销售速成法.ppt

1、销售速成法,一切收入源于业绩 企业发展来于销售 主讲：杨剑笑 电话,剑笑这斯的06-2010年铜豌豆生涯,06年11月， 环保车队的建立，拉开了赢桥广告公司的成立 07年5月， 赢桥文化传媒公司成立 07年12月， 赢桥广告与文化传媒公司一起倒闭。总亏损；17万 08年1月， 赢桥人才派遣服务公司成立 08年11月， 人才派遣在辉煌时刻倒闭，TCL和精诚学校未付款16万，总亏21万多 09年3月， 赢桥石膏工艺品厂成立 09年7月， 赢桥竹木工艺品厂万安成立， 09年11， 赢桥石膏工艺品厂倒闭，竹木工艺品厂倒闭，朋口竹片厂成立 占40%股份 总共亏损20万 10年3

2、月，坦洋工夫茶庄成立、赢桥商贸有限公司成立 10年4月， 正点食品龙岩分厂成立 10年5月， 坦洋工夫王朝茶楼成立 10年10月， 正点食品龙岩分厂倒闭，亏损36万 2011年1月，坦洋工夫茶庄倒闭、竹片厂剩20%股份总亏损：8万 2011年3月，王朝茶楼倒闭。总亏损：120万 2011年2月，上码头茶楼成立，计划再投资30万,销售速成法,注意；世界上那些白手起家，变成亿万富翁的人那 些各行各业拥有最高收入的人，无一列外地都将他 们的成功/成就归于销售。 李嘉诚、王永庆、比尔盖茨、戴尔、乔.吉拉德等等 1、销售时各行各业成功人士的基本功。 2、除了创新和行销，其他一切都市成本。-世界管 理大师

3、彼得.杜拉克 3、销售等于收入富爸爸穷爸爸作者罗伯特.清崎,要成交销售，先成交你自己,1、世界上最大最重要的一位客户是您自己。 2、所以，您要先把自己推销给自己 3、我们每个人到底在心里面吧自己定位到什么样的一个位置至关重要。 4、您先把“推销”推销给你自己 5、您也是老板，您拥有一个一心一意为您服务的仆人，一个一心一意为你打江山的战士，一个你永远不需要付工资给他的人才，一个.,一般人不做销售的五大误区,1、做销售没保障 2、感觉收入不稳定 3、认为销售很丢脸，很没面子 4、害怕被拒绝 5、我不是这个专业,做销售没保障,（1）销售的薪水大部分是从业绩提成得到，一般的工作薪水是固定的。 （2）推

4、销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售时世界上最有保障的工作。,感觉收入不稳定,1、常常很多业务员，吃不饱；很多业务员很穷；很多推销员，穿着很差，骑着自行车或天天走路.或者他们时高时低 不稳定：有高优低，所以为了要赚取更多的钱，为了更快致富，为了更快有车有房，您要不要接受这份工作。,认为销售很丢脸，很没面子,原因： 1、你害怕被拒绝 2、你害怕没业绩 3、你对自己和产品不够自信4、你不够优秀 因为： 优秀的推销员跟客户吃饭，是客户请吃饭； 优秀的推销员是客户配合他的时间办事； 优秀的推销员是客户愿意排队跟他买产品； 记得：销售时世界上最光荣最伟大的工作，不是求别人的工作。,害怕被拒绝,销售定

5、律： 1、拒绝的越多=成交的越多 2、10次拒绝=1次成交+2次意向客户+3个转介绍 3、拒绝的越多=得到客户抗拒的借口越多=你提升越快=你成交的越多=你赚钱越多,我不是这个专业,记住： 1、不管你是什么专业，什么职位，什么行业，你都必须学习销售。 2、销售不只是销售产品，还有理念，想法、意见、战略等，生活不是你销售给别人，就是你被别人反销售（生活不是你在策划别人，就是你被别人反策划）,销售最重要的五项能力,销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能 力越强，销售能力就越强。 1、开发新客户 2、做好产品介绍 3、解除客户抗拒点 4、成交 5、售后服务,开发新客户,1、防止消极思想，保持积极乐

6、观心态。 （随时告诉自己，你是开发客户的专家，） 2、积极创新，制造更好、更亲切的开场白。 3、随时随地、每时每刻，请浪费您的名片。 4、在你的包里、服装里、书本里、公司里、家里，一切你随时能拿到名片的地方放大量的名片。 5、热心帮助身边的每一个人，用心的对待每一个人，保持24小时开机。,大客户开发的八个核心问题,一、目标不明确 1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？,中小型企业可以采用的招商方法,小成功=思

