燃油及润滑系统养护品培训-销售技巧培训.ppt

1、润滑及燃油系统添加剂 深化保养产品介绍,霍尼韦尔汽车消费品集团李森 2010,目 录,引擎润滑及燃油系统 霍尼韦尔公司及产品介绍 养护套餐解决方案 销售技巧,一、霍尼韦尔公司及产品介绍,霍尼韦尔汽车消费品集团 2009-04 武汉,霍尼韦尔公司介绍,公司概况,霍尼韦尔全球 拥有128,000名员工，在全球超过100个国家开展业务，总部位于美国新泽西州的莫里斯镇 名列“财富100强”，2008年全球销售收入366亿美元 股票在纽约证交所、伦敦证交所和芝加哥证交所上市交易 霍尼韦尔在中国 共有9,000名员工，在中国超过15个城市开展业务 霍尼韦尔亚太总部和研发中心均位于上海 对华总投资超过6亿美

2、元,航空航天集团 是全球领先的航空发动机、设备、系统及其他相关产品和服务的供应商 全球客户：空中客车、波音、 通用电气、美国国 防部、美国国家航 空航天局、中国各 主要航空公司等,多元化的业务、技术和产品,35%,13%,38%,14%,特殊材料集团 全球领先的高性能特殊材料供应商 全球客户：英特尔、IBM、开利空调、海尔集团、 道 化学、美国军事、 辉 瑞、葛兰素史克、 中 化集团、美的、格力、 中芯国际、 台积电等,自动化控制系统集团 全球自控行业的先驱 有超过一个亿的家庭和建筑使用我们的产品 世界最大的25个提炼厂中的24个也使用了我们的产品和服务 巴斯夫、杜邦、美孚、宝洁、中石化、中石

3、油、宝钢、金茂大厦、F1、 “鸟巢”奥运体育场、北京首都机场、中央电视台等都是我们的客户,交通系统集团 在汽车涡轮增压器行业是世界领先的革新者 拥有许多汽车消费产品的知名品牌 为世界主要的汽车生产厂家提供一流的刹车材料 全球各大车厂 都是我们的客户,总计 = 366亿美元,霍尼韦尔业务概览,2008销售额,霍尼韦尔在中国的历史,霍尼韦尔在中国发展第一个经销商 1935,霍尼韦尔亚太总部迁至上海 2003,合并大陆和香港的业务 建立第一个合资企业-中石化霍尼韦尔公司 1993,霍尼韦尔在中国建立了更多的公司 1995,1987 在大陆建立霍尼韦尔中国公司,1994 在大陆第一个独资企业-霍尼韦尔

4、（天津）有限公司建立,1999 霍尼韦尔国际公司完成中国部分的整合,2004 霍尼韦尔全球研发中心在上海正式落成,霍尼韦尔中国综合研发中心组建 霍尼韦尔电子材料部全球总部迁至上海 2007,1973 尼克松访华后，环球油品被邀请到中国商讨石化项目,2008 霍尼韦尔中国研发中心正式揭幕全新综合实验楼,交通系统集团,霍尼韦尔交通系统集团有涡轮增压技术、汽车消费产品和摩擦材料三大业务部门组成。产品包括低油耗涡轮增压器、火花塞、安全刹车材料、滤清器、防冻液及汽车美容养护产品等。,业务范围： 涡轮技术 汽车消费品集团 摩擦材料 产品： 盖瑞特涡轮增压器 防冻冷却液（国外使用Prestone 品牌） 火

5、花塞（国外使用Autolite品牌） 滤清器（国外使用FRAM 品牌） 美容养护品（国外使用Prestone 及Holts 品牌） 刹车片（国外使用Bendix 和Jurid品牌）,交通系统集团,全球主要客户： Advance Auto Parts (AAP)、奥迪、AutoZone汽车连锁、宝马、博世、加拿大轮胎、德国大陆特维斯、CSK汽车、戴姆勒-克莱斯勒、福特、通用汽车、本田、现代、尼桑、雷诺、天合汽车、大众汽车、沃尔沃、沃尔玛 主要中国客户： 潍坊柴油机厂、上海柴油机厂、玉柴、无锡柴油机厂、大连柴油机厂、朝阳柴油公司、云南电力集团、江铃汽车、上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、瑞风、三菱猎

