《如何合理有效分配销售指标做好店面销售分析》.ppt

1、如何合理的管理销售指标并做好店面销售分析 连锁店管理中心,课程目标：,1、掌握连锁店销售指标的管理 2、掌握连锁店的店面销售分析,第一部分销售指标的管理,一、什么是销售指标？,在某一时间段内，连锁店所要达成的销售目标。,二、连锁店有哪些销售指标？,年度销售指标 月度销售指标 重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等） 品类促销指标（手机节、彩电节等） 短期促销活动指标（海信推广周、MOTO V188短促等）,三、如何合理管理销售指标呢？,指标需要落实到责任人 指标完成需要有明确的时间限制 指标完成后要有考核,例：苏州人民路店2005年7月销售计划为3700万，作为一个店长如何对这个负责，确保

2、任务的达成？,7月销售 计划 3700万,空调(孙)： 1850万,海尔：278万,张：88万,店长：李,1、计划分解,商场督导,品牌,销售人员,彩电(胡)： 333万,音像(刘)： 74万,冰洗(张): 444万,小家电(王)： 370万,通讯(顾)： 333万,电脑(徐)： 111万,数码(蒋)： 185万,美的：240万,春兰：166万,华凌：93万,刘：75万,胡：50万,万：65万,分解的依据,店总 指标,去年同期的销售数据,去年同期各品类的销售占比,上月各品类销售占比,店各 品类 指标,苏州 人民 路店 0*年 *月 总指标 3700万,04年7月销售3800万,04年7月各品类的

3、销售占比 （空调58、彩电8、音像1、 冰洗12、小家电8、通讯10 电脑2、数码2）,04年6月各品类销售占比 （空调48、彩电11、音像2、 冰洗13、小家电12、通讯11 电脑1、数码2）,店 各 品 类 指 标,05年6月各品类的销售占比 （空调45、彩电10、音像2、 冰洗14、小家电10、通讯13 电脑2、数码4）,空调 50、 彩电 9、 音像 2、 冰洗 12、 小家电 10、 通讯 9 电脑 3、 数码 5,品类 销售 任务,去年同期各品牌的销售占比,事业部销售指导书中 明确的各品牌销售占比,各品牌 销售 计划,05年 7月 销售 任务 1850万,空调,去年各品牌销售占比

4、（海尔13、美的9、春兰10、 华凌10、飞达仕8）,05年集团要求主推美的、海尔 控制飞达仕的销售,海尔：278万,美的：240万,春兰：166万,华凌：93万,海尔 15、 美的 13、 春兰 9、 华凌 5,海尔空调,销售 任务 278万,销售 人员 的能力,张：88万,刘：75万,胡：50万,万：65万,个人指标,胡： 50万,空调,周,天,根据气温、节庆 等合理安排,周中销售：周末销售 4.5：5.5,2、指标的跟进,日 跟 进,周 跟 进,月 跟 进,附表：,连锁店月度销售计划分解 及完成情况跟进表,指标执行中的控制,Plan(计划),Do(执行),Check(检查),Action

5、(行动),PDCA,3、考核,销 售 人 员,督 导,店 长,品牌,品类,店整体,公司交给我本月度销售任务 为100万，为公平起见，我平均 分给五个销售人员每人25万。 请问你的看法及理由。,讨论一：,第二部分 连锁店销售分析,什么是销售分析：,销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。,销售分析的类型：,按时间分：,周销售分析 月销售分析 季度销售分析 年度销售分析 阶段性促销 活动销售分析 短期促销 活动销售分析,按类型分：,店销售分析 品类销售分析 品牌销售分析 具体型号销售分析,销售分析的要点：,销售计划完成率 环比增幅 同比增幅 各品类销售占比 各重点品牌销售情况 促销活动效果评估 竞争对手销售情况分析 竞争对手促销活动评估 市场情况分