销售中的心理学.ppt

1、，销售中的心理学，第一章销售中的内在游戏，1。你很重要。没有什么不依赖销售的。推销员可以说是我们世界上最重要的人。(David aser，Northern Exposure美国电视电视剧，如果没有销售活动，社会的运营就会戛然而止。推销员是任何行业中最重要的人。企业的引擎销售是火花塞。销售额的活跃度越高，相关行业或地区越成功，赚的钱就越多。职业推销员是我们社会的行动者和策划人。2 .高收入和就业保障能以你是销售人员为荣，你的销售能力能给你带来高收入，给你的一生带来就业保障。无论经济状况如何变化，最高推销员总是有需要的人。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。财富500强企业的

2、CEO中，在销售领域成长的人比在其他任何领域成长的人多。3 .销售中的80/20法则帕累托法则80/20法则表示，销售人员中最高20%赚了80%的钱，其馀80%只赚了20%的钱。帕累托定律也适用于最高20%的销售人员。也就是说，在20%的最高销售人员中，前20%(即前4%)赚的钱占前20%销售人员总收入的80%。进入前20%后进入前4%，成为该行业收入最高的人之一。4。战胜优势的能力的微小差异会导致结果的巨大差异。最擅长的人和普通人或普通人之间的差异不是才能或能力的巨大差异，而是因为最擅长的人可以一次又一次地做小事。(萧伯纳，你)，在销售中，对于决定销售成功的所有因素，你只要稍好一点，特别一点

3、，就能积累这些优点，把别人远远甩在进口上。(威廉莎士比亚，温斯顿，成功了)，5。挣得超过内心的钱决不会超过内心的能力。就像你身上的收入温度调节器控制着你财富的温度。(伯纳德肖，金钱) (你赚的钱绝对不会与你自我意识的收入水平相差10%)。提高自己销售收入的唯一方法是改变收入舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元的人之间通常没有太大的才能差异。唯一的区别是愿意接受低水平的收入，而另一个拒绝接受低于10万美元的年薪标准。6。影响销售效果的决定因素潜在客户开发友好关系构建客户对产品或服务介绍的反对意见，并应对销售交易转售和获取客户推荐机会。7.成为自己的啦啦队长，积极对待自己，就等于为自己加油。就像给

4、轮胎打气一样，你给自己的自尊心充电了。早晨起来不做别的事，先对自己这样说。“我觉得我很伟大，我爱我的工作！我感觉很棒，我爱我的工作！你对自己感情用事的一切都会被你的潜意识接受为指令和命令。大卫亚设，美国电视电视剧，爱)然后，你的潜意识就会使你的言行和感觉跟你发送的信息一致。行动练习1。现在我决心成为一个完全自信、有强烈自尊的销售人员。对自己反复说：“我觉得自己很伟大。2。不断地把自己当成业界最好的人，你看到的那个人就是你要“变身”的那个人。3.事先下定决心，无论发生什么都不要放弃。不考虑失败退却。不要把拒绝看作是针对你个人的。将拒绝顾客看作是销售的正常自然部分与日常天气变化没有什么区别。5 .

5、模仿行业领导者的做法。按照最高收入和最成功的人的样子创造自己。看他们做什么，你也做同样的事，直到得到同样的结果。(约翰肯尼迪)6。现在我决定成为业界前20%的人。记住，没有人比你聪明，也没有人比你优秀。别人能做的事你也能做。7.对于每个新想法，如果你认为它在某些方面对你有帮助，就付诸行动，试一试。你尝试的越多，取得最终胜利的可能性就越高。第二章制定并实现所有销售目标，1。要写下目标，做出成绩，你的目标必须登在纸上。有时人们不愿意在纸上写他们的目标。他们会说：“如果我达不到怎么办？”“不要担心这个。写下目标的行动本身可以将达到目标的可能性增加10倍，这往往比预想的要快得多。即使未能按期实现目标，

6、写目标也比什么都没写好。(约翰肯尼迪)，制定目标的第二部分对自己说：“今年我要卖多少产品才能达到我的收益目标？“就是扪心自问。然后计算一下为了赚想要的金额需要多少销售。明确年度收入和年度销售目标后，将其具体化为月目标、周目标、日目标。制定销售计划的最后一步是确定为了达到所需的销售水平需要进行什么活动。打多少次电话才能得到和顾客见面的机会？为了达到预期的销售水平，需要准备多少次演讲和回访？无论你做什么，强迫你在中午之前结束10次接触。直到养成习惯，每天都这样做。你的活动计划中最重要的是对销售活动可控制性的认识。你不能控制和确定在哪里下订单。但是，可以控制为了完成销售而必须提前进行的活动。通过控制

