市场调研范文.ppt

1、,茂南区绿源电动车市场调研,志兴小组,组长：刘德海 组员：王满源 刘国四 曾文浩,绿源简介：,绿源是全球领先的电动个人交通工具的制造商。集团下辖浙江绿源电动车有限公司、绿源电动车（山东）有限公司、福建一洲动力科技有限公司、绿源锂电自行车基地、绿源电动三轮车基地五个主要制造基地，以及多个研究中心和生产实体。现拥有员工3000余名，整车年产能200万辆，电池生产能力500多万节。在国内拥有数千家专卖店，相关从业人员逾万名，精心打造的健康的销售网络正迅速向全国推进，同时以稳健的步伐向国际市场进军。 完备的生产制造体系，使得绿源能够对电池、电机、控制器、充电器、车架、轮毂、表面处理等一系列的关键部件进

2、行自主研发和制造；与此同时，锂电自行车、低速电动四轮车及各类电动特种车辆的研发日益深入，成果斐然。国家级“高新技术企业”，省级企业技术中心，“金华市专利专利实施特等奖”这些都是对绿源研发实力的认可。持续不断的技术创新，使得绿源始终引领了电动车行业发展的技术潮流。,产品展示,调查目的,我们绿源（茂南区）卢经理之托，通过调研和收集二手资料，把握茂名（茂南区）绿源电动车的市场现状，了解茂名绿源电动车的市场状况，探寻绿源在茂名人民的使用比率，研究绿源在茂名市场的销售状况，探寻快速突破市场的方式，研究消费者对绿源电动车的产品满意。为企业评估产品和其他市场，制定营销规划提供营销战略，为绿源电动车提供详细的

3、市场资料，为起草营销方案，进行营销策划。,背景,茂名市位于广东省西南部，鉴江中游东侧。茂名市是广东省人口较多的地级市，在全省21个地级市中排第3位。2011年全市实现生产总值1239.8亿元，同比增长10.3%,茂名市面积11445平方千米，人口710万（2008年）。茂名茂南区面积507平方千米，人口 80万,是茂名市的中心区，是茂名城市化水平最高一个区。 电动车出身于“草根厂家”、用户同样为“草根阶级”，电动自行车堪称是地地道道的“草根行业”，也唯因其浓重的“草根色彩”，这一与民生密切相关行业很难得到舆论的关注和支持。但在城市汽车保有量激增、道路拥堵状况日益严重、环保与能源压力逐渐加大、城

4、市道路与公众设施建设相对滞后、绝大部分大中城市公用交通条件改善缓慢的前提下，对于相当多的普通工薪阶层来说电动自行车不失为一个较为理想的交通工具：2000至3000元的价格，百公里耗电仅1度左右，一次充电能行6080公里。充满电时每小时能以30至35公里速度行进这一系列数据至少可以说明电动自行车作为城市平民阶层的交通工具具有相当的合理性。,调研方法,我们的研究方法分探索性研究和描述性研究两个部分，两个部分的研究同时，探索性研究服务于描述性研究。探索性研究包括二手数据的收集，和小组访谈；描述性研究主要采用问卷调查形式。我们采取非概率的方便抽样调查法，然后运用SPSS统计分析软件对调查所得数据进行了

5、一系列的统计分析。本研究报告数据主要采用茂名市各行政机关统计数据，问卷调查数据以及各类市场监测数据库。该报告完成于2012年3月，数据载止日期为2010年3月25日。,一、调查项目： 1.茂南区电动车市场上的品牌，数量。 2.了解茂南区电动车市场各个品牌的价格及与商家合作的方式，销售渠道。 3.电动车用户对电动车的消费行为，消费心理，购买价格特点。 4.电动车市场推广的可行性。 二、调查方式：访谈调查和问卷调查及文案调研 三、调查区域：茂南区 四、调查日期：11月8日到11月29日 五、调查对象：电动车美容装潢服务企业、传统的电动车经销企业、使用者和潜在购买者、电动车配件专业市场经营户。 调查

6、结果：1、口头询问：250人 2、电动车问卷数：150份,主要研究结果 我们共发出问卷150份，回收有效问卷130份，有效回收率87。其中有效问卷125份。根据对有效问卷的分析，我们得到相应的结果，下面对研究结果的进行简要陈述： 1 消费倾向 大部分市民选择绿源，爱玛，雅迪，凯骑等大品牌的电动车。 2 消费习惯 “朋友告知”是消费者获取电动车销售信息的最主要的途径，另外，海报传单起到的作用并不明显。电视和报纸的获取频率最高，但是却是成本最高的途径。但是我们对电动车的宣传力度还是不够的，这由市民对我们电动车品牌的认识程度可知。 3 影响消费者消费决策的因素 在首要考虑因素方面，“质量，品牌和价格