7、维方式热情能力 大成功=思维方式热情人脉团队行动 1、“扫街式”的陌生拜访 2、关系资源利用 3、向老客户推荐 4、网络+电话销售 5、以点带面、建立样板市场,二、不知道谁是我们的大客户,1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？ 2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户 8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为

8、什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？,三、不知道如何赢得大客户,1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？ 5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们

9、企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？,四、我们为大客户做了什么,1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户

10、提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？,五、如何有技巧地应付新客户,新客户的定义：那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。 1做你自己只是更兴奋一点。 2不要拖延否则你就会后悔! 3如果你不是专家，效果会更好。,如何与你不认识的新客户交往,陌生人只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可 以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。 1永远保持友好。 2使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。 3向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触、学习人际关系技巧 最好的方法，是与已经

11、掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导 人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌 生人交谈时，要细心倾听他们说话。 4你所需要的只是练习。练习、练习、再练习；重复、重复、再重复。,如何将潜在客户开发为真正的客户,客户消失的可能有以下几种原因： 一、我们的产品性价比不够好，客户认为短期内没有合作的 可能性，也许他们已经找到了更合适的供应商； 二、我们公司在报价时，除了价格因素外，没有将公司其 它方面的优势，如产品质量和服务等很好地传达给客户， 使他们无法进行更全面的比较，从而削弱了我们公司的比 较优势； 三、客户本身并非真正的买家，可能只是同行互相打探情报。 四、不是因为客

12、户暂时不下单就将对方“打入冷宫”。我们是 否有将客户资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品 发布、参加展会等）主动联系对方，不要失去任何可能的 机会。,做好产品介绍,1、不要害怕产品介绍，告诉自己，我就是产品介绍高手，我喜欢我的产品，我喜欢我的客户 2、介绍不需要太会讲好口才 3、不要讲太多的产品知识，除非客户他真的要求要。 4、介绍时一种信息的传递，你的信心、你的热情、你的诚意等会被客户知道。做市场就是做感觉。 5、把产品价值明显化，给客户感觉价值价格，才有物超所值的感觉,解除客户抗拒点,客户抗拒的解决是客户购买的希望，是你赚钱的开始，世界上最难是事就是把你的思想放进别人的脑袋，把别人的钱

13、放入你的口袋 1、自我暗示：顾客，我可以解决您一切的抗拒 2、善于使用方法，编程好你的话术，让人无懈可击。 3、找出真正的抗拒，解决抗拒，把钱收回来。,成交,1、想（客户乐于购买我的产品） 1、敢（敢于提出成交，敢于介绍表面的拒绝） 2、巧（巧于发问、巧于设限） 3、多（拒绝后，再一次提出成交） 4、成（成交就在某一刻，专注机会） 5、恩（感谢客户的购买）,售后服务,1、道歉 2、找出问题 3、解决方案 4、客户是否满意 5、道歉并感谢客户 因为：客户先听你的介绍，购买后，只会看你怎么做。,完美成交十大步销售流程,1、 做好准备 2、 调整情绪到达巅峰状态 3、 建立信赖感 4、 找出客户的问

14、题、需求与渴望 5、 塑造产品的价值 6、 分析竞争对手 7、 解除客户抗拒 8、 成交 9、 售后服务 10、要求客户转介绍,做好准备,1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么呢？ 4、我要问你自己，顾客可能会有什么抗拒？ 5、我要问自己如何解决顾客这些可能的抗拒 6、问自己如何成交 7、为自己做好形象 8、学习好你需要的产品知识 9、一定要彻底的了解顾客的背景，对顾客的习惯做准备,调整情绪到达巅峰状态,1、销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制 2、想象力乘以逼真等于事实。 3、用你的思想去控制好你的心态和行动，你就离成功不远了 4、只要你想要，你一定