7、自己的活动，你间接控制了自己的销售结果。2 .想象的目标已经实现的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量。人们说，一个人生活中的所有改善都源于对那次事故地图的改善。在开始销售访问之前，想象自己平静、自信、坚强，将自己设想为销售各方面绝对优秀的人。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)和顾客在一起，你会发现很多憧憬成为现实。行动练习1。我想再久一点！为自己制定下一年的收入目标，比以前赚的高25P % 2。为了达到你理想的收入，请计算一下在未来一年里要销售多少产品和服务。3.将收入和销售目标分成月、周和日。首先决定自己想赚多少，然后确定每天做什么才能赚到那笔钱。(约翰肯尼迪)4。为了实现你的很多目标，制定书面计划，

8、每天按计划行事。5 .每天提前计划。准确地确定要访问的顾客数、要见面的人数以及要达到的销售量。(约翰肯尼迪，客户名称)6。为家庭和个人生活制定宏伟、鼓舞人心的目标。请制作目录，用追加赚的钱写下想买的50100茄子的东西和工作。7.为了实现绝大多数的梦想，你将不得不付出代价。计算牙齿的代价是多少，比如要多付多少半，要做出多少牺牲。然后开始付款。第三章人们为什么购买，为什么有人购买你的产品？茄子的原因有很多。你要意识到人们购买产品是因为他自己的原因，不是你的。是销售的最重要的部分，也是整个销售过程中不可缺少的一个渡边杏阶段，准确地了解目标客户的需求。为了找出牙齿特定客户现在为什么需要购买你的产品或

9、服务，你必须花费所有必要的时间问尽可能多的问题。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，客户为什么购买产品？1 .基本动机人类的所有行动都是为了某种改善。这是基本原则。人们购买你的产品或服务的原因是他们觉得这样能更好地生活自己。他们会享受更多的便利和舒适。目标客户不关心产品是什么。他只关心你的产品或服务能为他做什么。手动：请列出产品可以满足的客户需求。按对客户的重要性对列表排序。围绕这些需求组织客户开发和销售工作。2 .购买决定是感性的。所有购买决定都是感性的。事实上，你做的一切都是百分百感情用事。法则告诉我们，人们在感情上工作，在逻辑上合理化。(约翰f肯

10、尼迪，情感名言)你做或说的任何事都可以增强购买欲望，这样你就能离卖东西更近一步。(萧伯纳，萧伯纳)与此同时，你所做的一切，如果能降低对损失和损失的恐惧，也将使你在卖东西方面更上一层楼。(大卫亚设，美国电视电视剧，损失)，3。开花的樱桃树上，房地产销售代表带着一对夫妇去看房间。牙齿家的状况不太好，但他们在房间前面停了下来，发现了一棵毛樱桃，那女人的视线穿过房子，后院开着花。她立刻说：“啊，蜂蜜，看美丽的樱桃树！我还是小女孩的时候，我家后院也有一棵开花的樱桃树。我总是想住在有开花樱桃树的房子里。他们都从车里出来，进去看房子。但是牙齿推销员已经注意到了牙齿女性的话。丈夫挑剔地看着房子。他说的第一件事

11、是：“我们好像需要更换牙齿家的地毯。”销售代表说：“是的，没错。但是从这里开始，一眼就能穿过餐厅，看到开花的美丽樱桃树。那个女人立刻看了看后窗，看着那棵樱桃树，微笑了。牙齿销售代表在买房子的时候知道主妇是主要的决策者，他把主要精力集中在她身上。他们走进厨房时，丈夫说。“厨房有点小，管子有点旧。”销售代表说：“是的，很好。但是做饭的时候，如果看这里的窗户，就会看到后院美丽的开花樱桃树。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，烹饪名言)。然后他们上楼看剩下的房间。丈夫说：“牙齿卧室太小，壁纸也太旧了，需要重新粉刷房间。”销售代表说：“是的。但是在里屋，可以一眼看到开花的樱桃树的美丽景色。”，看完房子后，那个女人

12、对樱桃树如此着迷，她再也不看别的了。购买决定是这样做的。他们买房子的原因是推销员识别了开花的樱桃树这个热点。所有销售的产品或服务都有“开花的樱桃树”。“如果真正的买家来买你卖的东西，你的产品或服务中有些是牙齿顾客真心想要的。通过提问和倾听，可以让客户安心。只要他向你购买，就能得到那个好处。(大卫亚设，美国电视电视剧，提问)，4。徐璐向其他销售对象销售商品，向小企业销售企业家，只对销售和现金流感感兴趣。他们对如何与客户沟通，以及如何满意地配送产品和服务感兴趣。他们专注于自己销售的产品的性能和可靠性。他们对收入、利益、发展着迷，对内部运营细节不感兴趣。为了最大限度地销售产品或服务，需要集中时间、注