7、”压倒性的成为了大多数消费者考虑的首要因素，其次是款式和售后服务；而到了第二和第三重要的因素，答案开始变得多样化，没有哪个因素是可以明显的高于其他因素的，说明消费者考虑的因素开始多样化。 更多市民希望能搞促销活动，以价格吸引消费人群。更多消费者希望能得到贴心的服务，例如市区内24小时上门维修服务等,问卷调研 根据实际情况，把调查人员进行分组，划分各自的调查区域，尽量深入到广大居民实际生活圈中去，应用街头访问、到各大广场超市里面人流集中的地方进行访问，及时准确地做好信息的收集工作。,经营方式分析,在茂南区21家经营电动自行车样本中，经营方式都是专卖店为主，达20家；专卖店共有20家；且因地域不同

8、，各地的经营方式有所差异。在调查中显示，油城四路以专卖店形式经营，文明路多以专卖店形式经营只有雅马哈是以和其他品牌的助力车很合销售的方式。,市场品牌分析,在调查过程中，经统计在调查区域内约有30种电动自行车品牌，来自全国各个大中城市，其中以浙江绿源、广州凯骑、天津爱玛、江苏雅迪四个品牌名列调查区域前四位。 在区内电动自行车市场上还没有一个绝对领导品牌，各类品牌各有纷争，但各自市场占有率都不太高。,从茂南区的调研结果来看，占据当地市场前三名的强势品牌几乎都是全国性知名品牌，另外从其所占的市场份额来分析，前三名品牌销售份额占市场总份额的4050%，这也说明全国性主导品牌在终端市场的掌控力在进一步增

9、强。从终端市场品牌操作状况来看，当地较强势的品牌商家具备几个相同因素：进入市场时间较长，经营理念较好，熟悉电动车市场操作手法、经营品牌是在全国属于较有活力的强势品牌、厂家为其终端操作提供有效支援，厂商联合作战能力较强等。,消费群体分析,在消费群体的调查方面，女性明显高于男性，且以中年女性为主，年龄段大约在30-50岁。,品质关心度分析 消费者购买电动自行车时最关心的几大因素有价格、质量、售后服务及品牌等，据调查资料显示，其中以质量为关心度最高，说明消费者对产品质量的重视程度。 同时，消费者在购买与使用过程中最关心与顾虑的还有产品的性能，主要反映在时速、马力、行驶里程、电池的使用寿命（认为进口的

10、最好）、电机的质量等。下表为电动车各种因素在销售中所占的比例,销售商的营销方式分析,不同的品牌其营销方式也有所不同，例如：浙江绿源实行以全国统一零售价出售，凡是成功交易者送一份太平洋保险，市区内二十四小时上门服务。,经销商关注点分析 经销商集中和关心的问题主要有价格、是否提供区域广告支持、可否试销、配件的及时供应、售后服务是否及时等。 经销商对电动自行车行业发展前景绝大多数持乐观态度，只是对现在的市场有一些顾虑，比如对国产产品品质的怀疑，亟待厂家提供广告支持，售后服务的进一步完善等。,用户关注点分析 1.选品牌。在250口头询问者中有50（20%）人认为选择知名度较高的品牌，质量及售后服务更有

11、保障。 2.挑车型。在500口头询问者中有40（16%）人认为不同的车型，其安全性及使用性能差别较大。年轻女性多选购简易、轻便型，青年男性多喜欢电摩，中年男女多选购豪华型。 3.看外观。在500口头询问者中有40（16%）人认为消费者多注重表面是否光洁，留意光泽度，注意焊接、油漆、电镀质量。 4.找感觉。在500口头询问者中有60（24%）人在买车时会进行试骑行，感觉一下车辆的起动、加速、行驶是否平稳，车辆的操纵是否舒适，检查刹车松紧度、车把灵活性、车轮活动性。 5.查手续。在500口头询问者中有25（10%）人会检查生产许可证、使用说明书、合格证是否有效、齐全，核对随车配附件是否齐全。特别注

12、意是否为当地核准上牌的车型。 6.看配置。在500口头询问者中有35（14%）人看重相关重要部件，如电池、电机、充电器、控制器、轮胎、转刹把等是否为品牌产品。电机多选无刷电机。 详见下图：,消费者选择产品的考虑因素分别有质量、品牌、价格、款式：首要的是质量占比例为32%次是功能，再次就是品牌，但这几大要素所占的比重相差并不是十分大，说明产品市场的产品竞争格局还处于自由竞争状态，但一定程度上突出的品牌来占据市场的引导地位。,月度推移 根据各经销商给出的数据得出下表：,产品走势,豪华款与简易款销售在不同区域均有所上升。 茂南区历来是豪华款为主的销售市场，2011下半年仍然保持平稳增长势头，在车型方

