第二十-二十一章 出口交易磋商和合同订立.ppt

1、第六篇 出口合同的磋商、订立和履行 第二十章出口交易磋商和合同订立,交易磋商的重要性 对交易磋商人员的要求,第二十章出口交易磋商和合同订立,2020/8/6,上海师范大学化学系,3,一出口交易磋商的形式 A 口头形式（当面、电话） B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书， 以掌握合同成立的可靠证据。,第一节 出口交易磋商的形式和内容,2020/8/6,上海师范大学化学系,4,二交易磋商的内容 A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和

2、仲裁等,2020/8/6,上海师范大学化学系,5,三、一般交易条件 （1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容： A、有关预防和处理争议的条件（关于货物的检验、索赔、不可抗力、仲裁） B、有关主要交易条件的补充说明（品质、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、信用证开立的时间和地点、到期地点） C、个别的主要交易条件（包装方法、据不可撤销信用证支付等）,2020/8/6,上海师范大学化学系,6,（3）使用方式 一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或

3、格式正面的下部。 只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。 在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。,2020/8/6,上海师范大学化学系,7,第二节 出口交易磋商的一般程序,一、询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer.,2020/8/6,上海师范大学

4、化学系,8,二、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘 selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer,2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语：p270,2020/8/6,上海师范大学化学系,9,三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒

5、绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。,2020/8/6,上海师范大学化学系,10,四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务,2020/8/6,上海师范大学化学系,11,2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不 需重

6、复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时 由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换 的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最 后上商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept,agree,confirm,说明： 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。,2020/8/6,上海师范大学化学系,12,第三节 出口合同的订立,我国合同法规定： “当事人订立合同，采取要约、承诺方式”-即发盘和接受,2020/8/6,上海师范大学化学系,13,第三节 出口合同的订立,一、发盘 （一）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定

7、义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定,2020/8/6,上海师范大学化学系,14,2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件： （1）表明订约意旨 说明： A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也 可以是暗示的。 B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建 议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不 能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就 不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或 称发盘邀请。,2020/8/6,上

8、海师范大学化学系,15,（2）向一个或一个以上特定的人提出 说明： A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名 称的受盘人。 B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单 和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对 象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构 成发盘，而仅能视为发盘邀请。 C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受 的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条 件，履行其诺言。,2020/8/6,上海师范大学化学系,16,（3）内容十分确定 说明： A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或

9、如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。,2020/8/6,上海师范大学化学系,17,B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。 C、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在 实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。,2020/8/6,上海师范大学化学系,18,（4）传达到受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。,2020/8/6,上海师范大学化学系,19,二、发盘的有效期,是指可供受

10、盘人对发盘作出接受的时间或期限。 说明： 1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。 （1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止； （2）不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有效。,2020/8/6,上海师范大学化学系,20,2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法： （1）规定最迟接受的期限； （2）规定一段接受的期间。 英美法：投邮主义 大陆法：到达主义 公约：到达主义,2020/8/6,上海师范大学化学系,21,三、发盘的撤回,是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。 说明： 1、一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回

11、通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。 2、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。,2020/8/6,上海师范大学化学系,22,（四）发盘的撤消 是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。 公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消： （1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的； （2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。,2020/8/6,上海师范大学化学系,23,（五）发盘的终止或失效

12、 是指发盘法律效力的消失。 发盘终止的原因： 1、在有效期内未被接受而过时； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消； 4、法律的适用。（行为能力的丧失、公司企业的破产、政府禁令）,2020/8/6,上海师范大学化学系,24,二、接受 （一）接受的定义和构成接受的条件 1、接受的定义 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价， 即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。 2、构成接受的四个条件 A、接受必须由特定的受盘人作出； 对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。,2020/8/6,上海师范大学化学系,25,B、接受必须表示出来

13、 受盘人表示接受的两种方式： （1）用声明作出表示； 即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。 （2）用做出行为来表示。 例如，卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。,2020/8/6,上海师范大学化学系,26,说明： （1）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。 （2）我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。,2020/8/6,上海师范大学化学系,27,C、接受必须在发

14、盘的有效期内传达到发盘人； 英美法：投邮主义 大陆法：到达主义 公约：到达主义,2020/8/6,上海师范大学化学系,28,D、接受必须与发盘相符。 在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。 公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为： 1、实质性变更（构成一项新的发盘） 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间 和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或 更改等。,2020/8/6,上海师范大学化学系,29,2、非实质性变更： 除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。

15、如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。,2020/8/6,上海师范大学化学系,30,（二）逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。 公约对逾期接受处理的规定： 1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力,2020/8/6,上海师范大学化学系,31,2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的

16、，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效,2020/8/6,上海师范大学化学系,32,（三）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。,2020/8/6,上海师范大学化学系,33,1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有

17、效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？,2020/8/6,上海师范大学化学系,34,2、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ，B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？,2020/8/6,上海师范大学化学系,35,3、甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月1

18、0日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立？为什么？,2020/8/6,上海师范大学化学系,36,4、A公司准备向B公司出售一架飞机。A公司在发盘电报中说：“确认出售一架马德拉水陆两用飞机（各项交易条件略）请电汇5000英镑”。B公司立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按你电报所提出条件。我已汇你方开户银行5000英镑，该款在你交货前代你方保管，请确认自本电之日起30天内交货”。但A公司没有做任何答复，并将这架

