销售支持岗的工作规划.ppt

1、销售支持岗的工作规划,员工福利计划事业部 2009年5月21日,目的,明确岗位职责、工作流程与管理规定 寻找队伍、搭建交流平台 研讨未来发展规划与措施,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,队伍情况,目前全系统有29家分公司设有销售支持岗，共有销售支持人员47人，其中专职销售支持人员28人；总公司现有2人，均为兼职； 现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在3年以上的有28人，占比60%，担任本岗位年数在2年以上的有20人，占比42%； 现有销售支持人员中D类职级的有10人，占比21% ，E类职级的有26人，占比55% ； 现有销售支持人员中大学本科

2、以上的有44人，其中研究生双学士4人，所学专业为经济、营销有关的有26人。,组织类型,销售支持的职能分布于业务的每个环节，不同的客户对销售支持人员层次的要求不同，目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工作需要设置的，公司目前没有形成统一的组织类型，其常见的类型有：,广东分公司成立了销售支持小组，由市场部经理、培训主管、核保主管组成，共同支持机构业务,常见的工作职责,管理现状,岗位责任和人员定位不明确，兼岗人员多，没有标准，专业不突出，职业发展目标不明确 ； 缺乏统一管理，有队伍，有组织，但队伍与组织脱节，独自为战，获得信息的渠道不够广泛 （案例：分红率信息收集） ； 闭门造车，创新力度不够

3、，成功项目推广速度慢，造成资源极度浪费,未能充分发挥销售支援应有的作用 ；（成功案例）； 缺少交流平台，各公司人员交流不多；支持工具少而陈旧 ，不统一规范； 从未进行过该岗位系列的相关培训，业务技能需提高。,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,岗位目标,根据销售支持岗工作规划，开发团险业务销售工具及实施成功案例经验的推广工作，负责招投标业务及日常大项目的管理与指导，为团体保险业务的开展提供销售技术支持。 hay集团对该岗位工作目标的描述,岗位设计的原则,区分广义销售支持与狭义销售支持； 本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计； 岗位设置根

4、据业务量决定，遵循因地制宜原则，但必须含有销售支持的核心职能； 岗位序列分层级，给人员职业成长空间，岗位人员可以经过考核不断晋级，从而提升工作积极性。,岗位职责与工作内容,招投标业务管理： 1、收集招投标信息 ；2、根据招标文件，准备应标文件；3、方案设计与报价；4、参加现场讲标和投标；5、招投标文件的管理 大项目管理： 1、客户信息搜集与备案；2、立项申请；3、进展跟踪；5、总结与推广 重要客户的销售支援： 1、陪访与需求分析；2、方案设计；3、计划书制作；4、方案的展示；5、业务沟通与谈判；6、达成后期跟踪 成功案例推广： 1、挖掘（自己、兄弟公司及同业）；2、分析与总结；3、宣导与推广；

5、4、跟踪与评估 销售工具管理： 研究、开发各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传 销售信息收集： 销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究 销售的相关课题研究： 时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究,基本技能,有一定的市场营销经验，熟悉保险尤其是团险市场内部运作流程与特点，熟悉员福产品； 较强的PPT制作和演讲展示能力； 制作保险方案和销售工具的能力； 具有较强学习能力和服务意识； 具有较强的协调与沟通、处理问题的能力； 较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,总体思路,明

6、职责，找队伍，打基础，建体系 变各自为战为系统作战，建立业务交流和学习平台，提升队伍支持能力，使销售支持工作初显成效。,具体举措,明确职责 明确发展方向 找到队伍 提升专业水平 建立成功案例推广机制 建立评优机制,明确职责,在HAY集团人力资源改革项目中加入销售支持岗岗位序列； 召开本次会议，对模糊的职责进行研讨，确定核心职责； 研讨一个专职岗位与业务量的关系，确定一个指导标准，建议分公司根据业务量进行岗位设置； 对岗位进行分层级管理，明确不同层级的工作职责； 督导与支持是相辅相成的，通过销售支持取得销售督导的良好效果。,明确发展方向,以支持业务发展，提高业务销售能力为己任,专业化：通过专业能

7、力的提升，带动岗位地位的提升 系列化：形成一个技术系列，团队化作战 标准化：标准的支持工具、统一的交流平台、快速的反馈机制,找到队伍,1、下发调查问卷，收集队伍现状资料； 2、建立通讯录，建立工作联系通道； 3、召开研讨会，统一思想和认识； 4、通过会议，进行面对面交流，为队伍创造一个认识、熟悉的机会； 5、建立日常沟通机制； 6、培养外部信息来源渠道。,提升专业水平,搭建学习交流平台 开发支持工具 组织专业培训,提升专业水平,搭建学习交流平台,配合泰康在线改版，改版GMSS；,框架：,作用：,增加管理员，加大维护频率，以全新内容吸引访问量。,建立资料库 ，提高专业支持能力； 提供总分公司、分

8、公司与分公司的交流平台，增强信息共享与业务交流；,提升专业水平,搭建学习交流平台一级界面：,提升专业水平,搭建学习交流平台二级界面：,提升专业水平,搭建学习交流平台三级界面：,提升专业水平,1、编制一套统一的、通用的和规范的计划书模板； 2、对一些有代表性的业务制作示范的计划书模板； 3、出台招投标业务指南； 4、定期更新公司的宣传资料 ； 5、编制销售支持手册。,开发销售支持工具,提升专业水平,开发销售支持工具销售支持手册,目的： 提供公司的业务政策及业务流程，为销售支持人员日常工作提供指导,主要框架：,提升专业水平,1、邀请行业外讲师，传授销售支持的通用技能；（专业化销售流程、标书制作 ）

9、 2、邀请行业、公司内讲师，传授团险特有技能；（方案设计、陪同展业技巧 ) 3、邀请优秀分公司，分享成功经验。,组织专业培训,以后总公司会不定期的提供销售支持岗位的培训活动；,建立成功案例推广机制,成功案例推广是销售支持岗的重要工作。模范的作用是巨大的，通过成功案例的推广，可以发现销售机会，提高销售效率。,现状： 需求巨大 供给渠道不畅：仅凭总公司半个人力的知识与技能无法满足 推广后缺少追踪、反馈机制：,解决办法： 出台指导意见，明确标准、管理职责、案例信息的来源、编写上报要求、奖励机制等等 众人拾柴火焰高,建立成功案例推广机制,建立评优机制,时间：每年9月； 评优对象：分公司销售支持人员； 名额：评选8名； 评优考虑因素：大项目的报备情况、大项目的立项情况、大项目的