得作为一个优秀的BD，是狼性更重要，还是服务意识更重要？（常问|考察软实力）

46.商家反馈核销流程太麻烦，服务员不会操作，你会怎么做培训？（常问|考察实操）

47.对于季节性很强的商家（如小龙虾、火锅），淡季的时候你会给他们什么建议？（需深

度思考|考察实操）

48.假如公司调整了抽拥政策，导致商家利润变薄，你如何去谈续约？（重点准备|考察抗

压）

49.你怎么看待字节跳动的“字节范儿”（ByteStyle）？你最认同哪一条？（基本必考|考察软

实力）

50.如果让你去开拓一个全新的县域市场，前三个月你的规划是什么？（需深度思考|考察实

操）

51.面对由于达人虚假宣传导致的顾客差评，商家拒绝承担责任，你怎么协调平台、达人和商

家？（网友分享|考察实操）

52.你如何看待“价格战”？抖音本地生活未来会一直打价格战吗？（需深度思考|考察软实

力）

53.你的职业规划是什么？想一直在BD这条路上走下去吗？（常问|考察软实力）

54.如果商家让你帮他刷单，承诺给你个人回扣，你会怎么做？（基本必考|考察职业素养）

55.你最近在抖音上刷到过印象最深的本地生活案例是什么？为什么印象深？（常问|考察洞

察力）

56.为了达成目标，你做过最疯狂或者最努力的一件事是什么？（学员真题|考察软实力）

57.你觉得目前抖音本地生活BD面临的最大挑战是什么？（常问|需深度思考）

58.相比于其他候选人，你觉得你做这个岗位最大的劣势是什么？（常问|考察软实力）

59.假如今天面试通过，你最快什么时候能到岗？对薪资结构的理解是什么？（基本必考|考

察意愿）

60.我问完了，你有什么想问我的吗？（面试收尾）

抖音本地生活BD经理高频面试题深度解答

Q1：请做一个自我介绍

❌不好的回答示例：

您好，我叫小明，今年28岁。我性格比较开朗，平时喜欢打篮球和看电影。我上一

份工作是在一家做软件的公司做销售，主要负责给客户打电话卖软件。我也做过一

段时间的餐厅服务员，所以对餐饮行业还算了解。我觉得抖音现在很火，我平时也

爱刷抖音，所以想来试试这个本地生活BD经理的岗位，希望能通过面试，谢谢。

为什么这么回答不好：

1.缺乏岗位匹配度：候选人强调了性格和爱好，却忽略了BD岗位最核心的“客户开拓能

力”和“业绩导向”，提到的软件销售和服务员经历过于碎片化，未能提炼出可迁移的技能。

2.动机过于肤浅：仅因为“爱刷抖音”和“觉得火”就求职，显得职业规划非常随意，没有体现

出对本地生活业务逻辑的深度理解。

3.毫无亮点与数据：整个介绍平铺直叙，没有提及任何过往的销售业绩、签约数量或GMV

数据，面试官无法判断其真实的业务能力。

高分回答示例：

您好，我是XX，拥有5年地推及大客户销售经验，其中近3年专注于本地生活服务

领域。我今天的求职目标是抖音本地生活BD经理，我认为自己与该岗位的匹配度主

要体现在以下三点：

第一，具备极强的“破冰与拿单”能力。在上一份工作中，我负责XX商圈的餐饮板块

开拓，曾创下单月新签商家30家的纪录，且首月动销率达到85%。我擅长通过分析

商家的经营痛点（如美团扣点高、客流枯竭），制定针对性的抖音团购方案，从而

快速切入合作。

第二，深谙抖音流量分发与内容运营逻辑。我不只是一个单纯的销售，更是一个懂

运营的BD。我曾指导辖区内一家火锅店优化组品策略和短视频内容，通过策划“99

元双人引流餐”配合达人探店，帮助该店在两周内实现GMV从0突破50万，核销率稳

定在65%以上。我熟悉POI优化、短视频投流及直播间节奏把控，能为商家提供全

链路的陪跑服务。

第三，拥有丰富的本地商家资源与抗压能力。我手头积累了约200+本地餐饮及休闲

娱乐类的商家资源，其中有30%有明确的抖音运营意向，入职后可快速转化为业

绩。同时，我习惯于高强度的互联网节奏，适应大小周及晚间跟进商家直播的工作

模式。希望能有机会加入团队，共同从0到1打透区域市场。

Q2：你如何理解抖音本地生活与美团/大众点评在商业逻辑上的本质区别？

❌不好的回答示例：

我觉得最大的区别就是抖音是看视频的，美团是看图文的。抖音比较好玩，流量

大，大家刷着刷着就买了。美团就是大家饿了想吃饭的时候才会去打开搜一下。所

以抖音的优势在于流量，美团的优势在于精准。其他方面我觉得两个平台其实差不

多，都是做团购嘛，给商家卖券，然后平台抽成。

为什么这么回答不好：

1.认知过于表面：仅仅停留在“视频VS图文”的媒介形式差异，没有触及到“货找人”与“人找

货”的底层流量分发逻辑。

2.缺乏商业洞察：未能分析出两种模式对商家而言的不同价值（增量VS存量），导致回答

显得像普通用户的体验，而非专业从业者的思考。

3.忽视了消费场景：没能点出抖音是“兴趣电商/激发式消费”，而美团是“工具属性/目的性消

费”，这直接决定了后续BD谈单时的策略不同。

高分回答示例：

我认为两者的本质区别在于流量分发逻辑与消费场景的不同，简单来说就是“货找

人”与“人找货”的区别。

首先，美团/大众点评是典型的“人找货”逻辑。用户通常是带有明确消费目的（如“我

饿了”、“我想做美甲”）去搜索，因此美团解决的是用户的“确定性需求”，是商家的

存量市场和防守阵地。它的核心在于搜索排名和评分体系。

其次，抖音本地生活是“货找人”逻辑，基于兴趣推荐算法。用户在刷视频时并没有

明确消费意图，但通过极具视觉冲击力的短视频或直播内容激发了潜在需求（如“看

着很好吃”），从而产生冲动消费。因此，抖音为商家带来的是全新的增量市场，能

够触达那些原本没打算来消费的客人。

最后，从商家运营角度来看，美团重在“店面基建”（评分、评价、SEO），而抖音

重在“内容产出”（爆款视频、达人矩阵、直播）。作为BD，在向商家推销时，我会

强调抖音不是来切分美团的蛋糕，而是帮商家通过内容杠杆去赚以前赚不到的那

些“闲逛流量”的钱，通过差异化定位实现双平台共赢。

Q3：在向商家介绍抖音本地生活业务时，你会主要强调哪三个核心优势？

❌不好的回答示例：

我会跟商家说，第一，抖音现在的日活非常高，有8个亿人在看，不做抖音就落伍

了，流量非常大。第二，我们可以帮商家拍视频，把菜品拍得很好看，吸引年轻人

来打卡。第三，我们的价格比较有优势，做团购可以薄利多销，帮老板快速回笼资

金，把生意做起来。

为什么这么回答不好：

1.缺乏针对性：泛泛而谈“流量大”，没有结合商家的实际痛点（如获客难、老客复购低），

难以打动精明的老板。

2.承诺风险：轻易承诺“帮商家拍视频”，这在实际BD工作中是个巨大的坑，如果没有公司

资源支持，个人很难持续交付高质量视频。

3.逻辑单薄：“价格优势”是一把双刃剑，如果只强调低价，商家会担心利润受损，应该强调

的是“引流”后的综合收益。

高分回答示例：

在与商家沟通时，我会重点强调以下三个核心优势，分别对应流量、转化和品牌资

产：

第一，海量公域流量的精准分发（获客）。我会告诉商家：“抖音拥有超6亿日活，

更重要的是它的算法能把您的店精准推给方圆5公里内、喜欢美食/娱乐的潜在客

户。以前发传单是大海捞针，现在是算法直接把客人送到您门口，解决的是‘新客从

哪里来’的问题。”

