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1、合众人寿上海分公司培训部,积少成多聚沙成塔,合众人寿上海分公司培训部,按照国际上的经验，个险业务一般会在5-7年后进入盈利阶段。 个险经营中的“两难一赢” 投资者得到回报和时间难掌握 经营者如何经营好业务难度高 职业经理人在人才争夺中赢得高薪,合众人寿上海分公司培训部,生命人寿发展策略,长期战略：希望年金业务和健康险业务从目前的团险业务中分出来，形成年金业务、健康险业务和传统法人业务并存局面 短期策略： 主攻效益高的短期意外险业务，营业额可能不大，但盈利率高。,合众人寿上海分公司培训部,利差损,上个世纪90年代中期是我国高利率时期 五年期存款利率最高时达14%（现在3%） 这批高利率保单造成寿

2、险业700亿利差损。 故寿险公司大力推广分红险以替代高利率产品 投连产品正在此时推出。,合众人寿上海分公司培训部,代理人税收,2006年6月1日，税收新政： 寿险代理人展业成本比例为40%（原为25%） 只对佣金收入余下的60%部分扣除营业税金入附加后征收个人所得税。 保险法规定：业务员与保险公司之间是代理关系，而非雇佣关系。 税法：保险代理人视作个体工商户，必须缴纳营业税及附加。,合众人寿上海分公司培训部,19922005上海寿险保费收入,合众人寿上海分公司培训部,寿险发展四阶段,第一阶段：1992年友邦进驻上海 带来个人营销体制 第二阶段（初次试水阶段）：1995年平安进驻上海，人保分业

3、国寿、平安、太平洋“老三家”差不多同时开始招聘第一批代理人。,合众人寿上海分公司培训部,第三阶段（初期竞争阶段）：1998年“三安”安泰、安盛、安联进入上海。 第四阶段：2000年以后进来的保险公司,合众人寿上海分公司培训部,上海寿险15年标志性事件,1.1992年，友邦进入上海，带来个人营销体制。中国的现代寿险营销从此开始。 2.1994年，上海业界开展“上海市优秀保险代理人评选活动”影响深远。此后，全国各地纷纷效仿。 3.1995年，中宏进入上海，中国第一家合资寿险公司，培养出第一批中宏代理人，实现本土化与国际化的结合。,合众人寿上海分公司培训部,4.1999年，平安首先在上海推出投连险。

4、保险产品类型发生较大变化，从此之后分红保险，万能保险和投资连结保险等投资类保险产品成为国内热销产品。 5.2004年7月1日，上海市保险代理人执业信用信息系统正式建成启用，对社会开放查询，这是国内首个公开开放的代理人诚信体系，有力地规范了代理人的展业行为。,合众人寿上海分公司培训部,6. 2004年，上海首次了出现寿险保费负增长的情况。寿险公司不得不考虑从粗放式经营向集约化经营的转变。从以销售为中心逐步向以客户服务为中心转变。,合众人寿上海分公司培训部,年轻业务员的特点,合众人寿上海分公司培训部,当年轻人遇上工作,我的工作我做主 追求成就感 强调公平性 迷失了的方向感 文化统领 措施支持 绝不

5、空手去展业 从头养成好习惯 目标规划看未来 公私分明“两面派” 量身定做助发展 陪同拜访 发掘优势 首重人品,合众人寿上海分公司培训部,规划前程与细节管理,前程规划 制定短、中、长期目标 注重日常管理 把焦点“聚”到公事上,合众人寿上海分公司培训部,五大功能组,早会功能组 培训功能组 日常管理功能组 增员功能组 产品研讨功能组,合众人寿上海分公司培训部,邓钧鸿-ING安泰,努力上进的信念 成为客户心中最重要的人 提升自我能力,合众人寿上海分公司培训部,白领理财的6大误区,1.无睱打理，漠视风险 2.没钱不用理财，理财规划性差 3.过度投资 4.单一投资 5.保险障碍 6.透支健康 三大建议 1

