高额保单销售逻辑.ppt

1、产生大单的动力 2008年高峰会会长的光环不能成为我继续前行的桎梏，应该成为我不断刷新个人纪录、照亮前程的坚固灯塔。 选择保险事业就应该做好。我一直不喜欢中庸，希望自己能做到最好，在每个行业，只有做到最好才能得到最大的资源，才能得到更多的关注和机会。 批发大保单的关键动作 1、相信公司，相信产品，并执着于把这种信任传递给客户。以一个值得尊重的保险代理人身份，把公司推出的所有新产品带给客户，就是对客户负最大的责任。无论卖什么样的产品，核心都是要准确地找准客户需求，同时给出能够与客户本人相匹配的观念作为支撑。对于高端客户，保险理财产品的收益性不是他们所看重的，但安全性和专属性却是其他理财工具不可比

2、拟的。每一个产品都要找到它最具竞争力的优势点。实际上，对于高端客户来说，他们任何一笔投资都会在可能获取大量利润的同时承担大量风险。 比如针对 “财富定投”，可以运用以下逻辑销售：“不需要花时间和精力，在投入资金永远安,全的同时，让客户与公司一起乘上社会快速发展的“时代专列”，搭上国家经济高速增长的“飞驰快车”，去把握未来的一个可期待的收益空间。或许我们今天看到的收益并不高，但相信在未来，随着保险行业的发展和政策的扶持，国家支持保险公司在大型基础建设项目中参与债权和股权投资，在未来保险资金投资的收益一定值得期待。”所以，在今天积累财富，包括客户的分散投资、剥离企业和个人资产，这些都是财富定投销售

3、的重要卖点。 2、敢于开口“讲”。在新客户的开拓中，作为保险代理人，最能受到客户尊重、最能给客户带来价值的就是敢于开口跟客户讲保险的真正意义和价值、敢于讲保险在未来对客户家庭的贡献度、敢于讲保险在社会发展和国民生活中扮演的重要角色。让新识的高端客户至少能开始思考这个问题，从而逐渐真正从内心与他们契合。 我会跟新客户沟通，买保险分为三个阶段，第一个就是尝试购买期，第二个是浅度体验期，第三个便是实度（实力、实际、实在-根据客户实际情况做充分准备）拥有期。重点阐述“如果今天还不能用理性思维和开放心态去多了解一些保险资讯，尝试购买一些保险，并在今后逐步补充，直至实度拥有，那么这将意味着未来我们可能会失

4、去更多惊喜、机会甚至是丰盛果实”。,产生大单的动力 从业六年来个人要突破:在总公司百人百万视频启动会后深受鼓舞，决定在今年要挑战再度达成百万 塑造财务顾问师的成功榜样 在自己团队中培养更多百万标保 2010年服务100个家庭，创造1亿保障资产,批发大保单的关键动作 1、多渠道获取高端客户名单：经常参加培训学习、参与社会公益活动，既能够从中受益，也能够结识许多高端人士。 2、与高端客户接触要注意两点： （1）把客户当成真正的“人”（很多销售人员在接触高端客户时，功利心过强，只把客户当成客户，或者把客户当成神），把客户当成真正的朋友、亲人、家人。,（2）时刻保持自己的品德和品格，正直守信，让客户认

5、识我产生认同感。 3、用“理财十字架”进行财务分析，对客户财务状况进行全方位扫描。 第一步：扫描客户家庭财务状况，建立良好的客户关系和信赖度。 第二步：聚焦家庭财务问题，感性与理性相结合沟通，拉近与客户的距离。 第三步：锁定家庭财务需求，从中找到客户需求，也就是客户需要多少保障才能保障生命中最大资产、保证未来生活所梦想的品质，让宝藏世代相传。 4、用“理财四大账户”为客户进行资产配置。 告诉客户“完善的资产配置一定要看你是不是拥有平和的理财四大账户，长期投资账户、保证收益账户、杠杆账户、以及现金账户，只有你拥有四大账户，才能证明财务稳建”，从而帮助客户全方位地整合产品，进行规划，解决客户生活中

6、的所有问题。,撰稿人：辽宁分公司沈阳本部金廊营业区 顾姣,了解客户需求，“对症下药”是行销关键：一千个观众眼中有一千个哈姆雷特，每一个客户对保险的理解和需求都不一样，“对症下药”才是关键。比如我的很多高端客户都是做生意的私营企业主或者个体经营者，比较倾向于投资，同时也深知做生意的风险。于是重点推荐福寿连连、财富定投此类能够让投入资金保值、增值的保险理财产品，非常符合该类客户群的需求，自然会引发客户聆听的兴趣。 充分借用公司资源，邀约老客户参加客户答谢会：在今年五六连动之际，四川分公司全力开展客户答谢会并主推财富定投，我由最初怀疑到渐渐相信，再到最后的彻底信服，正是客户答谢会助我一臂之力。每周至

