汽车销售经典话术.ppt

1、课程目的,提升雅阁销量 提升成交利润 掌握议价技巧,报价第一阶段,A“随便看看” B“现在雅阁多少钱？” C“雅阁这车怎么样？” D“雅阁和锐志比比怎么样？”,1.进门询价的探寻服务,顾客首次进店有哪些表现？,顾客首次进店表现,E“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？” F“告诉我底价，才能决定买不买？” G“现在日本车都召回，看来日本车质量有问题？” H“现在出了那么多新车，雅阁还不降价促销啊”,Q：A“随便看看”,常见应对 化解策略 妙语话术,尾随介绍 温馨招呼 近距盯梢 留下空间 不理不睬 保持距离 概述”五部曲“ 接听电话 观察动作 同事聊天 运用概述 引入接待,Q:A.“我随便看看”概述五部

2、曲,说 做 靠 述 引,噢，想看看，请随意；我就在接待台附近，有事请招呼我， 我马上就过来。 与客户保持5米间距 用余光关注其动向 招呼你 。看配置 拉车门 。摸物件 请问，有什么可以为您效劳的？ 从顾客感兴趣点切入话题 做点到为止的产品介绍 利用诱因，引入接待洽谈区,Q：B.“现在雅阁多少钱”,常见回答 化解回答 妙语话术,雅阁2.4是22.98万元 。范围价法：价格从 18.68万到34.28万 雅阁现在有优惠啊 。概述技巧 不等，配置不同.价差 。点价为止 大，若把预算。用途 雅阁眼下有促销啊 。热情招呼 告知，我推荐几款合 。真诚温馨 适您的车 雅阁2.0的才18.68万， 。引入接待

3、 。倒水法：天气挺冷 还有优惠呢 的，您大老远来， 先喝杯热水暖和暖 和，咱坐下慢慢聊,Q:B.“雅阁多少钱”,妙语 话术,套近乎法：你好眼熟，来过我们店吧！你开什么好车？购车打算是什么？不妨坐下聊聊 反问法：你的购车预算是多少？考虑买什么价位的车？花多少钱买车？ 刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧，是哪些？谈谈看，感受如何？ 包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈 抬轿子法：象您这样有身份的人，价格不是问题。别着急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车,Q:B.“雅阁多少钱”,妙语话术,递资料法：这车您看了很久了，想很感兴趣吧？请坐，我给您拿份有观这款车性能和数

4、据的资料 排量差异法：雅阁车有3个排量，参数不同，数据也有差异，若感兴趣，坐下我详细给您介绍一下 谈旧车法：您开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受 换位思考法：就是给你再便宜，要是不适合，也不妥呀！请说说你的要求，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格也不迟,Q：C.“雅阁怎么样”,常见回答 化解回答 妙语话术,您看过雅阁吗？ 。车当然好牌子也响， 是中高级轿车唯一突 您了解雅阁吗？ 。真诚热情 破100万台销量的车型 。正面夸赞 ，不过，型号很多， 我给您做个产品介绍 。简略介绍 得挑一款合适您的车 。引入接待 适您的车，是吧？ 请看车前方 。需求分析 。车当然不错。在介绍 前，咱先聊

5、聊，看看 什么车适合您，这和 您买不买车没关系,Q:C.“雅阁这车怎么样”,妙语话术,车好不好，会有这么多人看，这么多人买吗？当然选合适的车最重要，要不然，得后悔好几年，要不我们最下聊聊？,Q：D.“雅阁和锐志比比怎么样？”,常见回答 化解回答 妙语话术,锐志漏油车，召回车， 。真诚解释 。每种车都有自己的特色 您敢买？ ，好和不好是相对的， 。简单对比 但适合才最重要，最好 我们的锋范不比锐志差 。锐志？不错，牌子好， 。转化引导 操控也挺好，当然价格 。锐志当然比锋范好很多 比锋范高许多，适应客 。需求分析 户群也不一样，您坐下 ，我们先谈谈，再详细 给您做个比较,Q：E.“现在雅阁有优惠

6、吗？送东西吗？”,常见回答 化解回答 妙语话术,当然有优惠 。模糊回答 。优惠嘛，好说，关键是您 有很多东西送 得说出您的用车要求，谈 。回避议价 了半天价，车不适合，那 车供应不求，对不起， 不是耽误您的功夫嘛。 没优惠，也不送东西 。真诚待客 2.0雅阁才18.68万， 。引入接待 优惠下来都不到18万 。需求分析,Q:E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗”,妙语话术,这款车在便宜，要不适合，也没用！所以先谈谈您的要求，看哪款比较适合您，咱们在谈价，好吗？ 您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？,Q:E.“告诉我您们的最低价”,妙语话术,

7、看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值，如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。,Q：F.“告诉我底价，才能决定买不买”,常见回答 化解回答 妙语话术,那我给您底价，您不 。合理解释 会不买吧？ 。您今天决定买吗？不买 。寻求认同 给你底价没太大意义， 这可是全是最低价，才 您想知道底价可以理解， XX万那您买黑色还是白 。接待沟通 这车价一直在波动，假如 色 当您付款时的价比现在更 我们有规定，不买不能 。根据级别 优惠话，您不是亏了吗？ 给底价 所

8、以您决定买的那天，我 。再谈议价 一定给个令您满意的价格,Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”,常见回答 化解策略 妙语话术,认同顾客的疑虑 解释召回的含义 探讨车市的形势 用证据树立信心,这年头哪个品牌没有召回过啊！通用还差点破产呢 召回那是美国的事，跟咱们无关 我们广本车的质量您放心，绝对没问题,看到自己喜欢又想买的车被绯闻了，这样的疑虑可以理解。丰田和本田是两回事，一竿子打翻一船人，是否有被冤枉的可能 其次：国产品牌从来不召回，你认为国产品牌就一定比合资品牌质量好吗？比如奇瑞和本田,Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”,妙语话术,第三：金无足赤，人无完人，