6、豹、依维柯、比亚迪汽车、华晨、上汽、南汽 竞争优势： 创新的技术，强大的研发能力， 较高的品牌认知度，稳固的客户关系 庞大的分销网络，丰富的原厂配套经验 全球员工人数和总部： 在18个国家拥有10,000多名员工 总部: 加里福尼亚州托兰斯 销售额： 2008年达46亿美,霍尼韦尔研发实力,致力于技术创新,霍尼韦尔中国综合研发中心 (HTSC): 技术创新平台的整合 超过200项专利申请和发明披露 2007年，新产品创造收入达3,800多万美元 霍尼韦尔中国综合研发中心 (HTSC)下属的创新中心拥有专门的团队，并且获得了高级管理层的大力支持,通过团队合作，快速有效地抓住中国市场特有的机会 紧

7、跟中国发展大趋势 开发与霍尼韦尔现有业务相关的市场或者开拓新的业务领域 利用霍尼韦尔现有技术，或者引进新技术或独特解决方案,通过“霍尼韦尔家园建设计划”履行社会承诺 重心集中在三大方面：家庭安全、房屋和住宅、自然科学和数学教育 员工的积极参与 活动带给员工自豪感,社区公益事业,我们确实关注,社区公益事业,积极投身公益事业,全国人大常委会委员长吴邦国于2008年8月9日在人民大会堂会见了前来出席北京奥运会开幕式的霍尼韦尔总裁兼首席执行官高德威先生，感谢他对北京奥运会的支持，和对四川汶川地震灾区给予的帮助。,社会活动,美国总统奥巴马在2009年1月28日的白宫媒体见面会上接见了霍尼韦尔董事长兼首席

8、执行官高德威，并邀请高德威先生参加了当天在白宫举行的关于美国经济复苏支持计划的讨论。,欢迎！,霍尼韦尔汽车消费品集团,汽车消费品集团,霍尼韦尔公司，以其创新科技不断研发汽车消费品，80多年来深受全球消费者和汽车制造商的青睐； 旗下拥有滤清器、火花塞、刹车片、防冻液及上百种汽车美容养护产品，并在其所涉及的领域都是北美、欧洲的领军品牌； 旗下多款产品还获得了美国赛车协会（NHSCAR）的认可和推荐，并未以速度闻名世界的美国高速赛车协会（NHRA）的赛事（时速超过每小时500公里，公路大道8000匹马力）提供产品赞助。 2006年霍尼韦尔汽车销给品集团来到中国，全新的中国总部已经在上海成立。我们将为

9、中国消费者带来享誉全球的汽车养护产品及服务，让您亲身体验世界一流的高品质汽车生活。,竞争优势: 旗下众多产品获得美国国家赛车协会（NASCAR）授权许可 通用、福特、宝马、奔驰、大众等众多世界顶级汽车制造商都指定使用霍尼韦尔的产品； 目前为止，已经为全球提供了100多亿只火花塞 霍尼韦尔滤清器是北美第一品牌 1927年，霍尼韦尔发明了乙二醇防冻液，成为防冻液领域的先驱。2001年霍尼韦尔推出了领先市场的全能型专利配方的防冻液 在美容养护品方面，我们有超过65年的研发和生产历史,汽车消费品集团,强势品牌，整合优势,日本东京 分公司,中国上海 分公司,Perrysburg, OH Fostoria

10、, OH Greenville, OH,Danbury, CT 全球总部,Breuil le sec, 法国,Clearfield, UT &,Freehold, NJ Spartenburg, SC,Cheadle, 英国 欧洲总部，技术中心,Perrysburg, OH,技术中心,技术中心,Torrance, CA,Cuautitlan, 墨西哥,NSW, 澳大利亚,全球业务布局,源于美国，辐射全球,新西兰,新加坡,浦那，印度,德国,西班牙,全面开拓中国售后市场销售业务，建立专业品牌形象，依托霍尼韦尔汽车服务中心为市场提供产品及服务的示范体验 进军国内OE市场，发挥全球领先技术优势,霍尼韦

