引导式销售流程.ppt

1、导向式销售流程、销售本身是科学、艺术、也是保险。 要向客户出售保险，必须用科学的方法、艺术的策略和对客户说出内心的话，说出对保险的担忧。 关于这些科学的方法，我们简洁而简洁地叙述了什么是保险，然后促进程序性的签名。 然而，在现实生活中，很多业务人员认为保险销售是一门说服艺术。 他们滔滔不绝地以一、二、三、四种方式列举保险种的特征和利益。 反复重复，完全不顾客人的真实看法和心情。 其结果，形成了“天络神功”，给顾客带来了麻烦。 真正合格的销售人员，必须有如何对顾客开口说话、从心里说话、从内心深处说话的基本工作。 也就是说，如何让客人打开心扉，如果客人不打开心扉，所有的销售就无法开始。 要掌握客户

2、内心的秘密，必须正确地艺术性地听，正确地敏锐地听，正确地合理地回答，正确地及时地刺激客户的风险意识和保险需求。 根据具体情况适当设定简洁明确的修订计划项目，逐步促进签名。 有三个主要原因：、客户不购买保险： 1、不了解保险公司： 1、担心保险公司倒闭，保险费血本不归。 2 .听别人讲买保险简单，赔偿困难，手续复杂，不吃亏。 时间过长，对于社会，对于政府听取他人的话的信心不足。 不知道保险产品：(不知道保险的真正作用) 1、认为保险产品和存款一样，只是利息多一点。 2 .资产管理观念、思维陈旧，我认为与有无保险无关。 3 .缺乏风险意识，认为风险与自己无关。 业务员不知道： 1、有一天，业务员停

3、止向谁要钱2、业务员担心不能承担那么多责任3、听到别人讲话是邮购4、于是，业务员不知道业务员的名字。 2、了解保险的功能，改变观念，提高风险意识，深入挖掘保险需求。 3、加强客户对业务员的理解，同意业务员，信任业务员。 最有效的方法是：请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求、请求。 总的说来，开头和面谈的“五个必问”、今天主要来宣传，研究大家对保险的了解情况(在理解保险之前，不要考虑购买保险，、1，在您周围他们是怎么看保险的？ 不要说好的看法。 我主要想听听不好的看法(想知道保险的氛围

4、)。 如果我们把钱放在保险公司几年，十几年，甚至几十年，我们不担心，保险公司什么时候倒下，怎么办？ (为了弄清楚客户不买保险的真正理由)、4，你认为像我们这样的家庭一年投保5000元或6000元也没问题吗？ 如果保险公司可以信任的话，可以做吗？ (了解客户现在的经济、心理状况，拉近距离，为下一份工作铺设)、5，在你的条件下，以前保险公司的人一定找过你吧？ 他们是怎么说的？ (调查以往客户的保险接受度，采取针对目的的措施。 顾客：买保险容易，吃亏难，有手续也不吃亏。 业务员：我认为作为这样的赔偿金，不是由当地的保险公司或某人的钱，而是全部由总公司赔偿。 如果你在这个单位不吃亏，也不会拿奖金。 那

5、么暂时拿到赔偿金。 总公司要求四个手续，但我只有三个。 你是索赔负责人。 你敢递给我吗？ 你也不能给我吧？ 同样的手续不够，钱在哪里？我不知道是给客人的，还是放了腰包。 我想你办过结婚登记吧？ 几次？ 十几次？ 或者给孩子上过户口，对吧？ 手续也一样复杂吧？ 应该说啊，手续齐全的话，保险公司不能不赔偿。 根据保险法第二十四条，在赔偿范围内的，必须在十天内赔偿。 另外，保险公司赔偿多少，比例多少，必须根据国家有关部门的证明资料来决定，而不是保险公司说的多少。 对保险公司的可靠解答：业务员： XXX你也认为保险公司不能破产吗？ 但是我们没有根据，对吧？ 请看：我手上拿的是保险法。 去新华书店5元就

6、能买到。 是金融业的四项基本法律之一。 (中国人民银行法、商业银行法、门票法、保险法)根据保险法第八十九条，经营人寿保险业务的保险公司除分立、合并外，不得解散。 第八十八条：经营人寿保险业务的保险公司被依法撤销的，其持有的人寿保险合同和折旧修订额，应当转移到经营人寿保险业务的其他保险公司。 银行的银行长都带着钱在跑吗？ 何况保险公司呢？ 业务员：是XXX行长取钱跑，我们丢了什么，我们什么也没丢吧？ 损失的是国家，保险公司也是国家的金融机构。 但是在电视上没有看到保险公司的领导犯错误。 由于保险公司的运营体制与国际紧密相连，所以制度严格，、你看，我手上有保险公司在购买保险后15天内发给我们的正式

