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文档简介

1、推销实训课程设计,蒋文全 2012.5.13,整体思路简介,1、向个人消费者推销的能力 2、向零售店推销的能力,教学目标,教学项目,1.生活用品校园销售 2.娃哈哈锡兰奶茶推销 3.娃哈哈启力饮料推销,考核,1.平时成绩40分 2.模拟推销20分 3.实战销售40分,项目一：生活用品校园销售,一、教学目标：,1、个人消费者推销流程 2、会议销售能力 3、团队协作能力,向个人消费者推销的综合能力,二、时间安排 ：第1-4周 三、教学地点：教室和11栋晚自习班级,1、组建团队：5人为一组，确定组长1人。 2、确定产品：迎合目前目标消费群需求（2节） 3、货源考察：寻找供货商进行商谈，确定货源。 4

2、、制订方案：详细的推销方案汇报（2节） 5、模拟推销：以小组为单位进行模拟推销练习（4节） 6、实施方案：各小组进行推销实践（8节） 其中2节是自由销售时间，另外4节是有组织的会议式销售。 7、总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（2节）,四、教学内容和过程,项目二：娃哈哈锡兰奶茶校园推销,一、教学目标,1、推销洽谈过程 2、店铺生动化管理 3、销售报表填写,向终端零售店推销的能力,二、时间安排 ：第5-11周 三、教学地点：校门口左侧空地和娃哈哈业务区域,四、教学内容和过程,1、公布实训计划和组建团队： 6人为一组，确定组长1人。（2节） 2、熟悉产品：熟悉产品的主要特点 3、制订方案：具

3、体的现场推销方案（2节） 4、模拟推销：以小组为单位进行模拟推销练习（4节） 5、货源配送和分配：娃哈哈负责提供货源（2节） 6、实施方案：各小组在指定地点进行推销实践（4节） 7、总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（2节）,（一）校内实训环节,（二）校外实训环节,由娃哈哈拓展部负责安排 1、给各小组分配线路 2、销售岗前培训 3、按指定线路到零售店推销 4、下午6点，组长做好报表并汇报。,备注：具体实训方案由娃哈哈提供。,项目三：娃哈哈启力饮料推销实训,一、教学目标：,1、熟悉推销的完整流程 2、较好运用各推销环节的技巧 3、重点掌握向陌生客户登门推销的能力。 4、作为期末考核用,向零售商和消费者推销的综合能力,二、时间安排 ：第12-17周 三、教学地点： 校内和校外,四、教学内容和过程设计,1、公布实训计划和组建团队：以个人为单位进行考核（2节） 2、模拟推销阶段： （8节） （1）每位同学按计划进行模拟推销练习 （2）着重考核推销七步骤 （3）总结 3、自由销售阶段 （1）销售方案汇报和评价（4节） （2）货源配送和分配：娃哈哈负责提供货源 （3）实施推销方案：每位同学进行推销实践（8节） （4）总结：各小组汇报销

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