房地产接待销售流程.ppt

1、客户接持流程,-内部培训资料,接听电话程序及技巧,电话接听步骤,售楼员：你好！（花园、大厦等）,售楼员：解答查询，介绍楼盘的卖点及鼓励客人前来参观,售楼员：介绍自已姓名，通知客户前来可找他/她，向客人说“再见”,售楼员：将客户信息详细登记在客户来电登记本上,完毕,电话接听技巧,接听电话目的：使客户前来销售中心看房。,注意要点： 简单说明项目特色、卖点（如户型好、景观好、位置好等），引起 客 户前来看房的欲望。 不要指望在电话里成交。 回答客户的问题要简略，可采用先回答其中的2、3个问题，最后要 反客为主，掌握电话的主动权，不要被客户牵着鼻子走，主动询问， 以了解更多的客户信息。 广告日当天原则

2、上每个电话不超过3分钟，特殊情况不超过5分钟。, 以恰当的方式向客户询问电话，但不得强留电话。 手 段： “今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你， 再详细介绍好吗？” “现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘 热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。” “这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您” “这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。” 询问对方号码不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不 留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记 忆） 对有意向客户应提示坐车或开车的线路。,用语

3、礼仪规范: 电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。 正常情况下开场应为“你好，花园” 如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。 结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再见！” 语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。 如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广 告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再作 详细的解答好吗？”,现场带客程序,客户接待步骤,迎客进门(售楼员：你好，欢迎光临或参观),楼盘介绍（对楼盘的整体情况进行介绍）,了解客户的需求（主要是户型、面积）,参观样板房或示范单位,销售中心谈区洽谈（包括客户意向单位的选定

4、、价格、付款方式等）,做好客户登记,送客出门,完 毕,客户接待技巧,注意要点: 接待客户前要做好准备,如资料夹、笔、计算器等。 客户进门要有礼貌,大声说出“你好,欢迎光临”,做到礼貌热情,同时 也让客户感觉到尊贵。 沙盘的介绍要有一定的顺序,由整体到局部,由面到线,再到点,介绍 尽可能的详细但要观察客户是否有耐心。 客户离开后一定要送客户到门口,最好能做好下次跟随踪的铺垫。,带客户看房要点,看房目标： 客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销 售员要了解客户看房的目的有三项： 工地实情、工程进度、预计发展 实物房型、面积结构、采光景观 实物样板、家庭装潢、功能布置 清楚

5、客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工 地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。,看房设定： 销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、 看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。 看房时间设定： 上午看房针对楼盘东套房源 下午看房针对楼盘西套房源 晚上看房混水摸鱼 看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素，展现实地的有利面，不宜在工地停留 时间过长 锁定看房数量 “先中、后优、再差”原则 看房重点实物样板房展示,带客看房房礼仪 ： 和客户之间的距离不要太远,应在客户前保持一个身子的距离。 要主动为客户开门。有危险的地方要提醒

6、客户。 进电梯要主动为客户按好电梯按钮。(可在外边按住让 客户先进电梯,也可以先进电梯在里面按住电梯按钮) 看房必备： 安全帽 楼书、海报 销售夹（资料,客户购房程序,交定金,签定认购书,七日内交首付,签定商品房买卖合同,身份证、户口本、婚姻证明、收入证明、首付款收据、住房贷款申请,购房程序,按揭客户,银行审批,办理房产评估,与银行签定抵压贷款合同,办理房产抵压登记、公证、保险,银行发放个人住房贷款,完 毕,注意要点： 熟悉认购书、商品房买卖合同中的条款。 签定认购书前要核对要房号、价格是否有误。 如何快速签订买卖合。 许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说

7、服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%。 但要记住只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎，因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。,合同的四大要素 双方情况部分 合同规范部分 双方协商部分（填空部分） 合同签章部分（具体详见商品房合同本文 ) 通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了双方协商部分外，其他部分均没 有异议，换而言之，只要双方这部分能取得一致，则合同能顺利签订。 签订合同的原则 把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以在销售签约之 前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个 协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破， 从而完成合约的签订。,快速签订合同的要点: