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文档简介

1、目标市场,目标市场特点与开拓 1/5,特点与开拓,目标市场的含义,一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。,目标市场的意义,让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处 让相同的技术不断的练习 件数积累，业绩上升 拜访质与量可大幅提升 可复制销售技能,目标市场的条件,类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳,目标市场在哪里,你以前的销售轨迹 成功率高的客户类型 有共同爱好、兴趣的市场 你自己喜欢的市场,未来主力目标市场,家用电器销售行业 家用汽车行业 室内装饰业 房地产业 I

2、T行业,快餐业 “银色”行业 旅游消闲文化业 女性用品业 保险业,跨世纪的十大产业,律师业目标市场现状描述,律师业目标市场现状描述,医务业目标市场现状描述,医务业目标市场现状描述,教师目标市场现状描述,教师目标市场现状描述,目标客户开拓主要方法,研究需求、接触话题 设计一套专为该市场的推销流程 设计一套开拓话术 设计一份标准建议书 找出一个购买点 选出一种商品,有影响力人士,直 接 推 销,直 系 亲 属,亲 戚（旁 系 亲 属）,至 交 好 友,被 介 绍 人,业 务 来 源 中 心,递 送 保 单,既 有 保 户,职 团,促 成,未成交客户,目标市场开拓话术以介绍法接近,“王大夫，你好！我

3、是太平人寿的，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟时间。”,目标市场开拓话术以陌生拜访法接近,“王大夫，你好！我是太平人寿的。我专业负责医生市场。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？你对保险有什么看法？（如买过）你买的是什么保险？ （如买过）有人帮你整理过保单吗？,跟进话术,“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？”,拒绝处理,一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，更容易办到！”,目标市

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