保险机制改革

1、渐进式试验 保险营销体制改革小步子大决心2012-07-28 08:28 | 评论 | 分享到： 作者：来源：21世纪经济报道尽管困难重重，但保监会推进保险营销体制改革的决心从未如此坚决。“这两年的营销体制改革取得了很好的效果。我们肯定这个改革，要继续往前推。”日前，中国保监会保险中介监管部副处长黄余莉如此表示。她参与了诸多营销体制改革的调研，是改革的重要参与者。6月初，保监会下发关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）（下称“征求意见稿”）。这份文件措辞严厉，指出保险行业步入了一种恶性循环的“怪圈”，营销员体制的弊端日渐突出。南开大学风险管理与保险系教授朱铭来就表示，保险营

2、销体制已经到了非改不可的境地。保监会数据显示，去年寿险业保费收入约9560亿，较上年的10501亿下降8.96%。7月24日，保监会公布了上半年的保费收入情况，全国寿险共实现保费收入5832.98亿元，同比只增长2.39%。根据征求意见稿，员工制和产销分离是改革的核心，保监会采取了渐进式的改革方式，即选择在局部地区进行力度较大的营销员改革试点，试点地区的新增营销员将可能由行业惯例的“代理制”转为“员工制”。与此同时，允许一些保险公司发起设立保险销售公司。由于考虑到成本等问题，保险营销体制改革之前裹足不前，阻力重重。不过，保监会已下定决心推进。黄余莉说：“上次是务虚，这次希望增加几条硬的措施，往

3、前再走一步。”朱铭来认为，改革肯定有成本，但站在行业长期健康发展的角度看，只要成本是可接受的，就必须去做，保监会应该督促保险公司加大改革力度。大公司仍显保守目前的代理制已有近20年的历史。1992年，友邦保险将这一概念和制度带到内地，并成长为寿险的主要销售渠道。新华保险(601336,股吧)去年年报显示，其保险营销员渠道保费收入为358.7亿元，占比37.8%。同期中国人寿个险保费收入1556.2亿元，渠道占比49%左右。发展的同时，弊端也显露无遗。安诚财产保险股份有限公司总经理罗宇星认为，现在保险业发展正经历阵痛，依靠外延式发展，进行资源破坏性开发，乱象丛生，价格战、广告战层出不穷，给行业形

4、象带来极不好的影响。为解决上述问题，早在2010年，保监会就下发了关于改革完善保险营销员管理体制的意见（下称意见），今年6月再次下发征求意见稿，细化了诸多条款，希望从根本上解决问题。征求意见稿相对意见更为详尽，核心是鼓励保险公司实行员工制，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。总体而言，各保险公司对设立销售公司展现了更大的兴趣。2011年3月，信泰人寿出资2000万设立浙江联创保险销售公司。此后，华泰财险、紫金财险、浙商保险安邦财险和生命人寿、阳光保险集团及和谐健康保险等公司纷纷出资发起设立保险销售公司。2012年，安诚财险、永安财险、大众财险也纷纷步其后尘。日前，中国平安(6

5、01318,股吧)则以平安信托下属子公司发起设立平安保险代理有限公司，由曾担任平安人寿南京分公司的王肇铭担任执行董事。成为截至7月，保监会批准设立的第13家保险公司系销售公司。值得注意的是，中小保险公司的热情明显高于中国人寿、太保、新华、泰康、人保寿险等巨头。上述保险巨头几乎都还未发起设立销售公司或代理公司。大公司即使有试点，也只是从某个部门或者某个产品开始。有媒体报道称，平安代理公司将主要代理经营平安产险的信用保证保险业务。据悉，中国人寿也有意成立保险销售公司，但主要涉及银保业务，而非整个营销体系。此外，财险公司的积极性明显高于寿险公司。在目前已经设立的保险公司系销售公司中，寿险公司发起设立

6、的只有两家。 员工制成本之辩对于保险公司完全不同的反应，朱铭来解释，大的保险公司积极性不如小保险公司是正常的。毕竟大公司的营销渠道建设已经投入大量人力、物力、财力，如果一刀切地改变目前的营销体制，可能导致保费下降，这是保险公司无法接受的。对此，申银万国报告称，营销渠道利润率的压缩在此前估值中已考虑。改革的目的之一在于改善保险营销员的收入水平和福利待遇，影响表现为对保险公司利润的压缩。对保险公司来说，营销员用工成本将进一步提升，营销员渠道销售产品的利润率可能下降。但黄余莉认为，肯定要考虑成本，在实行员工制的情况下，不能轻易解约，培训一两个月也得花几千块钱，另外，员工制准入肯定会严格考核，学历、素