7、的保险单。 这是保险单的第一页，第二页，第三页。去保险公司做什么，用什么手续是一目了然的。 例如，保险单贷款如果丢失了保险单就拿走，、XXX我们在电视或新闻上看保险公司也有十年了，不可靠的国家能存在它吗？ 请看：以前年长的人不相信银行，我觉得很奇怪。 现在，小学4年级的教科书社会让孩子学习保险知识。 (当面展示小学教科书社会)考试律师要考保险法。 所以有一天，孩子们看到我们今天不相信保险公司，一定会嘲笑我们的。 是吗，业务员：民生保险公司解决了吗？3分10句话公司、民生生命是中国第一家以民间资本为投资主体的全国性专业生命保险公司。 公司成立于2002年，实收资本7亿元，是中国寿险市场资本实力最

8、强的公司之一。 客户数达81万人，总索赔额达3.3亿元。 公益事业为社会汶川地震后的民生生命捐赠100万元以上。 总资产突破1亿元。 特色收费服务-“非常1”满意的收费。 公司举办了“感谢反馈合同民生”周年司庆活动。 中国人寿保险市场综合竞争力排名21世纪经济报道2009年亚洲保险公司竞争力排名研究报告。 全国客户服务专线5596。 由“中国佳金融服务机构”中国国际财务战略管理研究会、中国总会修订士杂志社选出。您的保险是什么样的？ 业务员：有些事我不想先做，你对保险公司有什么担心吗提示：如果客户没有说话，我们将引导客户：业务员：如果打算投XXX保险，你打算给谁做？有什么担心吗？ 什么？ 保险到

9、底有什么用？ 存款2000、20年？重病10万、重病10万、存款2000、(有比家庭更大的负债风险)、(有保险4，2，000斤)、男性、生命、赚钱、父母、孩子、妻子、责任、200万、人、生命、10万、父母、孩子、妻子、风险、2000万生命价值的存折游戏，事例(2)建设公司的老总，年收入10万到保险公司本田的轿车投保，不给自己和家人买生命保险的业务员：想知道是大人还是小孩。 顾客：大人孩子业务员：请带身份证、户口簿和出生证明。 确认年龄。 提示：客户想怎么做？ 业务员：这样XXX年龄不同，每年存的钱、享受的待遇也不同。 我对自己说的每一句话都必须准确负责。 让我看一下，决定年龄。 提示：户籍、出

10、生证、结婚证、执照、房地产证有身份证号码。、业务员：一年能存多少钱？顾客：业务员： XXX是这样。 规定，无论一年存多少钱，保险公司年收入不得超过20元。 例如，你的年收入是10万元，保险公司最多可以存2万元。 你认为我们在20000以下吗？ 业务员：介绍条款、业务员：你认为这合适吗？ 如果是你的话，我建议你做这个。 业务员：这是保险单，但是买保险的时候，请先办理手续。 之后，我们中心分公司立即传真给分公司进行核保险。 如果身体合格，经济实力允许的话，发出正式的保险单。 正式的保险单是这样的(重新展示正式的保险单)。 您能帮我办理手续吗？ 顾客：考虑一下以后成为业务员：有什么疑问吗？ 但是，在

11、有疑问之前不要想。 顾客：我想我和银行一样不在意。 业务员：你认为保险没用吗？ 其实保险并不比银行多一点利息。 2、钱在银行每年10000元，一年给200元利息。 3、保险为2000元，如果有“万一”，保险公司就会给我们赔偿万元。 业务员：你说得对。 风险发生在我们身上的概率确实只有三个。 看我们在玩游戏。 假设我们面前有1000支手枪，但里面只有3支子弹。 你能随便给自己扣上纽扣吗？你不害怕。 我也很害怕，现实生活中随时随地都面临着3个风险，所以“万一”是？ 我们当然没问题。 “万一”发生在别人身上的是故事，如果发生在我们身上，我们会商量：业务员：打算和谁商量，其他人也不知道吧？ 如果我要工

12、作的话，会和你商量的。 因为你知道。 俗话说，跳如隔山，在你的专业中你是专家。 我请你告诉我。 在保险方面，我是专家，你同意吗？ 有什么疑问吗？ 在我在的时候，你们问我，什么时候不用担心再顺利地做吧，、客户：你放弃我去找谁了？ 业务员：如果你去银行存钱，存在老张手里的话，一定要拿到他手里。 你买保险的话我会为你服务的。 如果我离开了这个单位，公司会拜托我把你交给别的业务员。 有什么担心的吗？ 顾客：保险公司来了很多人，请留下资料，再研究一下。业务员：好啊。 当然可以留下名片和资料，麻烦您再打电话。 现在在这里提出你的问题，看看我能不能解决。 (适合多位客户)，客户：我想投保，最近手头紧。 再等一会儿业务员： 1，那太好了。 也就是说，你决定投保了。 这个时候不行动，等什么暂时的资金上的问题，失去那个权利的话，那个真的没有价值，结果，手头紧也是暂时的现象省也足以支付保险费，这个困难可以克服。 2、您知道吗？ 保险最大的敌人在等着。 不知为了这些字，留下了多少心痛。 因为这个字，不知造成了多少人的生死悲剧。 所以，为了不让后悔的事情再次发生，你必须下决心投保。 出乎意料的是，决不要因为一点问题而退缩。 3、如果你一时手头紧张，我可以先付款转账，10天左右正式拿出保险单给我保险费吗？ 业务员： 1、我今天还有一