6、、关注和控制支出，增加储备金 2、中等收入家庭财务规划建议 3、投资规划建议,合众人寿上海分公司培训部,四句话助你,增员靠风气 环境靠人气 业绩靠士气 成功靠志气,合众人寿上海分公司培训部,如何在30岁当上经理-成功主管的7项能力,1、专业能力的锻炼 2、学习能力的锻炼 3、领导能力的锻炼 4、创新能力的锻炼 5、改造能力的锻炼 6、收集情报能力的锻炼 7、表演力的锻炼,合众人寿上海分公司培训部,新人入行先“五问”,1、我们是谁？ -了解公司 2、我们卖什么？ -了解产品是基础，其实卖的是风险防范意识和理财观念，是帮助家庭防范经济风险和创造、积累财富的献爱心事业，是一项崇高而伟大的事业。 3、

7、谁招募了你？-自己 4、为什么要加入公司？ -1）助自己实现梦想；2）学习知识 3）管理好自己的钱。 5、作为一个新人 ，如何开始自己的生意机会？如何快速成长？-配合,合众人寿上海分公司培训部,主管陪同拜访两大注意,一、事前准备情况 1. 资料与行销工具是否带齐？ 2. 对要说明的商品是否已有充分了解？ 3.对准保户资料 及情况是否已有一定了解？ 4. 是否已准确掌握到准保户的寿险需求？ 5. 准保户是否有能力投保？ 6. 提前安排拜访时间，并了解时间是否妥当？,合众人寿上海分公司培训部,二、拜访过程中的表现 1. 谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的话题？ 2. 交谈过程是否多谈保障而非

8、一味地谈论保费？ 3. 是否善加运用行销工具及适时赞美对方，并征询对方对商品或相关事务的意见？ 4. 拜访过程是否能多举例子，并用讲故事的形式？ 5. 对客户提出的拒绝理由，如何提供相应的让客户满意且信服的回答？,合众人寿上海分公司培训部,让团队管理多一点幽默,1. 不要滥用幽默 2. 幽默要高雅。 3. 要在硬耍幽默 如何成为了一个幽默主管？ 1. 博览群书，拓展自己的知识面 2. 培养高尚情趣和乐观的信念 3. 提高观察力和想象力，善于运用联想和比喻 4. 多参与活动。,合众人寿上海分公司培训部,六步沟通高手,1. 评估形势，拟定讯息 2. 视情况选择沟通渠道 3. 掌握传播时机 4. 用

9、创意或情感引发共鸣 5. 反复传达 6. 鼓励属员发表意见。,合众人寿上海分公司培训部,推销四要点,要人怎么对你，你就先怎么对人 要开口说话，先洗耳恭听 要推销商品，先推销自己 要轻松聊天 ，别探问隐私。,合众人寿上海分公司培训部,电话行销三大原则,大数法则 机会成本 速度价值,合众人寿上海分公司培训部,活动营销,KASH Knowledge: 知识 Attitude:态度 Skill: 技巧 Habit:习惯,合众人寿上海分公司培训部,感性为你提升竞争力,这世界正从一个讲求逻辑、电脑效能的信息时代，转化为一个重视创新、同理心与整合力的感性时代 感性时代成功的六种关键能力： 1.不只有功能，还要设计和创新 2.不只有论点，还要说故事。 3.不只谈专业，还须整合 4.不只讲逻辑，还给关怀 5.不只能正经，还会玩乐 6.不只顾赚钱，还重意义,合众人寿上海分公司培训部,五类准增员对象,1.想创业但没有资本的人； 2.在服务行业从业三年以上，但收入与能力不匹配的人； 3.在原来工作行业有所成就，但因行业环境改变要改行的人； 4.有工作但由于生小孩赋闲在家的家庭主妇 5.和增员者具有同类特质的人,合众人寿上海分公司培训部,适当之时，做适当之事保诚资深总监 余汉杰 春