7、质要求更高，必然要求更高的成本匹配。朱铭来表示，其实这也可以通过渐进式的方式解决，不搞一刀切。一种策略是借鉴台湾模式，我国台湾地区保险营销员的主流模式实为一种混合的准员工制，即营销人员和保险公司有双重契约关系：劳动雇佣契约和代理承揽契约。劳动雇佣契约规定了营销人员的最低工资和劳动时间（一般为每天12小时）以及相应的社保权益等，而代理承揽契约则明确了各种业务佣金和管理费用等。这样既给员工提供了一定的保障，又能避免全员员工制带来的成本猛增。建信人寿就准备采取此种模式。建信人寿总裁赵富高告诉记者，他们引进台湾中国人寿的成功经验，准备与营销员签一个小时的合同（形式类似小时工），既保持代理体制的活力，又

8、能使其有归属感。“目前还没有人这么干，我们想试一下。制度、办法都差不多了，现在组织实施阶段，计划从南京和苏州开始。”此外，新华人寿2004年在重庆试点销售公司，则采取了部分业绩好的营销员采用员工制，其他的采用代理制的双轨模式。“一些小公司，之前投入的成本不多，可以一步到位实现员工制。”朱铭来说。探索扁平化管理营销体制改革是系统工程，需要多方位的协调。朱铭来称，外部要解决双重征税的问题，就需要与税务部门沟通。如果建信人寿要引进台湾模式，这种合同可能与现有合同法的一些规定不一致，劳动部门是否会采取差别政策。黄余莉强调，一是法律关系要更顺畅，其次则是管理体制改革，希望管理层级更少。实际上，征求意见稿

9、就对此有专门的表述，“要引导公司探索扁平化管理，弱化营销团队层级管理机制，完善收入分配结构，加大对一线营销人员的投入。”事实上，大童保险销售服务公司对此已有所尝试。其做法是打破金字塔组织管理架构，实行扁平化管理。各销售团队内部仅设团队长和营销人员两层架构，团队长与公司签订劳动合同，管理营销人员。团队长可以作示范性销售，没有销售业绩考核要求。营销人员与公司签订代理合同。其次，打破金字塔利益分配的“血缘”链条，强化销售绩效导向。团队长收入由底薪和团队绩效考核两部分组成，不能直接从营销人员的业绩中提成。营销人员收入主要来自业务收入和师傅津贴。不设置人力考核指标，考核激励的重点在于业务数量和质量。这种

10、做法避免了人力盲目扩张和营销员依赖增员生存。而上述某保险分公司高层则认为，层级过低不利于调动营销员的展业积极性。此外，薪酬体系改革也是关键。在实行员工制后，保险公司或销售公司需要给员工固定工资，以及购买五险一金，这将成为保险公司的固定成本。新华人寿在重庆试点时就没有找到解决这个问题的办法，结果导致高产能的员工抱怨吃“大锅饭”，低产能的员工分享高产能员工的成果。朱铭来认为，关键是保险公司要调整基本法，在固定工资和佣金提成比例上做恰当平衡，既要刺激员工展业的积极性，又要避免养“懒汉”。（本报记者赵萍、邓雄鹰对本文亦有贡献）倒逼时刻：产销大分离大势所趋21世纪经济报道 万涛 林颖萍 北京报道 201

11、2-07-28 02:04:54 评论(0)条 随时随地看新闻核心提示：随着消费者保险意识的增强、社会就业环境的变化，以及人口红利的逐渐枯竭，过去保险销售倚靠粗放式招人、大进大出的模式已然走到末路。“产销分离是大趋势”，大童保险销售服务有限公司（下称“大童保险”）董事长林克屏在接受本报记者专访时如是表示。长期以来，国内的保险公司几乎都是“大而全，小而全”的经营模式。随着营销员增员难的日益显著，加之银保新政和宏观金融环境对银保业务的冲击。2011年，我国保险业结束了持续20年的高速增长，甚至首度出现负增长。“营销体制改革是必然的”，在林克屏看来，随着消费者保险意识的增强、社会就业环境的变化，以及

