保险经营管理概述2012.ppt

1、保险公司经营管理,2012年2月- 6月,保险公司经营管理,2,课程框架,第一部分，概述 第二部分，人身保险经营管理 第三部分，财产保险经营管理,保险公司经营管理,3,第一章 导论,一、什么是管理？ 二、什么是经营？ 三、什么是经营管理？ 四、什么是保险公司经营管理 五、如何开始进行经营管理,保险公司经营管理,4,一、什么是管理？,管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。（南京大学周三多，管理学-原理与方法） 管理的职能包括：计划、组织、领导和控制。 计划：研究内外部环境后，制定组织计划； 组织：组织结构设计、人员配备、组织文化； 领导：激励与沟通； 控制：预先控制、现

2、场控制、成果控制。 一般的管理学教材的框架都是这四部分主要内容。,保险公司经营管理,5,二、什么是经营？,什么是经营(Business)？ 经营就是创造价值(Create Value)。 价值 = 满意 价格 (Value = Satisfaction Price)。 所谓的经营之道，就是不断追求价值的最大化。,保险公司经营管理,6,二、什么是经营？,组织在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？ 首先当然是投资方。组织的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。组织运营产生的利润，是投资方的满意。只有当投资者的价值得以体现时，组织才会有生存下去的意义。 其次是顾客。顾客为组织所提供的

3、产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时，组织才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样组织就有了生存的空间。 第三是员工。组织的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时，组织便有了生存的基础。,保险公司经营管理,7,三、什么是经营管理？,就是，有一天你自己开了个公司，你还找了一堆人替你打工。然后你带领大家挣钱的过程就是经营管理。（网友如是说）,保

4、险公司经营管理,8,四、什么是保险公司经营管理？,推理：就是，有一天你自己开了个保险公司，你还找了一堆人替你打工。然后你带领大家挣钱的过程就是保险公司经营管理。 保险公司经营管理：是保险公司在经营保险业务（承保业务、投资业务）追求价值最大化过程中进行的各种管理活动，涉及到保险公司的计划、组织、领导和控制。,从本质上保险经营就是通过识别风险、并有选择的承担风险，进而管理和分散风险，直至赔付由风险事故所造成的保险标的的损失。保险经营过程一般包括：展业、承保、再保险、防灾防损、理赔、保险资金运用等环节。 保险管理包括战略管理和业务管理，后者就是主要对上述经营环节进行管理。,保险公司经营管理,10,第

5、一章 保险公司经营概论,第一节 保险经营的商品属性 第二节 保险公司的经营环境 第三节 保险公司的经营原则 第四节 保险公司的经营目标,五、保险经营管理的开始,当一个保险公司设立完成后，就开始准备保险经营管理活动了。首先需要做的是搭建公司治理结构。,保险公司治理是指按照公司法所确定的法人治理结构对公司进行的治理。公司的法人治理结构是由股东大会（最终控制权）、董事会（实际控制权）、监事会（监督权）和经理（经营权）组成的一种组织结构，四者共起作用。 4种权力来源于以公司出资者所有权为基础的委托代理关系。,1.保险公司治理内涵,狭义的公司治理是指所有者对经营者的一种监督、制衡机制。即通过一种制度安排

6、来合理配置所有者与经营者之间的权利和责任关系，保证股东利益最大化，防止经营者和所有者利益的背离。 广义的公司治理不仅包括股东对经营者的制衡，而且涉及更广泛的利益相关者，是指通过一套包括正式或者非正式的、内部的或者外部的制度或机制来协调公司与所有利益相关者之间的利益关系，以保证公司决策的科学化，从而维护公司各方利益。 进一步的理解： 从权力制衡到决策科学 从公司治理结构到公司治理机制,狭义公司治理概念强调正式的制度，目标也比较明确，即保护股东利益最大化。 广义公司治理概念涉及正式与非正式的各种制度，甚至包括文化，而目标也相对多元化。 我们所讨论的公司治理，多为狭义概念。,2.保险公司治理的目标,

7、保险公司治理所要解决的主要问题是所有权和经营权分离条件下的代理问题。通过建立一套既分权又能相互制衡来降低代理成本和代理风险，防止经营权对所有者利益的背离，从而达到保护所有者的目的。这一制度通常称为保险公司治理结构，它主要由公司股东大会、董事会、监事会等公司机构所构成，其基础是公司的权利配置。,衡量一个治理结构的标准是如何使公司最有效的运行，如何保证各方面的公司参与人的利益得到维护和满足。 科学决策是公司管理的核心，也是公司治理的核心。 保险公司治理的目的不是相互制衡，它只是保证公司科学决策的方式和途径。,3.公司治理的主体-“谁实施？”,保险公司治理的主体股东 保险公司治理的主体是股东。股东拥

8、有终极所有权，而经营者拥有公司的法人财产权，直接控制着公司的剩余。后者往往会利用信息不对称损害股东的利益。,4.公司治理的客体-“针对谁进行治理？”,保险公司治理的客体保险公司治理的对象，即经营者、董事会。 保险公司治理的客体就是公司治理的对象。也就是治理“谁”的问题。有两重含义： （1）经营者，对其治理来自于董事会。目标是公司的经营管理是否恰当，判断标准是公司的经营业绩； （2）董事会，对其治理来自于股东及其其他相关者。,股东,董事会,经营者,主体,客体,股东,董事会,经营者,主体,客体,保险公司治理的实质在于作为治理主体的股东对公司经营者的监督和制衡，已解决因信息的不对称而产生的逆选择和道