9、有哪个品牌敢保证他的产品永远没有瑕疵呢？其次还要从保有量.历史.口碑以及召回数量.召回的性质.召回的区域来区分 第四：召回也分为主动和被动两种，这体现了一种态度和责任心，您曾听说过广本被动召回吗？ 第五：如果我们有主动召回少量的非关键瑕疵车，当然这种情况我们广本很少，那也是广本为了维护消费者的利益和安全而采取的非常积极的手段 第六：为什么去年美国三大品牌都濒临倒闭？总体而言您认为日本车瑕疵多还是美国车瑕疵多？在目前金融危机和目前美国经济衰退的情况下，您能保证丰田事件不参杂贸易保护和政治因素吗？ 第七：本田车敢承诺三年十万公里的质保，可以充分说明厂家对产品的信心，而且雅阁从2001年至今一直是J

10、DP新车质量调查的前三甲，工艺品质都堪称极品，车的质量你尽可放心 所以，路遥知马力，车好不好要相信口碑，相信群众,Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”,现在这个级别的车里雅阁可是销量冠军，车好，人人抢着买，能给您现车就不错了 我们可以优惠啊，您真想要，最多给你优惠5千！ 你要上万的优惠啊，那等着吧，也许过个一年就有了,常见回答 化解策略,通过响顾客阐述广本核心价值，将顾客对于“价格”的关注引导到对“价值”的关注上去 虚张声势刺激客户时要基于事实，不可过于夸大 利用眼下行情预测和小道消费向客户施加压力,Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”,妙语话术,的确，现在市场

11、上的新车是越来越多了，而且不少企业为了争夺客源，不惜牺牲售前利润抢占市场份额而通过售后保养争取暴力！而广本却在08年将零配件价格下调7%，10万公里保养就要比其他品牌省400014000元，这可是实实在在的省钱啊 雅阁进入中国市场已经11年了，历经三代变迁而愈发成熟。其率先引入的4S店模式已经成为汽车销售的主流，维修网络覆盖全国，又第一个提出3年10万公里质保承诺。有了这些基础，月销量在同级别车中始终名列前茅也就不足为奇了 所以越是难以选择时，那就要选品牌响，口碑号，售后精，经得起市场考验的优质商品，这才是明智之选 您看中的2.4雅阁是目前最畅销车型，恰巧在搞限量促销活动，绝对！还剩两台了！还

12、犹豫什么，那边还有客户在谈呢，先签先得！,顾客首次来电，什么内容？,顾客常见来电,A “现在雅阁多少钱，有没有优惠？” B “雅阁和天籁比比看，怎么样？” C “除了优惠现金XX，你们还送什么东西？” D “ 告诉我最底价，才决定要不要到你们店里来”,顾客常见来电,常见回答,1电话直接报优惠底价2电话中与客户讨价还价 满足客户要求，在电话中做竞品的对比介绍 除了报优惠底价外，在电话中告之优惠项目和幅度 求单心切，丧失主动,顾客常见来电,化解策略,对客户先报全国统一价或区域最低限价 电话中不让价，不还价，耐心地开导客户 电话中不做产品介绍 不答应，也不拒绝顾客的要求 “邀约进店当面洽谈”或“上门

13、服务”，引发对方好感 若顾客不愿留电话，就请对方记下自己的号码,顾客常见来电,妙语话术,全国统一售价（区域价格）是OO万元，您感兴趣的话，请来我店看车，更直观，价格么，您来了，一定让您满意! 最近正好在搞活动，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看的话，我们当面洽谈，好吗 看来您也看了不少车了，也是个行家，雅阁和天籁都是不错的产品，电话里一会半会说不清楚，最好您到店，咱们实车做个对比，更生动更直观 如果您不方便留电话，那您就记下我的号码吧，想买车就给我电话 现在报给您最优惠价，是对您的不负责，因为车价每天在浮动，假如您付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，感觉好，一切都好谈 您是我们这儿

14、的知名企业，如果您没有空，我也可以亲自登门拜访，您何时有空? 地址是？,顾客首次进店为何不轻易议价,1.是否进行讨价还价,2.意向客户级别判定,3.顾客所处购买周期,商谈三阶段,2.价格咨询,3.价格商谈,1.进门询价,顾客购买周期,顾客级别判断的理论依据,购买周期 销售三要素,销售流程 购买信号,级别判定与商谈三阶段,级别 周期 时机 表现 目的,销售理论与级别判定因素,进门询价 价格咨询 价格商谈,报价第二阶段：2.价格咨询的报价方案,价格咨询时的疑虑,A“天籁的V6和无级变速科技含量高，脚刹，价格还低” B“雅阁开起来怎么这么吵 啊！天籁可安静了” C“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我

15、觉得不错” D“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜” E“家庭用车2.4的排量太大了，我看2.0就够了” F“我买的都是雅阁，样子也一样，还花钱少还有面子” G“雅阁2.0和2.4的配置也差不多，便宜两万呢？”,价格咨询时的疑虑,H“雅阁2.4车还行，就是太贵了，超过预算了” I“雅阁试下来，感觉还不错，价格能优惠点吗？ J“同样的牌子，你们的车比.汽车市场的贵多了？” K“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？” L“网上的价格可比你们的报价低多了” M“我经常逛车市，现在的价格太高，等年底折扣低些再买” N“我还决定不了，想和家人商量后再决定”,A“天籁的V6和无级变速科技

