营销八法培训--通用.ppt

1、中国银行,现代支行营销新思路培训,主讲人：孙 雷 2009年,讲师简介,孙雷, 玖富理财创始人，总裁；财富诊断专家；获得美国注册理财规划师资格； 中央人民广播电台特邀基金理财专家；TOM理财、SOHU理财等特邀基金理财嘉宾；网易财经贵宾理财嘉宾；大众理财顾问“首席理财师”专访嘉宾；卓越理财专访嘉宾；钱经基金理财专访嘉宾 国内最早为专注于国内金融机构提供个人理财业务咨询，并直接参与个人理财运营服务的咨询顾问之一; 为国内近50家商业银行总行、分行以及国内知名证券公司学员提供理财咨询培训服务。曾为数千名大堂经理客户经理提供服务营销理财类培训,讲师简介,曾担任 招商银行总行优秀客户经理培训班首席培训

2、师 中国农业银行总行首届理财规划大赛特邀顾问评委 中国工商银行理财经理综合技能大赛集训首席辅导顾问 中国光大银行首届理财营销集训班培训师 国内首家第三方理财公司理财业务咨询总监 大连商业银行总部理财咨询特邀顾问 广东证券总部理财咨询顾问 国际人才胜任力素质(SSM)职业认证咨询师 美国认证理财顾问师（CFC）协会业务发展顾问 中国营销专家网注册金融营销培训师 中国证券报等专业财经报刊特约理财分析师,接受过咨询培训的学员主要来自:,讲师专注的课程,商业银行业务营销管理类： 商业银行个人银行业务分层服务体系及标准化运营模式 综合理财中心网点布局客户动线规划 银行网点标准化服务流程与支行客户营销拓展

3、八法 银行中高端客户拓展营销主题策划 银行年底客户活动沙龙主题策划 银行客户服务营销类： 金融客户经理营销综合技能 金融大客户识别挖掘与顾问式营销 金融大客户关系维护 理财中心大客户服务营销流程 理财中心客户服务规范 大堂经理现场管理综合技能及演示 普通客户分流及队列管理 个人理财规划应用与财富诊断 金融危机下,个人理财应对策略,今天讨论的三个话题,营销 流程 落地,目前银行营销出现的问题现象,客户: 缺乏售后服务; 不专业 理财师: 空口白牙话理财,无工具无信心, 不知道怎么做; 分行机构: 缺乏营销突破口;队伍专业性层次不齐,寻找突破口,8,优质客户市场的发展已明显影响到个人业务的业绩,根

4、据招商银行公布的数据：2004年末，全国5.8万名“金葵花”贵宾客户的平均存款总额达到了110万人民币，占其1887亿储蓄存款总额的33.81%,转型是一个系统工程,客户动线是营造网点以客户为中心的第一步 人员转型是网点转型的核心 以目标客户群为焦点发起主动营销创新服务是提升竞争力扩大业绩的必经之道 实施标准化流程,配备可操作性的工具是落地的关键,Classified Internal Use Only,Classified Internal Use Only,Classified Internal Use Only,网点环境布局要点,银行厅堂内部营销识别大客户总结,柜台营销 （7步曲 ; C

5、MB） 大堂营销 (开门第一句话 ; 交叉营销;一对多的营销) 理财经理营销 ( 诊断,顾问式营销) 客户经理拓展营销 ( 客户寻找与拜访) 分支行整体营销策划,识别和获取优质客户,Member by member 客户引荐 普通区域现场发掘 行内推荐 数据库检索发掘 对公交叉营销 财富中心定向营销活动（客户沙龙、理财讲座、客户教育计划、活动、合作伙伴、） 整体营销活动 外购数据,高端客户 识别特征,跟进管理,行动规范,个贷客户二次挖掘,公私联动,适合银行客户拓展的八大营销策略,事件营销，聚焦客户，拉动人气 产品营销，拓展客户，提升收入 活动营销，稳扎稳打，客户转高 定向营销，社区拓展，机遇无

6、限 共合营销，平台搭建，资源共享 联动营销，公私互动，资源再生 网络营销，直复传递，口碑营造 交叉营销，一站服务，高度占领,宏观资产配置（活水生财）,基金定投、保险,债券、基金、黄金、外汇、理财产品,经营贷款,活期、定期、通知存款,财富诊断,个人贷款,借记卡,支付便利,信用卡、消费信贷,根据理财目标配置银行产品（财富九宫格）,“好”基金与“差”基金差距如此之大,数据截止日期：2009-6-11,银行零售营销成功经验分享,分支行营销案例 特色支行-女子支行教师支行企业家俱乐部 企业员工的”加薪”理财计划 企业员工财富体检活动(基金诊断) 周边商户活动营销 大型讲座营销 节假日亲情营销 客户转介绍