11、尔汽车消费品集团在中国,到2012年，霍尼韦尔汽车消费品集团 将成为 中国汽车后市场领先的产品和服务提供商， 以及消费者最喜爱的国际汽车用品品牌之一。,远景目标,霍尼韦尔产品介绍,霍尼韦尔产品介绍引擎润滑系统,理论润滑油工况是指： 经常在灰尘少，平坦道路高速行驶的车况，此类行车状况，使得润滑油油温长时间内保持一定，粘度变化少，生成油泥趋势弱，润滑工况不苛刻，润滑油使用寿命长。,实际润滑油面临的工况,行驶过程开开停停 多尘驾驶环境 寒冷季节冷启动 车辆闲置很久启动 超负荷行驶 其他严酷工况下作业,润滑油工作工况,润滑油工作温度,恶劣工况导致问题,污染增多，酸值偏高，粘度不够，高低温保护能力不足，

12、润滑性能不良 普通驾驶者无法准确知道润滑油衰败状况,体现机油性能的基本要素,粘度 防磨损，防沉积，防油老化能力 燃油经济性,粘度是机油最重要的因素之一,活 塞,活塞磨损,解决方案,1.缩短换油期 2.加机油保护剂,AS1300的作用,对抗粘度下降 提高高温时的磨损保护 减少油耗 与合成或矿物机油兼容 适用于新旧车辆,新油试验,新油试验,AS1300应用前后新油性能对照,旧油试验,旧油试验,AS1300应用后旧油性能对比,试验数据总结,所有样品100度粘度和高温高剪切粘度都增加 氧化台架试验数据和蒸发损失数据都不改变 据试验数据证明，AS1300能改善高温粘度，提高抗磨损 等性能，且不损失氧化性

13、能。,润滑系统,润滑系统快速冲洗剂,橡胶兼容性 产品清洗效果,橡胶兼容性旧油,产品清洗测试使用前 使用后,产品清洗测试使用前 使用后,产品清洗测试使用前 使用后,实际问题及答疑引擎润滑系统,问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？ 油耗增大 动力明显下降 发动机有抖动。,答疑：造成这种状况的原因在于 发动机作为汽车重要的组成部分，现代设计已越来越精密，对运转速度和工作温度的要求也越来越高，同时城市交通拥堵、汽车时开时停的状况日趋严重，导致机油内产生胶质和污垢，致使润滑油性能下降，对发动机造成影响。 如果长时间不对润滑系统进行清洗，导致气缸压力下降，表现为动力不足、油耗的增加，主要是

14、活塞环上的胶质和积碳造成。同时曲轴箱通风口出也会被污垢堵塞，造成曲轴箱压力上升，导致烧机油。 污垢如果不被清除，会导致润滑油道变窄，润滑油无法到达金属磨擦表面，造成发动机提前磨损。,霍尼韦尔产品介绍燃油系统,积碳产生的原因,燃油质量 车辆行驶状况,燃油质量,中国汽油的现状 高烯烃含量（导致喷油嘴和进气阀积碳） 高辛烷组分少 硫含量偏高 很少使用添加剂，添加剂市场不规范,车辆行驶状况,拥堵的城市路况，使车辆始终处于走走停停的状态，发动机不能高转速运转，燃油或窜入燃烧室的润滑油也不可能百分之百燃烧，未燃烧的部分油料在高温和氧的作用下形成胶质，粘附在发动机内部的零件表面上，再经过高温作用形成积碳。发

15、动机工作产生积碳是不可避免的，但是当积碳在发动机内过多时就会造成发动机工作不良，产生不同的故障现象。,积碳常见区域,喷油嘴 进气阀 燃烧室 积碳的危害 降低驾驶性能 降低整车性能 降低燃料经济性 增加排放,燃油添加剂使用,美国环保署（EPA）在1995年1月后强制要求使用燃油添加剂 加利福尼亚大气资源局（CARB）同样强制要求通过喷油嘴和进气阀清洁性测试,燃油喷嘴的表现,变脏的过程,每箱油平均的喷油嘴堵塞率从9降低到3.8%,3，000 公里后去污状态,*喷油嘴1100km变脏的过程 *每箱燃油加入60PTB功能添加剂 *再行驶3,000公里后清洁状态,燃油喷油嘴清洁状态,进气阀积碳带来的问题

16、,进气阀在引擎运行过程中变热，导致燃油蒸发并留下碳质残留物 进气阀背面的积碳在初次冷启动时，会吸收燃油。 导致混合不均匀，点火失效，控制性变差 带化油器引擎和节流阀喷油嘴的机体更容易被影响 最坏的状况，空气流入受到限制，并且阀门保持常开状态，进而导致发动机损坏,进气阀积碳问题,干净的进气阀,严重积碳的进气阀,进气阀积碳控制试验,BMW 318i 进气阀积碳测试5,000英里 (环保总署，加州大气资源局） 美国普通燃油VS美国普通燃油30PTB功能添加剂,351,车辆进气阀清洁测试,5K英里道奇采用美国普通燃油进气阀变脏 一箱油采用添加250PTB功能添加剂 之后3k英里仍使用美国普通燃油,33

