区域拓展制的介绍.ppt

1、区域拓展制的介绍,培训部区拓部,中国寿险业的广阔前景已得到广泛认同，但即将投入 寿险营销的人们总有一些顾虑： 寿险营销，我能从事一辈子吗？ 寿险营销，我工作的价值在哪里？我能快乐的工作吗？ 寿险营销，能不能帮助我实现期望生活品质？ 寿险营销，能不能使我的能力不断提升？ 寿险营销，是否是我未来从事任何行业都有价值的经历？ 寿险营销，能不能让我获得尊重，实现人生价值？,我们需要寻找一种科学的经营体制， 充分享受寿险业快速发展带来的机遇与利润！,课程大纲,区域拓展制的定义 区域拓展制的沿革 区域拓展制的成效 区域拓展制的价值 太保区拓制的前景,一、区域拓展制的定义,区域拓展制是指由公司指派区域服务专

2、员在指定区域内为客户提供上门服务，将客户与公司的关系通过服务有机地紧密地结合起来，并长期对区域内客户及准客户提供续期收费、保全服务、市场培育、业务拓展等相关服务的制度。,指定区域，专人服务,保险公司,服务区域,区域服务，服务到家,太保指定服务客户,其它太保客户,已购买保险 非太保客户,未购买保险居民,缘故,住家附近,持续服务，全面服务,续期收费,保全服务,市场培育,业务拓展,二、区域拓展制的沿革,（一）区拓制的起源：,源于19世纪美国的工业保险(Industrial Life)，是美国早期职域开拓的业务员制度，当时业务员派驻工厂，专职销售、收费及服务。,（二）区拓制的发展： 二战后引进日本，成

3、为日本保险营销制的主流。1947年日本政府颁布了劳动基准法，采用区域式营销，又称收展制营销，是当今日本区域制及职团制的前身。,（三）区拓制的成熟：,1982年，台湾寿险业引入收展 制营销，并发展为区域制。目前， 区域制已成为台湾最大的两家寿险 公司国泰人寿、新光人寿的营销主 渠道。,（三）区拓制的成熟,1、台湾区拓制成立的背景,（三）区拓制的成熟：,2、台湾区拓制成立的目的,（四）区拓制的创新： 二十一世纪初，区拓制引进到中国大陆，太平洋保 险、中国人寿、平安保险等保险公司进行区拓制销售模式 的尝试和创新，形成了区域拓展制与个人营销制并行的个 险营销主流模式。,营销生力军,区域拓展制,个人营销

4、制,营销主力军,三、区域拓展制的成效,业务量稳步提高， 成为行业主要力量,日本、台湾地区的区域拓展制伴随着寿险市场的高速发展，取得显著的成效：,寿险行业形象改变， 美誉度日益提高,从业人员素质提高， 稳定性随之增强,客户满意程度提升， 投诉案快速递减,四、区域拓展制的价值,区域拓展制是CRM在寿险营销中的应用。 CRM为客户关系管理或客户关系营销，是目前最流行的商业 运营及管理模式。,商业机构,细分客户市场,长期服务,利润、收益、客户满意程度最大化,（一）对公司而言,（二）对客户而言,（三）对服务专员而言,1、区拓制是适应寿险市场高速发展的新型营销模式，正处 于起步期，此时入行占尽先机； 2、

5、区拓制报酬体系合理、透明、无上限，收入稳步提升； 3、公平、透明的晋升制度，无职业瓶颈，可终身从事； 4、在个人原有人脉基础上，客户公司持续提供公司客户资 源，使人际关系不断增长； 5、完善的培训体系与先进的工作模式，使个人能力与经验 持续累积； 6、植根区域服务，建立个人品牌，实现人生价值。,五、太保区拓制的前景,（一）太保区拓制实施的背景,市场因素顺应市场发展,公司战略促进公司成长,可行因素具备实施基础,区域拓展制顺势而出！,（一）太保区拓制实施的背景-市场因素,各种保险法规的陆续出台，寿险业的发展由 粗放式经营转向规范经营； 金融行业产品的同质化竞争激烈以及保险市 场经营主体增多，寿险公

6、司需要快速提升业 务团队专业水平,充实高素质行销人才； 客户的需要呈现多样化，寿险公司的营销策 略由商品导向转向需求导向、服务导向； 部分保险代理人诚信缺失、流动性大，客户 需要可信赖、专业、稳定保险服务人员。,（一）太保区拓制实施的背景公司战略,中心城市战略 在中心城市大力发展区域拓展团队 创新经营战略 通过服务创新，增强客户忠诚度 客户资源再开发 加强客户资源的深度开发，使公司 经营利润最大化,（一）太保区拓制实施的背景可行因素,借鉴国际的先进理 念，太保建立了完 善的区拓管理制 度、培训体系、行 销支持系统。,太保的长期经营， 建立了良好的品 牌形象，积累了 庞大的客户资源；,长期的专业

7、的经 营，太保拥有了 一支专业的营 销干部；,在国际领先的信 息技术公司的协 助下，太保建立 了先进的IT系统；,秉承“一切以客户 感受良好为标准” 的服务理念，太 保建立了完善的 客户服务体系；,区拓制的实施对公司的实力及专业水平有较高的要求！,1,5,4,3,2,五、太保区拓制的前景,（二）太保区拓制经营特色,成长,品质,尊重,快乐,创造一种机制， 帮助更多的 团队成员成功！,品质打造专业的服务行销团队,严谨的招募流程,人员引荐,主管初 次面谈,招募说明会,性向测试,笔 试,经理面试,事业说明培训,持 证 考 试,签约,新人养成培训,专员提升培训,主任系列培训,经理系列培训,制式培训,督导

8、系列培训,学习型团队,早会学习,专题培训,榜样分享,陪同辅导,外派学习,参观绩优单位,参加行业交流,系统的培训制度,诚信调查,品质打造专业的服务行销团队,持续优质的服务,初访,再访,三访,持续拜访,服务前准备,自我介绍,服务内容的介绍,保单校正,保单健检,需求分析,保单促成,转介绍,A,B,C,D,E,F,G,H,I,递送建议书,AE,DF,DH,EI,标准的服务行销模式、多彩的客户活动,客户庆生会,客户联谊会,专 题 讲 座,产品推荐会,客户服务媒体,社会公益活动,尊重羸得客户、家人、团队、社会的尊重,诚信,公司的区域品牌代言人 长期守信，值得客户信赖,收入,能为家人创造良 好生活品质,学识、见闻、能力 不断增长，紧跟时 代成长,责任,以客为尊，客户满意， 客户忠诚，敦亲睦邻,专业,快乐乐观生活，热情工作，崇尚事业,追逐成功,推崇榜样；学习榜样； 乐于争胜，坚持目标； 善于借势，逢奖必得。,成长追求职级、心智、财富、价值全面成长,晋升文化,心智成长,面对困难，更加乐观； 面对机遇，更加主动； 面对人群，更有魅力； 形象阳光，行为积极。,财富成长,追求收入持续成长， 健康理财，增长财富！,价值成长,在团队中价值的成长； 在家庭中价值的成长； 在社会中价值的成长。,课程