第二，视觉化内容的强种草能力（转化）。我会强调：“相比冷冰冰的菜单文字，抖

音通过短视频和直播，能把您店里滋滋冒油的烤肉、精致的装修直接‘怼’到用户眼

前。这种沉浸式体验能瞬间激发用户的下单欲望，缩短决策周期，这是目前转化率

最高的营销方式。”

第三，沉淀数字化资产与私域反哺（留存）。我会指出：“在抖音做团购不只是卖

券，更是通过POI（地理位置）热度的提升，让您的店在同城榜单中排名靠前。一

旦您的店成了网红打卡点，这些流量不仅能变现，还能沉淀为粉丝，为您后续的私

域运营和新品发布建立长期的免费宣传渠道。”

Q4：请解释一下什么是POI，以及它在抖音本地生活中的重要性。

❌不好的回答示例：

POI就是PointofInterest，翻译过来就是兴趣点。在抖音里，它就是视频左下角那

个定位链接。它的重要性在于，用户看了视频如果想买，就得点那个链接进去，进

去之后能看到店铺的地址、电话，还有团购套餐。如果没有POI，用户就不知道店

在哪里，也没法买券，所以这个很重要，是必须要挂载的。

为什么这么回答不好：

1.定义过于教科书：仅仅翻译了英文缩写，没有用通俗易懂的商业语言解释其内涵。

2.功能描述不全：只看到了“定位”和“买券”功能，忽略了POI作为“流量聚合入口”和“算法推

荐锚点”的核心战略价值。

3.缺乏运营思维：没有提到POI质量（如丰富度、评分）对流量分发的影响，显得对平台规

则理解不够深入。

高分回答示例：

POI（PointofInterest）表面上是视频左下角的定位地址，但在抖音本地生活中，

它是商家承接流量、转化交易的“数字门店”，是连接“内容”与“交易”的唯一桥梁。

对于商家而言，POI的重要性体现在三个维度：

1.流量聚合与分发枢纽：所有的达人探店视频、商家自播、用户UGC内容最终都挂载在同

一个POI下。系统会根据POI的热度（视频数、打卡数）来判断店铺的人气，热度越高，

系统给的公域推荐流量就越多，越容易上“同城吃喝玩乐榜”。

2.交易转化的核心场景：用户点击POI进入的是商家的详情页（类似于淘宝详情页），这里

展示了装修环境、评分评价、团购套餐。POI页面的装修质量（图片的吸引力、套餐的性

价比）直接决定了“看客”能否转化为“食客”。

3.算法推荐的地理锚点：抖音算法是基于LBS（地理位置服务）推荐的。POI信息准确，算

法才能将视频精准推送给店铺周边3-10公里的活跃用户，实现本地流量的精准捕获。

Q5：如果你要去扫街拜访一家从未做过抖音的餐饮店，你的开场白会怎么说？

❌不好的回答示例：

老板你好，我是抖音官方服务商的BD小王。我看咱们店生意好像不是很好，现在大

家都在做抖音团购，效果特别好。我们最近有个活动，入驻可以免那个认证费，还

可以帮您上线套餐。您看您现在有空吗？我给您介绍一下我们的套餐，如果不做的

话，您的竞争对手做了，您就被抢生意了。

为什么这么回答不好：

1.开场即贬低：“我看咱们店生意好像不是很好”这句话极易引起老板反感，属于情商低的表

现，直接封死了沟通的大门。

2.推销味太重：一上来就谈活动、免认证费，目的性太强，没有先建立信任感。

3.威胁式营销：虽然提及竞争对手是策略，但“不做就被抢生意”的表达过于生硬，容易让老

板产生抵触情绪，觉得你在贩卖焦虑。

高分回答示例：

（微笑自信地走进店里，寻找老板或店长）

“老板您好！我是抖音本地生活的区域经理XX。这两天我在附近扫街，注意到咱们

家门口排队的人虽然不少，但在抖音上的‘同城热度榜’里还没看到咱们的影子，觉

得特别可惜，所以特意进来跟您打个招呼。”

（稍作停顿，观察老板反应，接着说）

“其实我刚刚查了一下，咱们隔壁那家做烤鱼的XX店，上周刚上线了抖音团购，只

用了一个简单的双人餐，这周就多了30多桌新客人，光是线上流水就跑了5000

多。我觉得以咱们家这个装修风格和菜品卖相，如果稍微做一下线上包装，效果肯

定比他们更好。我也不是来推销什么的，就是想把这一片的数据给您看看，您要是

感兴趣，我花3分钟给您讲讲他们是怎么操作的，您觉得呢？”

解析：这个开场白先肯定商家的线下实力（建立好感），再利用同商圈竞对的数据

制造反差（激发痛点/贪婪），最后以“分享数据”而非“推销产品”为由头降低防备，

成功率会大大提高。

Q6：你清楚抖音本地生活BD目前的KPI考核指标通常包含哪些维度吗？

❌不好的回答示例：

KPI主要就是看业绩吧，也就是GMV，看我这个月卖了多少钱。除了这个，应该还

要考核新签商家的数量，比如一个月要签多少家店。还有就是可能要看拜访量，每

天去跑了多少家客户。反正最主要的就是给公司赚钱，把流水做上去，流水越高提

成越多，其他的指标应该都是辅助的。

为什么这么回答不好：

1.维度单一：仅仅关注了GMV和新签，忽略了本地生活业务中至关重要的“过程指标”和“健

康度指标”。

2.忽视核销：抖音业务的一大痛点是“光卖不核销”，如果不提及核销率，说明不懂闭环逻

辑。

3.缺乏专业术语：像“动销率”、“POI覆盖率”、“达人撮合数”等关键运营指标未提及，显得不

够专业。

高分回答示例：

清楚的。根据我对抖音本地生活业务的了解，BD的KPI通常分为结果指标、过程指

标和生态指标三个维度：

1.结果指标（核心）：

GMV（交易总额）：也就是支付流水的规模。

核销GMV/核销率：这是最关键的，因为只有用户到店核销了，平台和商家才能真正

分润。高GMV低核销是虚假繁荣。

新签商家数（拓新）：每月新上线的有效门店数量。

2.过程指标（执行）：

有效拜访量/录入量：保证销售漏斗顶端的开口足够大。

动销率：签约的商家中有多少是产生实际交易的，防止签了一堆“死店”。

组品覆盖率：商家是否上线了符合标准的引流款和利润款套餐。

3.生态指标（运营）：

视频/直播产出量：协助商家撮合了多少达人探店，或者开展了多少场自播。

门店评分（POI质量）：维护商家的评分在4.0分以上，避免因低分被限流。

在实际工作中，我会根据公司在不同阶段的战略（是冲规模还是抓利润），重点关

注相应的指标权重。

Q7：面对一个坚持说“我做美团就够了，没精力做抖音”的商家，你如何通过两

句话打破僵局？

❌不好的回答示例：

老板，美团现在抽成那么高，你做着不心疼吗？而且美团流量已经到顶了，很难再

有新客了。抖音现在是风口，流量巨大，你不做就是把钱送给别人。再说了，多一

个渠道多一份钱，为什么不试一试呢？我们操作很简单的，不需要你花很多精力，

交给我来弄就行了。

为什么这么回答不好：

1.攻击竞对：直接说美团不好，容易引起习惯用美团的老板的反驳（“我美团挺赚钱的

啊”）。

2.逻辑冗长：题目要求“两句话”，这个回答太长，且没有抓手。

3.痛点不痛：“多一个渠道”是废话，老板关心的是“精力投入”和“产出”的性价比，简单的“交

给我”缺乏说服力。

高分回答示例：

“老板，美团做的是‘本来就要吃饭的人’，那是您的存量基本盘；但抖音抓的是‘没想

好去哪吃的人’，能帮您抢隔壁店的客流。”

