超市采购管理课件(PPT 90页).ppt

1、超市采购管理,供应商管理 产品组合管理 产品定价管理 产品促销管理 总体成本利润控制 超市品类分析案例,供应商管理,供应商管理,供应商的选择 选择原则 依据品类经营角色 目标型品类 - 尽可能多的供应商 常规型品类 - 市场份额占主导地位的供应商 季节性、偶发型品类 - 市场份额最大的三至五个供应商 便利型品类 - 利润较高的供应商 依据品类经营战略 带动客流量 - 市场份额最大的三至五个供应商 提高购物金额 - 灵活性高的供应商 提高利润额 - 利润较高的供应商或广告支持较多的供应商 提高现金收入 - 市场份额占主导地位的供应商 刺激额外收入 - 市场份额占主导地位的供应商 提升超市形象 -

2、 特殊的、服务较好的供应商 保持超市经营 - 稳定性高、服务好的供应商 依据零售市场经营调查数据,供应商的管理,供应商的选择 供应商数量的控制 供应商数量过多 管理成本增加 销售分散，平均购买力下降 平均库存水平上升 供应商数量过少 品种选择余地减少 断货风险增加 大宗商品谈判控制力下降 建立合理的供应商数量的原则 每个品类供应商不少于两个，不多于六个 每个供应商至少提供十个以上的单品 总体超市建立四至六个大型综合供货商 每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60% 建立后备供应商制度,供应商的管理,供应商的谈判 成功谈判的原则 超市与供应商的双赢 广泛搜集市场信息 要求越多，得到越多 多听少

3、讲，了解对方的需求 积极提出有建设性的方案 敢于撤离谈判桌 诚信原则 商业谈判的要素 设定谈判目标 设定谈判底线 明确可用资源 设定选择方案,供应商的管理,供应商的谈判 专业的谈判方法 勿将谈判变成辩论会 切勿进行人身攻击 勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局 记录已达成的共识，明确声明以避免误会 敢于说不，但保持礼貌 当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答 发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式 利用个人魅力 谨记：双赢的理想境界,供应商管理,供应商的评估 供应商评估的指标 品牌、产品 提供的产品种类及单品数量 提供产品的质量稳定性 整体产品包装的稳固性与安全性 价格

4、 提供产品的价格竞争力 付款条件的优势 月度、季度、年度的销售折扣 后勤配送 连续供货的稳定性 订货满意率 送货时间长短 广告支持 提供的总体广告支持 产品营销配合的灵活性,供应商管理,供应商的评估 供应商评估的指标 销售贡献 利润贡献 总体库存周转 供应商量化评估表 销售额毛利率销售%利润%平均库存 平均进货 周转率 供应商 I 供应商 II 单品数量单品效益付款天数配送时间订货满意率 库存收益广告支持 供应商I 供应商II,供应商管理,供应商的评估 评估周期 平均每三个月进行一次 机会成本 供应商的判别 生产商 vs 代理商 直接进口 vs 地区代理 最小定单数量 价格竞争力 市场支持 后

5、勤配送支持 库存风险 .,产品组合管理,产品组合管理,产品选择原则 依据品类经营角色 目标型品类 - 全面品种选择 常规型品类 - 一般性品种选择 季节性、偶发型品类 - 时令性品种选择 便利型品类 - 精选品种选择 依据品类经营战略 带动客流量 提高购物金额 提高利润额 提高现金收入 刺激额外收入 提升超市形象 保持超市经营 依据零售市场经营调查数据,产品组合管理,产品选择原则 依据20/80原则 选择覆盖80%市场份额的20%的品种 品牌市场份额累计 A 32%32% B 28%60% C 23%83% D 12%95% M 0.1%99.8%,选择,放弃,产品组合管理,产品数量控制 产品

6、数量过多 管理成本增加 销售分散，平均购买力下降 平均库存水平上升 陈列难度加大 平均陈列面减小 产品数量过少 品种选择余地减少 平均库存水平增加 丧失忠诚客户 建立合理的产品数量的原则 每个品类品牌不少于三个，不多于六个 超市总体单品数控制在4000至6000之间 每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60% 建立后备品牌制度,消费者购买的替代性,消费者购买的选择性,产品组合管理,产品数量的控制 产品数量下行分配法 确定总体超市单品数量 按照一定的分配标准分配部门单品数量 将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类 可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例,超市,百货,食品,生鲜,品类,品类,品

