《物流服务分销渠道》PPT课件

1、1、物流服务分销渠道策略，2、第10章物流企业分销渠道的内容、意义和功能，物流企业分销渠道的特点和类型，物流市场中间商的物流服务分销渠道行为，影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计过程，物流企业分销渠道的管理和改进，3、第1节，物流服务分销渠道， 分销渠道的概念是指在产品和服务从生产者转移到消费者的过程中，获得某种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 所谓物流服务分销渠道是指物流服务从供应商转移到客户的渠道。第一节物流服务分销渠道构成供应链物流销售渠道的基本组织是生产者、中间商、零售商和消费者，根据其推广阶段可分为03级销售渠道。第一节物流服务的分销渠道从经济学理论的角

2、度来看，分销渠道的基本功能是根据人类的需求，将自然界提供的不同原料转化为有意义的产品组合。分销渠道组织产品从生产者转移到消费者时必须完成的工作，目的是消除产品(或服务)和用户之间的分离。分销渠道的主要功能如下：研究促销联系，协商物流融资风险承担；6.第一部分是物流服务分销渠道，其特点不多。作为物流业的产品，由于它不同于其他行业的产品，其突出的特点是产品的生产和消费同时发生。因此，在分销渠道层面，绝大多数物流服务分销渠道应该是零级渠道，即直接分销渠道。且可控性强。由于物流服务的分销渠道具有层次少的特点，物流企业可以在日常运作过程中直接控制自己产品的营销，不同于其他产品的营销活动，其他产品的营销活

3、动受其他因素影响很大，影响销售行为，因此无法满足最初的营销预期。7，第1节物流服务分销渠道，物流服务分销渠道的类型直接渠道。直接渠道是指物流企业在没有中间商的情况下直接向客户销售服务产品。采用直接渠道有很多优点。首先，物流企业可以有效控制销售和促销服务过程；其次，它可以降低佣金折扣，方便企业控制服务价格；此外，您可以直接了解客户需求及其变化趋势；其次，便于企业开展促销活动；最后，有利于企业为客户提供个性化服务。间接渠道。间接渠道是物流企业通过一些中间商向客户销售物流服务的渠道模式。使用间接渠道也有一些优势。首先，使用间接渠道比直接销售投资少，风险小；第二，特定的代理商能够适应某一地区或某一细分

4、市场客户的特殊要求；此外，间接渠道的使用有利于扩大物流企业的市场覆盖面；最后，间接渠道的使用有利于延伸信息触角和扩大信息来源。第二节物流服务渠道行为与渠道组织，物流服务渠道行为作为物流企业销售的产品，由于它是一种无形的服务，其内涵不同于有形产品的分销渠道。物流企业采用渠道行为的最大目的是通过渠道的构建和行为的实施，使物流产品以最经济的方式到达需求者手中。物流服务的渠道行为应满足以下三个条件，才能被视为成功的物流服务渠道行为。经济、可控、适应性强。第二节，物流服务渠道行为与渠道组织，物流市场中间商是代理人。代理人是直接受委托的中间人同时，对于物流企业来说，中间商为物流企业销售服务产品，所以物流企

5、业必须定期检查他们的绩效，对绩效好的中间商采取相应的激励措施，对绩效差的中间商进行分析和诊断，直到他们被淘汰。第二节物流服务渠道行为与渠道组织、物流服务分销渠道系统物流企业的服务分销渠道系统是渠道成员之间形成的一个统一的互联系统，这一系统的形成是物流运作一体化的产物。物流服务分销渠道体系主要包括：1 .垂直营销系统2。横向营销系统。网络营销系统。第二节。物流服务渠道行为与渠道组织。垂直营销系统是指由物流企业及其代理人组成的统一联合体。该联合体由实力雄厚的物流企业主导和管理，有利于控制渠道各方的行为，消除渠道成员为追求自身利益而引发的冲突，从而提高渠道各方的利益。垂直营销体系主要有三种类型：公司

6、型、合同型和管理型。企业垂直营销系统。它是指物流企业在分销渠道中拥有自己的渠道成员，并对其进行统一管理和控制的营销渠道体系。契约式垂直营销系统。它是指当物流企业认为自身经营需要投入大量的人力、物力和财力，同时希望获得更好的经济效益或销售效果，并对销售渠道有良好的控制时，物流企业与其渠道成员之间通过合同形成的营销体系。管理垂直营销系统。它是指由渠道中的大型、实力雄厚的物流企业在物流服务的销售过程中协调各方利益的营销体系，而不是共同所有权或合同。第二节物流服务渠道行为与渠道组织横向营销体系横向营销体系通过行业内物流企业之间的物流运作与管理合作，为提高物流效率和获得整体规模效益开辟新的营销机会。横向

7、营销系统可以更好地集中相关企业在分销方面的相对优势，从而更好地开展分销活动。第二节物流服务渠道行为与渠道组织网络营销系统网络营销系统是垂直营销系统和水平营销系统的综合。当一个企业物流系统的某一环节也是其他物流系统的一个组成部分时，通过物流联系在一起的企业关系就会形成一种网络关系，即物流网络。这是一个开放的系统，企业可以自由加入或退出，尤其是在最繁忙的季节。物流运作的标准化和模块化是物流网络发挥规模经济作用的条件。第三节物流企业分销渠道决策影响物流企业分销渠道决策的因素物流企业自身因素是分销渠道决策的内部制约因素。主要包括以下几个方面：物流企业的管理实力。物流企业的品牌意识。物流企业的营销能力。