15、要，你就可以得的到 5、改变肢体动作就是改变情绪最好而快的一个方法，对自己说yes,建立信赖感,1、要做一个善于倾听的人（以对方为中心） 2、要赞美，不要批评 3、要不断认可 4、模仿你的顾客 5、对产品的专业了解 6、仪容仪表如：穿着等（穿出成功来，为胜利打扮） 7、彻底准备了解客户的背景 8、使用客户见证,使用客户见证,法1、让消费者替你现身说法 法2、用好感谢信或照片 法3、统计数字 法4、顾客名单 法5、自己的从业资历 法6、获得的声誉及资格 法7、就是你财务上的成就 法8、你所拜访的城市或国家的数目和经过 法9、你所服务过的顾客总数,找出客户的问题、需求与渴望,人性准则： 1、问题是

16、需求的前身，找到顾客的问题才能 刺激他的需求 2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 3、人不解决小问题，人只解决打问题。,塑造产品的价值,1、USP：你产品最独特的卖点，抓住这个卖点，朝这个卖点去塑造 2、利益：给他带来的好处 3、快乐：他拥有这个产品有多大的快乐 4、痛苦：没有购买，会带来哪些损失 5、理由：给他一个购买的理由 6、价值：为什么贵，贵的原因，价值价格,分析竞争对手,1、了解竞争对手（1）取得他们的资料文宣广告手册等 （2）取得他们的价目表（3）了解他们数目地方比你弱） 2、绝对不要批评你的竞争对手 3、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4、强调你的优势

17、 5、提醒客户竞争对手的缺点 6、拿出一封竞争对手的客户后来转为向你买产品的见证,解除客户抗拒-成交,把产品销出去，把钱收回来！,售后服务,主要工作就是解决客户抱怨 1、了解客户抱怨 2、解决客户抱怨 3、了解客户需求 4、满足客户需求 5、超越客户的期望,要求客户转介绍,客户为什么要帮你转介绍 1、感觉好 2、你买的时候，你卖给他满意，服务好了，他会帮你转介绍 3、他不买的时候，你感谢他给你一次机会，希望他能下次给你一个机会，而且比他进来时，还要更热情，同时要求他帮忙转介绍,问题成交法,销售是靠问，而不是靠讲！ 1、销售的流程 2、找出问题 3、问出需要的缺口 4、问出购买的需要 5、探测顾

18、客的购买关键 6、塑造产品的价值-让客户知道,找出问题,法一： 1、让客户说出不可抗拒的事实 2、把这个事实变成问题 3、提出这个问题与他有关的思考 法二： 1、提出问题 2、煽动问题 3、解决办法 4、产品介绍,问出需要的缺口-得出购买的需要,1、问他现在所拥有的产品是什么？ 2、问他他最喜欢现在产品的哪几点原因？ 3、问他喜欢的原因是什么？-好处 4、希望未来的产品有什么优点或现在产品在 哪里还可以改善。 5、为什么这对你那么重要。 6、问出决定权在谁那里？ 7、问出许可 8、产品介绍,探测顾客的购买关键,三大步骤:问、听、看 问：家庭、事业、兴趣、梦想和目标 听：第一反应、他的故事和解释

19、、不断重复的事 看：表情语言、客户家里或店铺、办公室的摆设、 什么事或物让他立即反应,轻松解决顾客抗拒,定律：您的收入=解除客户抗拒的能力 1、客户为什么会产生抗拒？ 2、解决抗拒的方法 3、洞悉客户心理 4、成交,客户为什么会产生抗拒？,1、我们没有分辨好准顾客 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值观 5、塑造产品价值的力道不足 6、没有准备好事先提出的方法 7、没有参照销售流程,解决抗拒的方法,1、预料中的抗拒法 （1）主动提出，客户的抗拒点 （2）夸奖客户（相对问题、产品、这个缺点） （3）把抗拒点当做是有利的条件 2、判断真假，套出真相 （1）假的不要，套出真相 （2

20、）确定出是否是他唯一的抗拒点 （3）再次确认一次 （4）测试成交 如：我很好奇，假如我能让价格便宜点 您今天会买吗？ （5）以完全合理的解释回答他,解决抗拒的方法,3、化缺点为优点 （1）两面性解决法 （2）好奇法 4、如果法 5、假设成交法 6、假设成交加续问法 7、分解决定成交法 8、三选一成交法 9、先试一试没关系（小狗成交法） 10、沉默法-对付熟人，如：你定5万还是10万？,一辈子记下,市场竞争就是时间竞争， 赢得了时间，就赢得了市场 在战争中学习战争毛泽东 先开枪，后瞄准（惠普总裁,解除客户抗拒的21经典话术,老板，您是要送人还是自己喝呢？（1、送人 2、自己喝）1、您要送的对象很