7、类,子类,品牌,单品,子类,品牌,单品,子类,品牌,单品,产品组合管理,产品数量的控制 产品数量上行分配法 依据20/80原则确定各子类产品数量 确定品类产品数量 确定部门产品数量 确定超市产品数量,超市,品牌,单品,子类,品类,生鲜,品牌,单品,子类,品类,食品,品牌,单品,子类,品类,百货,产品组合管理,产品的分析评估 产品组合分析指标 销售 销售额 销售份额 利润 毛利率 毛利贡献度 库存 缺货率 周转率 库存收益 - 单位库存投入的总利润 综合分析 单品效益 - 品类单位品种的销售与利润 市场机会 - 达到市场平均销售水平的销售差,产品组合管理,产品分析评估 产品量化评估表 依据品类经

8、营角色与经营战略进行产品取舍,销售额 毛利率 销售% 利润% 平均库存 平均进货 周转率 库存收益 市场机会 累积 单品 I 单品 II 销售额 毛利率 销售% 利润% 平均库存 平均进货 周转率 库存收益 市场机会 累积 品类I 品类II,产品组合管理,新产品的添加 新产品添加的原则 独特性 竞争对手是否已经经营 产品形象 是否与品类经营角色与经营战略相符 销售潜力 是否比现有品种销售额高 是否带来额外的销售、利润收入 产品销售替代性 销售额与利润额的预测 产品生命周期 销售与利润是否随时间而下降 替代产品与竞争产品的发展状况 品类表现排名 销售额、销售量、利润的排名 潜在爬升空间,产品组合

9、管理,新产品的添加 新产品添加的原则 消费者价值 是否为消费者带来高的产品价值 供应商的状况 良好的交易记录以及配送支持 市场支持 促销及媒体广告的长期支持 陈列空间 在何处货架陈列 交易条件 付款条件 最小定单数量 上架费 新产品推广费,产品组合管理,产品的淘汰 产品淘汰原则 销售 平均销售量过低 只在促销期有销售 销售排名过低 利润 平均利润贡献过低 利润排名过低 库存 周转率过低 库存收益过低 特殊运作问题 损耗过高 供应不稳定 缺货率过高 产品质量问题,产品组合管理,产品组合调整 调整周期 平均每三个月进行一次产品评估 平均每三个月进行一次产品调整 机会成本 调整配合 超市采购部门与店

10、面运作部门的产品调整配合计划 提高整体运作效率 总体产品组合控制 在产品品类的细分市场不变的前提下，一进一出的原则 在产品品类的细分市场改变的前提下，有进有出的原则 在增加新品类的前提下， 有进有出的原则,休息,产品价格管理,产品价格管理,产品定价原则 价格敏感商品与非敏感商品 单品定价与总体超市形象相符 不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略 研究消费者价格敏感程度支持定价策略 价格与利润 价格与利润是密切相关的 价格水平将影响客流量 好的定价在完成销售、利润等财务目标的同时，也将达成促销以及品类战略经营目标,价格,销售量,利润额,客流量,产品价格管理,价格与利润 高周转率是超市利润的主

11、要来源 提高售价带来的利润增加未必可以弥补销售下降等损失 价格利润策略的组合 降低价格提高竞争力以提高周转率， 毛利率损失 客流提高使销售增加，利润额增加 总体投资收益率增加 - 达成总体利润目标 100万营业额、20%毛利 vs 200万营业额、10%毛利 周转高= 投资收益率增加 = 总利润额增加 毛利低= 价格竞争力强 = 市场份额增加 = 形成垄断 营业额高 = 单品销售增加 = 谈判控制力增加 = 更低的采购成本,产品价格管理,产品毛利的计算 生产商与零售商采用不同的毛利计算方法 生产商 毛利率 = 加成率 = (售价-成本)/成本 例：生产商的成本$75，批发价$100， 则生产商

12、毛利率即加成率为：($100-$75)/$75=33% 零售商 毛利率 = 边际利润率 = (售价-成本)/售价 例：零售商的采购成本$100，零售价$120，则零售商的毛利率即边际利润率为： ($100-$75)/$100=25% 相同成本与售价的情况下，零售商的毛利率总是低于生产商的毛利率 计算方法的不同来源于双方计算利润的便利程度与成本结构的不同 生产商 批发成本的增加值百分比 零售商 实现销售的利润额百分比 - 定价的附加值体现,产品价格管理,毛利贡献度 毛利贡献度的含义 每个单品、品类或部门对总体毛利得贡献状况 毛利贡献度 = 销售占比 X 毛利率/总毛利率 反映每个单品、品类或部门

