现代事业部2011年上半年工作总结

1、现代事业部2011年上半年业务数据总结,费尤林 2011年7月30日,概况,按照集团公司政策引导、北京现代管理细则的要求，在现代事业部各部门的通力合作下，现代事业部2011年上半度各项数据如下： 1、通过北京现代采购商品车932台；采购金额8917万元； 2、累计销售商品车866台；销售额73685129元； 3、累计维修3413台/次，维修产值2493794元； 4、累计销售精品633413元； 5、累计销售保险539063元；,目 录,第一部分：上半年数据总结 1、财务数据； 2、销售数据； 3、服务数据； 4、市场数据； 5、客服数据； 6、库存数据； 7、经营费用； 8、存在问题； 第

2、二部分：“百日会战”实施措施 1、组织机构设置； 2、实施计划； 3、激励保障；,第一部分 上半年经营数据,一、财务数据,销售、服务、精品部门经营业务利润情况分别为：4287515元、1193050元、466811元，合计5947376元；,一、财务数据,1、商品车采购数：民品622台、出租车310台，合计932台；,二、销售数据,2、商品车采购金额：民品6650万元、出租车2267万元，合计8917万元；,二、销售数据,3、商品车销售数：民品617台、出租车249台，合计866台；,二、销售数据,4、商品车回款解证金额：民品47298613元、出租车15438575元，合计62737188元

3、；,二、销售数据,5、商品车库存情况；,二、销售数据,6、商品车BTO订单违约考核情况：合计588台次、294000元；,二、销售数据,7、商品车销售返利：合计4463827元；,二、销售数据,8、保险销售情况：销售商业险36台次、交强险371台次元，合计407台次、539063元；,二、销售数据,1、上半年进车台次为：3413台；,三、服务数据,2、上半年总产值、总工时、总配件销售分别为：755749、1738047、2493794元；,三、服务数据,3、上半年配件采购（北现、外采）、销售（北现、外采）分别为：1097234、321895、1599706、440074元；,三、服务数据,4、

4、上半年索赔额、内部挂帐、保险赔付、用户自费分别为：329655、154188、698918、1465221元；,三、服务数据,上半年组织实施活动6次，费用69635元；发布宣传、促销广告40批次，费用105750元；,四、市场数据,五、客服数据,客户满意度得分、排名情况：,六、库存数据,截止到2011年6月30日，各库实物库存情况： A、商品车：235台（展厅193台、二网31台、出租车公司11台）； B、配件：945971.13元； C、精品：399241元；,六、库存数据,1、截止到8月13日商品车库存数148台；,库龄统计： 库龄为69个月的（2011年1月份以前的车）：7台 库龄为36

5、个月的（2011年14月份）：28台 库龄为13个月的（2011年57月份）：95台 库龄为1个月内的（8月份）：18台,（1）、,六、库存数据,（2）、库存明细：,六、库存数据,（3）、库存商品车状态；,现金车： 中天库：28台。其中出租车2台，民品车26台。共计：3，960，600元 展点：23台；其中含1台出租。共计：2，472，100元。 现金车共计：51台，合计：6432700元。,明细如下： 中天库： 出 租：2台 途 胜：5台 伊兰特：2台 悦 动：1台 I30 : 2台 YF ： 2台 名 驭：4台 领 翔：8台 雅绅特：2台 合计28台，共计：3，960，600元,二级展点：

6、 出 租：1台 途 胜：1台 伊兰特：10台 悦 动：3台 YF ：1台 领 翔：1台 瑞 纳：4台 IX35 ：2台 合计：23台，共计2，472，100元,六、库存数据,2、截止到8月13日配件库存数：997980.28元；其中：呆滞件:62681.7元；油品：50000元； 3、截止到6月30日精品库存数399241元，现代精品部分为283138元；其中：电子产品46784元、外饰件123216元、其它精品113138元；,七、经营费用,1、事业部上半年费用合计：2028702.17元；,七、经营费用,2、部分费用明细,八、现存问题,1、外部环境： （1）、受经济环境的影响，上半年整体汽

7、车消费涨幅速度下降，“大”汽车消费的环境已日趋严峻。（今年上半年，国内汽车累计销量的同比增长幅度，从去年同期的近40%迅速下降到了3.35%。国内排名前12位的主流汽车厂家今年的产销计划总和已接近1900万辆，加上其他规模较小的厂家，总产销目标超过了2200万辆。业内专家预计，今年国内汽车销量增长会出现个位数的增长甚至负增长。-选自网易汽车） （2）、佳木斯本地同品、竞品4S店的不断建设开业，竞品新车型的陆续上市，带给佳木斯地区汽车消费环境更加激烈的竞争； （3）、惠民等政策的调整信息也会对汽车市场的发展产生变化；,八、现存问题,2、内部环境： （1）、周边汽车4S店的陆续开业，优秀员工的“能