21、重要的人呢？还是好朋友呢？（？）如果您是送很重要的人，我们这边有几款很适合他们的茶，当然价格也是相对高一点，如果是送给朋友，我们这边有几款，口感包装都不错，相对价格比较实惠的。2、请问老板，是自己家里面喝的还是公司里面用的呢？（3、家里，4、公司）3、那您平时在家里一般习惯喝什么样口味和价位的呢？（ ）好的，我明白了，请您稍等，我马上为您准备好。4、老板，一般人办公室里基本会备两种或多种档式的茶，您今天要大概在多少价位的呢？（员工和普通客户用茶、接待贵客用茶）老板如果是员工和普通客户喝的，我建议您买这种，口感不错，大概和正山小种500-700的口感，而价位只在188元，如果是接待贵客用茶，您一

22、般买多少价位的茶呢？（ ）好的，您喝喝看，我们这几款茶是否能满足您的需求，（5、问题很多如：不怎么样、马马虎虎等，6、还行/不错）5、看来老板，您是个行家，那这款茶要换更好一点的吗？.6、就这款吗？/ 好的，请允许我为您打包，您是要普通包装，还是礼盒包装，（ ）好的，您稍等，马上为您准备好，请问您有带会员卡吗？ （连小票一起）老板，总共*元，这是您的票据。如果客户要求换茶，您可以说：老板，您是选择a还是b,呢？然后再适当的使用发问技巧，引导客户成交。,解除客户抗拒的21经典话术,一、我考虑考虑 做法： 1判断真假、2、确认唯一真正的抗拒点3、再次确认4、测试成交5、以完全合理的解释回答他6、继

23、续成交 您考虑考虑表示对我们的产品感兴趣对吗？（是的）这么重要的事情，您一定会认真考虑考虑是吗？（是的）这么重要的事情，您最终一定会做出决定的是吧？（是的）你这样说因该不是要赶我走吧？（不是）那我就放心了!既然你有兴趣，您又会做出决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑了，你一想到什么问题就跟我讲，这样够公平吧！ 坦白说是不是钱的问题？,解除客户抗拒的21经典话术,二、太贵了 我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点， 你会不会同意产品真正的价值是他能为你做什么？而不是您要为它付多少钱！这才是这个产品真正有价值的地方对吗？ 老板先生，我们的市场人员调查过，也请品茶专家

24、评定过这款茶，一般在市面上，按他的口感大约在*-*元，而今天我们公司只卖*元，您看够实惠了吧！,解除客户抗拒的21经典话术,太贵了 2、代价法 客户先生，您只是一时在意价格，也就是您买的这个过程，但是，整个产品的使用期间，您就会在意这个产品品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的多一点，也不要投资的比您应该要头的少一点点吗？您也知道使用次产品，到头来您会为他付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道您会舍得啊？,解除客户抗拒的21经典话术,3、品质法 （1）客户先生，大多数人包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数人都会忘

25、记价格，然而绝对不会忘记差劲的品质和服务 。无门宁可不做生意门也不做低品质的产品，因为那样才是对客户的保障，您说不是吗？,3、品质法,（2）先生，您说的在理，我们的产品是同行中比 贵的，同时也是最好的，不知道您是否同意，好货 不便宜，便宜没好货，多年前，我们公司面临一次 重大抉择，我们可以用最低的成本生产出一般的产 品，也可以用最高的成本制造出最好的产品，在您 使用过程中发挥最大的功效，长期而言，其实是最 便宜的，以免到头来，您要为那些次级品付出更昂贵的代 价，你说是吧！（是）所以我们公司决定，宁可一时为价格 解释，也不愿一辈子为品质道歉，您现在所考虑的是一时的 价格，当您买回去后，您在乎的是

26、产品的品质，您说，我说 的对吧！（对）今天，您因该为我们这么负责任公司，这么 好的的这个产品感到满意对吗？,解除客户抗拒的21经典话术,4、分解法 贵多少？ 计算产品的使用年份！ 算出平均每年的价格 算出每周、每天的价格 算出平均每天贵多少！,解除客户抗拒的21经典话术,5、如果法 客户先生们如果我们价格低一点点，您今天 能做出决定吗？ -能啊，那就要看你们能少多少了- 好的，谢谢您的支持，请您稍等，我请示一 下我们的老板（好的，谢谢您的支持，我请示一 下，我老板，如果实在不行，我就把我提成的5%剪 下了给您，因为我们公司每个人员是有保底销量 的，您看可以吗？）哇！恭喜你先生/太好了，我和 我