7、少两场客户答谢会，每场我都不会落下，每一场都会至少邀请3、4名老客户到场。前4场客户答谢会就已经签下8件财富定投合计61.3万保费，其中仅6月10日的一场高端客户答谢会，就促成5件共55万保费，直达百万荣誉殿堂。记得一次客户答谢会结束之后，客户当着我的面主动给亲朋好友打电话：“吴建忠高级经理的服务是最好的，以后要买保险一定找他哦！” 我很感谢这位客户，有时候客户简单的一句话比我们费尽口舌讲几个小时效果要好得多。正是客户答谢会上良好的氛围让客户体验到公司、代理人给他带来的优质服务，才有这一句客户发自内心的真诚话语，让高端客户参加公司客户答谢会正是我能批量开发大保单的关键所在。,撰稿人：辽宁分公司

8、沈阳本部金廊营业区 顾姣,产生大单的动力 13年的从业沉淀为突破高端客户打下坚实基础。一位高端客户对个人认同后连续签下7张5万以上的大保单，让我对自己更加有自信，更是挑战“持续产生大保单”的高目标。 批发大保单的关键点 读懂高端客户，重点交流理财理念：“有钱人之所以有钱，是因为懂得先付出才会有回报，也许有的时候资金不充足，但他们敢于投资；而没钱人永远是想等钱充足了以后再投资，但永远也等不到钱充足的时候。” 持续用短信与客户进行互动：彼此的短信互动让我容易找到客户的真实需求，从而以客户需求为导向，对其资产配置提出保险规划建议，让客户看到保险代理人的价值。 改变销售方式，以分享为主：敢于与客户交流

9、自己对企业成长规律的认识，敢于分享公司业务经理季度主题培训的内容，以此建立客户对个人、对公司专业化经营的最大认同，为签单打下良好基础。 签单后发短信来肯定客户的投保行为，再次强化保险观念：“保险是爱与责任的化身，保险真正的意义超过了资金本身的意义，是财富的传承，是爱的延续。”,产生大单的动力 作为主管以身作则是应尽的责任：作为团队长，如果不带头出单，就没有底气、没有资格要求属员去做。做单、尤其做大单，是我的责任，每一位伙伴都在看着我。这更不仅仅是责任，还是辅导和激励属员的最好方法。只有我自己走出去，敢于跟客户成交大单，才能了解高端市场，才有发言权，才能起到激励并辅导团队成员的作用。 批发大保单

10、的关键动作 用心对待高端客户，越简单越容易赢得信任：真诚待人很重要，始终站在对方角度出发，为客户考虑最适合其需求的产品，即使有些产品会给自己带来更多利益，但客户不需要或不适合，坚决不会推荐。 针对企业家客户，重点建议“将家庭资产和企业资产相剥离”：“个人资产和企业资产要分开，只有保险产品的收益才是真正属于自己的钱，不会受到破产、财产冻结、税务方面的影响，保险是将家庭私人生活所需的现金流与企业现金流严格区隔的一道防火墙。” 避免引导客户只看收益，做专业代理人：“我无法向您保证5年后、10年后、15年后的收益具体是多少，因为有可能比我们的分红演示表低，也很有可能比演示表高，股市、房产都会随着国家政

11、策而调整，那保险作为金融业中之一也同样如此，会随着国家利率调整而影响分红收益，所以现在承诺多少都是对您不负责任的做法。”,撰稿人：广东分公司汕头中支 庄酉宜,产生大单的动力 高端客户不断成长的需求催生大保单：高端客户财富不断积累，个人金融资产持续增长，保障需求也会大幅提升，所以需要通过保险来规划；高保障保单提供间接利益：对高端人士未实现的收入和终端的现金流作补偿、冲减支出和负债、对未来的准备，其中包括合理筹划税务、财产纠纷、财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。 突破自我，不断挑战更高保额：2007年首次销售1000万保额的保单，初建开发高端市场的信心，2010年要挑战5-10件千万保额的保

12、单；在为客户做计划时，不再拘泥于百万保额，自我突破，自高而下地设计，做到“心大、胆大、口大”。 全国精英不断涌现大单带给我巨大动力：公司的迅速成长，不仅是总体规模的成长，每个个体同时也在成长。今年大保单频现，一天签20万保单，不一定能登上个险晨讯，让我感受到全系统精英们的疯狂成长，产生压力，并化成动力去超越。,批发大保单的关键动作 通过高端客户转介绍获得高效可靠的大客户资源：能成交大保单的客户是少数，财富分配符合”二八原则”，具备保险理念的人同样也符合这个比例。高端客户思维缜密，大都比较谨慎且不愿露富，转介绍难度比较大，一旦获得他们的转介绍名单，成功概率将非常高。 通过充分交流准确把握高端客户