13、在利润表现上的重要性 制订部门、品类、单品的销售及利润预算,产品价格管理,毛利贡献度 利用毛利贡献调整总体利润 将整体毛利提升0.5% 抽取产品II的5%毛利做促销，增加销售额及其占比 相应提高其他产品的毛利以平衡利润损失,产品价格管理,产品定价的方法 成本定价原则 以采购成本附加一定的毛利制订零售价 适用于常规性品类、便利性品类的非价格敏感商品 渗透定价原则 以低于市场零售价为目的的定价方法 毛利损失较大，但带来客流量及交易金额 适用于目标品类、季节性品类的价格敏感商品 上层定价原则 进入市场时高毛利定价以获取良好利润，而后逐渐降低 适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价 参考产品的生命

14、周期 分层定价 某品类产品中分为几个价格档次，设定几个统一的标准零售价 适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品 便于消费者比较价差，迅速作出购物选择,产品价格管理,产品定价方法 消费心理定价 整数定价 - 无价格尾数，建立产品形象 犹太定价 - 以九结尾，建立便宜形象 中国定价 - 以六、八结尾，满足消费心理 利润扩张定价 尽可能扩大毛利的定价方法 例： 产品进价为：$51， 进行促销要求的利润不低于10% 目标零售价格为：$51/(1-10%)=$56.7 促销价格可以定为；$58、$59、$59.9 三种价格的毛利率：12.1%、 13.6%、 14.9% 毛利额的差别：$

15、7、$8、$9.9 毛利额的增加：0%、14.3%、41.4%,产品价格管理,产品价格评估 产品价格评估指标 价格竞争力 - 综合反映超市价格水平的指数 价格竞争力 = (平均价-零售价)/(平均价-最低价) X 100% 价格竞争力指数在0至100之间，100竞争力最强， 0毫无竞争力 价格竞争力指数可以分为四段 100 - 90， 领导市场价格 90 - 60， 市场跟随价格 60 - 40， 中间市场价格 40 - 0， 平均市场价格 价格竞争力指数可以就单品、品类、部门、总店分别算出， 以反映不同级别的综合价格竞争水平 品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用算数平均或加权平均 品

16、类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用部分重要商品计算,产品价格管理,产品价格评估 产品价格评估指标 价格敏感度 - 综合反映价格敏感程度的指数 价格敏感度 = 平均每周销售额变动/价格变动 价格敏感度反映的是单位价格变动造成的每周平均销售变动 价格敏感度的高低可以反映消费者对价格变动的被吸引程度，适用于规划促销定价、促销量估计以及日常调价的效果估计 价格敏感度可以用单品、品类、部门分别计算以反映不同部门价格变动时消费者购买的变化 品类、部门的敏感度计算可以采用算术平均或加权平均 品类、部门的敏感度计算通常采用所有商品计算,产品价格管理,产品价格评估 产品价格评估流程 价格评估周期的确定

17、根据当地市场价格竞争状况确定 一般为每月一次 价格评估数据采集表,设计评估级别,确定采集数据,数据采集,指标计算分析,价格策略调整,零售价 最高价 最低价 平均价 销售量 销售额 价格变动 销售变动 竞争力 敏感度 单品 I 单品 II,产品促销管理,产品促销管理,促销策划的关键 促销的主要目的 带动客流量 产生额外的销售 提高平均购物金额 提高消费者忠诚度 清除过度库存 促销策划的指标 促销广度 促销深度 促销频率 促销时间 促销宣传 品类促销策略 品类角色定位 品类经营战略定位 消费者购物习惯,产品促销管理,促销策划的观念,战略定位,销售目标,品类经营目标,战术促销,战略促销,达成供应商市

18、场营销目标 - 市场份额、消费者忠诚度 达成零售商品类经营目标 - 品类战略定位、销售目标、利润目标,产品促销管理,促销对消费者的影响力 促销影响力细分 消费行为细分,品类的总体消费,受促销影响的消费,不受促销影响的消费,产品促销管理,促销对消费者影响力 促销影响力细分 购买行为细分,产品促销管理,促销对消费者的影响力 促销影响力细分 购买行为细分,消费者购买受促销影响 促销敏感,品牌选择受促销影响 分区IV 品牌转换,购买量受促销影响 分区 V 购物囤积,品牌、购买量都受促销影响 分区VI 转换及囤积,产品促销管理,促销对消费者的影响力,忠诚消费者,其他,更换购买地点的消费者,囤积商品的消费