“至于精力问题您完全不用担心，我们现在有全托管模式，您只需要提供一个特惠套

餐，剩下的拍视频、找达人、上链接我全包了，您只管在店里等着接单核销就行，

试错成本几乎为零。”

解析：第一句用对比法厘清平台价值，指出美团和抖音不冲突，是互补；第二句直

接针对“没精力”这个异议，抛出“全托管/我全包”的解决方案，消除老板的心理负

担，从而争取到进一步沟通的机会。

Q8：请简述一下从接触商家到产品上线售卖的标准SOP流程。

❌不好的回答示例：

流程大概就是：首先去扫街找到老板，然后跟老板谈合作，介绍我们的优势。如果

老板同意了，就签合同，收集营业执照和食品经营许可证这些证件。然后就在后台

帮他开户，开好户之后就上传菜品的照片，写好价格，设置好套餐。最后审核通过

了，就可以上线卖了。上线之后再找人来拍视频推广一下。

为什么这么回答不好：

1.流程粗糙：缺少关键环节，如“组品策略”、“认领POI”、“绑定收款账户”等核心步骤。

2.缺乏专业性：只是流水账式的描述，没有体现出BD在每个环节的价值（比如如何设计有

竞争力的套餐）。

3.顺序模糊：“找人拍视频”通常与“产品上线”是同步策划的，甚至是前置预热的，而不是完

全滞后的。

高分回答示例：

一个标准的抖音本地生活BD全链路SOP包含以下七个关键步骤：

1.前期调研与破冰：分析商家门店评分、竞对数据，携带定制化方案拜访，完成签约意向

达成。

2.资质审核与入驻：收集“三证”（营业执照、许可证、法人身份证），在“抖音来客”系统完

成入驻开户及蓝V认证。

3.POI认领与装修：认领门店POI地址，完善头图、营业时间、电话等基础信息，确保门

店“门面”整洁。

4.组品与定价策略：与商家共创，设计“引流款”（低价爆款冲量）+“利润款”（高客单做毛

利）的套餐组合，并设置合理的库存和有效期。

5.平台上线与测试：后台提交团购组品，绑定银行卡账户，进行小范围购买测试，确保核

销链路通畅。

6.内容铺排与冷启动：协调达人探店拍摄或指导商家拍摄短视频，挂载POI链接发布，配合

DOU+投放进行首波流量冲刺。

7.数据复盘与优化：上线一周后，分析曝光量、点击率和核销率，根据反馈调整套餐内容

或推广策略。

Q9：对于一个客单价较低的快餐店，你会建议他们推什么样的团购套餐？

❌不好的回答示例：

快餐店本身就便宜，所以团购要更便宜才能吸引人。我会建议他们推一个单人套

餐，比如原价20块，现在卖9块9。或者弄个双人餐，便宜一点。因为快餐大家都是

为了吃饱，所以量要大，价格要低。只要价格够低，销量肯定能上去，先把排名冲

上去再说。

为什么这么回答不好：

1.杀鸡取卵：快餐毛利本来就薄，盲目推9.9元不仅让商家亏本，还可能导致“薅羊毛”过

多，挤兑正常客源，老板无法长期合作。

2.缺乏策略：只有低价没有组合，无法提升客单价。

3.忽视复购：快餐的核心是复购和时效，单纯的低价团购不能解决留存问题。

高分回答示例：

针对客单价较低的快餐店，其痛点在于毛利薄、翻台率要求高，且用户决策链路

短。我会建议采取“高频引流+次卡锁定+闲时补流”的组合策略：

1.引流品：设计一款“超值单品券”（如1元豆浆/3元鸡翅），而非主食打折。目的不是卖主

食，而是通过极低门槛把人吸引进店，依托线下点单转化主食正价消费，保住主食毛利。

2.留存品：推出“周卡/月卡”或“5次次卡”（如99元吃5顿招牌饭）。快餐是刚需高频消费，

次卡能提前锁定用户未来一周的午餐选择，极大地提高复购率和现金流。

3.闲时品：针对下午2点-5点的空闲时段，推出“闲时下午茶/小吃拼盘”。利用闲置的人力

和场地增加额外营收，避免在高峰期用团购券挤占正价客人的餐位。

Q10：你如何看待“短视频”和“直播”在本地生活业务中的不同作用？

❌不好的回答示例：

短视频和直播都是为了卖货嘛。短视频就是拍好发出去，大家什么时候看都行，比

较长效。直播就是现在开着，主播在里面喊，大家看着热闹就买了。我觉得直播效

果可能更快一点，但是短视频比较省事。两个都要做，配合起来效果最好。

为什么这么回答不好：

1.表述过于口语化：缺乏专业度，未能准确概括两者的流量属性。

2.认知浅显：没有点出短视频的“种草/长尾”属性和直播的“拔草/爆发”属性。

3.忽视了成本与门槛：没有分析商家做这两件事的投入产出比差异，这对BD给商家出方案

很重要。

高分回答示例：

在抖音本地生活中，短视频和直播是“种草”与“拔草”的互补关系，同时也分别对应

着“长尾流量”与“爆发流量”：

1.短视频（种草+长尾）：

作用：侧重于品牌曝光和兴趣种草。通过视觉冲击力（如拉丝的芝士、滋滋的烤肉）

激发用户的潜在欲望。

特点：流量具有长尾效应。一条优质视频可以在数周甚至数月内持续带来被动流量和

订单。它是商家的“基本盘”，适合所有商家做常态化运营。

2.直播（拔草+爆发）：

作用：侧重于高效转化和逼单。通过主播的话术引导、限时限量（秒杀）的紧张氛

围，缩短用户的决策时间，实现快速成交。

特点：爆发力强，能短时间拉升GMV，但对人力、话术和运营能力要求极高。它是商

家的“加速器”，适合有一定运营基础或大促节点时使用。

总结：我会建议商家以短视频铺量做日常蓄水，积累店铺热度；在节假日或店庆

时，利用直播进行流量收割，实现GMV的脉冲式增长。

Q11：如果商家觉得抖音抽佣太高（例如技术服务费+达人佣金），你会怎么拆

解成本让他接受？

❌不好的回答示例：

老板，其实这个抽佣不算高了。你想想，你在美团也要扣点，还要花钱做推广。抖

音虽然有达人佣金，但是达人给你带来了流量啊。而且这个是公司的规定，我也没

办法改。你就当是广告费嘛，你在外面发传单也要花钱，效果还没这个好。你看别

的店都做了，你不做就亏了。

为什么这么回答不好：

1.被动接受：“公司规定没办法改”是典型的无效沟通，显得销售很无能。

2.对比生硬：简单对比美团或发传单，缺乏具体的数据算账过程，很难说服精打细算的老

板。

3.缺乏价值锚点：没有把“佣金”转化为“获客成本（CAC）”的概念，商家只看到了支出，没

看到ROI（投资回报率）。

高分回答示例：

我会帮商家算一笔“获客账”，将隐性的广告费显性化：

1.概念置换（佣金=按效果付费的广告费）：

“老板，咱们换个角度想。以前您花钱印传单、投大屏广告，发出去1万份可能才

来10个人，钱是先花出去的，效果是不确定的。但抖音的佣金是‘CPS模式’，也

就是有生意才付费，没成交不花一分钱。这其实是目前市面上最安全的广告投

放。”