16、含量高，用脚刹，价格低”,常见回答,1.v6比直4是好些 2.脚刹也就好看点而已 3.酷熊用的也是无级变速啊,这根 档次没有关系,化解策略,1.不直接贬低对手，但要夸赞用户懂车 2先不直接回答，引导顾客认识完美操控所包含的内容 3.传递雅阁在完美操控方面的核心价值 4.根据我产品优势有针对性的对比分析和介绍,天籁与雅阁都是不错的车，各具特色，车要好看，更要好用！先 生您非常注重车辆的操控，而操控好不好要从发动机动力.转向系统和底盘悬挂三方面来考量 1.发动机：2.5以下发动机通常用直列缸，直列缸爆发力更强，这也是宝马在6缸一下发动机都采用直列缸的原因。在直列缸发动机中，雅阁的I-VETC发动机

17、是世界顶级发动机，2.4L的升功率达到56.升扭矩95.5，效能更高，动力更出色，这一点您只要试试就知道了 .众所周知日本车非常省油，而在日本车中雅阁又是省油冠军，同样排量情况下雅阁比其他日本车一年平均多省10002000元钱。 .新雅阁的发动机更成熟，更稳定，和变速箱的匹配度更高，而且新天籁2.5L不是真正的VQ发动机,A“天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”,妙语话术,无级变速是不错，您发现没有，2.0以上市场只有天籁用，这主要是由于CVT用钢带传输动力，在大扭矩情况下容易出现打滑的现象，所以对驾驶员的驾驶习惯和路况的要求都非常高，同时，由于电控速比过于线性和平顺，没有操控的乐

18、趣。 无级变速科技含量的确高，目前国内还不能自主研发和生产，由于较高驾驶和路况要求，在车辆保修期后一旦发生故障，更换的是变速器总成，维修费用非常昂贵，您在买到一个高科技配置的同时也将高额的维修风险一并买回了家。 2.转向系统：您不是非常关心车辆的操控性吗？操控性的另一个重要方面就是转向的灵便性，雅阁采用的是宝马高端车才用的VGR转向系统，比普通的液压转向和电子助力转向有更高的精准度和路感，这可是天籁完全无法比拟的。,A“天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”,妙语话术,3.再说了，车辆转向好了，车还要稳才好，雅阁的悬挂式双横臂独立悬挂和多连杆独立悬挂，比麦弗逊悬挂更高档，车辆的侧倾稳

19、定性更加优越，乘坐时舒适不容易晕车。 4.发动机.变速箱.转向系统.悬挂不仅要好，更要完美匹配，十一年100万台的磨砺，造就了雅阁这三方面的完美匹配和成熟稳定，能做到这点的只有雅阁 5. 至于手刹，法拉利，保时捷用的都是手刹，手刹脚刹和档次无关，只和车本身的设计特点有关 6.价格是价值的体现，价格是否有优势主要要看性价比和实用性，车毕竟是用来开的吗？,A“天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”,妙语话术,B“雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了”,常见回答,1.吵吗？没有吧 2.雅阁就这样，开惯了就好 3.二十多万车安静性都差不多了,化解策略,1.做一定程度的认同 2.突出本田汽车设

20、计的运动DNA，转移顾客思路 3.利用推广全车降噪竞品，弱化顾客持续抗拒,1.您真是个行家，而且看得出你非常注重生活的细节，客户提到这方面的问题并不多，这由于V型钢的涉及次年工程的，两者各有优势 2.本田是以发动机技术著称像.本田摩托车、F1赛车的发动机都是非常出名的，引擎的轰鸣声也是运动感和澎湃动力的体现。您看有些小车他还要特别特意加装些扩音尾喉呢！ 3.如果您开起来觉得有些时候声音大些，以后您可以在我们这里做个全车降噪处理，静音效果还远远超出天籁呢,B“雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了”,妙语话术,C：“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错”,常见回答,1.人生最痛苦的事是什么？

21、车刹住 了，后面跟台凯美瑞！ 2.现在世界各地哪没有丰田的召回 车啊？ 3.买车不能光看外观，要看车的性 能好不好！,化解策略,1.通过提问判断顾客赞美竞品的真实动机 2.结合前次来店时提到的需求，引导切入产品优势的推 荐 3.营造探讨商榷的氛围，潜移默化的对比，建立顾客对 产品的信心,1.是吧！凯美瑞那台车我也挺喜欢的，对了，您具体喜欢它外形的哪些方面呢？ 2.让您这么一说还的确有那么些意思呢！不过话说回来，花二十多万，除了买个自己喜欢的外形外，您一定还会更关注车辆的性能，上次您跟我说的要空间大、高科技配置多，雅阁还是非常有优势的，您看40G的硬盘式导航系统、VGR、再说了，从外型尺寸来看雅

22、阁比凯美瑞无论长宽高，轴距还是后排的腿部、头部空间都比凯美瑞大，雅阁的外型更加大气、硬朗，作为家用和商务都非常适合，我觉得雅阁车的气质反而更加衬您的身份，待会试驾时您一定要亲身体验，比较一下。 3.您说的也有道理，凡事有所长也有所短，凯美瑞是不错，雅阁在更优于同类产品，综合起来看，性价比更高，不是更加符合您购车的关注点吗？ 4.没错，在世界上丰田的品牌是非常强，但是在中国就不同了，中高级轿车中本田是国内最早合资品牌，雅阁也是中国的第一款中高级轿车，曾经获得过连续十九个月的销量冠军，而且率先推出了三年十万公里的质保，我相信本田这个牌子也是你绝对可以信赖的。 5.当让丰田事件多多少少会对凯美瑞的品