17、.8% CU,又变脏,燃烧室积碳测试,积碳减少测量法 在喷油嘴沉淀和进气阀积碳测试中燃烧室积碳的计量 通过称重或者超声波方法测试油膜厚度 表现影响测试 辛烷要求增加试验（爆震测试） 加速度试验 原始速度 变脏后速度 加添加剂后速度,其它燃料添加剂测试,化油器 化油器循环冗余校验测试 喷油嘴清洁后的持续清洁 其他 燃油经济性和排放的快速测试 兼容性测试 进气阀粘结测试 排放 氧气传感器 腐蚀 水反应 火花塞失效,冬季表现测试,燃油管路冷冻保护（室内测试） 在基础油*中注入额外的100ppm的水 加入燃油添加剂 把样品放在冷浴中 观察在不同温度下水的结晶 燃油系统去水测试（室内测试） 在基础燃油中

18、加入200ppm的水 用分析和目测测试水含量 展现加和不加添加剂的区别 ASTM 破乳化测试 观察两个刻度的比例 *常规的含MTBE的无铅汽油,霍尼韦尔的解决方案,AS715 Complete Fuel System Cleaner 高效清洗进气系统油泥 清除燃烧室积碳 增强动力 保护进气系统各部件，延长机件寿命,霍尼韦尔的解决方案,AS730 Fuel Injector Cleaner 清洗喷油嘴 阻止积碳 恢复丢失的整车性能 改善尾气排放、提高燃油的经济性 延长三元催化器使用寿命,霍尼韦尔的解决方案,AS740 0 to 60 Octane Booster 提高常规无铅汽油辛烷值10个点*

19、 符合城市低污染排放标准 恢复因积垢导致的整车性能下降,霍尼韦尔的解决方案,AS720 Gas Treatment 阻止油路冻结，可保护至-20 改善汽油稳定性 清洁并保护油路 阻止和清除积炭，提高燃油利用率 提升各方面性能 (尾气排放, 加速性能, 燃油经济性能),霍尼韦尔的解决方案,AS760 柴油燃油系统清洁保护剂 阻止柴油机燃油系统的积垢和腐蚀 清洁喷油嘴提升发动机性能 适用于130L的油量,专业添加剂服务操作,燃油添加剂常见问题,燃油添加剂是怎么工作的？ 汽油和柴油添加剂中含有不同的成份起到特定的作用。一些是含有分散剂起到清洁和防止积碳形成的作用；一些是含有腐蚀抑制剂起到保护燃油系统

20、不被腐蚀；一些是含有防结冰添加剂，能够阻止水（如果存在）在燃油中结晶，避免燃油系统的堵塞；一些柴油添加剂含有润滑因子能够帮助燃油系统的所有部件。,燃油添加剂常见问题,燃油添加剂的花费值得么？ 气缸盖部位有了积碳，会降低发动机的冷却效果，使发动机的动力性和经济性都大大降低。活塞顶部积碳，会形成许多炽热面，引起早燃和爆燃，缩短发动机的使用寿命。气门及其座圈工作面上聚有积碳，会引起气门关闭不严而漏气，出现发动机难启动、工作无力以及气门易烧蚀等不良现象。气门导管和气门杆部积碳结胶，将加速气门杆与气门导管的磨损，甚至会引起气门杆在气门导管内运动发涩而卡死。 燃油添加剂帮你清除积碳，所以花费是值得的,问题

21、：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？ 怠速不稳 供油不畅 油耗增大。,燃油添加剂常见问题,答疑：造成这种状况的原因在于 由于喷油嘴的针阀和阀体之间的间隙非常小，极少量的胶质都会使喷油嘴的雾化不良，可燃混合气体的浓度过大或过稀，混和气不均匀，导致燃烧不良，产生发动机怠速不良、启动不畅、动力下降。 进气系统的积碳和油泥会影响混合气的进气流量，同时积碳会吸附混合气的油气分子，导致发动机启动困难、油耗增加、怠速不稳，严重的话会影响进气门的封闭不严，导致缸压不足，丧失动力。 活塞顶部会产生积碳，致使燃烧室内容积变小，导致压缩比增大，容易产生爆震。同时积碳的增多有可能自行脱落，增大发动机磨损的