9、德风险问题。,5.保险公司治理机制,保险公司治理问题的解决不仅需要有效的治理结构，更需要若干以此为基础的具体的超越结构的治理机制。即需要有效地设计代理人与委托人之间的契约关系，使得代理成本与风险达到最小。 现代保险公司治理机制：激励机制、监督机制、决策机制。 通过3种治理机制促使经营者努力工作，降低代理成本，避免偷懒、机会主义等道德风险行为。,（1）保险公司治理的激励机制,激励机制是为解决委托人与代理人之间关系的动力问题的机制，即要促使代理人采取适当的行为，最大限度地增加委托人的效用。有效的激励机制是要使保险公司的经营者与所有者利益相一致。,激励机制的主要内容：,激励的核心是将经理对个人效用最

10、大化的追求转化为对公司利润最大化的追求。,有效的激励机制应包括：,1)报酬激励机制：由固定薪金、股票与股票期权、退休金计划等构成。 2)剩余支配权与经营控制权激励机制： 剩余支配权激励机制表现为向经营者大幅度转让剩余支配权，即要在股东和经营者之间分配事后剩余或利润。 经营控制权激励机制是使经营者具有职位特权享受职位消费，即非货币物品的物质利益满足。 3)声誉或荣誉激励机制：精神激励 4)聘用与解雇激励机制：通过经理市场竞争来实现,实现保险公司治理激励机制的途径：,根本途径在于使经营者获取其经营一个企业所付出的努力与承担的风险相对应的利益，同时又使得经营者承担相应的风险与约束。包括： 完善公司内

11、部收入分配制度 完善经理人员任免制度 建立经营者风险抵押制度 完善加快经理市场与资本市场的建设，重视经理市场、资本市场、保险产品市场对经营者的约束产生的激烈效应。,（2）保险公司治理的监督机制,保险监督机制的内容包括所有者通过公司内部实施的监督（保险公司治理内部监督机制）、通过市场和社会进行的监督（保险公司治理外部监督机制）。,保险公司治理监督机制的原理,公司治理监督机制的一般原理 公司内部权力的分离和制衡原理 董事会 监事会,保险公司治理监督机制的内容：,包括 股东与股东大会的监督机制相互制衡关系： a股东的监督：“用手投票”and“用脚投票” 局限性：股东的分散性使得个人投票的影响力甚微。

12、 b股东大会的监督：最高权力大会 局限性：不是常设机关，不具体行使权力，仅保留对结果和审查和决定的权利。,董事会的监督相互制衡关系 董事会的监督：具体行使监督的权力 局限性：董事是股东的委托人，仍存在“代理人问题”；有时候会出现董事偷懒或与经理人员合谋损害股东利益的问题。,监事会的监督检查公司业务活动 监事会是公司内部的专职监督机构，具有完全的独立性。董事和经理不得兼任监事。 监事会的基本职能是监督公司一切经营活动，以董事会和总经理为监督对象。,公司内部监督机制实施的主要途径：,发挥董事会的监督职能 发挥监事会的监督功能 充分发挥公司职工和工会的监督功能,强调执行职能的英美模式,董事会： 单层

13、制：英美模式 双层制：德日模式,股东大会,董事会,强调监督职能的德国模式,监督和执行平行的日本模式,股东大会,工会,监督董事会,执行董事会,股东大会,董事会,监事会,（3）保险公司治理的决策机制,科学决策实现委托人或者股东预期收益最大化 设计保险公司治理决策机制的一般原理 保险公司治理决策机制的实质是由决策权力机构及其对应的决策权力内容组成，其理论基础是决策活动分工与层级制决策。,保险公司决策机制实际上是层级制决策；其产生是权力的分立与制衡的结果；具有3个主要特征： （1）存在一个最高决策者； （2）权力边界清晰； （3）下级服从上级。 因此，“事无巨细，亲自为之”并不是很好的管理方式。要注意

14、分权和协调。这是分工在企业内部成功运作的关键。,保险公司治理决策机制的主要内容：,股东大会的决策 董事会的决策 保险公司治理的决策是一种层级决策制决策。 第一层：股东大会决策，公司最高权力机构的决策； 第二层：董事会决策，公司常设决策机构的决策。经理人员是董事会决策的执行者。 以此类推，可以层层分解决策权。,保险公司治理机制实施的主要途径：,保险公司治理决策程序一般为：决策准备、决策法案的产生、决策评论、最终决定。 所需要的科学方法及手段有： （1）及时全面准确地收集和处理信息必要前提 （2）)优化决策方案关键 （3）决策的民主化保障,保险公司经营管理,39,第一章第一节 保险经营的商品属性,

15、从社会角度，保险公司或保险产品具有两大作用： 社会稳定器 保险实现了风险分摊和大损失的经济补偿，使被破坏了的生产条件和生活环境的到重建和重置，保持社会再生产的稳定性和连续性。 经济助推器 保险投资能够成为金融市场中长期资金的主要供应者，为稳定资本市场的秩序和国家经济建设发挥推动作用。,一、保险产品的使用价值,第一节 保险经营的商品属性,保险公司经营管理,40,第一章第一节 保险经营的商品属性,保险产品：首先体现为一份保险合同，对于大部分人而言仅此而已（尤其是产险和意外险），其次，只有少数保险购买者会接受到保险赔付。 三个层次的保险产品 核心产品层次：经济补偿功能，即保险人所承担的赔偿或者给付保

