商务沟通与谈判技巧.ppt

1、优势谈判银行客户经理的商业谈判与沟通，讲师：许慧梅2016年，请选择领导人，想想：同样的事情为什么会产生不同的结果，商业谈判，1 .害怕涂鸦，不敢坚持合理的要求3 .忘记感情，忘记目标4 .信息不足，盲人骑盲马5 .内部协调不足，在客户面前争论，6 .全体订稿不足，随便应战7 .给对方留下后患，经常犯的错误，CONTENTS，01，商谈要素，02，谈判四1、谈判要素、谈判、谈判是一种谈判中的通信运营商，包括但不限于语言、肢体、文字以及非语言类，所有(s )谈判的主体都是人。 谈判阶段：启动和准备阶段、谈判前的商务对接阶段、谈判达成阶段、谈判后的阶段、商务谈判、相同可以得到完全不同的结果，而且完

2、全相反的结果也是相同的，因此，不同的人有很大的差异。 人的特点决定了虽然可以改变人的观点，但是没有通用性。 你有这个能力吗？ 谈判不是辩才，而是实力和策略，是哲学能力、商务谈判，对方有一定的主动权，有相同的商机，是多个竞争者，竞争品能满足采购方的核心需求。 我们处于相对较弱的状态，或者优势不特别明显，商务谈判、商务谈判、谈判三个领域，2、谈判四个阶段，谈判的核心技能不认识他和好朋友，1胜1败不认识他，不认识敌人在竞争中，信息原则是第一原则，信息原则：明生智、孙子用间篇是不知敌情者是不仁之至，非主之佐也、非胜之佐也。信息原则：明生智、谈判前、谈判角度设定：情理法道商、谈判前、谈判组、谈判组、主谈

3、人谈判风格：风格为强硬派软派，合格的强硬派为硬中软，合格的软派为软中软，谈判客体心境：动善时原则借势原则主体五觉空中加油对接后的输出功率是有效的形式影响内容：为什么有冷热良好的沟通氛围可以将说服工作变为告知模式。 名医张熙纯，只是在名药里加了药引子，重病就治愈了。 对方想听的话，对方想说的话，听的人想听的话，明确听的人想听什么，承认赞美，询问需要，是对方感兴趣地表现出幽默的热情，亲和性友好在恰当的机会和场所。 根据需求、场所的变化，积极探究说话者想说什么，不要中断，倾听对方乐于积极的反应，控制感情的适时应对和反馈，确认理解，明确听完的知觉，征服对方的五觉，征服视觉：颜色， 框架个人形象交流环境

4、设置修订(事务-公共-个人)交流形式对心理的影响(话-茶-酒-我)征服味觉：唐骏和比尔盖茨的烤鸭，征服财老师听觉：强调发音的明了度语感两大要素：富贵性，表现性赞美和欣赏(弱者) 善于用轻盈的幽默表达善意，善意需要表达，需要知道的重复语言，QA，必须为零：是的，可以。 最，找到一定，非常嗅觉征服：注意异味处理和触觉征服：考虑质量、弧度、形状(触觉心理)、赞美的背后因素，语感是沟通(重点强调)，相信你想学会。 (我相信，别人不相信)我相信你想学好。我相信你想学好。 我相信你想学好我相信你想学好。 (你懂是非，不想学坏)，我相信学好你，我相信学好你，我相信学好你，语感即交流(重点强调)，妻子：听说房

5、价上涨了，房间征服对方的六觉、感觉征服：加油模式、感情对接行为表现超越标准行为，实现表现性行为(曾国藩访问左宗棠)的你认为的情况是？ 感情表达她为什么会成为最好的记者？ (wang )意外的成功作家的成功营销真心原则：假装的，99.9%都知道提问水会侵入对方。 谈判中，技能对应的策略，谈判策略自主型谈判，谈判策略双赢谈判，如果单一的生意只靠自己赚钱，对方一点也不赚钱，这样的生意是绝对不可能的。 有钱大家赚，有利大家分享，这样有人就能合作。 李嘉诚。 谈判战略被动型谈判，谈判中，期限原则顺利进行的时候，利用对方的时间节点，把握天，把握时机，1vs8，追金谈判，期限原则忍耐，大卫营地协议，你好，我

6、是卡特。 我们继续昨天的问题吧，谈判中，继续退任，回顾微软收购了诺基亚，2013年1月：微软【CEO的史蒂夫博默】给诺基亚【会长的名单siilasmaa】打了电话，2月约定4月22日开始谈判，4月22日：初次谈判陷入僵局的：诺基亚会长Risto Siilasmaa用10分钟冷静谨慎地表明，双方对诺基亚手机业务的评价有很大差别。 对此，球员回答说非常高兴能够知道诺基亚的立场。 随后，双方决定不需要继续开会。 微软收购诺基亚，微软收购诺基亚，4月23日诺基亚会长西拉斯马给微软博默发送邮件，讨论双方是否有需要研究的地方。 史密斯同意继续谈判，微软收购诺基亚，5月24日二次谈判转回：双方展开了二次谈判

