全友营销模型

1、全友营销模型,全友家私营销中心,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,前言,2009年，全友以市场为中心，全面提升管理，实现市场增量年，是我们的市场工作重点，在明确公司销售目标、区域目标的基础上，在营销的战略模式上更应该有一个清晰的认识，这是解决2009年工作方向的问题。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,市场是由渠道构成的，围绕市场增量，未来全友的全国市场的渠道建设与维护就显得尤其重要与迫切，如何建立一个强有力的销售渠道？是摆在我们每一位市场工作人员面前最迫切的任务。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,全友的主要业务图,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,1P+3P营销模型,营销的4P理论是产品、

2、价格、渠道、促销四个内容，它构成了市场营销的基础，传统意义上，我们对4P的四个内容的理解是相互孤立、相互平行的，这种理解造成在实际工作应用中一是顾此失彼、二是重点不突出。如今，我们要打破对营销4P理论的固有思维：首先在头脑中建立一个立体的4P结构图，将4p理论模式立体化，形成1P+3P的营销模式。这就是2009年全友市场营销模式。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,产品,价格,渠道,促销,产品,价格,渠道,促销,传统4P结构图,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,产品,价格,促销,渠道,现代1P+3P营销结构图,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,2009年以渠道为中心的立体营销模式强调的是将

3、产品、价格、促销综合考虑，提高全友的终端经 销商质量、终端出货率、终端开发力、终端价格 操作力、促销的执行力和自主力、终端销售管理 力、终端维护力等。同时这一模式目前只是适应 于二、三级市场，一级市场要以产品为中心建立 营销模式，三级以下市场要以价格为中心建立营 销模式。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,渠道,一手开发、一手管理 加强空白市场开发 实行动态管理 ，提升现有网点质量，对 312家重点市场全面整顿 加强渠道资源管理 头脑风暴 1、你管理的片区空白市场有多少？ 2、需要整顿的市场存在哪些问题？ 3、对市场资源管理你有什么好的建议？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场开发金字塔结构,

4、一级市场,二、三级市场,空白、乡镇市场,产品,网络,市场开发攻略,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,产品,公司在2009年将陆续推出新产品 结合区域的市场特点，学会将产品分类 品牌型、利润型、销量型、战斗型 产品细分，实现定向市场供配 围绕产品使用功能，拓展业务，增宽销售线 头脑风暴 以一个专卖店为试点，围绕产品如何去开展业务,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,价格,在公司规定价格基础上，针对市场执行相 对灵活的价格政策。整体价格包装下，实 现自由组合，尤其在各种促销活动中更要 注意到这一点 按照市场特点将产品分类后，制定不同的 价格体系，核定单品利润率，控制总体利 润率,厚信家居饰品（淘宝店）为

5、您服务,几种价格操作,一、1元钱购家具 二、购1万元家具，送2000元现金券 三、1元起拍卖家具 四、购家具现金一把抓 五、交定金100元，购家具抵200元货款 头脑风暴：请你列出还有那些价格操作方法！,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,促销,在公司统一促销基础上，针对市场情况、 库存情况自行组织促销活动。 改变过去以促代销、不促不销的局面，要 将目光放在店外、放在市场，寻找适合销 售的各种业务形式，以日常业务推广代替 促销， 结合各种全国性的节假日和地方节假日，编订促 销计划 积极参加如房地产博览会等各种展会，宣传品牌 例如：东北市场床的销售不好，如何解决？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市

6、场细分及战略,高,低,强,弱,VIP市场,阵地市场,取缔市场,市场销量,整顿市场,新开发市场,品牌优势,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,VIP市场,实现销售手段和业务方法的突破，增加销 售线宽 广告围绕品牌塑造 加强团队建设，加强绩效管理 加强客户服务，掌控客户资源 加强自身广告资源的销售利用,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,新开发市场：,选择比管理更重要 加强人员培训、产品培训 加强跟踪管理 加强客情关系 广告投放形式多样、密集度要高 多复制成功经验加以推广,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,整顿市场：,学会转化矛盾 不要拖拉，把握好时间 多沟通、增加认同感 推拉结合，柔中带钢 学会做交易,厚

7、信家居饰品（淘宝店）为您服务,取缔市场：,寻找一类商家资源 注意化解矛盾、不要激化矛盾 市场不要青黄不接 新商家选址、选店要准 遗留问题处理好,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,阵地市场：,将产品、价格、广告、促销、店面管理综合 考虑，寻找对方软肋，制定市场销售战略 在管理、广告等实行重点支持 勤于管理，商家要配合好,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,思考？,头脑风暴 将你管理的片区市场按照四个类型划分一 下，并总结开展工作的方法。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,目前客户经理的几种类型,一、按照市场拓展划分 管理型、开发型 二、按销售业绩分类 利润型、鸡肋型、负利润型 三、按工作态度划分 诚实型

