第三终端开发与维护上量.ppt

1、第三终端的发展和维护量，市场部院系-董“院系模式”关键词1 .锁定终端的范围：(学术一部分、学术二部分、连锁部锁定终端除外)基层医疗机构：县级医院、乡镇卫生院、社区医疗、诊所、 小型连锁(本部)优先锁销板的优良终端2，院店包组合：乡镇在镇(乡)一院一店结合成一个包(组)，城市在社区一药店结合成一个包(组) 3，院外处方：医师院内开方，院外药店取药，在院内、外形成整合销售， 相互弹劾的政府统一采购，利用定点配送业者系统地开发药物(产品发售推进会)利用定点配送业者单独的开发药物利用高级医院的渗透药物单独开发药物，根据患者的需要开发药物，开发流程，第一步，探路，所谓探路先是

2、社区的关联入口规则患者人数与公司产品相适应的患者人数与医生的交替时间，竞争公司产品，填写进货负责人的就诊医生、探路-信息源、探路、第二步骤、正式访问主任或产品进货相关负责人、专门访问138规则：1.潜在客户访问表格， 2 .准客户-试用公司产品的客户(8步)，试着制作产品介绍、利益陈述、要品订正计划，致谢，填写访问表格，试用3公司产品的客户(8步)，开始计算库存之前，请理解以下事项。 首先，了解底座医生接收产品的过程，接着了解社区门诊医生的分类，接着，学习如何正确地访问医生的技术，形成底座医生接收产品的过程、医生、产品、了解、兴趣、试用、处方习惯，扩大使用范围，、 全科门诊医师(与患者沟通)功

3、能：诊疗者、咨询者(访问服务式、家庭式)、管理者(管理社区、疾病、患者)的特点：(以患者为中心的合作型诊疗模式)立足于社区、家庭， 以负责主动服务的个人及家属需要的医疗的各个方面的调整的患者为中心，关注患者及其家属一起制定治疗修订计划的人的预防、治疗、保健、康复的一体化医疗关系密切的专业门诊医生(等待患者的访问)，通过客人的工作在社区1 .主任的客情关系2 .座诊医的客情关系3 .药店统括者的客情关系，客情维护上的量，社区维护上的量123法则，1，合作中心/服务站合作2，座诊医的维护全科医的维护，3，方式费用化情感化专业全科门诊医生、专业门诊医生、统括者在前123条法则中提到了3种方式： 1、

4、费用化：永远不能满足客户的欲望2、情感化：从利益关系向情感关系转变3、专业化：专业学识、核心终点KP角色维护5、家访对象：主任、犯人完成订货任务，增进感情家访的切入点： 1、某节日前几天直接带礼物到客户的小区楼打电话联系，转告主任或医生，节日带礼物下楼，让主任/医生带回家好吗？ 此时，一般主任/医生邀请你到自己家里坐着。 2、周末提前预约，在主任/医生办公室向客户询问周六几点主任/医生在家，带着什么坐在家里。3、侧家访问中的注意事项：时间合理(一般为晚上7:008:30，时间控制在20分钟左右)基本礼仪(其家属称呼)入口处鞋套表情自然，诚实不赠送选择聊天话题，不同类型的KP人物维护，选择三不需

5、型的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 与KP建立良好的关系，并在具体的医生头脑中执行任务的周订计划、周尺度、周调整、每月总结！乡镇卫生院运营规则-232规则，开发过程中需要了解和掌握的信息，我们在访问客户时，需要了解以下内容：了解农村合作医疗的清算比例.参加农村合作医疗的人数比例.药品采购来源，年销售额，月采购额，医药公司结算方式是否参加集中招标. 了解同类品种的销售情况、同类品种的购买价格和销售价格，了解医院门诊部的设置：儿科/妇产科/外科/感染科/中医科/五官科/口腔科/特色专业门诊，一、代表自己访问客户开发，访问客户前最重要的是要做好订稿和准备。 二、利用商业

6、公司的网络完成开发，利用商业公司的网络进行开发，制作最终用户文件，定期给予问候和礼物，分阶段定期访问掌握药品的发货情况， 协助保存补充信息的商业公司及时发送货物公司的品牌宣传订单会及其他提供活动信息的产品销售情况和竞争品销售情况的医药政策信息和药品使用知识手册、训练， 组织提供协助提供城市药品流行信息每次卫生部门认证培训的产品手册和发放积分奖金卡的医疗知识和治疗方案的管理知识的客户服务提供相关活动，乡镇卫生院维持工作， 建立良好的客情是有道理的如何借用卫生院医生完成上述量，维持上述量-科访(早访，日访)，早访目的：让医生开始处方时考虑你的产品。 早访时间：早上7:308:10早访内容： 1、向

7、医生报告、送报、产品资料(医生有空时看) 2、重点医生可以送牛奶，医生可以给我们开处方产品的日访目的：加深医生的药品使用， 在解决前期或家庭访问中的承诺日访问时要明确你今天的访问内容：简洁、合理深入的访问人数： 35人/日访问步骤：前置-询问、需求产品的介绍、利益陈述-态度应答、异议成交解除(学会转换思考)、院长和药剂科主任不要忘记啊。 维持住宅访问和思考问题： 1、我们选择什么样的客户进行住宅访问2、什么时候访问好呢？ 3、在客户家多长时间合适？ 4、准备什么资料？ 收到什么样的礼物？5、多长时间去一次好呢？ 保持上量家访，如何进行有效的家访？保持上量家访，如何与客户约定家访？ 一、多次访问

8、后，说想在科内近期到家，如果客户表示不方便，代表需要再次找机会。 如果客户不满意，代表准备打电话预约访问。 2、某节日前几天代表直接带礼物到客户的小区楼下打电话联系，通知主任或医生，节日带礼物到楼下，方便主任/医生带回家吗？ 此时，一般主任/医生邀请你到自己家里坐着。 3、周末提前预约，在主任/医生办公室向客户询问周六几点主任/医生在家，带着什么坐在家里。保持住宅访问，确定住宅访问后需要准备的事项： 1、住宅访问对象兴趣：养花/养鸟/养鱼/旅行/邮票收集/书法/读书/收藏/体育/唱片/其他2、从第二次住宅访问开始，必须有3、住宅访问时必须掌握某个特定的时机如乔迁、新居、晋升、即将出差、因病入院、子女升学、出国、老人病、生日等。 4、上次访问时约定的现金化。维护量家访、访华注意事项： 1、时间合理(一般在下午7:008:30，时间控制在20分钟左右) 2、基本礼仪(其家属称呼) 3