16、险金的责任。 形式产品层次： 消费者购买保险所获得的是一个承诺, 一个对将来获取保险金或得到某种服务的承诺。 附加产品层次：保险合同在保险承诺之外为消费者提供的扩展性服务内容。承诺是无形的，附加产品层次将无形的服务有形化，以提高保险产品的感知度。,二、保险产品的特性,1.保险产品的无形性,不像彩电、冰箱看得见摸得着。 投保人无法直观感知产品，无法直观判断产品质量。 投保人看到的只是保险公司的工作人员和保单及条款，对即将购买的保险产品的质量到底如何，在购买前是无法得知的，只有购买后出现了索赔事故，开始使用保险商品时，才能真正感觉受其存在。,所以，保险公司需要将无形的产品有形化，提高产品的所以，保

17、险公司需要将无形的产品有形化，提高产品的感知度，在保险合同、品牌、名称、广告等方面做足功夫，让顾客很容易接近、感知、理解保险产品。 、理解保险产品。 太平人寿：“盛世中国，四海太平” 太平洋：“太平洋保险保太平”； 生日贺卡，也是将保险产品有形化的一种方法，让顾客感到他们购买的是一份关爱和保障； 广义地说，为方便客户购买开设的网络渠道、电话服务及其他信息沟通服务、高效的投保服务流程，都是保险产品的有形化。,2.保险服务与产品的不可分离性,在客户消费（理赔过程）保险产品的同时“生产”保险产品。 而这一过程离不开保险公司人员的具体工作。服务质量的好坏直接决定了保险产品质量的好坏。,启示？,（1）设

18、计产品时，需要关心消费者想得到的是哪方面的利益，有针对性地细分消费者，进而提供与此有关的服务，并在宣传时以此为特点吸引顾客。 （2）人员素质的重要性,背景资料,许多保险公司已经把提升服务质量作为首要的战略目标。 例如：发达国家的一些寿险公司拥有自己的急救医院和康复中心，随时为客户提供免费或低价的护理服务； 一些寿险公司提供家庭投资、理财的长远规划，并满足客户对投资理财知识的需求，通过讲座、咨询等方式提高他们的理财意识； 持有长期寿险的客户，如遇到特殊紧急情况，可以向保险公司求救； 如果被保险人的车辆受损或被盗，保险公司可以提供相同型号的车辆供使用。,背景资料,我国大部分的保险公司都提供柜面一站

19、式服务，且都24小时接报案； 太平洋产险、太平洋寿险、新华人寿、太平人寿等公司都推出了急难救助服务； 平安、新华、泰康三家保险公司还向客户赠送公司报纸、杂志； 一些保险公司提供保单质押贷款、保费自动垫付、小额损失速赔等服务。,3.保险产品的不稳定性,由于保险产品的质量构成是充满活力的人而不是物，这一点决定了保险产品质量的不稳定性。 不同的保险公司尽管提供相同或相似的保单及条款，但由于公司文化、员工素质、经营管理等方面的的差异，保户可能会享受到不同的保险服务、不同的保险产品的质量。,启示,员工队伍； 售后服务,4.保险产品需求的潜在性,风险的不可预知性 因此，人们虽然有预防风险的想法和打算，有得

20、到风险保障的需求，但是这种需求并不一定很迫切（无法把握）。 人们在日常生活中不一定有机会直接感受风险保障的重要性，除非身边发生了某种灾害或事故。,启示,保险人要把这种潜在的需求变为现实的、有效的需求，就需要付出远比其他商品经营更多的努力保险营销的重要性。 同时，也要求保险企业的人员特别是营销人员具有保险专业知识，能够帮助客户明确认识其需求，促使消费者意识到保险商品的重要性，最终认同并购买。,5.保险产品交易具有长期性,保险承诺，其实际履行与否基于某种不确定性。 因此，保险交易的完成，短则几小时、几天、几个月或一年，长则几年或几十年。 人寿保险产品更是如此，无论是生存保险、死亡保险或两全保险，其

21、合同往往长达几年或几十年之久。,启示,保险合同期限长的这一特征，使得消费者对保险产品的作用不能真正或充分了解，因此，大多数人不会主动向保险公司购买保险。这需要保险业务人员进行大量的工作，广泛宣传，解释保险产品的价值。 服务的长期性； 客户关系管理的长期性与重要性。,背景资料,现代营销学强调整体性的营销活动：不能把营销仅仅当作推销或促销，或者只是当作一项有了任务就去“完成”，有了危险就去“急救”的临时性的工作，而应把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。 只有这样，保险产品才能显现出它的功能，被社会所接受。因此，营销的手段应包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、

22、渠道的选择、促销组合的运用等。,整体营销的手段与目的,保险公司经营管理,56,第一章第一节 保险经营的商品属性,“非渴求商品”或“非寻求商品（unsought product）” 市场营销学中，按人们的消费购买习惯将商品分为四类： 便利品： 经常购买且不需要仔细比较就能立即做出购买决定的商品。如肥皂、牙膏、蔬菜。 选购品：消费者会仔细比较适用性、适量、价格和式样，购买频率较低。如家具、服装、家用电器。 特殊品：指愿意付出大量时间和精力去购买的具有独特性和高品牌知名度的商品。如高档照相器械、特殊品牌汽车、古玩、残疾人专用座椅等； 非寻求商品：指消费者不知道或即使知道通常也不会主动购买的商品。,6