2.成本拆解（对标传统渠道）：

“咱们算一下，假如一个套餐卖100元，给达人10%就是10块钱。这10块钱买来

一个真实的进店客人。如果您在门口雇人发传单，一天200元工资，能拉进店20

个客人吗？很难吧？而且抖音来的客人还会发朋友圈、写好评，这带来的二次传

播价值是发传单完全比不了的。”

3.利润结构重组：

“而且，我们这个套餐设计时，本来就是拿出部分利润做营销的。我们通过引流款

把人带进来，您可以通过店里的酒水、加菜或者高毛利的小吃去赚回利润。我们

要看的是整体门店的盈利，而不是盯着这一张券的扣点，您说对吧？”

Q12：你手头现在有哪些可以直接转化的商家资源？

❌不好的回答示例：

我做过好几年销售，认识挺多老板的。餐饮的、美容的都有。我有几个微信群，里

面都是商家老板，大概有几百人吧。如果我入职了，我可以去问问他们要不要做抖

音。虽然不能保证马上签约，但是毕竟有联系方式，聊起来肯定比陌生拜访要快。

为什么这么回答不好：

1.模糊不清：“挺多”、“几百人”这种量词太虚，面试官无法评估资源的真实质量。

2.转化意向不明：只有联系方式不代表有转化可能，“去问问”显示出对资源缺乏掌控力。

3.缺乏垂直度：没有对资源进行分类（如KA客户、中小客户），也没有提及这些资源与抖

音业务的匹配度。

高分回答示例：

我目前手头积累了约300+有效的本地商家私域资源，主要集中在餐饮和丽人板块，

入职后第一周预计可启动转化的资源如下：

1.高意向KA客户（3-5家）：我之前服务的两家连锁火锅品牌（XX火锅、XX串串，均在本

地有5家以上分店）目前正在寻找抖音服务商，我有直接对接老板的渠道，入职后可立即

带入公司谈全案合作，预计月GMV潜力在50万以上。

2.中腰部餐饮客户（20+家）：主要是客单价在80-150元的特色餐厅。这批老板对我信任

度很高，且之前在美团合作中遇到瓶颈，非常愿意尝试抖音引流，只需一套标准化的组品

方案即可快速签约上线。

3.丽人/休闲类（10+家）：包括周边的几家美甲店和足疗店，这类商家利润高，对佣金不

敏感，适合用来做高毛利的团购产品。

这些资源我都做好了标签管理，入职第一天就能按SOP进行激活。

Q13：什么是“核销率”？为什么抖音非常看重核销率，而不是单纯的GMV？

❌不好的回答示例：

核销率就是用户买了券之后，真正去店里用了的比例。如果卖了100张，用了50

张，核销率就是50%。抖音看重这个是因为如果用户买了不去吃，那就要退款，退

款了商家就赚不到钱，平台也赚不到钱。而且如果退款多了，数据就不好看了，所

以要抓核销。

为什么这么回答不好：

1.解释过于浅显：仅停留在“赚钱”层面，未涉及“用户体验”和“平台生态健康度”。

2.逻辑漏洞：未解释为什么“GMV高但核销低”是有害的（如虚假繁荣、过度营销导致的冲

动消费后遗症）。

3.缺乏深度：没有提到核销率对算法推荐权重的影响。

高分回答示例：

核销率是指（实际到店消费的订单量/总售出订单量）的比率。对于抖音本地生

活，核销率比单纯的GMV更重要，原因有三点：

1.真实的商业价值（平台与商家）：抖音是“未核销随时退”的机制。GMV只是帐面数字，

只有核销了才是真金白银的营收。高GMV低核销意味着高退款率，这不仅让商家空欢喜

一场，还会增加客服成本和财务结算的复杂性。

2.用户体验与复购（用户端）：如果核销率低，往往意味着套餐设计有问题（如限制太

多、预约太难）或者过度夸大宣传（货不对板）。这会严重伤害用户体验，导致用户对抖

音团购失去信任，不再复购。

3.算法健康度（平台端）：抖音算法非常智能，如果一个品的GMV很高但核销率极低，算

法会判定该内容为“标题党”或“劣质供给”，从而对其进行限流降权。只有高核销，才能证

明流量被有效承接了，系统才会持续推流，形成正向循环。

Q14：如果一个商家的套餐卖得很好，但是核销率很低（低于30%），你会采取

什么措施？

❌不好的回答示例：

如果核销率低，我就去问问商家怎么回事。可能是因为商家服务员不会验券，我就

去教教他们。或者是因为客人忘了，我就让商家给客人打电话提醒一下。还有可能

是因为店里太忙了，接待不过来，那我就让商家把库存关一点，别卖那么多了。反

正就是多盯着点。

为什么这么回答不好：

1.归因单一：仅仅依靠“问商家”，没有主动的数据分析思维（如查看退款理由）。

2.方法被动：“打电话提醒”效率极低且可能骚扰用户；“关库存”是消极策略，阻碍了业务增

长。

3.缺乏系统性：没有从源头（套餐设计）、中端（预约/接待）、后端（激励）全流程排查

问题。

高分回答示例：

面对高GMV低核销的情况，我会按以下步骤进行诊断和优化：

1.数据诊断（找原因）：首先查看后台的“退款原因分布”。如果是“预约不上”，说明接待能

力不足；如果是“不想去了”，可能是冲动消费后的冷却；如果是“适用范围限制”，说明规

则太复杂。

2.针对性解决（出方案）：

接待瓶颈：如果是店里太忙接待不过来，我会建议商家开通“在线预约”功能，或者延

长券的有效期，分流高峰期客流。

员工阻力：很多时候是服务员嫌麻烦不愿核销。我会建议老板设立“核销激励”，每核

销一单给服务员1-2元提成，提高员工积极性。

规则优化：检查是否限制了周末或节假日使用。如果限制太多，我会建议适度放开限

制，或者增加赠品（如送饮料）来诱导用户尽快到店。

3.主动触达（提频次）：利用抖音后台的“私信触达”工具或短信功能，向已购券未核销的用

户发送温馨提醒（如：“您的券快到期啦，最近店里上了新菜，欢迎来尝”），唤醒沉睡订

单。

Q15：在没有公司提供leads（销售线索）的情况下，你会通过哪些渠道去寻找

潜在商家？

❌不好的回答示例：

没有线索的话，我就直接去街上扫街。看到哪家店装修好，我就进去问。或者我在

美团上搜，看谁家排名高我就去找谁。还有就是问问身边的朋友有没有认识开店

的。反正多跑跑肯定能找到。

为什么这么回答不好：

1.效率低下：盲目扫街是最低效的BD方式，缺乏筛选逻辑。

2.缺乏网感：没有利用互联网工具（地图、短视频平台本身）进行高效拓客。

3.思路局限：仅仅盯着美团排名高的（竞争最激烈的），没有去发掘那些在抖音上有潜力

但未被开发的“洼地”。

高分回答示例：

作为一名成熟的BD，具备独立拓客能力是基础。我通常通过以下“线上+线下”结合

的四个渠道精准寻找潜客：

1.竞对平台挖掘（美团/点评）：我会重点关注大众点评上的“新店榜”和“好评榜”。新店急需

流量，好评店产品过硬，这两类商家转化率最高。同时，我会避开美团独家签约的超头

部，主攻中腰部优质商家。

2.抖音站内反查：

搜索同城关键词（如“XX区火锅”），找那些有达人拍过视频、有点赞量但没有挂载团

购链接的商家。这类商家自带流量却无法变现，痛点最痛，一谈一个准。

关注同城探店达人的账号，看他们最近探了哪些店，跟着达人的足迹去谈。

3.地图工具：利用高德/百度地图的热力图功能，锁定商圈密集区，按街道进行网格化地

推，确保无死角覆盖。

4.异业联盟转介绍：与给餐饮店供货的酒水销售、收银系统销售搞好关系，他们的客户就

是我的目标客户，通过资源置换获取精准老板电话。

Q16：请模拟一下：商家不仅要求免佣金，还要求官方给流量扶持，你如何优雅

地拒绝并继续推进合作？

❌不好的回答示例：

老板，这个真不行。免佣金和流量扶持都是公司规定的，我没有这个权限。大家都

想免费要流量，但是平台也要赚钱啊。您可以先做起来，如果效果好了，我再去跟

公司申请看看能不能给点优惠。现在还是按标准合同签吧，不然我也录入不了系

统。

为什么这么回答不好：

1.生硬拒绝：直接说“不行”、“没权限”，容易让谈判陷入僵局。

2.无利益交换：没有给出替代方案，商家感到被剥夺了利益。

3.画大饼：“以后再去申请”这种空头支票，老练的商家一眼就能看穿，缺乏诚意。

高分回答示例：

（先认同商家诉求，再进行价值转换）

“老板，我特别理解您的心情，谁都想成本最低化。但咱们做生意的逻辑是‘投入产

出比’。官方的免费流量通常是给那些头部大品牌（如肯德基）的，因为他们自带巨

大用户量。对于咱们现在的阶段，其实‘精准流量’比‘免费流量’更值钱。”

“虽然佣金我没法免，但我可以利用我的专业权限，帮您做两件事来抵消这个成本：

第一，我会帮您申请我们区域的**‘新商家冷启动流量包’，这虽然不是直接给钱，但

能保底给您几千的曝光量，这在外面买都要几百块了。

第二，我会亲自帮您打磨一套‘高转化组品方案’**，把您的核销率做上去。只要数据

跑好了，系统自动就会给您灌免费流量，那才是源源不断的大头。

咱们与其纠结这点佣金，不如赶紧上线先把这波新店流量红利吃到嘴里，您说是

吧？”

解析：将“拒绝”转化为“置换”，用个人的专业服务和系统机制下的流量红利来替代

直接的费用减免，既守住了底线，又给了商家台阶和希望。

Q17：你过往的销售经历中，最快的一次签单用了多久？是如何做到的？

❌不好的回答示例：

最快的一次大概用了半个小时吧。那天我去一家奶茶店，刚好老板在店里。我就跟

他聊了几句，说现在抖音很火，他也很感兴趣，问我怎么做。我就把合同拿出来给

他看，他看价格不贵，就直接签了。主要还是运气好，刚好碰到了老板，而且老板

本身就想做。

为什么这么回答不好：

1.归因运气：将成功归结为“运气好”、“老板本身想做”，掩盖了个人的努力和技巧。

2.缺乏细节：没有展示具体的沟通策略、痛点挖掘过程，显得这个案例不可复制。

3.含金量低：奶茶店本身决策轻，如果是大客户半小时签单才更有说服力。

高分回答示例：

我最快的一次签单用了20分钟，签下了一家客单价200元的日料自助店。我是通

过“精准痛点打击+现成方案展示”做到的：

1.备战（Pre-call）：进店前，我已经在点评上翻看了他们最近的差评，发现很多顾客抱

怨“午市没人气，食材不新鲜”。同时我也准备好了同商圈竞对（另一家日料）在抖音上卖

爆的“午市单人特惠餐”数据截图。

2.切入（Attack）：见到老板后，我没废话，直接出示竞对的数据：“张总，我看咱们中午

这会儿客流不多，但隔壁XX店中午都在排队。他们上周上了个98元的午市引流餐，一天

卖出去60单。这是后台数据，您看一眼。”

3.成交（Close）：老板看完眼神立马变了。我紧接着说：“这套方案我给您也做好了，甚

至菜单我都帮您拟好了，只针对午市闲时，不影响您晚市正价。您只需要签字，我立马帮

您上架，明天中午就能见效。”