8、、散漫型、欺骗型,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,你是哪个类型？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,客户经理的工作方向,一、市场管理 二、业务培训 三、自我管理 四、自我提高,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场管理,一、市场分析 1、预测市场销量 成本容量 场地租金=家具城面积*租金/+家具城面积*租金/+. 工资成本=家具城商家数量*3人/店*元/人+家具城商家数量*3人/店*元/人+. 水电费用=家具城店*元/+家具城店*元/,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,工商、税务费用：分固定税和营业税两种 月度广告支出：总体控制在销售额的8-10%，以上月计算追加或减少广告投入 装修折旧：装

9、修金额/2年 车辆折旧：购买金额/使用年限 其他固定资产折旧：购买金额/使用年限,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,2、市场容量=市场成本/30% （30%是市场毛利润率） 3、单店成本销售=市场容量/家具城商家总量 4、单店成本费用支出=市场成本额/家具城商家总量,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,例：某城市经过调查共有家具城3个，面积分别是2万平米、8000平米和12000平米，租金分别是30元/、25元/和32元/，电费是1.2元/度，（或6元/ ）家具导购员工资是1200元/人，用市场销售分析法计算全友的销售潜力。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,市场销售潜力分析

10、一、店面成本支出 1、租金（月）成本 2万 *30元/ +0.8万 *25元/ +1.2万 *32元/ =118.4万元/月 2、工资成本支出（单店500 、导购员4名、工人2名计） （ 2万 + 0.8万 + 1.2万 ）/500 *4人*1200元/月=38.4万元/月 （ 2万 + 0.8万 + 1.2万 ）/ 500 *2人*800元/月=12.8万元/月,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,3、水电支出成本 （月度6元/） （ 2万 + 0.8万 + 1.2万 ）*6元/ =24万元/月 4、其他费用支出 （水务、车辆、售后成本、广告）2万元 总成本支出： 118.4万元/月+38.4万

11、元/月+12.8万元/月+24万元/月+2万元=195.6万元/月,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,二、市场成本容量 （按毛利率30%计） 195.6万元/30%=652万元 三、单店成本费用支出（以500/店计，共80个店) 195.6万元/80=2.445万元/店/月 四、单店成本销售额 652万元/80=8.15万元/店/月,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场开发,如何对经销商进行360评估,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商和厂家不仅是利益关系，同时也如同婚姻关系。经销商在众多厂家中选择中意的产品，而厂家也在苦苦寻找有效商家。这种寻找过程如果没有一个选择的标准，一旦达成婚

12、姻关系后，因各种原因去解除相互关系，对任何一方来讲都是十分痛苦的过程。选择经销商前必须进行有效评估，具体方法如下：,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,对家具市场动向是否了解 对店面管理是否重视 是否对产品经营有一个详细的计划 卖场设置/投入资金/装修档次/重大节日促销活动 市场广告宣传如何去做 是否了解当地人接受外界信息的主流渠道/是否了解当地人的消费习惯/当地人购房、装修的习惯是否了解,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,是不是特别重视厂家的支持力度 关心产品价格/关心市场宣传支持/关心厂家营销模式、管理模式 在以前的产品经营过程中体现最突出的问题是什麽？ 产品价格太低，没钱赚/品

13、牌效应不好/厂家在资金、政策上不支持 本人对上述出现问题做出过哪些努力和尝试 对本地的经济情况了解程度 当地的支柱产业；人均收入水平/城市用房，房屋价格/饮食习惯/城市是否消费型城市/产业发展型/未来城市发展规划/产业结构是否合理,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商在当地的社会关系、影响力 在家具行业打听，是否有很多人知道他/向市场管理部门打听/与当地媒体的关系，可知道其宣传意识如何/和当地质检部关系/在相关行业人员中的知名度,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商经营实力考察 A、经营场所考察 其店面所在家具城在当地的档次、知名度，可以向出租司机打听或考察客流量 经销商店

14、面位置是否合理，店头广告是否明显 经销商经营店布点位置是否合理 检验方法：参考城市地图、交通道路、出行习惯、区域消费水平、产品分布是否合理、城市未来新区规划 经营场所是否拥有产权或租赁权、年限 与市场管理部门的关系,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,B、资金实力考察： 加盟的同时将保证金、装修资金、上货资金全部汇入公司帐户是否可以？ C、公司规模检验方法： 导购代表安装工人？人 车辆？ 注：安装工人是否是固定工人,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,D、店内硬件设备 E、营业执照：经营者和管理者是否是同一人？ F、固定资产，一般商家不愿提供，但是建立信用体系必须需要 G、经营面积、月

15、支出费用,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商服务意识检验方法： 可以对其现经营品牌制造人为的质量事故，观察其反应,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,三、加盟、选店、选址、装修、开业,1、加盟要在签订协议之前，将政策交待清楚 2、选店址时注意几点： A、家具城：便利性/知名度/一站式/品牌集中度 B、将家具城的平面图画出来，标明店址 C、一地多店如何实现产品区隔，销售实现互动,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,新店开业流程：,1、加盟申请 开店面积/经营系列/综合测定评估、核定销售量 2、保证金 按协议规定汇入公司帐户 3、签加盟协议 理解协议内容/签订协议/精确销售区域,厚信家居饰品（