12、人口红利的逐渐枯竭，过去保险销售倚靠粗放式招人、大进大出的模式已然走到末路。“中国保险业的发展真正满足消费者的需求，必须依赖于保险业专业化分工。”产销分离是趋势近年来“人力下降、个险队伍增长乏力、增员难”等字眼频频出现在保险年度业绩分析报告中，增员难已经成为全行业所面临的一个共同问题。另一方面，与“低素质、低产能”相伴而生的销售误导等问题也越发严重，保险营销体制改革已迫在眉睫。据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险营销员335.7万人，同比增长低于2%。甚至一些寿险公司出现了负增长。据中国人寿的年报显示，截至2011年末，中国人寿共有保险营销员总数为68.5 万人，同比减少2.1 万人。

13、而另据接近监管的人士透露，同年国内一家大型寿险公司招来6万人，却走了7万人。今年5月，保监会向业内下发关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿），其中指出在理顺营销员用工关系的同时，鼓励产销分离，通过建立新型保险销售体系来承接现有模式。林克屏认为，“提到营销体制改革，要回归保险业的两个基本问题，即在哪买保险和在哪卖保险。这两个问题的解决必然面临保险行业的专业化分工，产销分离是发展趋势。”“现在保险公司不论大小，从生产产品、销售产品到客户服务、资本运营都是一样的模式。保险公司产销一体化，把主要精力放在销售上，就很难有精力再去研发产品，搞好客户服务，做好资本运营。”林克屏称，产销分

14、离，甚至是生产、销售、后台运营等都完全分离，是保险营销体制改革的发展趋势，而产销分离是中国保险业实现专业化、精细化、市场化的必然要求。倒逼专业化分工但产销分离并非一蹴而就。只有中介市场达到一定程度才能引导产业内部自身的专业化分工，进而推动产销分离的实现过程。相比之下，美国和欧洲等发达国家的保险中介渠道较为成熟。申银万国的一份研究报告称，发达国家保险销售来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%。据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险专业中介机构2554家，其中，全国性保险专业代理机构32家，区域性1791家，保险经纪机构416家。2011年通过保险专业中介机构实现保费收入909.8

15、2亿元，仅占当年全国总保费收入的6.34%。林克屏认为，我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%至20%左右，将是市场成熟的表现。而保险中介市场的成熟，即有一批具有一定的规模和专业的中介集团的出现，在市场的占有率达到一定程度，将有力推动保险产业内部的专业化分工，促使保险公司致力产品创新，改进客户服务，加强风险控制和财务管理，提升专业化水平。中小保险公司更适合去做专业化产品的细分。以大童为例，目前大童的合作伙伴主要是中小保险公司，把中介销售渠道作为战略性渠道，同时具有相对健全的后援服务体系，产品的性价比也高。专业中介将是保险营销体制改革中一个重要的销售服务承接渠道。林克屏续称。“不是简单把代理制

16、转成员工制”21世纪经济报道 万涛 赵萍 北京报道 2012-07-28 02:04:48 评论(0)条 随时随地看新闻核心提示：营销体制改革包括让保险公司成立销售公司，让专业中介公司去销售，让新的销售体制逐渐稀释旧有问题，这是一个系统的综合治理。保险营销体制改革已历数年。而围绕个人代理制产生的一系列问题，一直是改革的核心，也是最大的难题。早在2009年9月，中国保监会就曾下发关于改革完善保险营销员管理体制的意见（下称“84号文”），提出营销体制改革的指导思想、总体要求和方向，同时明确了保监会的态度和导向，为改革拉开序幕。近年全行业广泛面临增员难，今年更出现了前所未有的增长困局。困则求变。在保

17、监会中介部副处长黄余莉看来，行业发展虽然出现了困难，但对于改革的思路和方向，业内的认识相比于两年前“更趋统一”，态度也更积极。今年5月，保监会下发关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿），明确释放了稳步推进营销体制改革的信号，并首度给出了为期5年的改革时间表。“营销体制改革不等同于代理制转员工制，而是整个销售体制的转型和发展。” 黄余莉认为，运动式地改革，理想化地希望通过简单的行政手段收到立竿见影的效果，是不现实的。既要尊重历史，直面问题，牢固树立改革的决心和信心，也要充分估计改革困难和阻力，把握好改革的时机、力度和节奏。转型方向业内趋同21世纪：保险营销体制改革探讨了若干年