19、者,尝试新产品的消费者,促销时增加消费量的消费者,只在促销时购买，转换品牌的消费者,只在促销时购买的消费者,产品促销管理,促销影响力细分市场的促销策略 消费者细分市场特点 忠诚消费者 不论是否促销都将购买的消费者 超市利润的主要来源 不以价格为购物驱动力 促销忠诚者 品牌的忠实消费者，但只在促销时购买产品 以价格为购物驱动力,适用促销策略 有效的促销陈列吸引消费者增加购买频率 回报忠实消费者 有效的促销陈列促使消费者建立常规购买习惯 提供附加价值以使消费者忽略价格重要性,产品促销管理,促销影响力细分市场的促销策略 消费者细分市场特点 品牌转换消费者 促销时转换品牌 增加消费的消费者 促销时增加

20、消费量,适用促销策略 提高促销频率 转换促销品牌 提高品牌价值 增加促销的包装量 产品系列促销,产品促销管理,促销影响力细分市场的促销策略 消费者细分市场特点 超市转换消费者 促销时转换超市 新的消费者 从未购买过该类产品的消费者,适用促销策略 提高促销频率 提高促销广告宣传 提高促销附加值 有效的产品陈列 产品展示 试吃、试用,产品促销管理,产品促销规划 促销指标规划 促销品种组合 畅销与滞销的组合 低毛利与高毛利的组合 不同品类产品的组合 消费者需求导向的产品组合 促销优惠组合 价格折让 产品搭赠 购物抽奖 促销周期组合 每日低价 促销周期 后勤支援能力 流动现金 促销时间组合 - 促销时

21、间 促销推广方式 - 促销宣传,产品促销管理,产品促销规划 促销指标规划 促销时间组合 消费购物模式 起止时间选择 节年庆 促销推广方式 媒体广告 宣传单张 店内广告,产品促销管理,促销评估 总体促销效果 生产商对促销日益重视 消费者对促销日益关注 平均 16% 零售销售来自促销 短期内可以带来销售的增加 不同品类的产品的促销效果有很大差别 促销几乎不能产生任何利润 促销评估指标 单品促销效益 - 评估促销投入产出的指标 单品促销效益 = 促销产出/促销投入 促销产出：销售利润的增加额+其他收入 促销投入：广告投入 + 人工投入 + 价格折让 X 促销销售量,产品促销管理,促销评估 促销评估指

22、标 整体促销效益 - 评估整体促销效果的指标 整体促销效益 = 购买促销品的平均发票金额/日常平均发票金额 整体促销覆盖 - 评估整体促销覆盖的指标 整体促销覆盖 = 购买促销品的平均日发票数/日均发票数 促销评估体系的建立 建立长期促销评估体系 评估注意事项 是否带来附加的利润 销售转移与销售替代 短期效应与长期效应,总体成本利润控制,总体成本与利润控制,超市总体成本构成 典型国内连锁超市的成本结构,32%,29%,1%,1%,2%,4%,2%,29%,Payroll,Rental,Ads,Shrinkage,Packaging,Transportation,Net Profit BT,Ot

23、hers,总体成本与利润控制,超市总体成本构成 典型美国连锁超市的成本结构,51%,7%,4%,7%,31%,Payroll,Rental,Supplies,Net Profit BT,Others,总体成本与利润控制,超市总体成本构成 成本结构对比 员工薪金比例：51% vs 32% 场地租金比例： 7% vs 29% 税前利润比例： 7% vs 4% 成本弹性 各项成本可以压缩的空间 员工薪金 - 弹性大 场地租金 - 弹性小 广告费用 - 弹性中 损耗支出 - 弹性大 包装费用 - 弹性小 其他 - 弹性大 控制成本的策略 制订严格预算 提高员工效率 项目成本计量,总体成本与利润控制,成