22、概率。 油箱和油路中的水份会对发动机金属部件和供油管路造成腐蚀，同时对喷油嘴和燃油滤清器造成堵塞。,二、养护产品套餐介绍,霍尼韦尔汽车消费品集团 2009-04 武汉,专业类润滑系统套餐解决方案,专业类润滑系统套餐解决方案,专业类燃油系统套餐解决方案,专业类燃油系统套餐解决方案,专业类燃油系统套餐解决方案,三、销售技巧,霍尼韦尔汽车消费品集团 2009-04 武汉,说服式销售技巧,目录,简述：说服式销售 说服式销售-过程 第一步：确定机会 第二步：提出建议 第三步：解释如何运作 第三步：强调主要利益 第五步：达成协议 销售过程中的异议 不关心 顾虑 怀疑 误解 缺点 总结：说服式销售的好处,P

23、SS - 专业推销技巧,说服式销售-方法,成功：你与客户的共同目标 作为销售人员，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺。 需要：改进或达成某些事情的愿望 “销售人员必须以客户的需要作为销售的重点。”,说服式销售是将客户的需求与我们产品、建议的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。,说服式推销-过程,确定客户的: 当前状况（车型，使用时间和公理，车况如何？最近是否要出远门？） 需求（此次来做什么项目？对车况有何不满意？需要解决的问题） 限制（时间，金钱） 可以满足的机会（之前有没有做过项目，是多久之前？） 个人的兴趣性格（喜欢改装，长途旅行，追求驾驶感，相信4S店服务

24、）,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,第一步：确定机会,第一步：确定机会,提问的作用： 确保你获得所想要的全部信息 表明你感兴趣并让对方积极参与 从对方的口里,确认某些你已有的“信息”与“看法 使你能控制并引导会谈,聆听的作用: 客户大部分的需求都反映在他的语言中 聆听可以得到你提问的答案 可以把你听到的关键词语作为你下一步建议的根据 聆听表明你尊重对方,提问与聆听,通过漏斗式的提问方式，开放式与关闭式的问题结合， 找到客户的最终需要，通常就是客户想达成的更大目标！,第一步：确定机会,提出建议,第二步：提出建议,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协

25、议,所提出的建议能否: 简单、清晰、精炼吗？ 符合需求吗？ 是否继续进行下去？,第二步：提出建议,时机: 当客户说出需求时 步骤: 表示理解的客户需求 陈述我们能满足这些需求。 例： 是的呀！你的车五万公里了，动力不足（油耗高，怠速不稳，动力不足）的情况挺多的。 你可以试试我们的润滑油系统和燃油系统套餐来解决这些问题，您觉得怎么样？,告诉对方你的建议: 有关的特点与利益（见后2页） 谁在何时何地做何事（我们的产品套餐已经推荐和使用了2年多了，客户都说效果不错） 对方是否有疑问与异议? 可以用数字来支持（我们润滑系统套餐效果能保持5000公里-10000公里）,第三步：解释如何运作,确定 机会,

26、提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,将特征“转化”为 利益 以满足客户的需求,客户 的 需求,产品 或服务的 特征,相应的销售技巧,第三步：解释如何运作,人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!,第三步：解释如何运作-润滑系统的特征与利益,产品特征： AS1300（润滑系统保护剂） 对抗粘度下降 提高高温时的磨损保护 减少油耗 与合成或矿物机油兼容 适用于新旧车辆,AS1350（润滑系统快速清洗剂） 改善排尽引擎内部的旧机油， 有助于清除引擎内部部件的油泥（产品清洗效果） 不会伤害引擎部件（橡胶兼容性）,油耗增大 动力明显下降 发动机有抖动,给车主带来的利益,第三步：解释如何

27、运作-燃油系统的特征与利益,产品特征 AS715 （全效燃油系统清洗剂） 高效清洗进气系统油泥 清除燃烧室积碳 增强动力 保护进气系统各部件，延长机件寿命 AS730 （喷油嘴清洗剂） 清洗喷油嘴 阻止积碳 恢复丢失的整车性能 改善尾气排放、提高燃油的经济性 延长三元催化器使用寿命 AS720 （汽油改善剂） 阻止油路冻结，可保护至-20 改善汽油稳定性 清洁并保护油路 阻止和清除积炭，提高燃油利用率 提升各方面性能 (尾气排放, 加速性能, 燃油经济性能),给车主带来的利益,怠速不稳 供油不畅 油耗增大,第四步：强调主要利益,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,告诉客