23、.保险商品是“非渴求商品”,保险公司经营管理,57,第一章第一节 保险经营的商品属性,保险商品就是应对风险的，不可避免地要谈到损失、死亡、疾病、灾害、意外事故等人们不愿正视、讳莫如深，或谈之色变的事情。 保险商品显然属于“非寻求商品”。人们是不会主动购买的，除非一些突发的灾害事故促使消费者不得不正视风险，或者调高自己对风险大小的估计，在短期内会出现主动购买行为。 比如，灾害发生后，人们对相关的保险产品的需求量会增加。,启示,思考题：,目前，我国保险产品有什么特点、面临哪些问题，其发展趋势如何？,保险公司经营管理,59,第一章第一节 保险经营的商品属性,需要理解的概念包括： 理论费率、实际费率、

24、监管费率； 纯费率、附加费率； 判断法、分类法、增减法； 保险金额损失率、第一附加费率、第二附加费率 死亡率、生存率；死差损益 国民生命表、经验生命表、年金生命表 人寿险附加费率确定的比例法、固定法、混合法。,三、保险商品的价格,四、保险产品创新,（一）产品创新战略选择原则 要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点： 1、符合公司总体发展目标 2、与公司核心能力相适应 3、同目标市场需求相吻合 4、与定价策略相配套 5、关注公司长期盈利能力 6、着眼整个业务流程,（二）产品领先战略,1、成为产品开拓者的领先战略 保险产品创新的战略分为3

25、类： a. 领先战略（First to Marketers）及早进入市场取得领先优势，赢得良好形象，获得较大利润； b. 快速跟随战略（Fast Followers）采取快速模仿战略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与领先者分享市场利润； c. 后进入战略（Late Entrants）抗风险能力较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品，寻找市场“利基”（Niche），取得一定的市场份额。,2、采取领先战略可获得的竞争优势 a. 取得领先地位，建立产品条款费率标准。 b. 优先控制关键资源，获得成本优势。 c. 获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙

26、伴关系。,3、领先战略获得并保持竞争优势的难点,a、创新产品本身的不成熟。 b、效果的不确定性。 c、寿命的不确定性。 d、顾客需求的不确定性。 e、市场接受时间的不确定性。 f、后进入者的“免费搭车”效应。,（三）产品差异化战略,实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心竞争力的关键。 1、实行差异化的缘由 a、保险产品的异质性、广泛性。 b、垄断竞争格局下消费者主权的加强。 c、客户的差异化需求或偏好。 d、塑造公司品牌形象。 e、实现效益最大化。,2、差异化度的把握,它的把握在于产品差异化方式的把握。 a、产品差异化可能引致的风险： 利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风

27、险和政策风险； 客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。,2、差异化度的把握 b、产品差异化的成功有赖于差异化。 差异化的原则：重要性对目标客户具有较高价值 优越性明显优于其他方式； 独特性市场尚未出现； 不易模仿性竞争对手难以模仿； 可沟通性易于向客户显示或沟通； 可接近性客户有支付能力； 赢利性能给公司带来更高的效益。,客户利益应有充分反映； 要有一定差异幅度； 差异形式要符合客户的消费心理； 要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和精算报告制度； 注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和随意性。,3、产品差异化的路径指引,产品和营销服务的

28、差异化是产品差异化的基本路径。 即产品差异化着手：产品的差异化，提供不同于竞争对手的产品； 采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。 a、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。,b、具体差异点。 产品功能的差异化； 产品形象是一种整体形象； 创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化； 费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产品要素； 良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。 c、产品差异化的实现条件。 转变观念； 准确定位目标客户； 创新精神与创造性思维。,（四）渠道型产品战略,未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的基本元素。 1、渠道型

29、产品战略的基本思路 以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务发展中应以挖掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为经营活动的基点，将客户整合为渠道资源。通过控制渠道资源来控制客户资源，在渠道细分的基础上实施差异化的产品创新、营销和管理。,2、实施渠道型产品战略的依据 渠道组成结构由金字塔式向扁平化方向转变； 终端市场成为渠道管理的中心； 渠道成员的关系由交易型向管辖型转变；,3、渠道型产品战略的内容构成 a. 按渠道特点进行市场细分。 b. 按渠道特点进行产品细分。 c. 按渠道特点进行经营。 d. 按渠道特点进行营销。 e. 按渠道特点进行管理。,4、渠道型产品战略实施要求 加大渠道型产品的创

30、新力度； 建立差别化的定价与经营管理模式； 培育营销渠道，严格渠道管理，加快渠道型产品推广； 强化管理、严控风险,（五）产品创新的时间战略,让产品快速进入市场是企业全球市场中取得竞争优势的关键！ 1、实施时间战略的缘由 相对延长产品寿命，增加利润、提高市场占有率； 以价格和成本优势增加赢利能力； 使公司据情择机创新； 增强公司形象。,2、产品创新起点和终点的确定 创新时间从产品的具体设计开始到产品最终上市，反映了在产品功能已经确定，即产品概念设计已经完成的基础上，产品创新的效率； 从概念到顾客时间从确定产品功能的概念设计开始到产品最终上市，反映了在已知客户要求的基础上，产品概念设计的艰难程度；