23、牌有所影响，这也会体现在车价让利和二手车残值率上。,C：“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错”,妙语话术,D:“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜”,常见回答,1.君威？呵呵，那可是有名的油老虎 啊！ 2.那车太张扬了根本不适合你！ 3.新君威好多配置华而不实，都是骗骗 那些不懂车的 4.一分价钱一分货，雅阁的东西比新君 威好,化解策略,1.赞美和认同顾客的心情，满足顾客想表现的欲望 2.了解顾客表面认同竞品的动机，有针对性的分析和介 绍，让顾客明白适合的才是最好的，寻找突破口，突出 产品优势 3.通过社会认同和从众心态，引导顾客对产品做正面的 认同和接纳 4.交叉对比突出

24、我产品的核心优势，激发购物欲望,1.看来您了解得非常细致，难怪说出来的话都那么专业 2.你觉得新君威比我们更安全在哪里呢？ 3.车辆的安全要全面来考虑，而雅阁的安全系统是非常安全和可靠的，他拥有六位一体的主动安全系统雅阁采用高强度钢板的比例是目前市面上最好的达到48%,特别是590号钢的比例达到42%。2009年NCAP碰撞试验中获得了超五星级安全的殊荣。 4.钢板的厚薄您要以同样的部位作对比;可能你会觉得我们的引擎盖按压时有点软，那正是本田为保护行人而特意设计的，现在有些车的的叶子板还有用玻璃纤维的呢，车重要，车外行人的生命就不重要吗？ 5.买车不仅要看价格，更要对比在某一价位上提供产品与服

25、务的差异，只有买错，没有卖错，您看到这么多年来，中高级轿车的销量冠军一直是雅阁，这都说明雅阁的物有所值是大家公认的 6.刚才你谈到新君威的六档手自一体，TPMS智能胎压监测系统，但它在实际使用过程中作用到底有多大值得商榷，什么是汽车的核心价值？例如发动机、悬挂、助力转向、故障率、售货服务等，而雅阁在这些核心价值上，都大大超出了新君威u，上海通用可是以善于营销而著称的,D:“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜”,妙语话术,E：“家庭用车2.4的排量太大了，我看2.0就够了”,常见回答,1.排量大小您自己看了 2.从实惠出发2.0排量够了 3.都买20多万的车了还差这一点,化解策略,1

26、.通过提问引出顾客选择小排量的实质原因 2.客观解释两款车在动力油耗上的差异 3.用实际发生的案例，证明上述的观点，并利用社会认 同心理，化解顾客在排量上的抗拒,1.您认为2.4排量大，有啥顾虑呢？ 2.2.0和2.4各有优势，排量大小是影响油耗大小的因素之一，您看2.0和2.4的车几乎一样重。2.0如果要到达2.4的动力就必须消耗更多的汽油，这也就是人们常说的小牛拉大车 3.我们很多客户实际开下来发现者两款车的油耗并没有实质的差别，相反车身接近5米，达到B+的水平。要顺畅的驱动这样一辆大车，2.0在满载起速和超车，往往力不从心，而2.4的油耗比2.0高不了多少，但性能却提升了一大块，保养费用

27、更是一致，多划算啊,E：“家庭用车2.4的排量太大了，我看2.0就够了”,妙语话术,F:“我买的都是雅阁，样子也一样，少花钱还有面子”,常见回答,1.说实话，要是我也买2.0的 2.怎么会，我告诉您，买雅阁绝对还 是2.4的好 3.2.的确实惠，我们这里2.0比2.4卖的 都好呢 4.怎么能一样啊，两个档次的车了,化解策略,1.对于这类主导型客户首先要给足面子 2.利用2.4超越2.0的主动安全配置，通过感性的情景描述，提 升2.4的安全感 3.强调2.4优于2.0的创造细节和更加出色的匹配性 4.利用百万纪念版的新增配置，来再次强调2.4的尊贵感，满足 顾客的虚荣心,1.您说的没错，买车就是

28、买身份，而且谁都想少花钱多办事，您绝对是那种好钢用在刀刃上的人，难怪生意做得那么大 2.不过要面子，例子也得好啊，细节透着您的品味，您看，2.4和2.0其实差别还是蛮大的，就拿这VSA系统来说吧，这可是高档车的标志，开起来的安全性就高多了，朋友，家人的安全那可不是钱能买到的，好生活更要有安全保障啊。 3.第八代雅阁号称“史上最强雅阁”，讲的就是2.4，经典车型。它的发动机、变速箱、悬挂等方面的匹配性都是按2.4原来设计的，配套性都要高于2.0.而2.0是为了适应中国特性，比如政府采购。您看看发动机舱，你就比较的出来了，外观虽一样，内在大不同。 4.百万纪念版还增加了无钥匙智能进入系统、百万纪念

29、标、电动遮阳帘，这些高档配置2.0没有，开过雅阁的人都知道2.4和2.0是有差异的，从一步到位和长远的角度上，2.4综合性价比可能会更高 5.再说，向您购买车辆主要是用于商务接送，而且经常会跑长途，所以我觉得还是2.4的动力更适合一些，要不您试一下，试一试就全明白了,F:“我买的都是雅阁，样子也一样，少花钱还有面子”,妙语话术,G：“雅阁2.0和2.4的配置也差不多，便宜两万呢”,常见回答,1.没关系，只要跟我买车就好，车型 您看着办 2.买车就是买个面子，2.0的多没档次 啊? 3.说实话要是我也买2.0的 4.你买车哪差这两万块钱啊！,化解策略,1.突出2.4在动力、安全和内在品质等方面的