4.结果：这种“把饭喂到嘴边”的策略让老板无法拒绝，当场签约。这也印证了我的BD理

念：最好的销售不是说服，而是直接提供解决方案。

Q18：面对连锁品牌商家和单体小店，你的BD策略会有什么不同？

❌不好的回答示例：

连锁店比较麻烦，因为要有审批流程，找店长没用，要找老板或者运营总监。所以

谈连锁店要穿正装，带PPT，讲得专业一点。单体小店就简单了，直接找老板聊，

跟他讲感情，或者讲讲价格优惠，让他觉得划算就行了。连锁店重视品牌，小店重

视赚钱。

为什么这么回答不好：

1.标签化严重：认为小店只能“讲感情”，忽视了小店老板同样看重专业度和利润。

2.策略肤浅：仅仅停留在“穿正装”、“带PPT”这种形式上的区别，没有触及业务逻辑（如财

务合规、供应链、多门店管理）。

3.决策链分析不足：对于连锁店复杂的决策链（市场部-财务部-老板）缺乏具体的攻克思

路。

高分回答示例：

面对这两类客户，我的核心策略是“连锁攻顶层做全案，单店攻痛点做短平快”：

1.连锁品牌商家（KA策略）：

决策人：必须绕过门店店长，直攻总部市场总监或老板。

核心痛点：品牌曝光、会员资产沉淀、多门店管理的标准化。

策略：我会做一份完整的PPT全案，包含“品牌传播规划+达人矩阵铺排+全城千店联

通”。谈判重点不在于佣金高低，而在于如何通过抖音提升品牌声量，以及财务对账的

合规性、分账系统的便捷性。战线拉长，注重理性数据分析。

2.单体小店（SMB策略）：

决策人：门店老板本人。

核心痛点：生存（房租/人工压力）、闲时流量、现金流。

策略：不讲宏大的品牌故事，直接讲“赚钱”和“省心”。利用“隔壁老王赚了多少钱”的同

伴效应刺激他。方案要极其简单（如：就推一个双人餐），执行要极其迅速（今天

签，明天上），降低老板的理解成本和决策门槛。

Q19：假如你的本月GMV目标还差50%，但时间只剩一周，你会如何制定冲刺

计划？

❌不好的回答示例：

如果差这么多，我肯定要加班加点了。首先我会把手里所有的客户都打一遍电话，

问问他们能不能再做点活动。然后我会去找几个大客户，让他们帮帮忙，刷一点单

或者搞个大促销。如果还不行，我就去扫街，看能不能多签几家新店。反正就是尽

全力去拼，能做多少是多少。

为什么这么回答不好：

1.毫无章法：“打一遍电话”、“扫街”都是低效的勤奋，一周时间根本来不及靠新签来补50%

的缺口。

2.违规操作：提到“刷单”，这是职业红线，面试中绝对不能说。

3.缺乏二八原则：没有意识到冲刺期应该抓大放小，集中精力攻克头部资源。

高分回答示例：

面对50%的巨大缺口，常规手段已经失效，必须启动“抓大放小+爆点营销”的非常

规战役。我会将这一周拆解为三个阶段：

1.盘点与聚焦（Day1）：放弃所有还在犹豫期的新客户，停止扫街。分析手头已签约的

商家，找出GMV贡献前20%的头部商家（通常是自助餐、火锅等高客单品类）。

2.策划爆点活动（Day2-3）：逐一拜访这几家头部商户，说服他们配合搞“月底冲量大

促”。

策略：拿出公司或申请区域的流量扶持资源作为筹码，置换商家的“极致特价品”（如

限量99元秒杀券）或“达人直播专场”。

执行：集中全区域的达人资源在这一两天内密集探店发布，制造刷屏效应。

3.全员动员与逼单（Day4-7）：

直播冲刺：安排头部商家连续3天进行高强度自播，我亲自驻场把控节奏。

私域激活：让商家发动员工在朋友圈转发秒杀海报，利用私域流量进行最后一波收

割。

核心逻辑：这种时候，签10个小店不如让1个大店爆单。通过极致的资源置换，集

中火力引爆头部商家，是唯一可能翻盘的路径。

Q20：商家配合度极差，不愿意配合拍素材也不愿意做员工培训，导致评分低，

你怎么办？

❌不好的回答示例：

如果商家不配合，那我也没办法。我会跟他说，你不配合评分就会低，评分低了就

没有流量，最后亏的是你自己。如果他还是不听，那我就不管他了，把精力放在其

他配合的商家身上。毕竟我也不能逼着他做，我也很忙的。

为什么这么回答不好：

1.消极怠工：轻易放弃客户，缺乏服务意识和解决问题的韧性。

2.沟通方式生硬：单纯的威胁（“亏的是你自己”）很难改变固执老板的想法，反而加剧对

立。

3.缺乏手段：除了口头劝说，没有其他的干预手段（如提供简易工具、树立标杆等）。

高分回答示例：

商家不配合通常是因为“嫌麻烦”或者“没看到效果”。我会采取“降低门槛+利益驱动

+危机教育”三步走策略：

1.降低门槛（先动起来）：

素材方面：不要求商家配合拍大片，我直接用手机帮他拍一组高清图片和15秒简单的

环境空镜，先上传把基础分拿到。告诉他：“老板您不用动，我帮您弄好了。”

培训方面：制作一张A4纸大小的《核销傻瓜流程图》，打印出来直接贴在收银台上，

服务员照着念就行，减少培训成本。

2.利益驱动（小胜寡欲）：

我会申请一点DOU+预算，投给这个简单制作的视频。一旦产生了几单核销，立刻拿着

数据去找老板：“老板您看，我随便拍拍都有客人来，如果您能配合我拍个招牌菜，效

果起码翻倍。”用真实的数据反馈来调动他的积极性。

3.危机教育（数据对比）：