31、 总创新时间从产品构思开始到最后上市，综合反映了企业确定目标客、细分市场、制定产品战略的能力。,3、产品创新时间长短的决定因素 产品本身的特点； 产品战略； 产品创新过程中的特点； 创新组织的特点 领导的特点； 现有产品结构。,4、缩短产品创新时间的突破口 渐进创新； 流程创新； 信息化； 跨部门团队合作； 强化前期管理。,（六）产品组合创新策略,保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新模式。崇尚“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，注重对保险产品赋予创造性和差异性的包装设计。是一种市场组合策略。在内容上包括：风险评估、保障组合、售后服务等。在形式上通过保险建议书为客户设计了一套科学、系统

32、、完整的风险保障方案。,1、产品组合创新对保险人的功用 贯彻“以客户为中心”，转变员工经营理念 整合已有产品，发挥产品资源整体优势； 遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务结构优化升级； 通过一体化、系列化的产品组合方案，达到多险种齐头并进，促进业务规模迅速扩张； 保险组合产品为推行客户经理制打下良好的基础。,2、产品组合创新为客户提供增值价值 对客户的增值能力取决于： 价格 非货币性成本 转换成本 权力集中的成本 效果 过程质量。,3、产品组合创新策略运用方法 a. 通过可行性调研及风险评估，根据不同客户需求，进行灵活组合，全方位包装； b. 透过市场，寻求“热点”，找到“卖点”，选准“

33、切入点”； c. 个性化组合、差异化经营； d. 精算（分险种测算）、明降（开出有竞争力的价格）、粗收（纲举目张的保费规模效应）、细分（对外一把抓，回来再分家）的价格策略。,4、产品组合创新的实施原则 a. 合规经营。 b. 体现大数法则。 c. 有所为，有所不为。,（七）模仿产品应对策略,1、价格策略 a. 及时降价； b. 随着产量增加，接近模仿产品价格； c. 按利润最大化原则来决定创新产品的价格； d. 考虑创新产品的需求价格弹性。,2、保护策略 a. 利用商标保护保障保险新产品的服务品牌。 b. 利用有关商业秘密保护的法律法规对新产品进行保护。 c. 研究建立产品创新保护机制。,保险

34、公司经营管理,85,第一章第二节 保险公司的经营环境,分析组织的内、外部环境是制定公司计划和公司经营目标的基础。 外部环境：自然环境、人口环境、经济环境、政策环境、文化环境和社会环境 内部环境：劳动者、经营技术、资金、信息,第二节 保险公司的经营环境,保险公司经营管理,86,第一章第二节 保险公司的经营环境,自然环境 包括两方面： 一是土地、水、能源等自然资源对保险公司的影响； 二是自然灾害风险对保险公司的影响。 自然灾害对保险公司影响很大：瑞士再和慕尼黑再每年都对全球自然灾害造成的损失和保险赔偿额进行统计和公布。 瑞士再的研究杂志Sigma公布的部分资料见教材13页。 巨灾债券就是为了应对保

35、险公司的自然灾害承保风险。,一、外部环境,保险公司经营管理,87,第一章第二节 保险公司的经营环境,人口环境 指人口密度、出生率、死亡率、人口年龄结构、地理分布、婚姻状况、受教育程度、性别比例、文化、种族等因素。 人口环境显著影响保险需求，影响保险险种格局和价格等。尤其影响人身保险业务。 现在人口环境的变化趋势： 婴儿的出生率和死亡率降低； 人的寿命不断延长，人口老龄化趋势加剧，对养老保险需求上升； 家庭人数缩小，消弱了传统的家庭互助和赡养功能，增加了对商业保险的需求； 城市化、全球化带来了人口流动性增大，可能蕴含着保险新产品契机。,一、外部环境,保险公司经营管理,88,第一章第二节 保险公司

36、的经营环境,一、外部环境,我国历次人口普查的各年龄人口比例（%）,资料来源：中国人口统计年鉴2001,0-14岁人口比重显著下降，65岁以上人口数量逐渐上升，15-64岁人口显著增加，这将造成人口老龄化。,我国的老龄化：,我国60岁及60岁以上人口在1999年2月20日悄然越过占总人口10%的标准线，使我国跨入了人口老龄化国家的行列。 预测2020年，老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17.17%；到2023年，老年人口数量将增加到2.7亿，与0-14岁少儿人口数量相等。 到2050年，老年人口总量将超过4亿，老龄化水平推进到30%以上； 2051年，中国老年人口规模将达到峰值4.37

37、亿。 我国的特点：快、猛、未富先老。,保险公司经营管理,91,第一章第二节 保险公司的经营环境,一、外部环境,家庭规模小型化： 计划生育政策使三口之家成为我国的典型家庭规模。 家庭规模小型化，降低了家庭抵御风险的能力。 对于单职工家庭，如果顶梁柱发生意外或事业，整个家庭就会受到巨大的冲击，很可能超过经济承受能力； 孩子的抚养、老人的赡养必将转化为社会化、专业化的服务。 4-2-1的大家庭结构加重了年轻夫妻的潜在财务负担。,保险公司经营管理,92,第一章第二节 保险公司的经营环境,经济环境 经济发展水平和经济周期影响或制约保险业的发展水平和发展速度。 保险发展与经济发展水平正相关。 保险密度：人

38、均保费支出； 保险深度：保费/GDP 2001年 保险密度 保险深度 美国 3266美元 8.97% 中国 20美元 2.20% 韩国 1061美元 12.07%,一、外部环境,世界和中国保险深度比较,保险公司经营管理,94,第一章第二节 保险公司的经营环境,政策环境 国家政策影响保险公司的经营。 包括： 保险监管政策：保险投资监管、偿付能力监管、费率水平监管等； 税收政策、利率政策 社会保障体系逐步由过去的现收现付制转向部分积累制； 个人/家庭的经济安全需要国家、企业和个人三大支柱来保证，并且个人的支柱作用会越来越显著。,一、外部环境,保险公司经营管理,95,第一章第二节 保险公司的经营环境

