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文档简介
1、,1,客户分类经营,客户经营过程,意图 （目的）,魅力 （实力）,投其 所好,对象 的 了解,客户资料 收集、分析,各种活动 的经营,公司资源整合 实力展现,保费、组织,你会如何设计追求计划,林黛玉 章小蕙,1、人物分析：性格、爱好、 背景 2、活动设计：约会形式及地 点 3、魅力塑造：如何推销自己 4、期望效果：意图的实现,客户分类经营的目的,明确经营的主轴 针对性的行销策略 提高经营的效果,客户分析,客户概况分析 客户忠诚度分析 客户产品分析 客户促销分析 客户性能分析 客户未来分析 客户利益分析,客户的层次、风险、爱好、习惯 客户对产品或是公司品牌的重视程度、持久性和变动状况 产品、额度
2、. 广告、宣传、促销活动的管理 不同客户所购买的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分。 客户数量、类别、未来发展趋势、争取客户的手段等等 客户所购买的产品所代理的利益、帮助等等。,客户细分的方法与类型,A、根据客户购买能力细分,服务成本高,服务成本低,购买能力高,购买能力低,客户分类，是为了找出能满足我们“意图”的客户群，设计出展现“魅力”和“投其所好”的途径，这样的分类才有意义。,客户分类的方式,生命 周期,收入 （资产）,理财的 方式,投保 状况,职业,居住地 （工作地）,兴趣 爱好,消费 习惯,生命周期,单身 两口之家 三口之家 成熟家庭/空巢家庭 退休,寿险需求表,高收入客户的分类（职业）,行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备,行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障,老板,受雇者,高收入客户的特征,生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求,逐一了解,高收入客户的保险需求,捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险,高收入客户在哪里？,高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区,高级美容院
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