训练篇(理君博士团队手册）.ppt

1、没有完美的个人， 只有完美的团队！ 直销团队手册 培训篇 理君博士,培训就是为会员竞争力“埋单” 团队的管理决策者要懂得，培训就是为会员竞争力“埋单”。真正对会员关怀的不是表现在小恩小惠上，而是让他们更有竞争力。的确，让会员有竞争力，公司才能赚钱把利润回馈给会员。然而，如何让他们有竞争力呢？我认为就是学习，培训是会员的最大福利。 从当前团队会员培训满意度调查看，很多会员认为，培训计划实施不能一以贯之，培训时间安排随意性很大，投入严重不足，没有专门的培训管理制度等等。投资培训，就等于投资未来。成功的培训能通过会员技能的提高，有效地减少工作压力并增加工作乐趣，减少人才流失。如果没有培训，会员没有相

2、应的技能和素质，是不可能留得下来的，即便是留下来，团队和个人也不会有所发展。 只有卓有成效的培训才能提升会员的竞争力，进而提升团队竞争力。因此可以说，投资培训对会员和团队是一种“双赢”。,从五大角度考虑好直销人员需要什么样的培训 有人说培训是团队的第一生产力，也有人说培训会是网络人最有利的生产工具，还有人说衡量一个网络人收入有多少，其中一个重要的标准就是看他能够吸引多少人共同参与培训，这些说法都没有错，由此也可以看出教育培训对团队有多么重要，可以想象教育培训在网络展业中无可替代的作用。但是，我们细细品味这些观点，不难发现它也正好反映了当前团队的培训的不足团队培训内容更多的是为新人而设计的，主要

3、的目的是生产，而不是传道、授业、解惑；人们虽然认识到了网络培训的重要作用，但还不完全了解网络人员到底需要怎样的培训，团队无法对症下药。这样的培训能够接受未来网络行业激烈竞争的检验吗？这样的培训真是广大经销商想要的培训吗？结合笔者对网络培训的理解，参照当前国家对网络培训的要求，经销商更需要下面的培训：培训目的的角度就培训来说，传统团队培训，希望达到的最重要目的就是提升团队员工整体作战能力。而对团队的经销商教育培训来说，其主要的目的应该是提升经销商的销售能力和展业能力。然而，当前团队却是把培训会当作团队的展业工具，一场培训会能成交多少新客户是他们的考虑重点，也就是人们常说的一场培训能打多少“单”。

4、这其实是把培训的功能缩小了，是间接的把团队的市场缩小了。为什么这么说呢？团队通过培训会的形式来成交新客户的确是一个很有效的方法，借助培训会场的氛围和老师的高素质表现及事先设计好的引导说辞，很容易让新客户产生买单的欲望，成交率极高也是一个不争的事实，这样的培训指导思路能够让团队的每一场培训都产生很好的销售业绩。,但从另一个角度来看，它其实是把市场展业工作都交给了站在台上的那一个讲师，其他的销售伙伴事实上只充当了一个“掮客”，长此以往很容易让整个市场陷入一种完全依靠培训会展业的怪圈。团队的培训就是要教导经销商如何销售产品，如何拓展市场。如果一个团队的培训进入了一个让经销商离开培训会就不知道展业为何

5、物的怪圈，那不就是把广大的市场空间缩小到一个小得只能容纳几百人、甚至几十人的会场里了吗？我曾经调查过很多从事网络的朋友，其中有很大一部分就属于这种情况，他们所有的业绩都来源于公司的培训会场，脱离了公司的培训会就基本不知道如何开展工作。通过交流，他们认为这样的培训不但让他们学不到什么东西，同时还大大的加大了他们的展业成本，最重要的是这样还使他们把命运交给了团队的培训会场，空有激情却不知如何着手。所以说，把每一个经销商都培养成与讲台上的老师一样有能力的人才，才是团队调动市场的根本，当一个团队拥有了成千上万的像培训师一样的销售代表时，他的市场空间是无法想象的。作为一个已经认同网络的经销商，就培训目的

