MBA三人行队 “谁能说服CEO”复赛案例分析.ppt

1、内 销 出 路,队名：MBA三人行,“谁能说服CEO”浙江大学“扬帆寿尔福杯”创新案例大赛,内容介绍,品牌建设,背景,内销方案,1,2,3,融资策略,4,在2000年2002年，伊诺公司将自主设计的靠垫、壁挂、沙发巾等推向国内市场，重点进入了杭州大厦、世纪联华超市等销售渠道，但经过2年的市场运作，市场销售状况并不理想。,自2002年后，伊诺公司通过展销会获得外贸订单，开辟海外市场，经过多年的运作，企业得到了较为稳定的发展。,进入2008年后，受到金融危机的影响，伊诺公司外销量出现一些下降。目前，随着国家对外贸转内销企业相关扶持政策的出台，伊诺公司也正考虑进入国内市场。,经过多年的发展，伊诺公司

2、形成了2大相对其他企业的竞争优势： 1、具备专业生产布艺类产品的成熟生产体系； 2、具备出色的布艺类产品设计师,发展优势积累,1、还不具备针对国内市场的合适产品； 2、还不具备国内销售(包括人员、渠道等)的经验；,存在的劣势,企业发展历程,背景企业概况分析,有别于其他产品的核心差异是依附在产品上的艺术价值 产品是伊诺先进设计理念或者设计艺术的载体,艺术价值,实用价值,伊诺产品,如何让艺术价值变成实实在在的企业利润？,背景产品特性分析,整体战略,稳中求进：在充分做好外销市场的情况下，利用外销过程中积累的优势和成果，降低成本，逐步开展内销工作，充分保证公司的可持续发展。,贯彻差异化：针对不同产品采

3、取不同的营销方式，包括定价、销售渠道等；,自主创新产品为主，寻求合作为辅，采取差异化战略：主要通过依靠自身的设计力量创新产品，让艺术创造的价值通过自有产品得以实现；兼顾寻求产业价值链上相关企业的合作，让艺术价值通过合作企业的产品得以实现；,营销方式战略,内销战略,持续稳定，积极保持：寻找新的设计合作方，积极保持海外市场的份额。,外销战略,贯彻差异化：主要体现在设计创新，使布料的艺术设计落实在不同产品上，或落实在同类产品的不同系列上；,产品创新战略,内销方案战略举措,伊诺需要在充分把握整体发展战略的基础上，制定内销战略。,让同类产品产生差异，设计同一产品的不同系列,依据不同的应用场合设计不同类的

4、产品,产品创新通过伊诺优秀的设计来实现,海外油画系列 青花瓷系列 杭州十景系列 卡通系列 红色系列,家居类靠垫、壁挂 旅游类纪念品 时尚类包包 XX类,内销方案战略举措,选择什么产品作为开启国内市场的钥匙？,新产品女性时尚类包包内销实施方案：,阶段2,阶段1,阶段3,市场摸底,提升销售量,设立旗舰店,生产少量的时尚包包，在上海、杭州、宁波三地进行包包的试销售； 在销售的同时进行相应的市场调研，掌握市场需求量的初步趋势(谁会来买，大致的量会在什么数量级)，同时摸清包包产品的价格需求弹性,结合时尚元素以及目标客户群体，可以与相关的时尚产品进行捆绑销售，提升销售量，如与雅思兰黛等化妆品合作，当用户购

5、买化妆品达到一定量的时候可以赠送伊诺的包包，进而提高伊诺产品知名度和销售量；,在市场销售量逐步上升的情况下，可在杭州或其他地区设立伊诺的品牌旗舰店，通过品牌店展示产品系列以及为下一步开展连锁加盟打下基础；,阶段4,连锁加盟,以旗舰店为模板，通过连锁加盟的方式，迅速扩大市场覆盖面，进一步提升销售量。,以最低的成本了解市场,以最低的成本开拓市场,以最有效的方式树立典范市场,以最快速的方式扩大市场,内销方案实施方案,已有家居类靠垫、沙发布艺等产品的内销实施方案：,阶段2,阶段1,阶段3,反思以往经验,寻找市场切入点,寻找新的增长点,以往在国内销售情况并不理想，是否完全是产品本身的问题？如果是国内消费

6、观念的差别，那么经过多年的发展之后，国内的消费观念是否已经有所改变？ 在此期间做国内市场的厂家，他们是如何开拓并发展国内市场的？,通过对国内市场相关调研，伊诺可以通过先跟顾家工艺等国内相关的家居生产厂家合作，为他们提供相应的产品，进而逐步开启国内市场；,譬如与某些大集团合作，为他们提供相应的标志性产品； 接收针对企业（宾馆饭店等）甚至是个人的个性化的产品订单，开启广阔的业务蓝海,反思市场,开启市场,发展市场,内销方案实施方案,品牌建设品牌化决策,伊诺艺术家居,伊诺，您身边的布料艺术大师,创建反映产品核心价值的品牌是伊诺进行品牌建设的第一步,伊诺是精品，一诺值千金,设计全新的伊诺标识(推荐图像与

7、文字相结合),品牌名称,品牌标识,品牌广告语,不同的产品系列名称可采用：伊诺立体布艺XX系列,伊诺立体布艺,伊诺艺术女包,事件2,事件1,品牌建设品牌传播策略,初期(起步),中期,远期,利用事件营销，以较低的成本快速提高品牌影响范围和影响力度；,选择成本较低的传播渠道，如杂志(专业杂志、时尚杂志)等开展针对性广告,选择电视等大众媒体,模仿美特斯邦威曾制造的吉尼斯世界记录-“风雪衣”，提升其品牌传播范围的手法。伊诺布艺可以充分利用自身的生产和设计优势，将中国特色的艺术溶于女性包包的设计，譬如设计一个能够涵盖西湖十景的伊诺布艺西湖十景系列大包包，并放在吴山广场进行展示，这样的做法将充分吸引杭州市民

8、的眼球，包括各大媒体的追踪报道等等,以女性包包这款产品为例，在各大高校甚至整个杭州地区开展基于布料艺术图案的包包设计大赛，通过这样的大赛让广大潜在的消费者了解伊诺布艺，强化伊诺布艺在消费者心中布料图案设计艺术大师的形象，提高品牌知名度。,人员,事件,口碑,将外包的品牌管理工作逐步转由伊诺自身进行管理，招聘相应的营销/品牌管理人员，全面负责品牌名称、标识等的设计,制造事件吸引眼球，让区域媒体乃至全国媒体对事件进行跟踪报道，提升品牌的知名度和构建品牌在用户心中的联想；,根据产品特性积极寻找合作伙伴，通过合作伙伴销售/馈赠用户伊诺的产品，让用户在使用伊诺的过程中体验伊诺的品质，建立品牌的美誉度；,维护,建立危机公关机制，维护和完善伊诺品牌活力；