如果还不改，我会把同商圈评分4.8分的竞对数据摆在他面前：“隔壁老王评分4.8，系

统每天送他2000流量；咱们只有3.5分，系统直接把流量掐断了。这评分每低0.1，咱

们每天就少赚几百块。”用直观的损失厌恶心理来倒逼老板整改。

Q21：你会如何帮助商家设计一个具有爆款潜质的“引流品”？请举例说明。

❌不好的回答示例：

引流品其实就是便宜的东西。我会建议商家把店里最便宜的那个菜拿出来，再打个

五折。比如卖奶茶的，就把那款原味奶茶卖1块钱。或者火锅店，把锅底免费送。

只要价格足够低，肯定就是爆款。商家可能会觉得亏，但我会劝他，先把人拉进来

再说，人来了肯定还会点别的，这样就赚回来了。如果不便宜，大家就不爱买了。

为什么这么回答不好：

1.定义片面：将“引流品”等同于“低价赔钱货”，忽略了“高认知度”和“高成图率”这两个关键要

素。

2.忽视成本结构：盲目建议“锅底免费”等高成本动作，可能导致商家卖一单亏一单，直接把

商家做死，且无法带来后续的高毛利转化。

3.缺乏选品逻辑：没有考虑到该产品是否具备“连带消费”的属性，单纯的低价只会招来羊毛

党。

高分回答示例：

设计爆款引流品，必须遵循“高认知度+高成图率+低边际成本”的黄金三角法则。我

以一家烤肉店为例，我的操作逻辑如下：

1.选品（高认知+低成本）：我不会选冷门的素菜，也不会选成本极高的和牛。我

会建议商家选择“厚切五花肉”或“网红爆浆豆腐”。五花肉是烤肉界的硬通货（认

知度高），且进货成本可控（低成本）；爆浆豆腐视觉效果好，容易出片（高成

图率）。

2.定价与组品（制造冲动）：

锚定效应：原价38元的五花肉，团购价9.9元。

门槛设置：必须搭配“进店消费门槛”或设置为“双人餐中的引流钩子”（如99元双人餐包

含这份肉）。

连带设计：既然肉便宜了，我会建议商家在店内海报主推高毛利的“精酿啤酒”或“鲜榨

果汁”，因为吃烤肉必喝饮料，通过酒水把利润赚回来。

3.呈现（视觉包装）：在团购详情页，这张五花肉的照片必须是滋滋冒油、剪刀剪

开瞬间的特写。

通过这套组合拳，我们卖的不是便宜，而是“占便宜的感觉”，既保证了流量，又

保护了商家的利润结构。

Q22：遇到商家抱怨“抖音来的客人都是薅羊毛的，不赚钱”，你会如何用数据反

驳或安抚？

❌不好的回答示例：

老板，你不能这么想啊。虽然他们是薅羊毛的，但人气也是气啊。如果没有这些

人，你店里空空的，别的客人路过也不敢进来对吧？再说了，现在生意都不好做，

有客人总比没客人好。而且他们吃得开心了，回去跟朋友一说，下次朋友不就来了

吗？眼光要放长远一点，不要只盯着这一单赚不赚钱。

为什么这么回答不好：

1.缺乏数据支撑：纯粹的感性劝导（“人气也是气”），无法在商业层面说服精明的老板。

2.逻辑无力：“下次朋友就来了”是虚无缥缈的画饼，没有解决当下的利润焦虑。

3.未提出解决方案：承认了客人就是薅羊毛的，没有指出如何转化这些流量。

高分回答示例：

遇到这种情况，我不会直接反驳，而是通过“算账”和“转化策略”来引导老板：

1.数据拆解（算账）：

“老板，咱们看一眼后台数据。上个月抖音核销了200单，虽然每单看似利润薄，

但咱们店的酒水和加菜收入比上个月多了5000块，这多出来的部分其实就是这

波‘羊毛党’带来的连带消费。如果没有这200人进店，这5000块也没了。”

2.用户分层（定义）：

“所谓的‘羊毛党’其实是‘价格敏感型新客’。他们第一次来是因为便宜，但如果您

服务好、味道好，他们第二次来就是为了味道。我们现在的策略就是用低价买一

次他们‘进店体验’的机会。这比您在路边发传单求人进来要高效得多。”

3.提升方案（升单）：

“如果您觉得利润太薄，我们下周可以调整一下策略。让服务员在核销时多说一句

话：‘只要加5元就能升级成大份饮料’，或者发一张‘下次到店通用的8折券’。把

一次性羊毛党转化为复购的老客户，这才是我们运营的重点。”

Q23：这是一个真实的场景：商家答应了签约，但合同发过去三天都没签，发微

信不回，你下一步做什么？

❌不好的回答示例：

如果不回微信，我就继续发，发到他回为止。可能他太忙了没看到。实在不行我就

给他打个电话催一下，问问为什么不签。如果电话也不接，那我就直接去店里找

他，堵在门口等他。反正已经答应签约了，肯定是想做的，我多跑两趟应该就能搞

定。

为什么这么回答不好：

1.死缠烂打：盲目地“发到他回为止”会被视为骚扰，容易引起反感被拉黑。

2.缺乏归因：没有分析商家沉默的原因（是后悔了？还是在对比竞对？还是单纯忙？）。

3.策略单一：只有“催”这一个动作，没有提供新的价值点来唤醒商家。

高分回答示例：

商家“已读不回”通常意味着他在犹豫或者被竞对截胡了。我会采取“换渠道+制造危

机感+降门槛”的组合策略：

1.切换触达渠道与时机：

停止微信轰炸。选择餐饮店老板相对空闲的下午3点-4点，直接打电话。电话接

通后不问“签了吗”，而是问：“张总，刚才公司审核部门问我您的资料提交没，因

为咱们区这个月的新店免认证费名额只剩最后2个了，我特意帮您留了一个，怕

您忙忘了。”