6、而言，他们更需要传道、授业、解惑的培训。培训知识的角度就培训的知识面而言，首先，不管是传统销售还是网络，他们都离不开销售产品，那么排在第一位的当然就是产品知识的培训了。然后就是如何把产品销售出去的销售技巧，再就是如何组建销售团队的团队管理知识。同时如人际关系、公关礼仪、沟通演讲等综合性知识也是必不可少的。而时下团队的培训却以围绕如何组建销售团队、管理销售团队的知识为多，对经销商关于产品知识与销售技巧方面的培训，相对力度要薄弱。这样的培训首先与当前的法律有违背的地方，同时他还违背了团队自己提出的“销售与推荐双桨划水”的原则，弱化了团队经销商的销售功能，相对就是放弃了零售市场。,为什么这么说呢？原

7、因有二： 第一，条例已经明确规定团队不得使用团队计酬，团队的培训过分强调团队建设这会引来非议。 第二，注意力等于事实，当团队强调团队建设，而淡化产品销售培训时，团队的经销商很自然的就把自己的展业工作重点放在组建团队方面了，销售工作自然就淡化了。在网络业有这样一个现象，当你去向经销商询问该团队的奖金计划时，哪怕你碰到的是一个才刚刚从事网络不久的经销商，他都能为您讲的极其精彩。但当你去询问某款产品一天的用量是多少时却会有很多人要查看说明书才能说得清楚。甚至还有这样的情况，一些所谓的外资团队的经销商连产品包装上的外文说明书都看不懂，一遇到产品问题还得打电话咨询，而电话那头的被咨询者的回答往往更荒唐：

8、“你就试着吃一些看看，反正也没有副作用”。 我曾经遇到一位在某团队里非常有身份的团队领袖，他连自己团队新出品了什么产品都不知道。在他所领导的团队里，他只负责沟通和培训工作，不需要他再去销售产品。请问连新产品都不知道，那他沟通和培训的又是什么呢？通过这样的培训，经销商怎能学会购买产品，怎能学会销售产品？如果连销售产品都培训不了的培训又如何能应对未来网络业激烈的竞争呢？从另外一个角度来说，如果一个团队的经销商都只懂得团队组建与管理技巧，而不懂得销售，我可以肯定这个团队一定做不长久。但是，如果一个团队的所有经销商都只懂得销售产品，而不懂得组建团队和管理团队，同样可以肯定，这个团队一定能在市场上寻找到

9、自己的空间。所以说，就培训的知识而言，相对团队管理技巧，经销商更需要实在的产品知识、销售知识、展业知识。,培训形式的角度关于培训形式，时下流行的是寓教于乐的互动式学习，团队的培训也不例外。由于参加学习的学员大多都是成年人继续再学习，能让学员在开怀大笑的气氛里学到知识是讲台上培训师追求的效果。一场潜能训练，能抬出几个哭倒的学员更成了培训师的骄傲。在当前大部分团队的培训会上，强调的是心态的调整和展业状态的激励，感性大于理性。就培训来看，只要能够让广大经销商学习到知识，什么样的培训形式是无可厚非的。笔者本人参加过众多团队的培训，在和学员的交往中了解到，绝大多数的经销商更乐于接受相对理性的培训。他们提

10、出，感性的培训第一次参加感觉十分强烈，第二次参加马马乎乎，第三次参加，老师讲上半段他就知道下半段了，已经完全没有了继续听下去的兴趣。不是说感性的培训不好，不是说感性的培训不重要，更不是说经销商不需要激励和鞭策，我们只是需要注意，这样的培训要注意受训人员的情况，千万不能千篇一律。据参加听课的人员自己介绍，在他们的行列里，大部分人都是为了改变生活、为了创业、为了实现梦想而走入网络业的。在他们身上有对未来美好生活的无限向往，在他们身上有对实现成功的最大欲望。在选择网络业的那一刻，他们就已经把自己激励成超人了。所以他们希望能在理性的情况下学习一些对展业有帮助的知识。 培训时间、地点及投入的角度在当前，