13、面中包车、小包车成为主流销售车型，品牌上以浙江和广州等区域生产企业为主，2011年下年总体销量达5600多辆。,价格特征 根据各经销商给出的数据得出下表：,在被调查的销售商，茂南区的电动车售价通常在2500-3500元这个价位的销售情况最好，但一些地方性品牌中，绝大数价格明显偏低。 各价格段的销售情况准确的来说2700到3300这个价格的销售量最高，这个价格段的车多以豪华型为主。 价格战仍然普遍存在 但力度较去年同期明显减弱 在价格方面，行业经历了去年的价格竞争，众多企业开始有意摒弃单纯低价竞争行为，9月份之后价格同比普遍有所回升，较去年价格战期间，整体价格明显抬升。但是从终端市场来看，各集中

14、销售点价格战现象仍然普遍存在，同比,普遍有所回升，较去年价格战期间，整体价格明显抬升。但是从终端市场来看，各集中销售点价格战现象仍然普遍存在，甚至部分二三线品牌今年价格战的力度还有所加强，但是从整体上来看，一线品牌纷纷放弃低价竞争策略，大部分二三线品牌也并没有像去年那样大规模的展开价格战。今年上半年行业整体利润明显好转，但仍然处在低位，毛利润率从去年的一辆车的5%10%逐渐上升到15%20%。但是扣除产品成本，税，电费，铺租，人工等，整体溢价能力和产品附加值仍然不高，这也是很经销商放弃价格战，开始将企业的重心回归产品力的打造上来的重要原因之一。,预测 通过调查及回归分析，我们对茂南区电动车市场

15、作出以下预测：,2012,2013,2014,2015,预测2012年到2017年茂南区的电动车价格走势,建议 建议一: 适当提高驾驶人的安全意识和进行技术培训 要提高电动自行车驾驶人的安全意识，减少安全事故。我国对电动自行车的交通管理仍然存在着漏洞，我们在分析与电动自行车有关的交通事故原因的时候就发现了，大部分的事故都是与驾驶人的交通违法行为存在着密切关系，但是现在很多人都直接的将事故多发的原因归结到电动自行车本身上，从而限制电动自行车的发展，应该说这种决策的思路存在着药不对症的问题，因此减少电动自行车的交通事故除了要提高车辆本身的安全性之外，另外一个重要的途径就是要通过各种方式提高驾驶人的

16、交通安全意识，使得他们更加遵守交通法规，减少交通违法行为。这一点我们觉得很关键。 通过多种方式对于电动自行车的驾驶人进行一定的技术培训。目前电动自行车的驾驶人一般在驾驶之前都没有受过专业的训练，我们去商店买电动自行车，老板就会说和骑自行车一模一样，骑上就可以走，所以现在很多人的驾驶技能更多的是停留在驾驶自行车的水平上，对于路面的情况把握不准，缺乏估计，在车速较快的情况之下在遇到紧急情况容易紧张失措，引发交通事故。这不单能提高行业的竞争力，也能提高自身的竞争力。,建议二：专注于店面管理，做好形象宣传 专卖店的管理，要求和电动车生产企业同步，宣传推广的是企业品牌和文化，营业员不但要了解电动车的基本

17、知识、特殊卖点，更要了解生产企业的基本情况，如企业实力、企业荣誉等等。品牌在产品陈列和卖点宣传上必须更下功夫，营业员或导购员的介绍，要主动告诉消费者自己经销的产品和其他产品的区别，有什么特点，吸引消费者的注意力，提升消费者的购买欲望。,建议三：精心培训员工，发挥个人特长 销售电动自行车，必须对营业员和导购人员进行系统的培训，这是毫无争议的。但是我们建议，除了进行统一的培训之外，还要花费时间和精力，对营业员和导购人员进行针对性的、一对一的培训。这是因为营业员和导购人员客观存在个体的差别，有人开朗活泼、热情大方，可以进行积极进攻、主动迎客的“进攻”型导购培训；有人稳重沉着、冷静哲理，可以进行深层次介绍、技术分析的“防守”型导购培训；有人风趣幽默、善解人意，可以进行处理投诉、缓解矛盾的“维护”型培训。针对性培训的最大好处是，把营业员和导购人员进行适当分类，让他们去接待不同的消费者，变统一的服务为个性服务，对消费者更有亲和力和感染力。,建议四: 善于采取亲民方式，发掘潜在消费者 销售电动车不能只守在店堂或卖场里，而应该把部分的精力用在店堂外或卖场外，设计有效的促销活动，是经销商应该采用的“通招”。目前电动车的促销活动有各种各样的方式，如“电动车秀”、“电动车大赛”、“免费试骑”、“15天无条件退车”