2.制造损失厌恶（FOMO）：

如果电话没接，我会直接去店里（假装路过）。见面后不说合同，只给他看竞对

数据：“张总，刚路过咱们店。对了，我看隔壁老李那家店昨晚上线了，今天中午

我看他好像多卖了十几桌。咱们合同要是哪里有疑问您随时跟我说，别让这一波

流量全跑他家去了。”

3.降低决策门槛：

如果是对条款有顾虑，我会主动退一步：“如果是觉得套餐内容还要调整，咱们可

以先签合同把户开出来，占个坑，套餐内容咱们上线前随时都能改。”先把流程推

进下去。

Q24：你对抖音的“同城榜单”规则有了解吗？如何帮商家冲榜？

❌不好的回答示例：

同城榜单就是看谁卖得多。卖得越多排名越靠前。如果要冲榜，我就让商家搞个超

低价的活动，比如1块钱秒杀，让亲戚朋友都来买，把销量刷上去。销量上去了，

排名自然就第一了。上了榜单流量就大了，到时候再把价格改回来就行了。

为什么这么回答不好：

1.规则误解：榜单不仅仅看销量（GMV），还看热度、好评、收藏等综合维度。

2.违规操作：“刷单”和“先低价后涨价”是平台严厉打击的行为，会导致封店。

3.短视思维：这种暴力冲榜方式无法持久，且一旦价格回调，排名会迅速跌落。

高分回答示例：

抖音同城榜单（如好评榜、热销榜、人气榜）是基于“五维模型”排名的：销量、核

销率、好评数、用户收藏打卡量、以及视频发布热度。

帮商家冲榜，我会制定一套合规的“7天冲榜计划”：

1.销量侧（做基数）：上线一款“极致性价比”的引流品（如9.9元单品），并在私域（社

群、朋友圈）预热，集中在周五晚上8点开售，在短时间内制造密集销量。

2.热度侧（做声量）：邀请5-10位本地KOC（关键意见消费者）在同一时间段探店发布视

频，并挂载POI。引导到店顾客发视频打卡，赠送小菜一份。这能迅速拉升POI的“人气

值”。

3.评价侧（做留存）：做好店员培训，对于核销的顾客，服务员要引导其在抖音写20字以

上好评+配图。

4.避坑：严禁刷单。我会告诉商家，我们要的是真实交易产生的权重，虽然慢一点，但上

了榜能稳得住。

Q25：商家想找探店达人，但是不想出推广费，只想置换餐食，你会怎么协调？

❌不好的回答示例：

不想出钱这就很难办了。现在的达人都很现实，没钱谁来啊。我会跟商家说，不出

钱只能找那种只有几百粉丝的小号，效果肯定不好。如果想要大号，必须给钱。或

者我就去问问那些达人，看有没有谁最近饿了想吃免费餐的，碰碰运气。

为什么这么回答不好：

1.态度消极：直接定义为“难办”、“效果不好”，打击商家积极性。

2.资源匹配能力差：认为只有给钱才能找到好达人，忽略了探店达人的成长需求（素材需

求）。

3.沟通话术低幼：“看谁饿了”这种说法极不专业。

高分回答示例：

这在BD工作中非常常见，我会通过“精准匹配+价值互换”来解决：

1.筛选匹配（找对人）：

头部达人肯定不接置换，但我会去找两类人：

起号期的潜力达人（粉丝1k-1w）：他们缺素材、缺练手机会，需要优质店铺来丰富

内容。

垂直领域的“吃货”KOC：他们不是为了赚钱，就是为了吃和分享。

2.包装价值（卖对点）：

我会这样跟达人沟通：“这家店装修非常有特色（发几张图），特别容易出片，而

且老板愿意提供最高规格的霸王餐（价值300元）。你拍一期，既省了饭钱，又

能涨粉，我这边还会向公司申请给你这个视频投一点流。”

3.对商家预期管理：

同时我会如实告诉商家：“置换来的达人粉丝量可能不大，带货能力有限，但他们

的作用是帮咱们铺设‘好评’和‘搜索关键词’。等咱们基础做好了，有了爆款模型，

再花钱请大V来收割，这样性价比最高。”

Q26：如果你负责的区域竞争非常激烈，竞对（如美团）给出了排他协议，你怎

么破局？

❌不好的回答示例：

如果有排他，我就劝商家偷偷做。跟商家说，我们悄悄上线，不告诉美团经理。或

者让商家再办一个营业执照，换个名字上抖音。如果美团发现了，就死不承认。反

正现在排他是违法的，我们可以去举报美团。

为什么这么回答不好：

1.风险极高：“偷偷做”很难瞒住，一旦被发现，商家可能面临美团下架风险，BD要承担责

任。

2.操作繁琐：“再办营业执照”成本太高，不现实。

3.激化矛盾：举报是最后手段，前期直接对抗不利于业务开展。

高分回答示例：

面对竞对排他，硬碰硬会伤害商家利益，我会采用“影子店+差异化”的柔性破局策

略：

1.差异化供给（产品隔离）：

美团管得住店名，管不住产品。建议商家在抖音上架完全不同于美团的套餐。例

如美团卖“烤鱼双人餐”，抖音就卖“烤鱼+小龙虾欢聚餐”。如果竞对经理问责，就

说：“这是为了清理特定库存，美团上没有这个品，不构成竞争。”

2.影子策略（视觉隔离）：

如果排他极其严格，我会建议商家修改抖音POI名称（加上后缀或别名），头图

不直接使用门头，而是用招牌菜图片。规避竞对系统的自动抓取监测。

3.法律赋能（心理建设）：

我会给商家普及《反垄断法》，并承诺：“老板，平台‘二选一’是红线。如果对方

敢下架您，您保留截图，我们法务部会协助您维权。但更重要的是，鸡蛋不能放

在一个篮子里，抖音现在是增量，您把抖音做起来，美团反而不敢随便动您，因

为他怕把您彻底推向我们。”