28、户: 我们的想法能符合他们的需要 检查客户是否了解我们建议的主要利益 这些主要利益是可以用数字来表达的,第四步：强调主要利益,时机: 在全面介绍我们的建议是“解释如何运作”后, 想要让客户加深对其中一些主要的利益的了解时 步骤: 概述和量化建议对客户的主要利益(最好用数字)确认客户的接受 例： 您使用一次燃油系统清洗套餐，花费800元；效果可以保持20000公里，平均每公里也就4分钱。这样可以保证（提一下给消费者带来的利益） 您在换机油的时候使用AS1300 润滑系统保护剂，花费200元；加在磁护中的保护效果升级了，但是差价可不止这点钱。 您使用润滑系统套餐才400元，但是发动机大修要多少钱啊

29、？,第五步：达成协议,对建议的下一步内容 提供选择 帮助客户做出决策 承诺我们可以做到的部分,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,第五步：达成协议,时机： 在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时 步骤: 识别客户的“购买信号” 语言类： 这个套餐什么时候做啊？ 有没有优惠促销啊？ 非语言： 不断点头 微笑并且表示兴奋 运用达成协议的技巧来促成交易 确认客户的接受并提出跟进的行动计划,征询法,选择法,假定法,看看客户是否已准备购买 “您觉得如何？”,提出选择方案，让客户二中取一。 你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ ,假定客户同

30、意你的建议, 立即尝试促成交易。 “如果您同意的话，我让技工给您做了。”,第五步：达成协议,特别利益法,利用特别的利益来促成客户的决策 “如果您在今天做这个项目，您可以得到额外的优惠。 “,担忧法,利用特别的压力来迫使客户作出决策 “如果您不做, 我可能无法替您保留促销活动了 ,PSS - 专业推销技巧,开场白,寻问,说服,达成协议,客户的需要,克服客户不关心,客户的顾虑,销售过程中的异议,异议不等于是拒绝! 异议应被看作是帮助我们销售的工具! 异议是对事不对人的!,推销过程中的异议-不关心,我的车是新车，为什么要做润滑系统清洗？ 话术：新车磨合期内发动机内部金属摩擦会产生大量金属颗粒，单纯的

31、放机油是放不彻底的，为了抑制金属颗粒的产生，发动机需要做一个全面保护，从而提高机油品质。 我的车辆刚做完大修，为什么还需要使用养护项目？ 话术：您的发动机大修后，与新车相同需经历“磨合期”，因此需要更加全面的维护。 我的车已经很老了，还有必要使用深化养护吗？ 话术：越老的车，越要注意行车的安全性，为了提高安全性，我们必须要给您做深化养护。,推销过程中的异议-不关心,我以前从来没做过这些深化保养，车开的也不错啊！ 话术：以前没有这类养护产品，所以没有做过类似的保养项目，现在有了这些项目后，我们厂家就推荐车主使用，使您的爱车更加好。 按照厂家要求，对车辆进行了定期保养，就不用做深化养护了。 话术：

32、日常的保养知识根据厂家要求，进行基本保养，在理想的状况下是不需要进行深化养护的，但根据我们的天气、交通、汽车冷启动和驾驶习惯，车辆是不可能在理想状况下运行的，深化养护能显著提高车辆驾驶性能，恢复新车一般的驾驶感受。,推销过程中的异议-误解和怀疑,我觉得这些养护项目没什么用！ 你们这些服务都是骗人的！ 用YES（是的）IF（如果）法则 话术：您有这种想法我完全能够理解 (您有这种想法我感到非常遗憾)，-但是您对车辆保养知识了解更多以后，就会知道汽车养护项目对于车辆保养非常有效的 (您这种想法可能来源于市场上一些小品牌在扰乱市场，没有功效，没有服务，当然不能深得人心，这样才让您留下不好的印象) （再说出Honeywell公司背景和项目的好处，并说出客户反馈都非常好）,推销过程中的异议-误解和怀疑,这些深化养护项目必须要做吗？