30、优势 2.强调2.0货期较长，非量产车型，产量较低，优惠较少 ，增加购买的难度,1.便宜两万有他的道理，例如：2.4在安全方面、排量大小方面；发动机、变速箱、悬挂等方面的匹配度方面、可靠性方面都要优于2.0；驾驶的感觉肯定有所不同，过一会可以安排您试驾，您会有更深刻的体会 2.百万纪念版还增加了无钥匙智能进入系统、百万纪念标、电动遮阳帘这些高档次的配置，多话万把元钱，买到这么多高档的配置和功能，不是更有价值吗 3.而且，2.0不是主力车型，产能低，交货期也长，我一个客户上个月初定的车到现在都还没有提到车呢 4.优惠政策不同，配置不同，综合来看可能性价比更高,G：“雅阁2.0和2.4的配置也差不

31、多，便宜两万呢”,妙语话术,H：“雅阁2.4车还行，就是太贵了，超过预算了”,常见回答,1.您真的想买，我给你优惠嘛 2.这车不算贵了，还有更高的呢！ 3.那您可以选择价位低一点的车啊！,化解策略,1.不要因为客户嫌贵就轻易降价，找出客户说超预算的 真正意图和原因 2.对于抗拒价格的客户，可采用推广按揭付款的方法促 使其说出心里价位 3.对于确实没有购买预算的客户，可介绍其他适合的车 4.谈话的重心从价格转移到价值上，强调购买大宗消费 品时要一步到位 5.通过人车生活的描绘，激发顾客的购买欲望,1.你的预算大概是多少呢？ 2.谁都想买东西货真价实，少花钱多办事，我买东西也这样啊。不过，话又说回

32、来了，买车时大事，不能光考虑车价，还要关注长期使用的价值，你看什么车在中国加价最长？价格价值，性价比高嘛！ 3.好东西就会有相应的价钱，真的也不差这万儿八千的。如果眼下手头资金比较紧，可以选择按揭，这样前期不需要太大的投入就可以买到自己喜欢的车了,H：“雅阁2.4车还行，就是太贵了，超过预算了”,妙语话术,4.车买好了想换就难了，所以前期一次投入大些，一步到位比较好，免得以后换车劳民伤财。 5.想象一下，当您开着这样一辆漂亮的车出现在朋友面前，会引来多少艳美的目光啊！哪有人会不喜欢好东西的 6.好车，价格不便宜，一般都是用来商务接待，如果上班代步的话，确实有点奢侈，那边还有两款家庭用车，既实用

33、又实惠 7.好东西是不可能便宜的，如果眼下手头资金比较紧，可以选择按揭,H：“雅阁2.4车还行，就是太贵了，超过预算了”,妙语话术,I：“雅阁试下来，挺满意的，可凯美瑞能优惠一万五呢”,常见回答,1.协会指导价没有优惠 2.你买，我肯定给你实惠 3.车不一样，还有优惠两万的呢！,化解策略,1.先回比价格优惠的问题，展开试驾正面结果的讨论 2.只答应让顾客满意，但切勿立即讨价还价 3.利用试驾调查表再次树立客户对山品性能的信心,1.噢，价格，一定让您满意，您试得很满意，我很高兴，请先坐下来喝点茶，花几分钟填一下是假信息反馈表，再来谈价格 2.XX先生真是个会品车的人，您对雅阁的评价很高？在外形颜

34、色，内部工艺，驾驶操控，动力方面有哪些具体感受，请您谈谈？ 3.另外您对车辆品质，使用成本，如油耗啦，维修保养等方面有哪些特别要求？,I：“雅阁试下来，挺满意的，可凯美瑞能优惠一万五呢”,妙语话术,4.的确，受到全球召回事件的影响，现在凯美瑞的优惠幅度的确很大，如果单纯比较让利幅度，雅阁是有点吃亏。买车就像买股票，买张不买跌，同时更要看重整体品质和后续服务 5.同样是中高等级轿车，以十万公里基本保养来计算雅阁就要比凯美瑞节省8000元的费用，其他易耗零部件的价格也都比凯美瑞便宜得多；另外，据权威部门的调查，同样开了四年的雅阁要比四年的凯美瑞二手车价格平均高出7000元，就这些加起来都有一万五了

35、，而且2.4L百万纪念版雅阁在售价未变的基础上增加了好几样实用的配置，这样算下来实惠只多不少的！ 6.您是懂车的人，一定知道一般丰田的车型换代在4-5年左右。凯美瑞06年上市至今已有4年，已经到了即将换代的时候，此时购买，也难追时尚，即使价格便宜，似乎也不是很划算啊！,I：“雅阁试下来，挺满意的，可凯美瑞能优惠一万五呢”,妙语话术,J：“同样的牌子，你们的车比汽车市场的贵多了？”,常见回答,1.他们是大市场，我们是4S店，不 能比 2.区域不同，价格是有差别的,化解策略,1.先简述正规4S店的优势和保障，再使用商谈明细表按 正确的报价思路 2.重点了解对方的报价构成与背景，逐条分析对比 3.在

36、互动与观察中探询顾客期望的价格 4.价格咨询的重点是车价以外衍生产品的报价与优势,1.买东西谁都怕买贵，嫩帮帮您买到货真价实的称心车，是我的工作。便宜的车我们也有啊。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年份，在那里销售的，车的来源，什么价格方案？区域差价是多少，跨区购买的风险，差旅食宿，过桥过路费，油钱，后续保险等等，我们看看在哪里买更划算？ 2.价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购车的价格构成，让您对购车过程全面清晰的了解，最后我一定把适合你的东西都送给你？那我们来看看商谈明细表,J：“同样的牌子，你们的车比汽车市场的贵多了？”,妙语话术,K：“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东