27、老板说，我表哥要买，他说那就给我们，公司内 部价*元哦！,解除客户抗拒的21经典话术,价值法： 让产品的价值大于价格。 产品本身的卖点，买了它之后产生的价值,解除客户抗拒的21经典话术,6、明确思考法 跟什么比呢？ 为什么呢？,解除客户抗拒的21经典话术,三、别家更便宜 1、你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们多希望可以以最少的钱买到最好的产品，不是吗？（是的/或不回答）同时我们也认识到，最便宜的产品，往往得不到最好的效果不是吗？。许多人在购买产品时，都会以三件事作为评估，第一：最好的品质，第二：最佳的服务，第三：最低的价格您说是吗？ 到目前为止，我们还没发现，

28、有任何一家公司，能同时提供给顾客这三件事。因为我们都听说过好货不便宜，便宜往往没好货您说对吗？（是的/或不回答） 所以，我很好奇，为了能让您放心的使用这个产品，这三件事情，哪一件事是您最愿意放弃的呢？,解除客户抗拒的21经典话术,三、别家更便宜 2、这种降价生意，我不敢做，因为我赚取你的是服务费，如果我们没有这个利润来服务您的话，将来您会怪我们一辈子的。（茶酒的利润都很高）您说的很对，同时，现在的市场竞争很激烈，我们又是厂家和公司合二为一，目的就是能让我们的客户能真正享用到物超所值，相对别的公司，我们的价格是相当实在的，您说不是吗？。,解除客户抗拒的21经典话术,四、超出预算 1、*，我完全可

29、以理解这一点，一个管理完善的公司/一个和谐的家庭，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助（公司达到利润目标的工具/一个家庭更加的和谐幸福），不是吗？（是的） 但为了达成结果，工具本身因该带有弹性，您说是吧？（是的/或不回答） 假如今天有一种产品可以给（公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为了达到更好的结果，/家人带来更好的健康和幸福，身为家里的主梁柱）你是要让预算控制你，还是您来主控预算呢？,解除客户抗拒的21经典话术,五、我很满意现在的产品 1、顾客目前使用的产品是什么？使用多长时间了？ 2、客户目前使用的这个产品是否满意？ 3、在这个产品使用之前使用什么？ 4、转变使用时最要考虑的因素有

30、哪些？ 5、转变之后，利益有得到吗？真的很满意吗？ 6、告诉我，既然您很满意当初你做出的决定，为什么现在又否定跟当初一样的机会出现在您面前呢？,解除客户抗拒的21经典话术,五、我很满意现在的产品 如：1；您好先生，您需要我的c产品吗？ 2：不用了，我有b产品了 1：用多长时间了呢？ 2：三年了 1：哦！那三年前，您用什么产品呢？ 2：A产品啊！ 1：当初您把a换成b，您考虑了什么好处呢？ 2：考虑到：1、2、3、. 1：考虑之后，您得到这些好处了吗？ 2：得到了 1：您真的很满意吗？ 2：真的满意 1：先生，能不能麻烦您告诉我，三年前，您做出把a换成b的决定，并且很满意您的决定，现在您为什么又

31、要否定和您当初一样的机会摆在您面前呢？而且得到的比您当初考虑的还要好，还要多啊？为什么不再一次做一次决定呢？您说，是不是呢？,解除客户抗拒的21经典话术,六、到时候再说/再买 1、到时候，您真的会买吗？ 2、现在买跟到时候买会有什么差别呢？ 3、如果您现在买的话，有*好处哦！ 4、如果您到时候才买的会，会有*坏处的. 5、现在买会节约多少钱或*好处。 6、到时候再买，可能要贵多少钱或别的损失。 7、客户无动于衷，表示到时候再买是借口,解除客户抗拒的21经典话术,七、要先问问*才可以 1、如果不要问*，你自己能决定，你会购买吗？ 2、换句话说，您认可我们的产品喽？ 3、那您会向别人推荐我的产品吗