8、否坚持”和新进员工的招聘培训是迫在眉睫的问题； （2）、内部管理流程的可持续性和稳定性有待提高； （3）、现有员工素质参差不齐，精神状态良莠不齐，关于员工对企业“认同感、忠诚度”的培训、业务能力考评和激励机制势在必行； （4）、配套设施、基本福利的进一步完善，有利于提高员工的满意度，才能进一步改善客户满意度；,第二部分 “百日会战”活动措施,一、组织机构设置,1、组织机构图：,品牌经理,一、组织机构设置,2、事业部领导班子设置： 常务副经理： 费尤林 财务主管： 李海涛 代理销售经理： 刘晶宇 展厅经理： 柳忠秀 服务经理： 王连刚 代理服务副经理：张全修 代理技术总监： 于雷 市场主管： 王

9、博文 精品主管： 司丽娟 代理客服经理： 李婷婷 代理配件经理： 怀晓芳,一、组织机构设置岗位职责,3、各管理岗位职责： （1）、品牌经理岗位职责：,一、组织机构设置岗位职责,（2）、销售经理岗位职责：,一、组织机构设置岗位职责,（3）、展厅经理岗位职责：,一、组织机构设置岗位职责,（4）、精品主管岗位职责：,一、组织机构设置岗位职责,（5）、市场经理职责：,一、组织机构设置岗位职责,（6）、客服经理岗位职责：,一、组织机构设置岗位职责,（7）、财务经理岗位职责：,一、组织机构设置岗位职责,（8）、服务经理岗位职责：,一、组织机构设置权限设置,4、各管理岗位权限设置： （1）、权限设置：,(2

10、)、日常工作中各管理岗位销售价格审批权限的设置： A、车辆销售：品牌经理、销售经理按照月度销售价格体系签批； B、车辆维修：工时费优惠品牌经理、服务经理分别有8折、 9折的签批权； C、精品销售：品牌经理、部门经理分别有7折、 8折的签批权；,二、实施计划,为响应集团公司“百日会战”指示，结合现代事业部、北京现代、实际市场环境等因素， “百日会战”的计划指标为： 1、销售部分： 民品销售：510台；出租车销售：200台；分配情况如下： （1）展厅销售：120台/月，合计360台；销售顾问共11人，人均销售任务11台/月。 （2）二级销售：50台/月，出租车67台/月，合计351台；,二、实施计

11、划,2、服务部分： 进厂台次合计：2850台次；产值合计：240万元； 每月任务分解小计：950台次、产值80万元/月，其中： （1）工时：25万、配件：55万； （2）客户自费部分：40万 、厂家索赔：8万、保险事故车维修部分：32万；,二、实施计划,3、精品部分：33万元； 每月任务分解小计：11万元/月，其中：电子产品5万元、外饰件5万元 、其它1万元； 4、保险部分：33万元； 每月任务分解小计：11万元/月，其中交强险3万元、商业险8万元； 5、满意度部分： SSI成绩省、办事处排名分别为 ：4-5名、1824名； CSI成绩省、办事处排名分别为： 3-4名、1520名；,1、销售部

12、分（销售环境分析）： 现状： 近三个月进店量平均:42组/日，其中平均来店12组/日,来电30组/日； 月均销售：90台； 成交率为：7%；若要完成120台/月：或成交率达到10%；或进店（来电）量达到50组。就此所作应对方案： （1)针对提高成交率，应对方案： A.提升销售顾问销售能力：a 进行强化培训考核、b 物质激励刺激先进 B.加强客户回访力度，每日督促销售顾问提高回访量。 C.增加客户购买欲望，调整现有赠送活动内容。 D.合理调整车辆价格。 (2) 针对提高进店（来电）量，应对方案： A增加和调整现有宣传方式和内容。 B加大我店知名度，做好老客户宣传，实现老客户带动新客户。 C增加外

13、出宣传及销售，销售顾问户外宣传及销售。 D利用媒体加大宣传力度。,1、销售部分（销售环境分析）： （3）需要公司提供的支持： A.试乘试驾车的保障；保证有1台YF，1台IX35供客户试驾; B.人员培训后用餐：每周一、三、五为培训日；培训结束后安排销售顾问食堂用餐。 C.人员培训后用车：每周一、三、五为培训日；培训结束后安排公用车一辆、油7升、司机一名，负责把销售顾问安全送回。,2、服务部分（服务环境分析）： 现状：目前平均月进厂台次600台、产值42万元，提升到950台次、80万元，需要调整的方面有： （1）：增加进厂台次数量； A.老客户的回访、激励政策； B.新客户的开拓-外出服务； C