19、飞机以更高价格卖给第三者，事后双方争论该项合同是否成立。上述情况下，该合同是否成立？为什么？,2020/8/6,上海师范大学化学系,37,三书面合同的签订 1、签订书面合同的意义 公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款作了保留）,2020/8/6,上海师范大学化学系,38,在外贸实践中，签定书面合同的意义： （1）合同成立的证据； （2）合同生效的条件； （3）合同履行的依据； 是进出口交易顺利进行的保证 是维护当事人利益的保障 是解决国际贸易争议的依据,2020/8/6,上海师范大学化

20、学系,39,二、书面合同的形式 p284 合同：合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务的协议。 确认书：某件事情（合同签订、售货、购货）发生后，双方以书面形式加以确认的合同形式。 协议： 备忘录：签字后效力等同于合同，但：理解备忘录，谅解备忘录 意向书：双方当事人通过初步洽商,就各自的意愿达成一致认识而签定的书面文件,是双方进行实质性谈判的依据,是签订协议(合同)的前奏。 定单：货物订购单,2020/8/6,上海师范大学化学系,40,三、书面合同的内容 1、约首：合同的手部：合同名称、编号、签订日期、地点、双方名称、地址 2、本文：合同的主要组成部分 3、约尾：

21、合同的尾部：载明使用的文字及其效力、合同份数、附件及其效力。,2020/8/6,上海师范大学化学系,41,第六节 电子商务了解内容,2020/8/6,上海师范大学化学系,42,第二十一章出口合同的履行,合同履行：经济行为、法律行为 我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必须遵循的一项原则： 重合同（认真磋商、订立合同）、守信用（履行）,2020/8/6,上海师范大学化学系,43,本节以CIF术语为例论述出口合同的履行环节。 出口合同履行的基本环节包括： 货、证、运、款。,2020/8/6,上海师范大学化学系,44,履行合同： 1. 准备货物（按时、按质、按量、 包装、所有权）。 2. 落实

22、信用证。包括催证、审证和改证。 3. 安排装运（委托运输、保险） 4. 制单结汇（汇票、发票、运输单据、保险单）,2020/8/6,上海师范大学化学系,45,第一节准备货物,一、卖方的基本义务 按照公约的规定，按合同 交付货物 移交单据 转移货物所有权 是卖方的三项基本义务。其中交付货物又是最主要的义务。而做好备货工作就是为了履行交货义务准备物质基础。,2020/8/6,上海师范大学化学系,46,准备货物: 按时、按质、按量、包装、所有权 P296-303,2020/8/6,上海师范大学化学系,47,第二节 信用证,定义：一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件，是一银行信用 简介：由银行出面

23、担保，只要卖方按合同规定交货，就可拿到货款,而买方又无须在卖方履行合同规定的交货义务前支付货款。信用证是有条件的银行担保，是银行（开证行）应买方（申请人）的要求和指示保证立即或将来某一时间内付给卖方（受益人）一笔款项。卖方（受益人）得到这笔钱的条件是向银行（议付行）提交信用证中规定的单据。 例如：商业、运输、保险、政府和其他用途的单据。,2020/8/6,上海师范大学化学系,48,一、催 证,按时开立信用证是买方的一项义务。但买方由于资金等原因，延误开证时间，卖方应注意提醒或催促。 在合同规定的期限内，买方未及时开证已构成违约。如卖方不希望中断交易，可在保留索陪权的前提下，催促对方。 签约日期

24、和履约日期相隔较远，应在合同规定开证日之前，去信表示对该笔交易的重视。并提醒对方及时开证。 卖方货已备妥。打算提前装运。可征求对方同意提前开证。 买方资信欠佳，提前去信提示，督促对方履行合同义务。,2020/8/6,上海师范大学化学系,49,二、审 证,信用证是银行开立的有条件的付款保证。信用证的条件必须与合同条件相吻合，否则，卖方将难以提交符合信用证要求的单据，失去银行所提供的信用保证。因此，卖方收到信用证后，应立即对其内容进行审核： 1、开证行的资信状况。 2、信用证的金额。信用证的金额应与合同一致 3、装运期、交单期和到期日及到期地点 4、信用证的性质，如不可撤销,信用证对货物的描述；装

25、运条件；保险条款以及所需单据等都应和合同及惯例的规定相一致。,2020/8/6,上海师范大学化学系,50,三、改 证,受益人审证后要求开证申请人改证 受益人审证后，发现内容与合同和惯例规定不一致，应及时向开证申请人提出，要求改证时应注意下列改证规则。 需要修改的内容应一次性通知开证申请人，以节约费用。 开证行的改证通知书，仍须通过通知行转递，以保真实。 对于改证通知书的内容，如发现其中一部分不能接受，则应把改证通知书退回，待全部改妥后才能接受。 开证申请人主动改证 开证申请人主动改证应征得受益人的同意。若开证申请人事先未征得受益人同意，单方面改证，则受益人有权决定是否接受。,2020/8/6,上海师范大学化学系,51,第三节 安排装运,1托运 2订舱 投保 报关：出口申报、审核单证、查验货物、办理征税、清关放行。 装运 发装运通知,2020/8/6,上海师范大学化学系,52,第四节 制单结汇,一、制作单据 （一）对出口单据的基本要求 正确、完整、及时、简明、整洁 （二）常用的出口单据 1、汇票 2、商业发票 3、运输单据 4、保险单据 5、包装单据 6、产地证明书 7、检验证书 8、海关发票 9、其他单证（寄单证明、装运通知等） 二、交单