39、,社会和文化环境 社会环境：由社会上每个人的信念、态度、习惯、行为和教育程度等组成。 社会环境影响保险公司的经营，如“养儿防老”的观念就会影响保险需求。 范力础院士的案例。 文化环境：如风险意识和保险意识。,一、外部环境,二、内部环境,保险公司经营管理,96,第一章第三节 保险公司的经营原则,经济核算原则 就是记录、计算、分析和比较生产经营活动中的劳动耗费和劳动成果，看看成本收益情况。就是说，保险公司是要赢利的。 随行就市原则 就是说，保险经营要有市场观念，保险公司要以市场需求为导向，根据不断变化的市场行情，通过调整产品结构和价格水平去适应市场需求。 薄利多销原则 保险公司应利用价格杠杆扩大销

40、售量以便赢利。,一、保险经营的一般原则,第三节 保险公司的经营原则,保险公司经营管理,97,第一章第三节 保险公司的经营原则,风险大量原则 指保险人在可保风险的范围内，根据自己的承保能力，努力承保尽可能多的风险和标的。 实行风险大量原则的原因： 风险汇聚原理与大数定律： 风险汇聚原理： 当两个人的风险（可能发生的损失）不相关时，汇聚安排（平摊总损失）可以抑制风险。 大数定律：极限情况下（参加汇聚的人非常多），每个参加者的平均损失非常接近于每个参加者的期望损失值，每个参加者损失的标准差将非常接近于零。 扩大承保数量可实现规模经济，即降低单笔保单的管理费用。,二、保险经营的特殊原则,保险公司经营管

41、理,98,第一章第三节 保险公司的经营原则,风险选择原则 风险选择：即核保选择，即充分评价投保标的的风险大小和保险金额等，决定是否承保。 风险选择原则：强调保险人对保险标的的主动选择，否定保险人无条件承保的可能性。 事前选择：在投保人投保时决定是否承保； 事后选择：签订合同后，在续保、被保险人存在欺诈等违反保险合同的行为时解除保险合同。,二、保险经营的特殊原则,保险公司经营管理,99,第一章第三节 保险公司的经营原则,风险分散原则 由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任，使保险人承担的保险责任被控制在可承受的范围之内。 方法： 核保时的分散： 合理划分风险单位，参考每个风险单位的最大可能损

42、失确定保险金额，对超出自身承保能力的部分不予承保。（见下页保险法规定） 对承保的风险责任加以限制，如控制保险金额，规定免赔额、共同保险条款等。 几家保险公司共保。 承保后的分散：再保险,二、保险经营的特殊原则,保险公司经营管理,100,第一章第三节 保险公司的经营原则,新保险法： 第一百零三条 保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过的部分应当办理再保险。 保险公司对危险单位的划分应当符合国务院保险监督管理机构的规定。 第一百零四条 保险公司对危险单位的划分方法和巨灾风险安排方案，应当报国务院保险监督管理机构备

43、案。,二、保险经营的特殊原则,保险公司经营管理,101,第一章第四节 保险公司的经营目标,市场理念 保险经营者在经营过程中要有强烈的市场意识，以市场需求为导向，按照保险市场的需求变化和市场经济规律来安排保险经营活动，实现资源的最佳配置。 竞争理念 保险经营者应具有强烈的竞争意识，树立在竞争中求生存、求发展的经营理念，知晓优胜劣汰的市场竞争规则。,一、保险经营理念,第四节 保险公司的经营目标,保险公司经营管理,102,第一章第四节 保险公司的经营目标,效益理念 保险经营者在经营过程中必须树立效益观念，以追求经济效益最大化为自身经营目标。 信息理念 保险经营者在经营过程中必须具备对市场各种信息的敏

44、感性，以及对保险公司内部各种信息进行收集、整理、存储、分析和利用的主动意识。,一、保险经营理念,保险公司经营管理,103,第一章第四节 保险公司的经营目标,保险管理分类：按照保险管理的主体及其所涉及的管理范围，可把保险管理分为： 国家对保险业的管理：即吴定富为首的保监会对保险行业的管理； 保险行业自身管理：即保险行业协会对自身行业的管理； 保险公司内部管理： 对应的保险管理目标分别为： 国家对保险业的管理目标：吴定富的管理目标 保险行业管理目标：参看中国保险行业协会简介 保险企业自身的管理目标。,二、保险公司经营目标,保险公司经营管理,104,第一章第四节 保险公司的经营目标,国家对保险业的管

45、理目标：通过保险服务，充分发挥风险分摊和经济补偿的功能，保障社会再生产的持续进行，稳定社会秩序和安定人民生活，满足人们日益增长的物质和文化生活的需要。 如保监会一再强调的，要发展责任保险、农业保险，要做大做强保险业等，这些可能并非某个保险公司的目标，但确是保监会为保险公司规定的近期发展方向或目标。,二、保险公司经营目标,保险公司经营管理,105,第一章第四节 保险公司的经营目标,例如，吴定富在2006年全国保险工作会议上的讲话“全面落实科学发展观，努力建设创新型行业，促进保险业又快又好地发展”中指出（保险研究2006第1期）： 保险公司的社会功能（社会目标）包括： 保障经济稳定运行； 支持投资

