基础销售技巧培训.ppt

1、基础销售技巧，死锁打波，名字/部门：销售工作中的经验或成功地点是什么？工作中面临的主要问题？你最喜欢销售工作的哪些方面？你对这次训练的期待是什么？什么是课程目标，销售？销售人员需要具备的条件销售流程和销售技术，销售(广义)是什么？销售是可以说服别人用你的观点看事情做事情的。而你想要的是他们能改变他们原来的观念，让他们爱你，信任你。乔吉拉德，什么是销售？销售是通过批发商及零售商店的购买和消费者购买促进公司生产力开发和利润增长的重要经济活动，以买卖双方持续满足的利益为基础，用钱交换商品、服务和思想。销售目的，销售三角，客户需求-购买，服务系统-现金性，产品-销售点，服务三角，客户关系，知识和技能，

2、态度，热情，热情和动机销售是首先将资源变为需求，然后扩大需求的方法和过程。销售流程和销售技术、销售流程、组讨论：销售流程的每个阶段是什么？为什么要经历这些步骤？避开牙齿阶段就可以吗？为什么每次都要从探索开始？浏览，讨论，确认要求，提供解决方案-产品或解决方案，达成协议，履行订单/服务，销售流程，克服异议，销售技术，1。了解客户，客户访问计划2。表示对顾客的关心，引起他的兴趣3。通过倾听和提问，探索和确认客户的要求。4.介绍满足顾客需求的有效产品和促销。5.顾客提出异议，有效处理6。让顾客接受和同意你的建议。7.订单和服务履行，销售技巧，1 .了解客户，计划客户访问。2.表示你对顾客的访问引起他

3、的兴趣3。通过倾听和提问，探索和确认客户的要求。4.通过有效的产品和活动介绍，满足客户的要求。5.让顾客提出异议，有效地处理。6.让顾客接受和同意你的建议。7.订单和服务履行，1了解客户，客户访问计划，访问重点和目标，回顾客户情况分析工具，1.了解客户，计划客户访问。2.为了引起顾客的兴趣，表示对顾客的关心。3.通过倾听和提问，探索和确认顾客的要求。4.通过有效的产品和活动介绍，满足客户的要求。5.让顾客提出他的异议，有效地处理。6.让顾客接受和同意你的建议。7.履行订单和服务，2为了引起他的兴趣，衣着和仪表微笑是建立信任的第一步礼节(名片姿势)、吸引力、顾客理解的基础上，顾客现状和评论相似性

4、观点和衣着，顾客赞美，同理心表达，同理心表达方法，如何快速缩小与顾客的距离，如何吸引他：2.如何快速缩小与顾客的距离，吸引他：自己的练习(2分钟记住对方的时间)名字爱好喜欢的单词，展品，好主意，推荐，2。表达对顾客的兴趣，引起他的兴趣，如何快速缩小与顾客的距离，吸引他：，)a。你为什么犯了错误？b .你坐下来和上司好好谈谈。c .朋友，被骂的话会很不爽的。D.上司肯定不会无缘无故地批评人。你一定做错了什么。同理心：2。我们经理自己犯了错，把所有的责任都推到了我身上。更烦人的是，他有时抱怨我为什么没有早点指出他不对的地方。a .我不会容忍别人这样对待我。即使他是经理，也会渡边杏。c .他把什么责

5、任推卸给了你？d .你最好找个机会和他分手。2 .为了引起他的兴趣，最好表示对顾客的关心。同理心：3。我们办公室说所有的人都很忙。其实办公室里只有我一个人很忙。他们把大部分工作推给了我。b .如果是这样，你必须跟他们说清楚。c .别人都把工作推给你，你一定会觉得不公平。d .这种事有必要生气吗？多做事的人总有一天会得到补偿的。2 .2。，表达对顾客的兴趣，引起他的兴趣。3 .通过倾听和提问，探索和确认顾客的需求。4 .通过有效的产品和活动介绍，满足客户的要求。5 .让顾客提出他的异议，有效地处理。6 .让客户接受和同意你的建议。7。履行订单和服务，使用问题发掘客户的需求吗？价值-不满和抱怨的好

6、处，残疾-不满和不满，目标未来，当前情况-当前情况，目标未来，3。通过倾听和提问探索和确认客户的要求，客户的要求是什么？需求：客户渴望改变现状。3 .通过倾听和提问探索和确认顾客的需求，提问和倾听，3。通过倾听和提问确认客户的要求，如何提问？-我能获得客户的信息吗？问题技术练习：3.1如何确认客户的需求-获取销售信息，问题类型：开放闭合指南导航，3.1如何确认客户的需求-获取销售信息，开放问题： 5名妻子，一名丈夫，一名丈夫，一名丈夫，一名丈夫一个人什么时候使用：时肯定或否定的答案，封闭式提问的功能：确认你对顾客说的内容有正确的理解，确认你对顾客有要求封闭性提问的最大功能，虽然顾客没有表达你的

7、任何需要，但你可以通过提问确认你需要他。 (David assell，Northern Exposure(美国电视电视剧)，如何确认3.1客户的需求-如何获取销售信息，如何确认3.1客户的需求-如何获取销售信息，引导式问题：例如，如果我分配了桶装XX促销，则本月110什么时候用？想试试顾客的诚意和价钱讨价还价的时候，如何确认3.1顾客的需求？-获取销售信息，询问问题：是：真的很有趣。你能再说一点吗？刚才你说最近销售量不好，你认为是什么方面的原因？什么时候用？探询对方的真实目的。问题的误解：太多的公开问题：讨论可能缺乏焦点或浪费时间。太多限制式的问题：顾客可能觉得受到审问，因此不想和你分享资料。