24、本控制策略 预算制订原则 各部门分别制订每年支出预算，由财务汇总 部门预算应包含： 人力资源需求 固定资产购置需求 所有消耗品 流动资金需求 年度预算经平衡后，建立严格的执行监察制度 支出分类、分级审批制度 支出执行权与申请权分离制度 部门责任制度 预算执行状况报告制度 - 每月一次 预算制订的合理性 低成本与员工激励 牢记：零售是低毛利行业,总体成本与利润控制,成本控制策略 效率指标 人均效率 人均效率 = 总销售额/员工总数 可以按单人、部门、总店分别计算 衡量各部门、各员工的总体效率 人均效益 人均效益 = 总利润额/员工总工资 可以按单人、部门、总店分别计算 衡量部门、员工的投入产出效

25、益,总体成本与利润控制,成本控制策略 效率管理流程 重要业务部门负责实施 财务部门负责监察 建立员工表现评估体系 员工激励 建立员工加薪制度 建立员工升迁制度 建立员工奖励制度 建立员工培训制度,计算现有效率指标,效率分析,制订效率目标,制订实施方案,计划实施,高效管理循环,总体成本与利润控制,成本控制策略 项目成本计量 - ABC 项目成本计量的原理 纵向会计记帐系统， 区别于传统会计记帐方法 详细记录项目实施过程中每个环节的投入 详细记录项目实施过程中每项产出 分析成本、产出结构 设计降低成本、提高超出的项目实施规范 利用运筹学原理规划最佳项目实施方案 目的：形成最优项目实施模型， 使成本

26、最低，利润最高 项目成本计量的应用 超市管理的各个方面，尤其在配送及店面管理方面 最佳单店管理模型的建立 中小企业实现快速扩张的基础,总体成本与利润控制,成本控制策略 项目成本计量 项目成本计量的管理流程,制订项目流程表,设定每项进程,建立进程负责人,建立成本、产出记录表,高效管理循环,记录成本、产出,数据汇总、分析,建立优化模型,模型测试、调整,项目实施,总体成本与利润控制,利润扩张策略 零售利润的来源 销售毛利 在维持价格竞争力的前提下，毛利受限 广告收入 在企业规模较小的前提下，广告收入受限 其他收入 在周转率有限的情况下，其他收入受限 扩张零售利润的途径 提高周转率，增加利润额 提高运

27、作效率，降低运作成本 加强资金运作效率，提高其他投资收益 发展最优单店模式，实现企业扩张,企业经营三要素： 资金、技术、人才,高效管理体系,发挥组合效应,总体成本与利润控制,利润扩张策略 高效超市管理体系 - 品类管理 品类管理概念： 零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心，提高共同投资效益的管理过程。 品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。,总体成本与利润控制,利润扩张策略 品类管理原始模型,品类定义,品类经营特色,品类经营分析,品类经营指标量化表,品类经营战略,品类经营战术,品类经营

28、策划实施,品类评估,耗时200+小时 处理流程400+ 平均增长5-8%,总体成本与利润控制,利润扩张策略 品类管理改进模型,品类定位,品类经营分析,品类经营策划,耗时25-40小时 处理流程100 平均增长5-8%,总体成本与利润控制,利润扩张策略 品类管理流程,项目目标,项目流程表,分类活动记录表,项目责任分类协调,指标量化表,统一品类分析模板,品类分析及经营策划,效果评估,项目实施,总体成本与利润控制,利润扩张策略 业务部门评估体系 采购部单项评估指标 营业额 毛利率 库存周转率 其他收入 单位面积销售效率 采购部综合评估指标 投资收益率 = ( 毛利额 X 周转率 ) / 流动资金 单

29、位面积投资收益率 = ( 毛利额 X 周转率 ) / 流动资金/ 营业面积 评估指标可以用单人、品类、部门计算 建立采购评估、经营目标、分析调整的高效管理循环,总体成本与利润控制,利润扩张策略 业务部门评估体系 店面运作部门单项评估指标 缺货率 扫描穿透率 扫描精度 损耗率 周转率 店面运作部门综合评估指标 综合运作损耗 = 损耗率 + 缺货率 X 毛利率 单位面积综合运作损耗 = ( 损耗率 + 缺货率 X 毛利率 ) / 营业面积 配送中心单项评估指标 库存天数 周转率 订货满意率,超市品类管理分析案例,0,4,8,12,Jan-Feb,Mar-Apr,May-Jun,Jul-Aug,Se