46、和金融改革； 促进对外贸易发展； 服务支持三农； 提高社会保障水平； 辅助社会管理。,二、保险公司经营目标,保险公司经营管理,106,第一章第四节 保险公司的经营目标,保险企业管理的经济目标： 指保险企业管理所要实现的经济结果，它集中表现为保险企业的利润量。 保险企业的利润量等于保险企业的货币收入量减去保险企业的货币支出量。 货币收入量：保费 货币支出量：各项费用支出、各项赔付支出、各项责任准备金和各项保险税金之和。,二、保险公司经营目标,保险公司经营管理,107,第一章第四节 保险公司的经营目标,在实现保险公司经济目标的过程中，从保险公司财务管理的角度考虑，保险经营要满足如下几个分目标： 财

47、务稳定性目标：即偿付能力目标，要财务稳定，要有偿付能力； 持续发展目标：不但保费规模要持续增长，而且发展质量也要提高。 赢利目标：盈利实际上是保险公司经营的综合目标和终结目标。,二、保险公司经营目标,保险公司经营管理,108,第一章第四节 保险公司的经营目标,保险企业管理的社会目标 社会目标即保险管理所要达到的社会效果，指保险企业在自身管理和保险赔付过程中所取得的社会效果，包括： 提高风险意识 降低灾害事故和人身伤亡率，减少经济损失 安定社会生活 为国家提供税金,二、保险公司经营目标,三、保险公司的经营模式,经营模式，一般是指企业为顾客提供所需要的产品或服务的方式与途径。 具体而言，是企业用来

48、建立并使用资源，以提供比其竞争对手更好的价值给其顾客，并藉此赚取利润的方法。或者说，是这个企业持续不断地获取利润的方法的集合。对于经营模式可以进行细分，包括产品模式、销售模式、盈利模式。,三、保险公司的经营模式,保险公司的经营模式还包括风险管理模式。 目前我国的保险公司经营模式研究，主要是产品模式与销售模式的研究。,对产品模式的研究主要是兼业、混业与分业经营模式的考察。 兼业经营，一般指保险公司从事其他金融产品的交易； 混业经营，一般指保险公司同时经营人寿保险与财产保险业务； 分业经营，一般指保险公司的人寿保险业务与财产保险业务分开。,对销售模式的研究是目前保险公司经营模式文献的主体。包括 对

49、保险代理营销的考察、 对保险社区营销的考察、 对保险网络营销的考察， 对保险门市营销的考察。,对盈利模式的研究主要是保险公司的盈利渠道问题，集中在保险业务的盈利上。 目前，国内已经基本认同了“两条腿走路”的盈利方式，？ 即分别从保险业务和资产管理两个渠道获取利润。,对风险管理模式的研究集中在保险监管上，主要是对保险认许资产的确定。应该说选取适当的认许资产范围对保险公司也是有利的，可以使保险公司面临较小的风险。 如何监管？有没有其他方法？,保险公司经营管理,115,第二章 保险市场,第一节 保险市场构成要素 第二节 保险市场的组织形式与组织结构 第三节 保险市场供需分析 第四节 保险市场竞争与合

50、作,第一节 保险市场构成要素,一、保险市场特征 二、保险市场构成要素 三、保险市场模式 四、保险市场机制,一、保险市场特征,保险市场是指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。 既可以指固定的交易场所，如保险交易所，也可以是所有实现保险商品让渡的交换关系的总和。 保险市场的交易对象是保险人为消费者提供的保险保障，即各类保险商品。 保险市场是直接的风险市场 保险市场是非即时清结市场 保险市场是特殊的“期货”交易市场,二、保险市场构成要素,主体： 为保险交易活动提供各类保险商品的卖方或供给方； 实现交易活动的各类保险商品的买方或需求方； 保险中介方：渐渐成为构成保险市场不可或缺的因

51、素之一。 客体：具体的交易对象，各类保险商品。,（一）保险市场的主体,1.保险商品供给方 在保险市场上，提供各类保险商品，承担、分散和转移他人风险的各类保险人。以各类保险组织形式出现在保险市场上，如国有、私营、合营、合作形式等。,2.保险商品的需求方在一定时间、一定地点等条件下，为寻求风险保障而对保险商品具有购买意愿和购买力的消费者的集合。即保险营销学界定的“保险市场”即“需求市场”，由有保险需求的消费者、为满足保险需求的缴费能力和投保意愿三个主要因素构成。,3.保险市场中介方 包括： 活动于保险人与投保人之间，充当保险供需双方的媒介，把保险人和投保人联系起来并建立保险合同关系的人 保险代理和

52、保险经纪人； 独立于保险人与投保人之外，以第三者身份处理保险合同当事人委托办理的有关保险业务的公证、鉴定、理算、精算等事项的人，如保险公证人(行)或保险公估人(行)、保险律师、保险理算师、保险精算师、保险验船师等。,（二）保险市场的客体,指保险市场上供求双方具体交易的对 象，即保险商品。保险商品是一种特殊 形态的商品。 无形商品； 非渴求商品； 具有灾难的联想性,三、保险市场模式,（一）完全竞争模式 （二）完全垄断模式 （三）垄断竞争模式 （四）寡头垄断模式,（一）完全竞争模式,可以自由进出市场 任何保险人都不能够单独左右市场价格，而由保险市场自发地调节保险商品价格。 保险资本可以自由流动，价