8、(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，如何确认3.1客户的需求-如何获取销售信息，如何确认3.1客户的需求-如何获取销售信息，问：老板，最近的冰激凌业务怎么样？a:不太好！问：为什么？a:下雨了，对面开了家新店，没有支援很难卖。问：你认为这个赛季有什么支持可以促进销售？a:什么都没用！问：你觉得上次我们在这里举行的“再来一只”活动怎么样？a:太糟了！3.1如何确认客户的需求？-获取销售信息，问：这是什么方面的成果不足？a:价钱高，日期不好，经常脱销。问：除了刚才说的以外，你认为还有其他原因吗？a:不，主要缺货。问：所以希望我们不要缺货。对吧？a:当然，这

9、是最基本的。问：如果我有能帮助你的活动(重复他说的话)，并且能提高事业，你会怎么想？a:当然/渡边杏好，老板，最近冰激凌生意怎么样？为什么现状，如果我有活动帮助你(重复他说的话)，你认为怎么样？-价值，所以希望我们改善。对吧？你是指什么方面？除了这些，还有别的吗？-障碍，你对我们上次做的其他活动有什么看法？你认为这个季节什么支持能促进销售？-目标，3.1如何确认客户的需求-如何获取销售信息，如何确认客户的需求-如何获取销售信息，听力技巧：集中听客户的话，理解和理解。不插手，不加入自己的观点。总结信息为什么我们总是想说更多的话，说更多的故事？为什么多听一点，多听一点的优点是什么？让对方多说的目的

10、是什么？请注意如何确认3.1客户的需求-如何获取销售信息，倾听时是否表示：牙齿兴趣确认问题。不急于判断你是否正确地排除了你的个人感情，注意对方的非语言表达。3.1如何确认客户的需求-如何获取销售信息，在倾听时，必须向前倾斜：身体，进行目标分析。理解和记笔记是否能做出适当的回应，保持客观的微笑，敞开心扉，点头，3.1确认顾客需求的方法-获取销售信息，听力技术：重复表达心情摘要，主要购买动机-需求背后的需求，绝对条件，条件，主要需求，1。明确的需求具体，需求背后的需求2。完整需求完整需求，需求等级3。议定需求确认的需求，3 .通过听和问，探索和确认顾客的需求，练习1:想去可以带孩子的地方旅行。孩子

11、是我们家的宠物狗。想允许出入宠物的地方主要是，3。通过倾听和提问，探索和确认客户的要求。练习2:我想要强有力的活动。我们集团总部的大老板会来市场。我要做形象工程。我希望所有立体装饰、饮料赠送、赠品、吸引人群的活动、能够营造购物氛围的活动，从顾客的角度概括当前的情况，判断不能满足需求的结果，重申满足需求的利益，3 .通过倾听和提问，客户的要求，销售技能，1。了解客户，计划客户访问。2.表示对客户的关心。引起他的兴趣3。通过倾听和提问，探索和确认客户的要求。4.通过有效的产品和促销来满足客户的需求。5.让顾客发表异议，有效地处理。6.让顾客接受和同意你的建议。7.订单和服务履行，4 .为满足顾客的

12、需要，介绍有效的产品和促销。我们在卖什么？制造商通常只考虑产品的功能、包装规格、消费者喜好。客户在买什么？顾客实际上在购买他们想从消费商品中获得的利益。，4。客户需求、特性(属性):产品、服务或市场活动本身包含的要素的所有事实优势(职责):特性含义和重要性Advantages利润(好处):由于客户的产品特性和(属性)(职责)，即介绍满足客户需要的有效产品和促销活动，4 .介绍满足客户需求的有效产品和促销活动，小组练习(案例分析)太阳能计算器特性(属性)，4。为了满足客户的需要，介绍了有效的产品和促销活动，在团队练习(案例分析)泰龙松醇牛奶特征(属性)-泰龙松纤维牛奶(角色)中添加了植物膳食纤维

13、优势(角色)牙齿，以调节人体肠吸收的功效收益(优势)牙齿，牙齿项目特别适合，目前，4 .通过介绍有效的产品和促销活动，满足客户需求，团队练习(案例分析)特伦索纤维牛奶特征(属性)-特伦苏牌子优势(作用)，是蒙牛高级牛奶之一的核心项目利益(优势)，因此我们蒙右舍也将一起运营，销售技术，1 .了解你的客户，计划你的客户访问。2.为了引起他的兴趣，表示对顾客的关心。3.通过倾听和提问，探索和确认客户的需求。4.通过有效的产品和活动介绍满足客户的需求。5.让客户提出他的异议，有效地处理。6.让客户接受和同意你的建议。7 .为什么？所有顾客在口头和身体上表现出妨碍销售的行为。5.让客户发表并有效地处理自己的异议，反对正确的理解：5。让顾客发表他的异议，有效地处理。所有的买主基本上都有相同的购买兴趣。希望事业成功，工作愉快。惯性的日常工作有烦恼和压力。本能地反应对方的品德态度。1 .正确的认识相反：5。让顾客发表他的异议，有效地处理，实际原因，反对，2。异议原因：客户方原因：1。顾客本能的自我保护2。顾客对产品不太了解。3.顾客缺乏足够的购买力。4.客户已有稳定的购买渠道5，对于客户销售和销售产品的企业，成见6，客户的决策限制，5。让客户提出自己的异议，有效地处理。产品方面的原因： 1。产品的价钱2。产品质量3。产品的牌子4。产品的包装5