18、，这次有哪些不同之处，业界的反馈如何？黄余莉：84号文主要是统一思想，让行业意识到体制有问题，明确行业努力方向。当时业界反响不那么积极，甚至有的公司强烈反对和抵制。毕竟这个体制从1992年发展到现在20年了，已经发展成为保险业，特别是寿险业的主要销售渠道和利润来源。84号文发文之前，曾提出一个改革力度更大的措施构想，并征求了多家公司的意见，还与五家大型寿险公司一把手面谈，其中两家表示反对，两家态度相对平和，实际上也是不太情愿，仅有一家比较支持。而这一次从收回的反馈意见来看，大家都承认这个体制有问题，表示将以积极的态度支持改革。只是对具体措施提出不同意见，比如有些可以推进得慢一点，有些措施力度小

19、一些。总体上，这两年行业认识更趋统一了。从思想认识到市场主体的创新举措，都有很大的进步。这两年市场的创新举措丰富，有经代模式、专属代理模式、社区门店式等，还有像财险的电销、网销发展都较快，从负面来看冲击了个险营销，但从正面看，稀释了公司对个险渠道的依赖性。我们觉得最大的难点还是寿险营销体制改革，因为行业对这个渠道的依赖性仍然很大，近年来营销渠道保费占比一直保持在40%左右。21世纪：近年来增员难日趋显著，加之今年整个寿险业发展放缓，是否对营销体制改革起到促进作用？黄余莉：困则求变。过去增员容易，增速快的时候达到20%，这两年不到5%，到今年6月底，只有1%-2%。另外，保险代理人的考试数量，6

20、月份是25万，同比下降10%，环比下降近20%。一方面，保险行业形象低到不能再低了，增不来人。另外，这两年经济发展，服务业劳动力供需也发生了变化，工资收入都在上升。目前的营销员职业形象，收入水平都远落后于保险业的发展。营销员队伍的稳定性，素质结构都在往下走。今年治理销售误导是保监会主要的一项工作任务，据我们了解，营销员本身故意销售误的比较少，主要还是公司产品设计、培训等的问题，还有就是营销员的专业能力素质不够，学习能力有限。21世纪：如果将营销员转为员工，势必会增加保险公司的成本，而现在全行业利润水平也不是很好，这一点保监会如何考虑？黄余莉：单从个体看，员工制用工成本肯定比代理制要高；但也要综

21、合考虑其他因素，比如因此也降低了其他成本，员工制队伍稳定，代理制的脱落率则较高，保险公司新人培训一两个月也得花几千块钱吧。另外，招来的人也不一样。代理制招人门槛较低，而员工制准入肯定会严格考核，包括学历、形象和素质水平等。所以，不能简单考虑人工成本的增加，还要考虑其他成本的降低和产能的提高。当然，这些公司算的最清楚，公司要考虑如何完善机制，平衡成本和收益的利弊。因此保监会的改革思路一直强调公司是改革主体，调动市场积极性和创造性，鼓励百花齐放。实际上，新的体制不一定立刻终结在旧体制上，关键在于旧体制如何用一个策略的方式逐步转型，而不是简单把代理制转成员工制。专业中介承接转型21世纪：近些年，也有

22、一些保险公司尝试员工制，总体上成功吗？黄余莉：在现行体制下中低层营销员需要基本保障，最低工资，但再往上的营销精英就不想成为员工，一是少受束缚，二是税负少（代理制固定税率20%，而员工制个税最高达40%），更重要的是层层提成的机制对处于层级高位的人是有利的。过去你在动别人都不动，会有问题。如果只有一家做员工制，其他公司基层员工没有做的话，员工制就会受到冲击。好不容易把一个营销员培养到收入稳定，他就会考虑在这家公司继续员工制好，还是去别家公司做代理人好。这就是环境的负影响。现在整个行业增员难，改革氛围会好一些。21世纪：转型期是不是先行先试的公司都会遇到这个问题？黄余莉：所以有些公司考虑，从入司到

23、转正是不是考核期要长一点，过去3个月，现在半年，以及再往上是不是员工可以进行一个选择。现在采取员工制的不少，一些公司在试各种方式，怎么既保持队伍稳定，又能不弱化激励机制。一个是制度设计上更先进，还有一个大环境因素。现在缺人了，员工制就有吸引力。营销体制改革不等同于全行业实行员工制，而是整个销售体制的一个转型。包括让保险公司成立销售公司，让专业中介公司去销售，让新的销售体制逐渐稀释旧有问题，这是一个系统的综合治理。21世纪：今年以来，中介部也在整顿保险代理市场，包括提高准入门槛等，这是营销体制改革的配套政策吗？黄余莉：保险中介的问题主要集中在保险代理领域，传统保险营销体制矛盾突出，兼业代理机构经营和监管长期处于失