11、大部分团队采用的是固定地点、固定时间、集中封闭培训的方法在组织对经销商的培训。一般都是在公司长期的培训基地，把全国各地的经销商都调过来，一场培训就是2天3夜，或更长的时间。这样的培训，第一、时间过长，让受训者十分疲惫。,第二、费用较高（包括交通、餐饮、住宿、有的团队还有学习费），让受训者不堪重负。它是很难达到团队培训的理想效果的。首先，固定时间、固定地点就已经拒绝了一部分想学习而又无法满足学习条件的朋友们参加学习了，违背了团队希望把每一个经销商都打造成销售高手的美好愿望。最重要的是，由于学习时间长、知识量大，学习的又是以成年人居多，就是那些参加学习的学员也不一定能很好的吸收培训课上传授的知识，

12、几天下来基本就只是走了一个培训的过场，回到家里立刻就全部奉还给老师了。任何一个人才都绝对不是一场两场培训能培养出来的。就培训的时间、地点及投入来说，广大团队是否可以效仿函授、夜校之类的学习，设计系列课程，在相对集中的地方，每天几个小时，每周、每月进行循环培训。这样既能节省受训者的学习费用，又能让受训者充分吸收学习的知识。这同时为那些时间比较紧张的经销商提供了一种切实可行的学习方式。 培训层次的角度在网络的教育培训中还存在着这样一个问题：网络员的来源十分广泛，相应的团队所面对的培训对象构成层次变得十分复杂，各人的社会阅历不同、人生经历不同、知识层面不同、对网络行业的了解不同。在培训中，培训师既要

13、考虑照顾那些高层次的学习者，又要考虑那些低层次的学习者，培训师必须要在很多元素中寻找出一个相对合适的折中点，以求得让所有人都能够取得较好的学习效果。不过，折中的办法毕竟不是完美的办法。古人早就提出了“因材施教”的道理，我们的团队在今后的培训活动中也应该遵循这个道理，尽量将受训人员做出细致的层次划分，这样培训师讲得尽兴，学员也能学得开心，更重要的是可达到理想的效果，何乐而不为呢？,培训的四个成功方案 网络教育培训是网络工作的一个重要组成部份，是网络事业发展成功的基础。在网络工作中，教育培训是贯穿网络事业始终的要素和工具。网络是以产品为媒，以推广一种新生活为营销理念的销售方式。是以商会友、以友促商

14、，以建立一个营销网络组织、最终在利人利已利社会的情况下实现自我价值和良好效益回报的一份美好工作。直销在我国是一个新兴的行业，新文化、新知识、新政策比较多，因此，从事直销工作的每一个人都要有一个良好的学习心态，终身学习也是二十一世纪推崇的人生哲学，我们只有不断的努力学习，才能适应杜会经济发展的需要，才能做好我们的网络工作。网络教育培训的内容很多，涉及的知识面也非常广，我们总结了网络教育培训的10个成功方案奉献给网络同仁，目的是希望能借此抛砖引玉，以迎接我国直销事业发展高潮的到来，也为从事网络工作的朋友们送上一份爱心的套餐。一、聪明的消费者培训方案聪明的消费者是指“聪明消费”的消费者。他们只要通过

15、购买公司产品，只要对产品的品质、体验系统的服务、产品的价格体系及优惠政策都非常满意，自己愿意长期使用公司的产品，公司将为他们提供定期或不定期的专业资讯服务，并以积分值累积的方式记录其消费状况。其积分值的累积越高，购买产品时可得到的优惠折扣值就越高，公司把这种消费者称为聪明的消费者。聪明的消费者的培训主要以产品说明及分享为主题，目的是增加消费者了解公司产品的品种、类型。功能和作用等，感受产品魅力，提高产品销售量。,聪明的消费者的具体培训内容有： （1）公司的品牌和文化； （2）介绍产品生产环境和工艺流程； （3）介绍产品的成份、功效和作用； （4）聪明的消费者消费积分累计折扣办法； （5）由专业