7、。 双方开始在一些问题上表现出达成协议的迹象。 在这次谈判中，微软在价格问题上取得了重大成果，但在地图业务上问题僵化了。 6月14日，3次谈判表诚意：史密斯和沃尔玛飞往芬兰。 他们在诺基亚公司西30公里的Batvik镇的诺基亚所有的宅邸相遇了。 谈判进行了两个小时，双方就谈判中的难点交换了意见。 双方这次谈判虽然没有达成协议，但双方都同意在此基础上继续。 谈判的核心集中在地图业务上。 对于地图业务，诺基亚死也不放手。 微软一定会收购诺基亚，7月20日的第四次谈判最终达成共识：地图业务成功。 随着谈判的进行，双方突然发现他们本来可能没有必要进行这种分裂。 因为地图也是软件，所以双方可以共享代码。

8、 诺基亚可以保留技术专利，但是微软可以取得“与所有权同等”的许可。 在纽约谈判的最后阶段，球员与锡拉斯默友好地握手，但当时他们只就幻灯片上的几个原则问题达成了初步的协议。 微软的第二大问题解决不了的问题，成为双赢。微软收购诺基亚，9月1日星期天，博默乘坐飞往芬兰的飞机9月3日，微软CEO史蒂夫博默和诺基亚总裁兼CEO史蒂芬埃洛普共同发表公审，微软收购诺基亚手机事业部门思考、谈判的核心技能、谈判前、谈判中、谈判结束、谈判后、谈判结束、优秀记录员活跃在“确认、基本确认、默认、不反对、拒绝”的关键词中。 记录和起草有助于我方复印。谈判的核心技能、谈判前、谈判中、谈判结束、谈判后、谈判后练习要求：三人

9、一组，一人扮演客户，一人扮演银行经理，一人扮演观察员。 客制化您的背景。 利用本章的知识点，进行谈判演习。 活动时间： 5分钟，课程练习，3，谈判名人特征，商务：七核心能力建设，高质量的沟通要素，视觉：个人(服装、行为)，环境，表情(表情、眼神接触、笑脸感练习)听觉：意思(内容最大化、明确满意)，语言定位(定位)，无意识，语感(定位) (金老师的化敌是朋友、握手、拥抱、接触)距离心理觉：隐私距离对应是信赖感活用心理暗示：语言暗示(减肥和瘦身)、行为暗示、感觉暗示、物体暗示(环境)-托儿是基于心理暗示的欺诈性应用标准行为的表现行为：价值观(你的幸福是从哪里来的)？ 沟通习惯差：对方，肢体语言，表

10、情，习惯动作(晃)，抱胸，眼神接触习惯，眼神接触习惯，礼仪和习惯就像呼吸，最普通的事关生命，沟通达人的八大风格，上级的三个沟通结果，教室演习活动时间： 1 角色分配，1，孕妇：怀胎8月2，发明家：新能源(可再生，无污染)汽车3，医学家：研究艾滋病治疗方案，划时代进展4，宇航员：寻找火星，适合人类的沟通逻辑原理探索，沟通情感载体：情感表达从荒谬开始赞美：赞美就像汽车的油思想：赞美的本质是什么：欣赏是一种迷幻效应思想：欣赏的本质是什么动物园的规律垃圾招待：听是技术、交流模式、信息传递模式、交流问题解决和观点(信念，价值观)的纠正，交流构造和交流逻辑，时间逻辑：过去左中右三角逻辑：三段论法今天从3个

11、角度说明变焦逻辑。 宏观上讲，微观上讲，战略角度，战术角度，钟摆逻辑：你的看法，他的看法，大家的看法，收益逻辑：所具有的好处接近幸福，失去的坏事远离痛苦的形象逻辑：类比，事例，故事未来逻辑：好的未来是什么坏的未来是什么因果逻辑：牙齿FABE模式5W结构： who what why where when，想学会在交流中思考形象，讲故事：你想出卖观点，但是人想听故事，所以你有档案意识：历史是资本，发生的是拥有。擅长特征利益化：什么是特征利益化？ 什么是特征利益化？ 夜间拍摄能力非常强的手机大光圈设置修正采用优质的受光元件保证暗光的拍摄效果聚焦快，可以拍到星星的手机大光圈，可以保持灿烂的星空，原来你真的是很好的终极受光元件，妈妈已经是我夜间的拍摄了快速对焦，不要再放过微笑了！ 在、交流中的逻辑思考：利益陈述的FABE模型，特性(Features )“原因”特性“那是什么？ 优点(Advantages )“所以”优点说明特性如何利用，眼睛看不见，看不见，触摸不到，优点是“能做什么？ ”的优势(Benefits )将“对客户而言”的优势翻译成一个或多个购买动