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文档简介

1、1,经销商管理培训,2,经销商管理重要 、迫切、复杂性 不可取代、市场命脉、夹生市场、 实力权衡、利润分配、经销效率 值得下工夫,节目预告凡人做凡事、理念到动作,3,建立正确观念 具备整体思路,把理论变成标准,标准细化为动作,动作再延伸到 评估工具,细化为动作流程,重点难点 解决方案示例,残局破解,层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更系统、更实战、更易于吸收。空洞的理论教育才算落实到了实处。,经销商日常管理,商超通路专业构建,节目预告 凡人做凡事、理念到动作,4,分组讨论,厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？,5,6,错误的想法 利用二线客户的欲望 利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业

2、 国营经销现象,36,OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。,让我们更进一步 引导约束业务代表的注意力,37,代理商评估表,审核 核准,38,代理商评估表（续）,39,代理商评估表,审核： 核准：,40,代理商评估表,审核： 核准：,41,OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解，给出了具体工具。,让我们更进一步 将动作流程化,42,四大误区： 1.一定是知名客户 2.一定是在批发市场 3.贸然拜访 4.简单作政策宣讲,小心,43,一、知己知彼知环境 本品 竞品 市场简况 夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为谋定而后动,44,二、候选人 拜访各渠道终端店； 确定候选人； 三、降低失望率 同行、同业了解校正,45,四、确定目标 对候选户进行深度访谈并评估 五、促成合作 了解公司对新市场的投入计划； 共商大计，促成合作； 签协议、开货，落实推广方案。,46,经销商谈判的症结,你爱她，他不爱你 跑龙套,47,新客户合作意愿促进谈判原则,一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、突出安全： 六、换位沟通:,48,孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神” “内功心法” 只有在实践中才能真

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