30、p-Oct,Nov-Dec,0.0%,1.0%,2.0%,零售品类管理案例分析,某超市洗洁精销售量及市场份额,销售额 市场份额,+14%,-11%,58%,13%,9%,4%,4%,4%,2%,2%,1%,1%,累计：80%,浪奇 立白 威鼎 保洁 白猫 劳工牌 娇滴 斧头牌 万家乐 花王,零售品类管理案例分析,洗洁精品牌市场份额,30%,20%,11%,8%,4%,4%,3%,2%,2%,2%,浪奇高富力 900GM 浪奇高富力 500GM 立白 900GM 威鼎 900ML 浪奇高富力 300GM 浪奇高富力 2KG 劳工牌柠檬 2000GM 娇滴柠檬 600ML 保洁柠檬洗洁精 900G

31、M 保洁洗洁精 2KG,累计：77%,零售品类管理案例分析,洗洁精品项市场份额,57%,4%,-,8%,2%,9%,-,8%,8%,3%,58%,13%,9%,4%,4%,4%,2%,2%,1%,1%,X超市,A地区,选择失误，错失9%的销售市场,零售品类管理案例分析,超市品牌经营对比,浪奇 立白 威鼎 保洁 白猫 劳工牌 娇滴 斧头牌 万家乐 花王,威鼎 的销售损失：9% x 商场洗洁精销售 威鼎 900ML 市场份额 8.4%,10%,90%,劳工牌 柠檬 2000GM2.20% 白猫 900GM1.93% 万家乐 900GM1.93% 斧头牌 柠檬 600GM1.67% 斧头牌 柠檬 9

32、00GM1.63% 飘浪 900GM0.28% 艳芳 柠檬 600GM0.00% 白猫 柠檬 500GM0.00% 劳工牌 柠檬 2000ML0.00% 花王 万涤 600ML0.00% 花王 万涤 300ML0.00% 娇滴 柠檬 600ML0.00% 白鲸 600GM0.00%,13 项 表现最差的单品,零售品类管理案例分析,超市产品组合分析,零售品类管理案例分析,品类产品组合建议,保留浪奇，立白，威鼎三个品牌 保留以下六个品项： 浪奇高富力 900GM 浪奇高富力 500GM 立白 900GM 威鼎 900ML 浪奇高富力 300GM 浪奇高富力 2KG 淘汰其余产品,品类管理案例分析,

33、品类价格分析,零售品类管理案例分析,品类平均零售价格比较 元/KG,10.63,10.21,0,5,10,15,X超市,A地区,总体售价偏高,+4%,零售品类管理案例分析,品类主要品项价格比较 元/支,7.50,4.50,6.00,3.00,13.00,7.28,3.95,6.78,10.03,2.97,14.1,0,5,10,15,GFL900g GFL500g 立白900g 威鼎900ml GFL300g GFL2kg,主要产品价格偏高,+3%,+14%,-12%,+3%,+8%,X超市,A地区,零售品类管理案例分析,品类主要品牌价格比较 元/KG,8.18,6.67,7.83,7.53,

34、11.14,0,5,10,15,浪奇 立白 威鼎,主要产品价格偏高,+4%,-11%,X超市,A地区,次要产品价格偏低,零售品类管理案例分析,品类价格建议,调整品牌价格 使主要品牌售价与市场平均价持平或略低于市场平均价(不超过5%) 使次要品牌价格略高于市场平均价(不超过10%) 调整品项价格 浪奇高富力 900GM 7.50/支 6.99/支 -6.8% 浪奇高富力 500GM 4.50/支 3.99/支 -11.3% 立白 900GM 6.00/支 7.49/支 +24.8% 威鼎 900ML 10.99/支 - 浪奇高富力 300GM 3.00/支 3.09/支 +3% 浪奇高富力 2K

35、G 13.00/支 13.99/支 +7.6% 调节品类平均价格，与市场平均品类价格持平,品类管理案例分析,品类促销分析,零售品类管理案例分析,品类促销状况,该超市在十二月组织了一次包含洗洁精产品的促销： 厨厕清洁用品主题促销，共30+个品种 促销期为两个星期 宣传：促销单张 品项：浪奇高富力 2KG 陈列：端架 促销价：11.99/支 ( 原价13.00/支 )，低于市场平均价15%,零售品类管理案例分析,促销销售与客流量对比,12,15,30,25,134,169,232,230,0,10,20,30,40,Week I,Week II,Week III,Week IV,100,150,200,250,销售量,发票数,促销带动整体客流，促销单品销售增加 平均客流量+52%，GFL2kg销售+104%,零售品类管理案例分析,品类促销销售对比,洗洁精品类总体销售额增