16、人士进行指导产品体验活动； （6）由消费者畅谈体验产品的感受及对产品的评价； （7）让消费者触摸产品和了解产品，及时跟进促销。二、经营者训练经营者训练是网络组织教育训练中最主要的一环，如果说经销商训练还只是一种产品分享的训练，那么经营者训练就是真正的事业经营训练。经营者训练主要是针对那些一开始就把网络作为事业，并以做成功经销商为目标的人。由于这些人的目标不同于普通经销商，当然起步也就不同。不是试试，而是明确的目标，有切实的计划。经营者训练主要是针对新的经营者，经过了经营者的基本训练之后，新的经营者就可以进入起步的实践，主要是实践刚刚学过的基本行为。经营者训练虽然主要是针对新经营者的，但对旧的经

17、营者同样适用，因为经营者训练的基本内容，是每个经营者日日重复的必修之课，当旧经营者有了一定的实践之后，再参加经营者训练，就会有更深的体会。经营者训练属于专业化的经营训练，目的是使经营者通过培训了解网络公司的文化、产品、制度和网络运作的流程，全面掌握实战工作方法。,经营者训练的主要内容包括： （1）正确的心态是成功者的阶梯； （2）公司经营理念； （3）成功邀约技巧； （4）公司产品及体验； （5）家庭聚会的工作流程； （6）成功事业分享； （7）如何制定个人目标与发展规划。 三、经销商培训方案经销商是指符合国家劳动部门规定的从业标准要求，并由各地适量吸纳的营销人员。他们按照公司的要求负责聪明的

18、消费者群体的建设，为聪明的消费者和新顾客提供包括新产品资讯、促销政策信息、组织聪明的消费者和新顾客参与公司的各种文体公益活动在内的各种服务的网络公司从业人员。经销商训练是针对那些取得了经销商资格，但暂尚未打算以做成功经销商为目标的人。经销商训练的中心点是产品的分享。不要因为这些经销商暂未想做大事业而忽视他们，应尽量让他们在他们可以做到的工作范围内，体会到网络的乐趣及初步的成就感。在此基础上，就有可能进一步引导他们向着更大的目标迈进。实际上，有些成功的经销商，最初也是从先试试开始的。经销商的培训工作主要是教授如何掌握产品知识，如何与人分享产品，如何举办家庭聚会，如何保荐爱用者，以及怎么做好产品售

19、后服务等，目的是学习产品知识及工作方法，为网络事业的发展打下良好的基础。,经销商培的主要内容有： （1）良好心态是成功的开始； （2）健康是人类第一大财富； （3）产品的基本知识； （4）家庭聚会的组织及实施； （5）市场营销技巧及沟通方法； （6）客户开发和管理工作。 四、团队领导培训方案团队领导是指通过自己的努力，形成了网络销售体系的网络人员的统称。他们主要负责团队的组织及管理工作。团队领导培训的主要内容是团队的建设及管理，会议的组织与协调，目的是加强团队的自身组织建设和管理工作，理顺内部关系，迅速开发市场。团队领导培训的主要内容有： （1）领导的第一要务就是服务； （2）熟悉产品的应用与

20、分享； （3）团队的复制方法； （4）团队的内部管理与协调； （5）会议营销的组织与管理； （6）成功的团队领导者必备的素质。,如何训练销售人员的“自觉性”？ 人的行为往往是由自己的观念决定的，销售人员的自觉性通常情况下也应当是从观念开始，只要是自主观念指导的积极行为，我们就会称其为有自觉性。销售人员没有自觉性是非常可怕的事情，因为无论公司的管理制度多么严密，方法多么先进，都需要销售人员的主动性与自觉性才能有效地完成任务。单纯的依靠物质激励及皮鞭有时候是很难解决问题的。纵观现今中国成功团队，都是非常善于凝聚人气，善于调动销售人员主动性的公司。他们在发展的过程中靠的是销售人员的主动性，而不是简单