8、物流企业控制渠道、市场因素和目标市场分布的愿望。目标客户的购买习惯。销售季节。竞争形势。除了企业和市场两个主要因素外，还有许多因素，如物流服务的类型和社会政治、经济、科技等。物流企业应综合分析自身面临的实际情况，选择渠道模式，在竞争激烈的物流服务市场中占据一席之地。第三节物流企业分销渠道的决策有效的渠道设计应从企业想要到达的市场入手。事实上，市场选择和渠道选择是相互依存的。有利的市场和有利的渠道可以使企业获得利润。影响渠道设计的主要因素：顾客特征、产品特征、中间商特征、竞争特征、企业特征、环境特征，16。第三节物流企业分销渠道决策、物流企业分销渠道设计营销渠道设计的一般要求渠道目标因产品特性不

9、同而异。渠道设计应反映不同类型中介机构在执行各种任务时的优缺点。渠道设计也受到竞争对手使用的渠道的限制。渠道设计必须适应大环境。当经济衰退时，生产商总是要求以最经济的方式将产品推向市场。这意味着使用较短的渠道取消一些非必要的服务，因为这些服务会提高产品的最终价格。(5)法律法规和限制也会影响渠道设计。第三节物流企业分销渠道的决策渠道设计的步骤生产商在设计分销渠道时，需要在理想渠道和可用渠道之间进行选择。一般来说，如果你想设计一个有效的渠道系统，你必须经过以下步骤：确定渠道目标和限制。明确各种渠道的替代方案。评估各种可能的信道交替方案。第四节物流企业分销渠道的管理与改进物流企业应在分析各种影响因

10、素和选择渠道模式后进行渠道管理。渠道管理包括对中间商的选择、鼓励和评价。中间商的选择将直接影响物流企业的营销效果。因此，物流企业应该根据自身情况慎重决定中间商的选择。物流企业可以从以下几个方面来考察中间商：中间商的销售能力、中间商的财务能力、中间商的管理能力和中间商的声誉。此外，还应考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件。第四节物流企业分销渠道的管理和改进物流企业分销渠道的管理和激励分销渠道中间商选定后，需要日常的监督和激励，以不断提高企业的经营水平。处理好制造商和中间商之间的关系非常重要。通常，根据不同的情况可以采用三种方案：与中间商建立合作关系。与中间商建立伙伴关系并达成协议。分销

11、计划。总之，企业应该对中间商实行“利益共享、风险共担”的原则，尽力让中间商站在与自己相同的立场上，作为分销渠道的一员来考虑问题，而不是让他们站在对方的买方市场。这样，我们就可以减少和缓解产销矛盾，双方紧密合作，做好营销工作。第四节物流企业分销渠道的管理和改进分销渠道成员的评价物流企业除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评价其绩效，即物流企业需要验证一定的标准来评价渠道成员的优缺点。评估内容包括：券商的经营年限、成长记录、还款能力、意愿和声誉、销售密度和覆盖面、平均库存水平、与企业的合作推广和培训项目、券商对客户的服务范围。对于那些达不到标准的人，应该考虑其原因和补救措施。21，第四节物流企业分

12、销渠道的管理与改进，物流企业分销渠道冲突的管理物流企业与中间商的关系在一定程度上是一个“命运共同体”，即所有成员的利益，只有在追求共同利益的目标下才能更好地实现。但是，由于中间商是独立的，有自己的利益，渠道成员之间容易发生各种矛盾和冲突。有些冲突是正常和健康的，而其他冲突需要协调以避免对渠道成员造成不必要的损失。第四节物流企业分销渠道的管理与改进这种冲突指的是为同一目标市场服务的同类中间商之间的竞争。多渠道冲突。随着客户细分市场和可用渠道数量的增加，越来越多的企业采用网络营销系统，即渠道组合和整合。多渠道冲突是指物流企业建立网络化营销体系后，不同渠道为同一目标市场服务时的冲突。23，第四节物流

13、企业分销渠道的管理与改进，物流企业分销渠道的管理渠道冲突：渠道冲突的根源如下：物流企业与中间商之间的目标不一致，渠道成员的任务和权利不明确，中间商对物流企业的依赖过多。渠道冲突的直接原因有：价格原因、大客户原因、资金竞争、技术咨询和服务问题、中间商操作竞争对手的产品、24、第四节物流企业分销渠道的管理与改进、物流企业分销渠道冲突的管理：建立共同的目标：为渠道体系中的渠道成员设定共同的发展目标，这不是单个渠道成员能够实现的，而是只有渠道体系中的所有成员共同努力才能实现的。共同目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高质量和客户满意度。清晰的沟通渠道：通过说服来解决冲突实际上就是运用领导力。建立协商

14、和谈判机制：谈判的目标是停止成员之间的冲突。法律诉讼：冲突有时由政府解决，诉诸法律也是借助外力解决问题的一种方式。退出营销渠道：解决冲突的最后一个方法是退出营销渠道。事实上，退出某个营销渠道是解决冲突的常用方法。25，第四节物流企业分销渠道的管理与改进，物流企业分销渠道调整的原因：现有分销渠道不适应发展的总体要求，客观经济条件发生了变化。26，第四节物流企业分销渠道的管理和改进，物流企业分销渠道的改进分销渠道调整的步骤：分析分销渠道调整的原因，重新定义分销渠道目标，评估现有分销渠道，建立新的分销渠道并进行管理，27。第四节物流企业分销渠道的管理和改进，以及分销渠道调整的策略增加或减少部分分销渠道成员。在调整时，我们不仅要考虑增加或减少一个中介对企业盈利能力的直接影响，还要考虑可能的间接反应，即分销渠道中其他中介的反应。增加或减少一些分销渠道。市场环境各方面的变化往往使物流企业意识到仅仅改变分销网络成员是不够的，有时需要改变分销网络来解决问题。企业可以根据市场变化