53、值规律和供求规律充分发挥作用。国家保险管理机构对保险企业管理相对宽松，保险行业公会在市场管理中发挥重要作用。 一般认为完全竞争是一种理想的保险市场模式，它能最充分、最适度、最有效地利用保险资源。保险业发展较早的西方发达国家多为这一类型。,（二）完全垄断模式,保险市场完全由一家保险公司操纵，该公司可是国营的，也可是私营的。 价值规律、供求规律和竞争规律受到极大的限制，市场上没有竞争，没有可替代产品，没有可供选择的保险人。该保险公司可凭借其垄断地位获得超额利润。 完全垄断模式还有两种变通形式：一种是专业型完全垄断模式；另一种是地区型完全垄断模式。,（三）垄断竞争模式,大小保险公司并存，少数大保险公

54、司在市场上取得垄断地位。竞争的特点为：同业竞争在大垄断公司之间、垄断公司与非垄断公司之间、非垄断公司彼此之间激烈展开。,（四）寡头垄断模式,在一个保险市场上，只存在少数相互竞争的保险公司。 在这种模式的市场中，保险业经营依然以市场为基础，但保险市场具有较高的垄断程度，保险市场上的竞争是国内保险垄断企业之间的竞争，形成相对封闭的国内保险市场。,思考： 哪一种市场模式最有效？ 中国保险市场模式是否最有效？ 为什么？,分析：保险市场的不完全,没有任何保险市场符合完全竞争市场的条件。因此，产生保险市场的不完全。如果完全竞争保险市场功能减少越多，竞争结果就越不完全，需要政府介入的部分就越多。保险市场不完

55、全的原因主要有：,（一）市场支配力,完全竞争型的首要假设条件，是有足够的买方与卖方，亦即无人能影响市场价格。在保险市场中，大部分的卖方及少部分的买方，至少某些程度上可以影响价格。保险市场的支配力，大部分与卖方有关，主要有四种情况：,1.进入障碍。政府为了一些理由设置进入障碍，禁止新保险公司进入，以保护既有的保险公司。例如，要求保险公司要有营业执照以及最低资本额等进入障碍。 2.规模经济或范围经济。当公司的平均成本随产量增加而下降时，即存在规模经济。拥有规模经济的公司，会置新竞争者于不利的位置，产生另一种进入障碍。 范围经济是指公司生产多种产品或服务，其成本比分别在数个公司生产低。例如，在金融控

56、股公司体制下，透过交叉销售可达成范围经济，进而使市场支配力增加。 3.差别定价。差别定价是指保险公司面对不同消费者群体，制定不同的价格，赚取较高的利润，主要是对不同的渠道有支配力。例如，保险公司可以透过业务员、经纪人、代理人与网络等不同渠道，提供不同价格但是内容相同的意外险产品。利用这些渠道，寻找划分目标市场的方式，以提高市场占有率。 4.产品差异化。即保险公司尝试将其产品与其他竞争对手区别，以便获得市场支配力，进而获取较高的利润。产品差异化可能来自于产品的品质、公司的服务与声誉以及便利性。一般而言，越复杂的产品，采用差异化策略成功的机会越大。保障型商品（比如医疗险）较常采用差异化策略。,（二

57、）外部性,外部性的产生，是因某一公司的产品或者某位投保人的行为，对其他公司或者投保人产生直接且无法弥补的影响。最明显的外部负效应是欺诈行为，它将提高每个人的保费支出。 另一项外部负效应的例子，是来自于财务市场的中介机构。当这些机构发生财务困难，则产生系统性风险。 外部正效应如在产权保护下，寻求保单创新。,（三）信息问题,在完全竞争市场中，买卖双方信息皆充分，但保险市场存在严重的信息不对称，有以下四种： 1.柠檬问题。指投保人对保险公司及其产品所知甚少，而保险公司及其代理人也不愿对潜在的投保人披露不利于保险公司及其产品的资讯。它提供主要的保险监管的基础，例如政府监督保险公司的财务状况。,2.逆向

58、选择。指消费者对自身状况的了解，比保险公司多，它困扰全球的保险公司，使得保险公司要广泛搜集被保险人相关信息。此外，保险法也规定投保人如实告知，以降低逆向选择的发生。 3.道德风险。指个人因为购买了保险而改变行为。如因意外险而自残。道德风险可能来自被保险人或其代理人，因环境或是不诚实行为所致。一般而言，道德风险问题是构成保险欺诈行为的主要来源，一般发生在较为复杂的险种，如医疗险。 4.委托人/代理人问题 当代理人对其行为所知多于委托人时，会产生信息不对称，代理人利用信息优势谋取自身最大利益，而与委托人不一致。如银保业务，银行为代理人，而保险公司为委托人。,四、保险市场机制,指将市场机制一般引用于保险经济活动中所形成的价值规律、供求规律及竞争规律之间相互制约、相互作用的关系。,（一）价值规律在保险市场上的作用 价值规律对于保险费率的自发调节只能限于凝结在费率中的附加费率部分的社会必要劳动时间，对于保险商品的价值形成方面具有一定的局限性，只能通过要求保险企业改进经营技术，提高服务效率，来降低附加费率成本。 （二）供求规律在保险市场上的作用 保险费率的形成一方面取决于风险发生的频率，另一方面取决于保险商品的供求情况。保险市场的保险费率不是完全由市场的供求情况决定，相反，要由专门的精算技术予以确立。,（三）竞争