13、意力、精力，准确地掌握顾客购买的原因。卖给零售商。如果为自己的业务运营购买产品或服务的部分商人销售，他们也只关心一个茄子，即净利润。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)他们不在乎产品是什么，只在乎产品做什么，也不在乎牙齿产品如何影响他们的赤字平衡点。向大型企业销售企业只能购买有助于提高业绩和生产力、降低成本和成本，或增加现金流和利润的物品。你必须知道你的产品在客户的一个或多个领域能为他们取得什么最有利的结果。如果你能说服企业客户你销售的东西能帮助你赚和节省时间或金钱，比你想要的更多，能帮助你获得和节省，你就能卖东西。(David aser，Nor

14、thern Exposure，美国电视电视剧，成功)这是你向机构销售的重要工作。4。说实话顾客需要的是关于产品或服务的，没有隐瞒的真相。他们需要有关产品如何改善他们的生活和工作的真实信息。同时，他们排斥和不满某种形式的高压。放松，更加专注客户的要求，帮助他们满足这些要求，双方将更加和睦。确保对目标客户说的一切对客户有明确的好处，并使客户清楚地了解其好处。5 .图像很重要。外貌和公式会影响产品本身的质量。公司和顾客之间的联系主要是你亲自出面，所以你的外形和行为是决定顾客是否购买的关键因素。完全符合您的需求，让您高枕无忧。你给顾客留下的第一印象中，95%取决于衣服。穿着好，修剪好，看起来像工作，顾

15、客会下意识地承认你在一家优秀的公司工作，你在销售非凡的产品或服务。(约翰肯尼迪)，行动练习1。在你满意的顾客层进行反复的市场调查研究。了解你的产品提供的什么好处能诱使他们从你而不是别人那里购买。(大卫亚设，美国电视电视剧)2。确定您的团体客户正在寻找的最重要的价值是什么，从而形成描述每个销售会谈这些价值的技术。3.确定使用或不使用客户销售的产品或服务时可能发生的最大收益或损失。反复强调这种收益或损失。4。为了成功地穿衣服，购买和阅读一本关于有品位的商务服装的书后，根据需要穿衣服，拜访顾客的时候，让自己看起来像一个正统的职业人。(威廉莎士比亚，温斯顿，衣服名言) (威廉莎士比亚，温斯顿，衣服)5

16、。开发一系列开放式问题以控制销售对话，揭示客户的真正需求。通过提问和收听重点关注客户。6.把自己定位为朋友、顾问、老师，联系所有客户的时候，要这样做。比起销售，集中帮助和指导。第四章创意销售，一个人要想成功的事业，就必须有想象力，在所有事情的梦里看事物。佳信理财创始人查尔斯。斯瓦夫创造力是所有最佳销售员的内在特征。创造力的水平在很大程度上取决于你的自我意识，在遇到创造性活动时，取决于你对自己的想法和看法。(萧伯纳，萧伯纳)也就是说，你可以通过实践来加强创造力，直到你能轻松应对你为自己设定的任何目标为止。(大卫亚设，美国电视电视剧)，1。刺激创造力的三种茄子方法越想实现明确的目标，明确的具体的目

17、标，就越有创造力地发现实现它的方法。(约翰f肯尼迪，创作名言)，你越决心解决亟待解决的难题，紧迫的问题，就越能想出一个与众不同的解决方案。(威廉莎士比亚，泰姆派斯特，希望)，焦点问题自己或别人提问的问题越集中，就越有创意地给出答案。(威廉莎士比亚，泰姆派斯特，书籍)，2。练习创造性思维可以在销售中的几个茄子方面依靠日常练习和训练提高自己的创造力。(威廉莎士比亚，创意，创造性思维，创造性思维，创造性思维，创造性思维)客户开发：你对客户开发的成功在很大程度上决定了你的收入。寻找更好顾客的能力只受到想象力的限制。(伯纳德肖)公开购买动机：要准确地了解顾客的需要和诱导购买的原因，需要提出创造性的问题。

18、(大卫亚设，美国电视电视剧，购买)，3。在客户开发方面变得优秀，在销售中取得成功的关键：“与好客户多花时间。”牙齿十字真言是各市场高收入者的秘方。创造性客户开发是成功的关键。应该从详细的计划和分析开始。产品的5-10茄子最吸引人的特征是什么？你知道产品最吸引人的特性吗？按重要性对这些功能进行排序，以确定：究竟为什么人们要购买你的产品？为什么人们要从你的公司购买牙齿产品？为什么人们要从你那里购买产品？你必须在自己的头脑中明确回答牙齿问题，然后再面对顾客。，你的产品能满足目标顾客的什么具体要求？你的产品能提供什么好处？换句话说，当顾客购买你的产品时，他能从中获得什么好处？把产品最吸引人的特征写在纸的左边。然后，在纸张右侧紧挨着该特性写下客户在每个特性中的优点。记住：顾客不买特性，只买优惠。他们不买产品或服务，而