7、营销 转托管营销,与客户领养计划相关的,网点必须要做的几个与业绩提升相关的工作 客户测试,匹配理财建议 产品池 客户池 抓好三个环节 客户源 销售 维护 产品 问题 客户 对应关系图,建立全产品蓝图 财富诊断,专业销售 强化识别销售维护流程,个人业务发展的管理 误区,产品好不好？只要产品好，就能卖出去？ 运动战？散兵战？ 管理重在下指标，抓指标！ 过于关注“精英”，忽略整体水平 有销售无售后 全员营销，无分层，无协作 重硬件，轻软件，在缺乏标准化基础上寻求个性化 销售多，营销少，零售业务缺乏批发做 考核滞后，协作、平衡考核弱 点多，平台少 （个人业务需要引渠）,银行有产品吗？在经营什么？,22

8、,标准化优质客户服务SOP流程,优质客户服务流程是一个连续的、循环往复的过程 整个服务流程是一个不断识别优质客户、识别客户的变化和新的金融需求、根据客户需求主动提供服务、主动营销我行产品并维护客户关系的过程,Classified Internal Use Only,经过网点与项目组的密切配合, 分行和各支行的鼎立支持，各个网点在统一观念, 调整物理布局, 明确岗位职责,规范执行流程后, 实施阶段取得了初步成效; 就总体而言,各网点在项目实施期间实现了: 优质客户数量、质量发展迅速 存款保持稳定 营销业绩改善 普通客户分流初见成效 优质客户满意度提升,优质服务体系的初步建立,优质客户发展迅速,普

9、通客户分流初见成效,营销业绩改善,存款保持稳定,客户满意度提升,建立一个服务体系从现状到未来,无差别、无分区服务 简单意义的综合柜员、综合业务 全员营销 新形势导致的岗位职责不清 有任务，缺少支持和指导，业绩靠个人努力 所有客户均面对基层服务机构,面对不同目标客户群、不同业务类型提供不同服务 专业 + 协同 全员协作营销模式 根据目标客户、产品种类明确岗位职责 纵向的支持和管理体系 横向跨部门协作 优质客户的再分层服务,F-TOUCH的价值与意义,实现落地工具支持 弥补银行售后服务 提升整体专业形象 创造营销创新切入点 促进全产品营销,客户获得,客户识别,交叉销售,客户维护,VIP升级,给员工

10、指标， 更需要给员工实现指标的方法与路径！,玖富(中国)简介,玖富理财是国内专注面向银行提供金融产品深度分析及业务营销解决方案及金融营销终端的独立第三方理财机构，也是国内理财诊断专业服务的首创者；在北京、上海、深圳设立分公司，在广州、南昌、重庆、河北设立办事处。 通过全方位的银行产品顾问营销终端与业务营销解决方案，玖富理财致力于持续优化银行网点的服务营销模式，整体提升银行一线销售团队的生产力，提升银行的销售业绩与服务领先优势，推进银行服务营销向客户化、精细化、专业化、标准化的战略转型。,玖富理财业务范围,我们的业务团队经验,中国工商银行总行个人理财业务SOP核心竞争力咨询 中国工商银行北京、上

11、海、广州、河北等分行理财VIP卡营销 中国工商银行总行杭管院全国支行行长营销推动 中国银行北分百名VIP客户投资沙龙 中国银行北分大堂经理、客户经理服务流程督导 中国银行北分基金销售推动协助计划 中国银行上海,江西等分行F-TOUCH财富诊断指导 招商银行总行优秀客户经理营销与理财技能指导 中国建设银行北京、沧州、临汾等分行团队理财营销技能指导 交通银行北京、青岛、武汉、昆明、南京等分行沃德贵宾理财营销指导 中国农业银行总行全国首届理财规划大赛特邀评委 中国农业银行总行金钥匙理财业务标准化流程顾问咨询 中国民生银行北京、大连等分行团队技能指导 中国光大银行总行营业部、宁波、太原等分行营销实战指

12、导 上海浦东发展银行北京、昆明、无锡等分行营销实战指导 荷兰银行大盘震荡下的基金投资策略全国巡回报告,我们的技术团队经验,金融通（JRT）金融资讯信息库发布系统与应用 金融理财触摸终端（F-TOUCH）技术开发与应用 金融搜索引擎（F-SEARCH）技术开发与应用 基金价值评估系统（FRM）技术开发与应用 基金诊断模型（FDS）与风险匹配（RTS）系统技术开发与应用 中国建设银行总行财富管理（WMS）系统一期项目，该项目同年 获银行科技进步三等奖 广东证券综合理财（PFS）系统咨询+IT建设项目 中国交通银行香港分行财富管理（WMS）系统项目 中国银行澳门分行财富管理（WMS）系统项目 深圳发展银行总行财富管理系统（WMS）项目 中国交通银行数据仓库及历史数据查询项目 中国交通银行香港分行绩效考核项目（应用Oracle的OFSA） 渤海银行1104以及其他管理报表系统项目 渤海银行绩效考核系统项目（