21、的纪律。但是问题是如何才能够使销售人员有主动性呢？这个问题真值得研究。 “从观念到行为”缺东西 “从观念到态度，从态度到行为，从行为到结果”，这是一个目前比较流行的次序，并且大家已经非常熟悉了，但是问题的难点并不在于以上的次序，而是在于“观念”是如何形成的，既然观念是个开始，到底靠什么手段形成这样的观念？是去说教还是激励？我们团队领导在进入“观念到结果”的程序之前，经常遇到的是反向的事情。这就好像是鸡生蛋、蛋生鸡一样，我们往往只鼓吹了正向的一面，而没有解决另一面，这样的循环肯定行不通。笔者曾经上百次的与团队的老板讨论，他们当然知道观念的重要性，但是他们往往是被树立“观念”的过程难在门外。而且笔

22、者在研究的过程中还发现，单纯的从难度与时间的耗费角度来看，观念的形成是观念到行为的数倍时间，我们有理由仔细的思考，到底我们应当更注重“鸡生蛋、蛋生鸡”的那一面？从观念到行为的逻辑应当是另外一个循环的结果，真的有了“观念”，那剩下的从“行为到结果”就容易多了，所以真正的难点在于“观念”之前的“形成观念”的过程。,模压式销售训练系统认为，销售人员观念的形成经历了：重复、固化、认同、利益、观念的过程，你可以认为它是一个规律，也可以认为它是一套教育方法，总之，在大量的团队实践中，已经能够有效的应用，并控制销售人员的观念形成，这应当说是一个革命。下面我们就各个环节进行解说。 重复10000遍就会固化下来

23、 任何新生事物对于销售人员来说接受起来都是非常困难的，不管他是否真的能够给他带来好处。在没有看到好处之前，销售人员多半会报着抵触的心态对待新生事务。但是我们往往没有时间进行说服教育等着他改变，因此强制性的执行再所难免。但是在强制性的同时要注意方式手段。曾经有一家销售保健品的团队，他们导购人员的成交率一直维持在20%左右，领导非常苦恼，在仔细分析之后准备采用模压式销售训练系统，在其中一项礼仪训练中要求所有的销售人员必须对顾客鞠躬，很多销售人员不理解，但迫于公司的压力，训练中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就没人做了。 认同利益观念 机械的重复虽然可以使销售人员的动作得到固化，但是并不能够刺激

24、销售人员的主动性，没有主动性任何措施的效果都会大打折扣。只要销售人员在思想上接受了这样的观念，那么他的自主性就会发生作用，这种自主性一旦折射到工作中，哪怕是一点点，他会立刻体现到销售行为与行为上，并且立刻会被顾客感知，从而直接作用到销售业绩上，这会强化销售人员对这种行为的忠诚度，从而形成长期的坚持力度。与此同时，公司应当进一步的反复灌输观念，使这种成果与全心全意为顾客服务的理念紧密联系。,一旦建立了这种联系，那么销售人员的服务观念就得以建立，并会影响到销售人员的各个行为，比如服务动作、售后服务、投诉等等，以后，只要能够跟全心全意为顾客服务挂上钩的事情，都会得到较好的贯彻执行。因此，销售人员通过行为形成认同，然后感受利益，最终成为观念的过程是上面所有事情的主线，还是那句话“大象无形”，本质上是一样的。通过对销售人员自觉性的成因分析，可以得到以下结论： 1.只有观念对了，自觉性也就有了。因此自觉的动力就是观念认同。 2.从观念到行为是很容易的一件事，甚至不用费什么脑筋。 3.但，最难的是“从行为到观念”，这一点很少有人意识到，能够做好的一定是驰名团队。 4.模压式销售训练系统强调“观念形成”的逻辑是：