13、保险需求：高端客户有财富传承、子女教育、回馈社会的需求，由于时间有限，交流要提高效率，抛出问题让客户选择，引发客户对未来的担忧，激发需求。 在与高端客户交谈过程中要时刻提醒自己换位思考：成功的个性化差异比较大，成功经历各不相同，高端客户对未来有明确规划，且执行力强。站在客户角度分析，对客户“形”与“魂”的认知做到统一。,产生大单的动力 TOP2000博士主旨报告带来启迪：博士在让自己成为一名超级业务员的主旨报告中提出“一年销售5件5万以上的大保单是成就百万的重要条件”，而成为超级业务员正是自己的动力之源，在全新理念的感召下，迅速调整自己，快速反应，希望自己能够达到博士所提出的标准：做一名合格的

14、超级业务员。 批发大保单的关键动作,专业“三讲”获取客户对行业和公司的认可： 讲行业介绍行业的发展、保险在国家经济中的不可或缺的重要地位、行业未来的发展前景等，帮助客户对保险行业建立正确的认知和观念。 讲公司将公司回国复业8年以来的发展轨迹和取得的成绩进行展示，分享公司企业文化、“三高”团队建设等等。最为关键的是在与大客户接触的过程中，一定要充分体现自己的专业度和良好的职业素养。,理念引发客户思考：“是保持还是降低生活品质？” 宏观方面“2010年政府的经济政策倾向于 保增长、调结构、防通胀，由此可见，2010年外部投资环境相对更加复杂，个人投资风险机率增加”。询问客户“在这样一个外部环境下，

15、我们该选择什么样的投资理财方式？”引发其思考。 养老方面“我们目前社会的养老需求日益加大，养老负担也是越来越重，新型的养老规划模式便是社会养老与个人养老并行。在年轻时早点为未来的养老建立一份保障，老年时将会产生截然不同的结果。” 巧借行销工具聚焦太平传递养老理念：博士在聚焦太平中提到：保险是尊严，是爱与责任，对于一个老年人来说，如果在年轻时作养老规划，为未来有保障的高品质养老生活做准备，这是一种尊严。将博士的这一理念与高端客户交流的时候，大多数客户都产生共鸣。同时，客户在内心深处也能感受到我们是站在他的角度帮其未来做规划，签单便是水到渠成。,个险晨讯2010年特约撰稿人：四川分公司 杨欣丽,我

16、眼中的福寿连连： 帮助普通客户实现财务安全与自由；帮助高端客户实现财富安全隔离与传承。 主打销售逻辑： 今天您所掌控的，未必是孩子将来能掌控的。您的投资运作、您的信用、您的技能、您的经验、您的人脉都是无法全部传承和复制给孩子的。当我们不在了，又能给孩子留下什么呢？拥有福寿连连现金企业，就相当于把三件法宝一次性给予孩子。 1、经济基础：每年不多不少、源源不断增长的现金流是给孩子在未来高度竞争的社会中立足的最好支持。在高峰时锦上添花，在低谷时雪中送炭。这种财富传承方式避免了一次性给予大笔财产而导致孩子无节制地挥霍，自毁前程的局面。 2、感恩的习惯：每一次从这笔基金中受益，都会再次感受到父母的用心良

17、苦和先见之明，并会把这种感恩传承下去给他的子孙。因为到他88岁时，都有自己的子孙了，这笔钱却仍在增值，他们还能受益。 3、忧患意识：行胜于言，随着岁月的流逝，孩子会越发明白规划的重要性，更会为不可知的未来多作充足的全方位准备。这种方式传承的忧患意识可以深入骨髓，代代相传。,我眼中的福寿连连： 产品卖点： 1、稳定递增：保值增值，创造持续源源不断的现金流。 2、抵御通货：增额分红，抵御通货膨胀而造成的资产损失。 3、资产保全：企业资产与个人资产合理剥离，保全资产，规避风险。 适合客户群：1、中高端客户，收入稳定，家庭年收入200万以上；2、女性客户：私营企业主的爱人，具有一定的保险意识。 主打销售逻辑： “这是一款可以让您的财富世袭的好方法，即使以后您的孩子无法复制您所创造财富的能力，但也可以让他们的生活富裕无忧。” 促成逻辑： “您看明天就是生效日追溯期的最后一天了，虽然差1岁保费差距很小，但是未来收益却差别很大呢，这样吧，您今天晚上再考虑一下，明天给我您的决定吧。”,个险晨讯2010年特约撰稿人：山东分公司 唐文,我眼中的福寿连连： 产品卖点：1、