方案营销手册.ppt

1、,SOLUTION SELLING 方 案 营 销,为了 更多的销售 更多的收入 更多的佣金,课程目的,独家版权！,全世界最伟大的推销员,乔伊. 吉拉德,ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）,提纲, 精品资料网,第一章 ERP 产品的销售特点及策略,ERP 产品销售特点,观 念 无 形 的 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 向一个委员会销售 一个小的组织向一个更大型组织的销售,皇帝的新衣,Solution Selling,ERP 产品销售特点,Solution Selling, 精品资料网

2、,方案营销的作用,发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。,如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战”中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现,利润,客户,方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。 权力基础销售方法：有助于建立

3、政治影响策略和竞争销售策略。,方案营销,第二章 ERP 系统中方案营销策略, 精品资料网,销售中你会碰到的角色,主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ),ERP 系统中方案营销策略,销售中你会碰到的角色,方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。,Phase I Phase II Phase III,客户购买三步曲,Need Definition Evaluate Alternatives Take A

4、ction,ERP 系统中方案营销策略,定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段,Phase I Phase II Phase III,Need Definition Evaluate Alternatives Take Action,卖家和谐的三步对策,Need Development Proof Close the Sale,ERP 系统中方案营销策略,事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功, 精品资料网,我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产

5、品有资格入围,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用,三、判断风险，实施采购阶段,我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！,怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证

6、明是 “合理的价格” 促进 “行动”,ERP 系统中方案营销策略, 精品资料网,Phase I Phase II Phase III,卖家和谐的三步对策,Need Development Proof Close the Sale,需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序,证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？,ERP 系统中方案营销策略,订 单,PAIN + VISION + POWER = SALE,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Pha

7、se II Phase III,Risk,Needs,Cost,Solution,Level of Concern,Time,PAIN VISION ？,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” (我要的),ERP 系统中方案营销策略,VISION CREATION PROMPTER,Open Closed Confirm,1. OPEN-END PROBLEM QUESTION,2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS,3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS,4. OPEN

8、-END IMPACT QUESTION,5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS,6. CONFIRM IMPACT,7. OPEN-END SOLUTION QUESTION,8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS,9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED,Diagnose Problem Explore Impact Create Vision,PAIN,开放式 封闭式 确认式,创造原景的驱动器,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,ERP

9、 系统中方案营销策略, 精品资料网,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来,ERP 系统中方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的 心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,第2 阶段工

10、作：方案确认,您的 . “ VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的,ERP 系统中方案营销策略,第2 阶段工作：方案确认,常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 .,ERP 系统中方案营销策略,客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表,第2 阶段工作条件：为目标客户服务,ERP 系统中方案营销策略, 精品资料网,目标客户 (5W+2P),为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争

11、对手？( W ),ERP 系统中方案营销策略,关于 “ FOX / COACH ”,必须的角色 对象 发展技巧 注意他,ERP 系统中方案营销策略,客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？,Inside support 内线,关于 “资源” 的调度,合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色,ERP 系统中方案营销策略,关 于 产 品 演 示,目的 准备剧本 (对象、内容、演员、.) 演示控制 演示后评价和控制,做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术),

12、ERP 系统中方案营销策略,关 于 方 案 书,是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制,ERP 系统中方案营销策略, 精品资料网,关 于 参 观 客 户,是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制（多听少看） 参观后评价和控制 参观的风险和风险控制,ERP 系统中方案营销策略,决定生死的比较表,考虑因素 公司A 公司B 公司C,时间？ 谁做？ 怎么办？,正式决策标准,客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？,Formal Decision Criteria 正式决策标准,第3

13、阶段工作：关闭订单,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,第3 阶段工作：促进决策,ERP 系统中方案营销策略, 精品资料网,面对风险异议,坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示”,ERP 系统中方案营销策略,关 于 “ PUSH ”,

14、时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度”,ERP 系统中方案营销策略,第3 阶段之两进程工作：,技术谈判 （解决方案的确认）,商务谈判,ERP 系统中方案营销策略,技术 谈判,项 目 目 标 方 案 概 说 软件模块配置 实 施 方 案 培 训 方 案 服 务 方 案 方案资源一览,ERP 系统中方案营销策略,商务谈判程序,导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协 议 阶 段,ERP 系统中方案营销策略,第三章 销售中的原则及技巧, 精品资料网,产品销售的基本原则,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须

15、先诊断 客户购买的 “三阶段” People buy from power Power buys from power “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人,销售中的原则和技巧,POWER BASE SELLING CONCEPTS,Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople,销售中的原则和技巧,怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” =

16、(我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上,ERP-解决方案的销售,解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题,通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好,销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目

17、, 精品资料网,5%,15%,35%,45%,50%,35%,10%,5%,Qualifying,Problem Solving,Presentation,Close,THE TRADITIONAL PROCESS,THE DIAGNOSTIC PROCESS,Agreement,Presentation,Problem Solving,Design solution,Diagnose,销售过程及策略比较,你的Sales是哪个级别？,What,Why,Confidential,成功销售 的 要 素,销 售 技 术,熟 悉 产 品,知 己 知 彼,销售中的原则和技巧,销 售 过 程 中 的,重

18、要 点 ！,销售中的原则和技巧,1、重 要 的 三 封 信,您的计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ),销售中的原则和技巧,2、关 于 拜 访,创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续计划) 再次确认成果,销售中的原则和技巧,整理 补充,需求分析,3、需求分析与控制,K.D.Analyze, 精品资料网,重要的 不紧急的,不重要的 紧急的,不重要的 不紧急的,重要的 紧急的,3、需求分析： 做正确的事,销售中的原则和技巧,T,L,Phase I Phas

19、e II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,4、建立选型标准,销售中的原则和技巧,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,5、抢单和守单的技巧,销售中的原则和技巧,6、权力基础：找到有影响力的人,销售中的原则和技巧,7、“POWER” 分析,技术性的,驱动性的,老好人,滔滔不绝的,销售中的原则和技巧, 精品资料网,哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层

20、领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？,Executive Credibility 高层的信任,8、“SWOT” 分析,Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats,销售中的原则和技巧,KD Hot 5 Guide,客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？,Compelling Event 痛苦抉择,喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了,9、项

21、目失控的信号（1 ）,销售中的原则和技巧,总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 ,9、项目失控的信号（2）,销售中的原则和技巧, 精品资料网,订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！,10、订单是怎么丢的？,销售中的原则和技巧,订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！,10、订单是怎么赢的？,销售中的原则和技巧,第四章 销售过程管理（简介）,销售管理原则,月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月,销 售 管 理,PROSPEC

22、T ( 30% ),In Funnel ( 30% 75%or 80% ),BEST ( 80% ),有用的销售漏斗,目标客户 (5W+2P),为什么需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ),注意： “L”下的申请 “P”时的乐观 踩不准“步点”的行动,P,I,B,W or L,销 售 管 理,做正确的事，正确地做事, 精品资料网,推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩,一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 .,工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ .,销售 “漏斗”（未来8周内的订单）,持续8周的滚动预测,A,D,