37、西？”,常见回答,1.我们正在搞优惠活动，各种优惠 是最多的？ 2.不好意思，我们是正规的4S店， 没有优惠 3.山寨式的杂牌子才靠小恩小惠吸 引顾客，这不是我们的风格,化解策略,1.按正确的报价思路使用商谈明细表 2.重点了解对方的报价构成与背景，逐条见分析对比 3.在互动与观察中探询顾客期望的价格 4.价格咨询的重点是车价以外衍生产品的报价与优势,1.那您大概什么时候可以订车呢？ 2.今天就能定？那太好了，我们公司要收5千块钱定金的，您带了吗？ 3.您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里销售的，什么价格方案呢？ 4.东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购车的价

38、格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解，最后我一定把适合你的东西都送给你，好吗？我们来看看商谈明细表,K：“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？”,妙语话术,L：“网上价钱可比你们的报价低多了”,常见回答,1.不可能吧，您在哪里看到的？ 2.网上还有三万的呢，傻子才信呢 3.那你到网上去买，你干嘛？,化解策略,1.网络是个虚拟世界 2.中国的网络法律不健全 3.交易者的素质还不高 4.网上信息鱼龙混杂 5.网上购买目前还不适合大件耐用消费品 6.网上购买不宜保修 7.若交易出现问题，消费者权益不易受法律保护,1.网真是好东西啊，信息多又快，还自由，谁都可以在网上报价，想怎么报就怎么报 2

39、.它毕竟是虚拟的世界 3.对方是谁，你知道吗？ 4.小件商品也就算了，你真的敢轻易在网上买大件耐用消费品吗？ 5.买了以后怎样保修呢？ 6.对方是正规4S店吗？ 7.若是的话，是什么报价方案 8.详细的价格条款是什么？什么年份的车？ 9.是否是压库存或问题车？ 10.车的来源、质量、成色如何？,L：“网上价钱可比你们的报价低多了”,妙语话术,M：“我经常逛车市，现在价格太高，等年底折扣低些再买”,常见回答,1.是吗，可能吧！ 2.你要这样说我也没办法！ 3.是吗?品牌不一样啊！,化解策略,1.在客户购买欲望不是很强的情况下，不要轻易 谈论降价 2.将价格转移到价值优势上去 3.解释时要突出产品

40、的优势,1.贵是有道理的，原因有三点： 品牌是身份的象征； 品质的保证尖端技术； 满意度第一的售后服务 2.就好像五星级酒店绝对要比小旅馆的价格高，买汽车这样的大件商品，要挑选实力雄厚、信誉可靠、具备相应资质的经销商，才买得安心用得放心 3.您要等到年底？您不知道这款车有多么枪手，这台车是我挤破头从井里手上抢来的，如果您今天不定，我就把名额让给别的客户了 4.您看中的这款车是我们目前的畅销车型，正在搞活动，绝对超值！数量仅为10台，目前只剩下2台了！您还犹豫什么呢，那边还有几个客户在谈呢，马上签合同才能保证有一辆是您的！ 5.我明白您的意思，按照往年的惯例，年底汽车销售优惠可能会大一些，但今年

41、的情况却有所不同，国家有大力补贴政策，今年上半年车价持续走高，您若拖到年底再买，也许价格更贵。车市如股市，世事难料。您就别再犹豫了，今天就定下来吧！,M：“我经常逛车市，现在价格太高，等年底折扣低些再买”,妙语话术,N：“我还决定不了，想和家人商量后在决定”,常见回答,1.这车真的很适合您还要再商量 2.您这么喜欢，就不用再考虑了 3.好啊，回家商量好了再来吧 4.您提出的条件我们都答应了，您还考 虑什么呢,化解策略,1.进一步落实购买决策人和决策过程 2.理解客户顾虑，询问客户对你的讲解是否完全理解 3.设法了解客户提出疑虑的真实想法和原因 4.根据具体情况处理客户的异议 5.为客户编制立即

42、购买的理由,1.您真是一个好先生，您有这种想法我很理解！毕竟买车对于一个家庭来说也是件大事，与家人商量一下，多方面考虑，非常必要，不过这款车确实很抢手，我费了很大的劲才为您争取到一个名额，最多保留三天，要不您先预交5000元的定金，然后把订单带回去跟家人商量，三天之内如果您家人同意就请您来补办手续，如果反对的话，您也可以把定金拿回去，这不就两全其美了吗？ 2.您是一家之主，自然是您说了算了！女人通常不如男人懂车。先生可不能把所有的事都交给太太去做，您自己也有解决问题的权利和义务啊。况且买车就像买礼物一样，您是想告诉她，就没那份惊喜了！ 3.其实我可以感觉得出来，您很喜欢这款车，这款车太适合您了

43、。可您说要回家和家人商量，是不是还有什么原因让您不想马上作出决定呢？ 4.未来保障客户的利益，我们公司专门定制了“差价补偿”保障计划，如果三个月之内降价我们可以为您补偿差价，您就放心吧！,N：“我还决定不了，想和家人商量后在决定”,妙语话术A,1.考虑清楚是必要的，毕竟买车是一件大事情，每个客户在作出购买决定时都会有些激动和忐忑的，您的心情我很理解 2.请问您还要考虑什么问题？是不是我还有什么地方没有解释清楚？ 3.我猜您心里肯定有些想法，告诉我吧！到底是什么让您犹豫不决呢？ 4.谢谢您告诉我真实想法，关于车子的价格，您应该这样理解，您所买的不仅是这辆车子，还买到了我们为您提供的长期服务。以后