Q27：请分享一个你过往最失败的BD案例，并说明如果是现在的你，会怎么处

理。

❌不好的回答示例：

我最失败的一次是跟一个大客户谈了好久，最后他没签。那个老板特别难搞，每次

去都说好好好，就是不签字。我跑了十几趟，浪费了一个月时间。最后才知道他其

实早就跟别人签了。如果是现在，我就不会那么傻了，跑两次不行我就放弃了，不

浪费时间。

为什么这么回答不好：

1.归因外在：都在怪老板“难搞”、“骗人”，没有反思自己判断力不足。

2.总结肤浅：得到的教训仅仅是“放弃”，而不是如何提升识别能力或谈判技巧。

3.缺乏细节：故事平淡，无法体现出BD过程中的努力和挣扎。

高分回答示例：

案例背景：入行初期，我曾死磕一家本地最火的自助海鲜餐厅。我连续拜访了15

次，帮老板甚至接送孩子、做义工，关系处得非常好，老板口头承诺“一定签给

你”。

失败原因：在最后签约环节，我忽略了该店的“财务决策权”其实在老板娘手里。结

果老板娘觉得费率高，直接否决，转签了另一家能给更低费率的服务商。我输在

了“错判决策链”。

复盘与修正：

如果是现在的我，在第二次拜访时，我就会通过旁敲侧击（如“财务打款流程是怎么

样的”）来摸清真正的决策链（DCM）。

1.锁定关键人：我会尽早向老板娘展示抖音能带来的“家庭客群数据”，针对她在意的“利润

率”做专门的ROI测算方案。

2.不打情感牌打利益牌：不再单纯靠跑腿感动老板，而是用专业的数据报告和竞对分析，

让老板娘看到拒绝我会损失多少真金白银。

3.预案准备：提前准备好“费率无法降低但赠送增值服务（如免费拍摄）”的备选方案，应对

价格异议。

Q28：抖音本地生活对于视频内容的质量要求越来越高，商家没能力剪辑，你如

何解决这个痛点？

❌不好的回答示例：

商家不会剪辑，我就帮他剪。我会用剪映，简单的拼一拼还是会的。如果商家要很

好的那种，我就让他花钱找人拍。或者我就让他随便拍拍，反正只要有内容就行。

现在大家都看直播，短视频质量差一点也没事。

为什么这么回答不好：

1.不可持续：个人代剪辑效率极低，且无法满足几十个商家的需求。

2.标准过低：“随便拍拍”会导致流量差，最终导致商家流失。

3.缺乏工具思维：没有利用平台现有的工具和生态资源。

高分回答示例：

针对内容生产力不足的痛点，我提供“工具化+生态化”的解决方案：

1.工具赋能（利用剪映模板）：

我会教会商家（或其年轻店员）使用“剪映”的一键成片功能。我整理了10个适合

餐饮的通用爆款模板（如“卡点变身”、“菜品特写”），商家只需把手机拍的素材

导入，10秒钟就能生成大片。这比我帮他剪效率高100倍。

2.UGC聚合（云剪辑）：

鼓励商家开展“视频打卡送饮料”活动。顾客拍的视频素材往往更真实。我会教商

家把顾客发在朋友圈或群里的优质素材收集起来，进行简单的混剪二创，解决素

材源头问题。

3.达人分发（专业的事给专业人）：

对于有预算的商家，我会通过抖音服务市场撮合专业的探店团。我不做剪辑工，

我做的是资源的连接者，帮商家对接那些能通过置换或低价提供优质内容的本地

生活MCN机构。

Q29：当商家的门店评分跌破3.5分，导致流量被限流，你会给出什么具体的整

改方案？

❌不好的回答示例：

评分低了确实很麻烦。我会让商家赶紧找人刷点好评，找亲戚朋友每个人都去写好

评。然后让商家把那些差评回复一下，骂回去或者解释一下。还有就是多搞点活

动，销量上去了，评分可能就慢慢涨回来了。

为什么这么回答不好：

1.违规建议：再次触碰“刷好评”红线，这是职业大忌。

2.情绪化处理：“骂回去”是公关灾难，会引发更大的舆情危机。

3.逻辑错误：销量上去如果服务跟不上，只会带来更多的差评。

高分回答示例：

3.5分是商家的生死线，必须启动“紧急熔断+服务挽回”机制：

1.止血（熔断机制）：

首先分析差评的集中点（是口味差？服务慢？还是环境脏？）。如果是产品硬

伤，建议暂停团购售卖3天，集中整改，避免更多差评涌入拉低权重。

2.清洗（存量运营）：

逐条回复过去30天的差评。话术必须诚恳：“对不起，是我们没做好，您可以联

系店长电话XX，我们愿意全额退款或邀请您免费重吃一次。”这种真诚的态度能

有效降低潜在顾客的疑虑，甚至让部分用户删除差评。

3.冲分（增量覆盖）：

设计“好评激励卡”。注意，不能直接说“写好评送可乐”，要说“打卡收藏+真实体

验分享送可乐”。重点抓服务体验，在顾客用餐满意的时刻（峰终定律）引导其

留下带图评价。通常需要积累30-50条优质长评，才能将分数拉回4.0安全线。

Q30：你如何平衡“拓展新商家”和“维护老商家”的时间分配？

❌不好的回答示例：

我觉得一半一半吧。上午出去跑新商家，下午回来维护老商家。新商家很重要，因

为有提成；老商家也很重要，因为有流水。反正那个急就先做哪个。如果老商家出

问题了，就先去解决老商家的，毕竟是老朋友了。

为什么这么回答不好：

1.缺乏规划：“一半一半”是偷懒的回答，没有根据业务周期调整。

2.被动响应：“哪个急先做哪个”是被动救火，不是主动管理。

3.缺乏分层：既然所有商家一视同仁，说明没有理解“客户生命周期价值”。

高分回答示例：

我会根据“客户生命周期”和“二八原则”动态分配时间，总体遵循70%拓新+30%维

护（前期）或40%拓新+60%运营（成熟期）的策略。在目前的冲刺阶段，我的策

略是：

1.黄金时间跑拓新（10:00-11:30，14:00-17:00）：

这是商家老板在店且相对空闲的时间，我全部用于陌生拜访和谈单。此时不回微

信，不处理琐事，专注拿新单。

2.碎片时间做维护（11:30-13:00，20:00以后）：

午高峰和晚高峰通过手机查看老商家的后台数据。如果发现数据异常（如核销跌

了），在晚上收市后跟老板复盘。

3.分层维护策略：

头部20%商家（S级）：每周至少一次线下深度面谈，帮他们做下周规划。

腰部80%商家（A/B级）：建立微信群，通过群公告和私信进行批量化管理和SOP文

档分发，减少一对一沟通成本。

Q31：假如商家对账期有疑问，且非常愤怒地要求下架所有产品，你如何进行危

机公关？

❌不好的回答示例：

如果商家愤怒，我就先让他消消气。跟他说下架解决不了问题。然后我把财务的电

话给他，让他自己去问财务。毕竟我只是销售，算账的事情我不懂。如果他非要下

架，那我也没办法，下就下吧，反正合同里写了规则的，他自己没看清楚。

为什么这么回答不好：

1.推卸责任：“让他自己问财务”是极其不负责任的表现，你是商家唯一的对接人，必须承担

首问责任。

2.缺乏同理心：商家涉及到钱肯定着急，冷冰冰的“合同写了”只会火上浇油。

3.放弃挽回：轻易同意下架，意味着前期的开发成果归零。

高分回答示例：

商家的愤怒通常源于“信息不透明”带来的不安全感。我会按“情绪安抚-即时响应-专

业拆解”三步走：

1.情绪阻断（共情）：

赶到现场或第一时间通话：“张总，您先别急，下架随时能下，但咱们先把钱弄清

楚，绝不能让您不明不白地亏了钱。如果是平台的错，我帮您去投诉。”先站在他

这边。

2.即时查账（专业）：

打开商家后台的“资产”页面，现场演示资金流向。“您看，这笔钱是T+N结算的，

周六周日银行不处理，所以今天周一还没到账，明天早上9点肯定到。”或者解释

清楚“核销后才结算”的规则，消除误解。

3.信任重建（加固）：

问题解决后，我会趁机做一次深度培训：“张总，是我之前没讲透彻。这样，我给

店长做一个‘对账小贴士’贴在电脑旁。咱们现在流量这么好，贸然下架伤的是咱

们自己的元气。”通过解决危机，反而加强了商家对我的信任。

Q32：你的日均拜访量大概是多少？你认为在这个岗位上，量变和质变的关系是

什么？

❌不好的回答示例：

我以前一天大概跑10家左右吧。我觉得量变肯定能引起质变。跑得越多，遇到想合

作的老板的概率就越大。如果一天跑50家，肯定比跑5家签得多。所以要多跑，勤

奋就能出业绩。这个工作主要就是靠腿跑出来的。

为什么这么回答不好：

1.数量过低：互联网地推BD日均“10家”通常是不合格的（一般要求20-30家以上有效拜

访）。

2.理解片面：单纯强调“概率”，忽略了“精准度”和“复盘能力”。如果是无效拜访，跑死也不

会有质变。

高分回答示例：

在之前的BD工作中，我的日均有效拜访量保持在30-40家（其中包括5家深度面

谈，25家初步意向筛选）。

关于量变与质变，我的理解是：量变是质变的基础，但复盘是转化的催化剂。

1.漏斗模型（量变）：没有足够的拜访基数（量），就没有足够的意向客户进入漏斗。对

于新手BD，前三个月必须靠“扫街”来积