目标的制定与管理.ppt

1、销售目标的制定与管理,高萱,目标制定与管理,目标的理解,目标的制定,目标的管理,计划于执行,市场推广与开拓,关于目标：,有一位军阀每次处决死刑犯时，都会让犯人选择：一枪毙命或是选择从左墙的一个黑洞进去，命运未知。 所有犯人都宁可选择一枪毙命也不愿进入那个不知里面有什么东西的黑洞。 一天，酒酣耳热之后，军阀显得很开心。 旁人很大胆地问他：大帅，您可不可以告诉我们，从这黑洞走进去究竟会有什么结果？ 没什么啦！其实走进黑洞的人只要经过一、两天的摸索便可以顺利地逃生了，人们只是不敢面对不可知的未来罢了。军阀回答。,销售的目标与使命：,销量,目标与使命,利润,满意度,提升销量的两大支柱,新车,Step

2、3,利润的组成,精品,保险,车贷,管理,Step 1,最终利润,二手车,满意度,员工满意度,只有满意的员工才可以创造满意的顾客,销量目标的制定,季度目标；,月度目标；,每周目标；,年计目标；,每日目标；,人员配置,根据具体业务开展的需要先设定销售团队的组织架构；（练习）,列出每笔汽车销售业务所需执行的工作项目，以及每个项目执行所需时间； 根据年计目标计算出销售团队的人力需求；（练习）,练习,年计目标 月度目标,年计目标 目标渠道的分解,工具,销量目标的设定,展厅销售,上月留存,大客户,内部情报,CR活动,市场开发,工具,客流目标的制定,管理工具,留存率,Step 3,成交率提升计划,销售流程,

3、留店时间,客户满意度,洽谈技巧,有效提升 成交率,过程目标制定与管理,现场管理,培训,考核,销售指标定义解释,电话接待成功率电话成功预约客户数/实际首次客户来电数 市场开拓来店数=市场活动(广告)首次来店客户数/首次来展厅客户数 客户建档率=首次来展厅客户建档数/全部首次来展厅客户数 平均驻留时间=所有建档客户首次来店停留时间的算数平均值 再回展厅率客户再回展厅数/建档客户来展厅总数 试乘试驾率试乘试驾数/建档客户来展厅总数 试乘试驾成交率交车数/试乘试驾总数 二手车置换率=二手车成功置换数/交车总数 客户成交率交车数/建档客户数 客户战败率=建档客户战败数/全部建档客户数 客户再推荐率=老客

4、户推荐交车数/全部建档客户数 单车精品额=所有已交车辆精品附加销售的算数平均值 单车保险额=所有已交车辆保险附加销售的算数平均值 客户贷款率=办理贷款购车交车客户数/全部交车客户数,销售管理的关键指标,电话接待成功率 客户成交率 市场开拓来店数 客户建档率 客户战败率 客户再推荐率 单车精品额 平均驻留时间 再回展厅率 试乘试驾率 新车投保率 车贷业务渗透率 试乘试驾成交率 二手车置换率,练习,销售过程关键指标的制定与管理工具的设计； 相关的培训计划； 绩效考核方案（重要考核项目）； 员工规划与等级评定；,管控与执行,1：制度规范； 2：有效的管理工具；,1：全员共享并明确销售过程中各个关键指标； 2：配合相关的管理表格； 3：团队内部公示，目视化管理；,1：定期的常规培训；（流程、商品知识.） 2：市场动态的培训；（竞品、新产品上市、政策调整、市场活动） 3：反馈式培训；（战败、投诉、新发的问题） 4: 成长式培训；（优秀案例、业务相关拓展、业务外知识、自我管理）,1：日常管理考核； 2：业务绩效考核； 3：员工的晋升规划考核；,工具,工具,工具,目视化管理：,看板,市场推广与开拓,客流分析,订单分析,媒体调研,市场调研,实现精准打