16、淘宝店）为您服务,接上页,4、量图纸 平面尺寸/立面尺寸标明经营系列/标注点 防火栓承重墙等 5、设计图纸 注明装修时间/联系人电话/要求出图时间 注明经营系列/标明特殊要求,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,6、审检图纸 销售部形象小组、商家、办事处 有无死角区/灯光设计/套房沙发餐桌配套 数量是否合适/客户卖场走动便利性/形象 墙喷绘是否合适 7、修正图纸 和设计公司沟通,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,8、装修 控制材料质量/隐蔽工程质量/掌握装修进 度/资源配送时间进度 9、摆场 现场摆场，教会店员/定期检查，实行考核 10、验收 需改进问题,厚信家居饰品（淘宝店）为您服

17、务,接上页,11、报销 核实各种票据/广告票据原件 12、开业方案 公司审核执行 13、开业 提前备样品 14、组织开业 15、活动评估,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,四、专卖店管理,1、卖场维护 2、导购员管理 3、自我参与 4、绩效管理 5、广告投放 6、促销活动策划,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,专卖店销售/店员绩效评估/经营情况分析,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,专卖店月度销售损益表,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场工作表,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,有关2009年绩效考核的说明,一、以工作饱满度为考核方向 二、以业务内容为主要的考核方向 三、强调数字化、量化、细化 四、

18、调整考核内容的分值比 五、强调基础数据的采集 六、客户经理以考核内容为工作方向标，在工作中实现自我考核 七、与片区责任制相衔接，增加新奖项。如市场开发奖、经营面积增加奖、年度销量奖等,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,头脑风暴 规划一下你的片区未来的市场增长量在哪里？ 按照市场工作表检查一下你的片区专卖店的工作重点是那些？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场调查报告撰写方法,市场调查 城市人口/支柱产业/消费类型/工资收入/房地产市场/主流消费行业/家具城位置、数量 全友店 位置/面积/装饰风格/经营系列/畅销品/产品系列化/摆场区域化/非全友产品清理/销售量/在家具城位置平面图 三、

19、竞品店 同全友店 导购员 接待水平/讲解能力/处理问题技巧/应变能力/其他存在问题 五、导购员培训,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,库存 库存量/库存管理/库存品类/品类分析 广告投入 促销执行情况 发现问题 自身问题/与竞品比较分析 采取措施（要和经销商沟通，要有实现措施的时间表和保证条件） 意见和建议（主要是经销商对公司及产品的方面） 撰写调查报告要条例清晰、概括性强、各项内容自成段落，不要混淆，造成主次不分。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,社区推广,社区推广流程 1、小区调查 小区性质/户数/户型/价格/销售率/购买者职业/购买者年龄/交房时间/房产公司/物业公司 2、前期准备

20、 寻找业务关系/选择广告位/核定业务量/制定业务负责人/准备宣传资料/准备宣传品/制定推广方案/制定销售价格 3、业务开展 专人负责/填写业务记录/与店面互动/检查跟踪/制定绩效考核,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,附：社区宣传形式,采用软广告形式/地毯式轰炸/DM单发放/叫 车选购服务/楼层指示牌/电表、水表收费 单/电影放映/社区宣传栏/购物手推车/文艺 演出/草坪提示牌/报刊夹页单/小卖部/送奶 亭/晨练队发放服装/社区活动参与/促销资 源的利用（脚垫等）,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,全友家私样板房工程,A|、工程时间： B、发动业务人员将现有市内交房的小区数量、户数、户型结构、交房

21、时间调查清楚，以此为依据核定样板房数量。 C、凡样板房征集入围者，任选一款家具（总公司规定的特价品除外），在店面最低零售价的基础上，额外享受5%的优惠。（以实际安装结算金额计算，签合同时必须注明）。 D、本方案自媒体公布之日起，接受客户报名，额满为止。 、样板房装修后，公司可拍照存档，样板房享受小时嘉宾服务。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,头脑风暴： 请你结合社区推广内容，策划几种推广方案？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,客户经理工作内容及流程,一、制定出差计划： 出差地点、解决的问题、合理安排时间和路线，以传真 或电

22、话形式上报办事处； 二、出差的日常工作； 店面检查：卖场检查/样品是否有损坏、变色/饰品灯光/ 店头、POP/系列产品上货情况/相关宣传资料等 导购员检查：出勤情况/现场培训抽查/问题沟通会/接待 记录/销售检查/竞品信息/产品改进信息/销售量/库存管 理/绩效考核方案/激励/经验沟通等,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,三、走访市场： 1、房地产市场： 所在区域住宅开发情况/楼盘销售情况/户型结构小区环境/住宅价格/小区档次/交房时间/装饰装修/物业公司 2、相关材料市场经营状况调查 装饰公司/板材市场/油漆/地板市场/瓷砖/装修进度/电器开关/灯具/ 3、专卖店销售调查： 单店平均产出/全系列上样品/经营产品结构/当地全友品牌优势/区域榜样市场（经营利念、店面装修、市场宣传、）/库存量（畅销品）/绩效考核/导购员培训/当地全友品牌优势,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,四、市场调研 1、组织建设,营销中心,总经销,办事处经理,客户经理、经销商,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务