14、.服务活动的宣传、传递4S店的服务信息； （2）：增加单台车辆的产值： A.服务顾问的主动问诊、维修技师的全面检查，发掘更多的产值增长点； B.总检的严谨程度提高一次修复率、客户口碑； （3）：增加事故车辆进厂的数量： A.加强保险公司的对接，提高事故车数量； B.提高外出服务的数量； （4）：增加配件采购、周转的速度，避免客户的流失和报怨；,2、服务部分（服务环境分析）： 具体的措施计划： （1）前台礼仪培训： 前台服务接待进行严格礼仪培训（DOS流程），进行一周一培训，一月一考核，一季度一总结； （2）加强管理，减少工期： 对进场车辆， 实施分工接待，设立快修通道、钣喷通道；快速修理，保质

15、保量；钣喷车辆，做到从细节中抓起，尽量减少返厂客户，提高产值。 （3）专项活动的开展： 继续开展出租车专项活动、老客户专项活动，积极开展外出服务活动。 售后全体员工，按照公司的规章制度，团结一致，共同奋战一百天！,2、服务部分（服务环境分析）： 需要公司支持的项目： （1）培训、加班人员的就餐、交通问题： （2）相关岗位的人员招聘（前台、配件人员）： （3）相关劳保用品的配备（工作服、防砸鞋）：,3、市场部分（市场环境分析）： 为了能够更好的完成终端销售任务，现列出以下几点需要有关领导给予支持的相应政策； 一、二级网点每月销售政策； 以2011年7月销售政策为例说明，7月正值传统的销售淡季，网

16、点批发价格与现代店展厅销售价格一致。伊兰特手动标配等部分车型展厅价格与二级批发价一致。目前现代事业部共合作网点9家，最远为400多公里，网点从我店调拨车辆需要自行承担相应的费用。 二、出租车大客户销售政策： 7月正值传统的销售淡季，目前现代店展厅伊兰特销售员价格与出租车公司购买价格相同，公司即要保证量又要保证利，实在难以两相全。为了使得大各户有优先权在即能保障量又有少许利的情况下请相关领导从新拟定出租车价格（含11款伊兰特）。目前恒达出租车公司已经对出租车价格提出疑意，望公司领导斟酌。,3、市场部分（市场环境分析）： 三、市场部人员的配备; 市场部现有人员为3人，市场部日常工作有三大部分；向厂

17、家的信息收集与反馈、物料的申请与制作、大型活动的策划，二级网络的管理，出租车及大客户的相应工作。最少需要5人，请领导给予人员支持。 四、车辆销售后合格证和车辆的及时供给； 以7月为例，7月共计销售车辆44台，其中出租车34台，其余10台为二级网点销售。7月销售的车辆合格证提供不及时，给出租车公司及我司带来很多损失，一台出租可以使用4张临时牌照，出租车公司的司机因为合格证的事来公司大闹4次，搞得市场部的工作带压力很大，出租车公事也怕对司机没交待，不敢来公司提车。使我们出租车的销量一落千丈，因为合格证的事件，到目前为止，出租车公司都不敢来提车。 请公司领导给予合格证的支持，提车3日后可以领取合格证

18、，让我们销售做的言而有信。 其次是二级网点销售的车辆，要保证二级网点销售资源的充足，看车有车提，资源供给及时，哪怕没有车定车，也要在三周的时间供及，不要再像7月份的事件，40多少天才到车。希望领导给予车源的支持。,4、客服部分： 为响应公司“大干一百天”活动的号召，现代客服部制定以下活动目标： （1）、客户满意度目标： SSI,CS I本季度排名均达到黑龙江前五名； （2）、客户休息区设施、卫生及服务达标； （3）、对休息区设备设施，服务水准按厂家要求进行内检，达到厂家要求标准，提升人员素质，对待客人礼貌友善热情程度提高，卫生达到无死角无漏洞， （4）、对展厅及交车流程进行监督检查 对展厅设施，车辆摆放。卫生程度，人员着装、礼貌热情文明程度，试乘试驾、交车过程及交车仪式进行监督检查，着重检查电话回访中客户突出反映问题，改善提升客户满意度。严格按照“北京现代汽车销售满意度管理MOT评估体系”中的各项标准及细节执行，辅助监督销售部门改善，提升服务水平，提高客户满意度，提升SSI排名,4、客服部分： （5）、对售后及接车流程进行监督检查 对车间设施，卫生程度，人员着装、礼貌热情文明程度，接车、服务流程进行监督检查。 着重检查电话回访中客户突出反映的问题。按照DOC流程和厂家飞检的各项检查内容