44、在使用过程中，任何有关的问题都由我们负责处理。“一次购买，终生服务”。您说这还贵吗？,N：“我还决定不了，想和家人商量后在决定”,妙语话术B,应对话术编写,广本八大 价值优势,二手车残值高 与出手快,高性价比车,特约的保修条款与售后服务,高品质 低故障率,特约店优势,低使用成本,经久不衰的品牌价值与口碑,保有量名列前茅,油耗、维修、配件、时间,保险、装潢、上牌、按揭、二手车、年检、VIP服务,八大价值论,经久不衰的品牌价值与口碑,.什么车在中国加价时间最长？加价金额最多？消费者为 什么要加价买我们的车呢？价格价值，性价比高吗！ .广本自成立以来，获得了无数奖项，从2001年至今一直 是JDP新

45、车质量调查的前三甲；最近还获得2009年售后 CSI第一名 .广本是中国第一家四位一体的4S店的品牌，是唯一销量 突破100万辆的国产中高级轿车 .咱们的奥德赛老客户推介成交率达到90%以上，这说明 什么？,妙语,八大价值论,保有量名列前茅,.广本品牌不好，只看广本车子满街跑 .路上跑的车越多，牌子就越响，口碑就越好 .广本车好不好，路上一看就知道 .雅阁是中国保有量最大的中高级车，目前已突破100万台， 也是多年连续获得年度销量冠军最多的中高级车 .奥德赛、锋范和飞度在各自所在车型里销售量名列前茅,妙语,八大价值论,高品质低故障率,.车是耐用消费品，买车不要光看价格，更要看品质，广本 车的故

46、障率，返修率是同级别车里最低的，省除你修车的 烦心，使用车是真正的一种享受和便捷 .每一台雅阁出厂前都要进行135项质量评价，确保交给客 户的车100%的合格 .我们的98雅阁曾经创造过50万公里无大修的骄人纪录 .有关广本车的品质，耐不耐用你可以问问广本车的用户就 知道了，连我们的二手车都有人抢着要，说明什么？,妙语,八大价值论,低使用成本,买车短期的车价固然重要，但车是耐用消费品，少则5年，多则10 年，更要考虑之后长期的使用成本： .广本油耗低，有口皆碑，用过的人都说广本车省油，1.3的新飞度曾创过百 公里4.9升的记录 .日本车非常省油，而在日本车中雅阁又是省油冠军，同样排量雅阁比其他

47、 日本车一年平均油耗节能1000-2000元，五年下来可以省出车辆一年的全 车保呢 .广本的零配件价格在同类品牌中相对于它的品牌价值是较低，以十年基本 保养来计算，比同级别竞品便宜8000-14000元，而且其他易损零配件的价 格也要便宜很多 .低故障率，减少了你的维修次数，变相的就降低了使用成本 .低油耗低故障率更省时，更省心，导致你进加油站的时间更少，进修理厂 的时间年少，你有更多的时间去享受生活，心情愉悦的去努力工作，这也 变相的帮你多挣钱,妙语,八大价值论,二手车残值 与出手快慢,.人说买车容易卖车难，您看看二手车市，广本车多不多？只要 你挂牌马上被摘。你资金被占用的时间就短，流转率高

48、，这也 是省钱。再说广本二手车品质好、残值率高，维修保养方便且 便宜，这有变相的的帮您省钱省时了 .例如同样20万左右的中高级车，广本用了2年后的残值是打8 折，而XX同级别的车用了2年是打5折，那么在二手车转卖的 过程中你就可以省下3折更6万块钱，那又是一辆小车啊，有多 少人会算这笔账呢？,妙语,八大价值论,特有的保修条款与售后服务,.广本思大车系，现在均实现三年十万公里保修政策全 面高于个级别同类型车，这也是国内首创。通过多年 积累体现了广汽本田对自己产品品质的绝对自信，这 不仅帮你省下一大笔维修保养的费用，还让你用的安 心放心,妙语,八大价值论,高性价比率,.综上所述，咱买车啊，不买最便

49、宜的，也不买最贵的 得花最少的钱买最有价值和获益最大的车，是吧？这 才叫性价比，所以广本车加价才最多，加价时间才最 长,妙语,特约店优势应对话术编写,特约店优势应对话术,特约店 六大优势,.保险公司和我们集团公司长期合作，对大客户，他们会给你在保险及 索赔方面提供便利、快捷与优惠 .装潢精品也是长期供应商，量大质优，无论正常和副厂我们都可以提 供性价比最好的产品，而且可保修，你就放心使用吧，如果在外面小 店装潢，他们对电路不够了解，一旦动了电路，广本汽车是不负责保 修的 .按揭我们和银行的长期定点合作，使分期办理、批复等方面，可享受 快捷和便利 .本店提供二手车置换和代理销售业务，您的旧车经评

50、估后可冲抵新车 的价格，您只需付新车的X%的费用，就可以把新车开回家了，您啊， 始终是开新车 .您在我电续保的话，我们的专业技师可提供免费的年检，你只要把车 丢给我们一切都OK，省时省力又省钱 .不少地方上牌都收服务费，相当于元，这个钱我们出了，给你提 供免费上牌服务,妙语,报价第三阶段,3.价格商谈的议价技巧,价格商谈的级别判定,进门询价 价格咨询 价格商谈,顾客常见杀价抗拒,顾客常见杀价抗拒,Q:A.“这台2.4雅阁再优惠XX钱，我马上付款”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.那我就给我的最大权限，是最低价了，你可不能不买喔 2.这怎么可能，不可能这么多了！ 3.对不起，那是不可能的事 4

