第四章 销售区域管理.ppt

1、第四章 销售区域管理,重庆工商大学 莫小平,教学内容,销售区域管理步骤 销售区域设计 销售区域战略管理,第一节 销售区域管理步骤,销售区域,销售区域也称为销售辖区，是指在特定的地理范围内以及给定的一段时间内，分配给某个销售人员、一个分销点或者是某个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。,市场=人,设置销售区域的作用,有助于改善客户关系,有利于提高销售队伍的士气,有利于获得全面的市场覆盖,有利于降低销售费用,有利于对销售业绩的评估与控制,销售区域的局限性：,1、区域划分的合理性问题会影响销售人员的积极性； 2、小公司划分销售区域会限制销售，增加管理的难度； 3、区域调整时会引起管理人员的反对。,划

2、分 公司 销售 区域,销售区域管理的步骤,划分 销售 人员 辖区,设计 销售 辖区 路线,销售区域分类方法,1.按地区划分 2.按行业划分 3.按产品划分 4.按客户名单划分 5.组合划分,市场因素销售策略,施乐公司,A销售部,B销售部,影印 复印机,打字机 印刷设备 办公设备,施乐公司区域划分变更,施乐公司,全国性 客户经理,主要客 户经理,以分散 在各个 地点的 机构为 较大的 客户服 务,客户 代表,市场销 售代表,在该地 区为主 要的客 户服务,为具有 5000$ 10000$ 销售潜 量的标 准商业 客户服 务,为其它 客户服 务,影响人员辖区的因素,工作负担 工作能力 物流效率,执

3、行科学的销售路线达到的效果,1.可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与销售量的变化，进而作为设定未来销售目标的依据； 2.作为新产品上市及实施促销活动时经销点、零售点的选择依据； 3.对客户提供定期、定点、定时的服务； 4.作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转速度。,第二节 销售区域的设计,销售区域设计的基本原则,1.公平合理原则； 2.可行性原则； 3.挑战性原则； 4.目标具体化原则。,选 择 控 制 单 元,确 定 客 户 的 位 置 和 潜 力,合 成 销 售 区 域,调 整 初 步 设 计 方 案,应用 计算 机管 理销 售区 域,分 配 销 售 区 域,设计销售区

4、域的步骤,控制单位的选择标准：现有客户数量/潜在客户数量,注意事项： 控制单位过大/过小 便于灵活调整分配方案,确定顾客的消费类型,按照需要修改区域,每年每个控制单元的总拜访数,确定每个客户每年的拜访频率,确定工作负荷能力,合并相邻的控制单元 直到所需的拜访总数 等于可能的拜访总数,销售区域设计的合成法,为销售区域配备销售人员,绝对平均主义思想下的人员安排： 将销售区域分成大、中、小三种规模， 小区域缺乏经验的销售人员； 中区域有经验的销售人员； 大区域经验丰富、技巧成熟的高级销售代表,实 践 练 习：,你打算明天拜访区域内16名顾客，销售潜力见下表。你可以在早上8:00以后离开家，每移动一个

5、方格要花15分钟，每个拜访至少花30分钟或30分钟的倍数，午饭时间必须是15分钟的倍数。为了保证有足够的销售时间，必须要在下午4:30分之前见到最后的顾客，下午5点以后客户不接待销售人员，因此5点以后可以下班。 请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售潜力。,第三节 销售区域战略管理,一 正确认识和划分销售区域,1、以距离企业所在地远近为依据分为本地市场，周边市场； 2、以市场特性相似或相近为依据，划分为东北、西南、华东、华南、中南等； 3、根据我国二元经济特点可划分为农村市场和城市市场。,二、确定目标销售区域,目标销售区域是企业确定要进入的销售区域。 根据市场机会与竞争优势来选择目标销售区域。

6、,确定目标销售区域时要考虑的因素：,各销售区域的市场容量及潜力； 地理位置； 各区域市场的竞争状况； 企业资源状况。,目标销售区域选择过程,筛选备选区域,立足关键区域,确定目标区域,挑选首选区域,寻找重点区域,三、目标销售区域开拓,1.销售渠道的选择； 2.中间商选择； 3.开拓速度与节奏等问题。,四 区域市场的维护与巩固,(一）销售队伍与中间商控制 (二）铺货问题 (三）窜货问题 (四）回款问题。,经销商为什么会变心,“情”的因素 “名”的因素 “利”的因素 “命”的因素,宝洁案例,在渠道扁平化的大背景下，宝洁终于向分销商开刀了，与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众多的分销商，而重新设置为数较

7、少的大户经销商，而在其他公司，往往是去掉大户经销商，而达到减少渠道层级的目的。宝洁这次大刀阔斧地整改渠道，其决心也是看得出的，宝洁在山东的销量同比之下降了约50%，就是最有力的证明。宝洁刮骨疗毒式的渠道手术，为业界所称道。 对新经销商，宝洁将资产保证金提高到600万，流动资金也要求达到400万；同时提出要“专营专注”的要求。其理由是原有的经销商越来越跟不上宝洁的步伐，跟宝洁的合作不合拍，其中最不能让宝洁容忍的是经销商贪污市场费用，甚至“套出”宝洁的市场覆盖服务费用去经营竞品，以谋取私利。,宝洁的大户经销商制,宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着

8、经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”； 再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。,经销商为什么会变心,“情”的因素 “名”的因素 “利”的因素 “命”的因素,（一）销售队伍与中间商控制,1.选择中间商的因素： 1）直销的成本及进入障碍； 2）销售人才准备不足； 3）示范效应。 2.注意事项： 1）建立完善的中间商管理控制制度； 2）对中间商提供支持； 3）注意自身销售队伍的建设。,企业对策,建立完善的中间商管理控制制度； 对中间商提供支持； 注意自身销售队伍的建设。,（二）铺货问题,铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商（中间商上下线）之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动。,铺 货 的 步 骤：,1.准备阶段：组织准备、调查研究、制定铺货计划； 2.实施阶段：促销配合，拜访中间商，填写铺货一览表； 3.服务和反馈阶段：总结实施情况；重新审视计划；处理纠纷。,（三）窜货问题,窜货就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而使厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。,资本的逐