32、？ 4、谢谢，请允许我多问几个问题，您对我们公司或者产品有哪些问题要问吗？对我有什么问题要问的吗？（没有） 5、太好了，谢谢您的支持与帮忙，那我们什么时候可以跟您的*见个面，我来帮你跟*在解释一次。 6、让顾客在中间做担保与推荐,解除客户抗拒的21经典话术,八、不与陌生人做生意 1、我知道您的意思，也非常理解您的意思，同时您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不陌生了，您说对吗？ 2、先生，您能告诉我，为什么，您会有这样的想法或看法吗？,解除客户抗拒的21经典话术,九、不买就是不买 *，我相信，一定会有很多优秀的推销员向您推销许多优秀的产品，当然，您有权利对任何人说不，对吗？（是）但是身为赢桥

33、公司的推销员，我的经验告诉我，没有人会对我们说不的，只有他们会对自己说不，（？）我怎么可以让客户因为一点小小的问题，就说不要呢？如果您是我，您忍心看到你的朋友因为一点小小的困难和挑战，而对他们的未来说不要，对他们的财富说不要吗？（ ）我也不忍心。,解除客户抗拒的21经典话术,十、生意不好做/市场不景气 1、客户先生，这种想法除了您之外，别人也是 这么想的吗？ （是啊）所以这就是您今天拒绝我的 原因吗？（是）客户先生，我听说，成功者一般在 别人买进时卖出，别人卖出时，他买进，现在，对 您而言，也是个机会，今天您有这种*思想，别人 也会有这种思想，大家也不知道经济什么时候复 苏，如果您今天提前做对

34、了，准备好了，到时候您 也希望生意做得更好，赚更多的钱不是吗？,解除客户抗拒的21经典话术,十、生意不好做/市场不景气 2、对啊，正是因为这样，您就更因该购买啊！ （什么意思？） 因为今天又很多富人都是在这种情况下建立 他们的事业基础，他们看到了长期的机会， 而不是短期的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，前提是他们也必须做出购买的决定。客户先生，今天您也有相同的机会，做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？,11、我没钱,A：先生如果免费，您会要吗？ B：什么？免费，免费当然要了 A：先生，如果今天您买了这个产品. （1）他可以带给你那不就是等于免费，您说对吗？ （2）先生，现

35、在我们在做特价，今天您买了这个产品，下个月，我们恢复原价，您说那不就接近于免费，你说，这不是很划算对吗？ （3）对啊，这就是你要赶快买的原因啊！你想啊.,12、价格太高,法1、比较法 跟什么比？ 法2、考虑价值 法3、价格正是理由 法4、节省了相当多的钱 法5、挣回-正确算出投资的金额，分割到最后、最小单位有关数据 法6、最低价+反问贵公司的产品是最低价吗？为什么你要卖样的价格？ 法7、质量最好，价格不便宜，但质量最好 法8、不好的质量很费钱 法9、您怎么会说这种话呢？理由是什么？ 法10、如果不用.会带来什么后果。,价格太高,法11、不算很高 法12、如果价格低一点你还会今天购买吗？ 法13

36、、感受和发现 法14、只是钱（只是钱的问题吗？） 法15、唯一因素 法16、解决定价问题 法17、表明非常公道 法18、多付是值得的 法19、质量关系到长久合作 法20、价格与成本,价格太高,法21、胜人一筹 法22、今后一年 法23、好货不便宜 法24、花钱就要买最好的 法25、麻烦（质量差麻烦、我们产品方便简单）,13、不想买了,法1、为什么呢？ 法2、您的主意怎么改变了呢？ 法3、能告诉我什么地方做错了吗？ 法4、难道你不在关心 法5、今天还是永远 法6、.您这么说，定有什么原因，您.,14、条件不允许,法1、帮您度过难关 法2、改善环境 法3、迎接挑战 法4、市场份额 法5、降低成本,15、我不需要,法1、是什么原因呢？ 法2、感到意外 法3、不很愉快 法4、为什么改变决定呢？ 法5、谁需要，您身边还有那些朋友需要吗？ 法6、他们向我说.后来. 法7、给我们一次机会 法8、优秀的公司总是想办法来决绝困境以力争第一 法9、我明白，我还需要向您表明 法10、那个更重要呢？,16、有过不愉快的经历,法1、能跟我说说吗？ 法2、打比方，食物比喻 法3、根源在哪里，是哪一方面 法4、我们不同,17、好好考虑一下,法1、逗趣 你说的很好，那我们要考虑什么呢？ 法2、电话，好你