51、.很抱歉，这已是最低价了,1.客户有购买诚意，让价时掌握好技巧，如太快、太多会提高客户的期望值 2.对话中首先控制主动权，主动权在手，便于影响和引导对方 3.要控制价格让步的幅度，坚持小步慢走 4.尽量让一些我们看来不值钱的步，并把这些让步都包装起来,奇思妙想 编写话术,Q:B.“2.4这价格，我还不如买个2.0再加装两万元的精品呢”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.好啊！你都想加些什么精品啊 ？ 2.我建议你还是买2.4，我多给你些优惠不就是了 3.我是无所谓，2.4我也是卖，2.0也是卖，我还可以多做些装潢呢,1.先不拒绝客户，判断顾客是真要加精品还是为了杀价 2.强调买车主要是买发动机

52、变速器等核心价值 3.如果客户需要加装精品利用车和精品打包优惠来达到双收 4.如果顾客只为杀价则强调装潢有可能破坏车辆的结构，来化解还价的理由,奇思妙想 编写话术,Q:C.“我是诚心想买，来过好几次了，再优惠些我就买”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.价格是公司规定的，我也没办法 2.我实在无能为力，少一分钱公司会扣我工资的 3.如果可以再便宜点，我早就卖给你了,1.感谢客户的信任，对客户跑了几次表示歉意 2.在尊重客户的情况下，说明不能降价的原因 3.让步时最好采用赠品方式满足客户,奇思妙想 编写话术,Q:D.“别的店给我这个价，若你比他低我就在你这儿买”,常见回答,化解策略,妙语话术,1

53、.不可能吧，同一品牌同一款式的车价格都是全国统一的 2.我们提供的服务也比他们好很多 3.既然他们那么便宜您为什么不去买,1.让价次数不要超过三次，降价幅度宜越来越小 2.降价的同时应提出立即签订合同或交付定金等有利于交易完成的要求 3.自此至终都要让客户觉得你很有诚意,奇思妙想 编写话术,Q:E.“你跟你们经理商量商量，再送个GPS吧”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.那我跟经理为你申请一下，申请不下，请你理解 2.这样做我们要赔本的，我们做不下来,1.价格商谈不到万不得已的最后一关，不要轻易去请示经理 2.在请求经理前，必须考虑到你的请求被批准成交的可能性很大 3.销售顾问有让利知情权，

54、销售经理只履行签字权和决定权,奇思妙想 编写话术,Q:F.“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.真抱歉，公司没这个规定 2.对不起，我没这个权限 3.那我去跟领导商量商量，看看能折多少现金,1.回绝态度不含糊，但语气要委婉 2.在给顾客面子的同时引导成交 3.合情合理的解释，好让对方心悦诚服地接受,奇思妙想 编写话术,Q:G.“雅阁2.4就是噪音大点，底盘硬点，还要20多万啊”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.不会吧，我怎么没有感觉到啊 2.就二十多万的车，你不会要奔驰的感觉吧 3.噪音大隔音效果差是广本的通病,1.暂不肯定也不否定客户的感受或攻击，勿纠

55、缠讨价还价 2.根据我产品的优势和顾客的疑虑进行有针对性的试驾 3.利用试驾调查表再次树立顾客对产品性能的信心 4.将雅阁的弱势根据他的需求点辩证地转化为对他的优势，将其疑虑转化为更强的购买信心,奇思妙想 编写话术,Q:H.“天籁的V6发动机可是世界十佳发动机，车的优惠还多”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.优惠是公司规定的，我也没有办法 2.我刚才不是都跟你讲过了吗，你要这样说我也没有办法 3.真喜欢天籁？那我帮你介绍我朋友那去吧,1.理解客户提出的抗拒的心理 2.复述顾客的需求，强调适合才是最好的 3.计算优势配置和服务的价格，突出物有所值,奇思妙想 编写话术,Q:I.“上次回去后朋友劝

56、我拿个2.0雅阁，你最低多少钱”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.怎么又变成2.0的雅阁了，我们上次不是谈好了是2.4的吗？ 2.2.0我们现在车很少，您看中的那个颜色我们这里现在也没货 3.你那个朋友不懂车，雅阁买就是2.4的,1.了解顾客产生换车想法的原因 2.首先借2.0售价低为由降低顾客对价格的期望值 3.销售顾问结合顾客的实际需求，阐述2.4雅阁相对2.0的优势，力争顾客认可,奇思妙想 编写话术,Q:J.“我不想再谈了，你就说可以便宜多少吧”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.不好意思，这已经是最后低价了 2.对不起，我们已经议完价了，不能再便宜了 3.不能便宜了，这是公司规定的统

57、一价格,1.首先设置谈判条件，如“今天就定下来”、“马上交定金|等 2.控制客户的期望值，如把直接降价变为赠品等 3.让步要分阶段进行，每次让客户得到的利益不能太大,奇思妙想 编写话术,Q:K.“我是你们老客户介绍过来的，可以优惠多少”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.很抱歉，价格是公司统一规定的 2.不好意思，我们这里新老客户都是一个价 3.对不起，就是老客户再过来买，也是这个价,1.让客户感受尊重有面子 2.价格上尽量少让步，设置适当的赠品 3.事后要对介绍的老客户表示感谢，赠送一些小礼品,奇思妙想 编写话术,Q:L.“如果现在就买还有什么额外优惠吗”,常见回答,化解策略,妙语话术,1.不好意思，没有了 2.对不起，不可能再优惠了 3.还要优惠，我们都要亏本了 4.真抱歉，这已经超出我的权限了,1.坚持不作出价格让步 2.以立即成交为让步的前提条件 3