《私人财富管理》信函版——深圳+刘志(1).ppt

1、深圳 刘志,职级：高级经理一级 入司时间：2005年6月29日 主要荣誉：,第三届总公司高峰会新人王第五名 连续七届入围总公司TOP2000 太平人寿首批金牌讲师 入围总公司组织发展论坛 深圳市优秀代理人 入围总公司TOP国内论坛 国家认证高级理财规划师,私人财富管理信函版,深圳 刘志 二一一年十二月 上海,个人业绩展示,信函开拓让我成功突破高端市场，达成百万,为何选择信函开拓？,不耽误客户时间，客户可自行选择空闲时间接受保险观念； 很多与客户当面交流时说不出来的话可以在信件中表达，交流更到位； 信件中的文字可以经过深思熟虑后表达，思路更清晰，不会因说错话引起尴尬,5,5,案例分析,私营企业主

2、 年收入千万，资产几个亿 保险意识强，在金融投资领域颇有成就 客户非常忙，每次见面都进入不了正题，决定利用信函沟通,客户特征,受史晓琦老师私人财富管理课程的启发,决定使用课程里的内容作为信函开拓的主要逻辑,7,第一封：8月15日 解读私人财富管理课件,【关键段落一】 这几年亲眼看到您经营的企业欣欣向荣的景象，我真的替您感到高兴！同时也很佩服您。在短短不到6年的时间里，从湖南邵阳来到广东广州，创造了一个异乡人的奇迹！这与您的精明能干是分不开的，这其间的酸、甜、苦、辣恐怕您几天几夜也说不完。,【目的】寒暄、赞美。肯定客户取得的成绩，站在自己的角度去体会客户创业的艰辛，拉近与客户的距离。,8,【目的

3、】分享自己最近的学习心得，引出私人财富管理内容私人财富的积累、安全和转移应该是同时进行的。再进一步谈到保险的避险功能和资产保全功能等关键点。,【关键段落二】 目前世界上有两种资产安全托管的金融工具能建立上述的可持续性发展的盈利模式，同时也倍受富人推崇的理财工具：一种是信托，一种是保险。由于保险资产的独占性和免税性，最近两、三年来，全国各地的富豪，每年都拿出几百万来购买，他们看中的绝对不是收益，而是保险的避险功能和资产保全的功能。,9,【目的】描述客户的现状，强调客户目前的保险资产配置是不够的。抓住客户心理需求点，提出让客户进行保险资产配置，实现财富传承。最后引发客户思考。,【关键段落三】 *总

4、，您家庭的保险资产配置不多，您目前拥有的大多数是固定资产和实业投资，展望未来，您一定是身份上百亿的私营企业家。为了保证未来有充足的现金流，同时也保证您儿女未来高品质的生活，我坚信您需要一份与您身价相匹配的保险理财产品，那天您提到的一年注入100万进入您的保险资产是不多的。 最后，让我们一起分享这样一句话： 如果我们不能守住财富，实现财富传承，那我们赚那么多钱干什么？,10,【客户反应】好多年没收到手写的信了，挺意外的，内容也很好，改天好好跟我分享一下,第二封：8月31日 强调投保的重要性与紧迫性,【关键段落】 对您现阶段来讲，保钱比赚钱更重要，您现在的2个亿，我相信您可能会创造10个亿的价值，

5、因为您有能力！但市场、政策、法律上存在的风险有时不是我们的能力所能掌控的，这中间有很多不确定的变数。 我相信，以您的能力，2个亿去赚10个亿和1.99亿去赚10个亿是没有区别的，您认同吗？如果您认同，我觉得您现在就应该做这个事情，因为这是一个紧急而又非常重要的事情。用100万去赚确定的1.6亿与您用1.99亿去博10个亿同样重要，您认为呢？希望您现在就能行动。,12,【客户反应】可以考虑投入100万购买保险，但要等明年再说,再次提到上次信函的核心观念，加深客户印象 替客户寻找购买保险的理由 具体分析客户规划保险资产会有怎样的收获，用数据说话，激发客户投资保险资产的欲望,【目的】,第三封：10月

6、8日 生日问候，并再次强调“保险是一份不可缺少的资产”,【目的】 简单明了地引入王石的一段话，从侧面加强客户对“保险是资产”的认同度，告诉客户要保全财富，成为一个明智的私营企业主。,【关键语句】 王石接受采访时说过这样一段话：“未来20年如何分配财富是企业家的新课题，中国现在正处在一个社会变革、经济发展时期，如何能积极介入这样一个现代社会中，作为企业家不仅仅要具备赚钱的能力、省钱的能力，还要具备如何分配财富的能力！”,14,第四封：10月18日 大单展示，分享梦想,【第一步】展示2010年公司年度20大保单 【目的】暗示现在已经有一批像他一样的高端客户进行了资产配置，而像他这样走在市场前端的人

7、更应该马上就做这个动作，加强客户的紧迫感,【第二步】分享梦想，告诉客户自己今年的目标必须达成百万，渴望得到客户的支持,【关键段落】 今年是我们公司回国复业十周年的庆典之年，11月25日是一个特别有纪念意义的日子。从业十四周年以来，从来没有象现在这样渴望拥有这样的荣誉，我要以百万精英的荣誉跨入这次荣誉殿堂，希望您能理解，渴望您的支持！同时也希望您能成为2011年度，我们太平人寿20大保单的拥有者。,16,客户直接打电话过来，表示想在12月投保。,明确告知客户11月投保对自己的意义，“我一定要参加总公司的荣誉盛典，而且一定要以百万的身份参加，这是我寿险生涯最大的一个梦想，您一定要支持我”。,【客户反应】,【我的坚持】,我的坚定和执着最终打动了客户，客户同意在11月购买。,【结果】,把握发信的时间点，尽量选择节假日、客户生日等容易让客户记住的日子，让客户觉得这也是一份礼物，加深客户对信件内容的印象； 使用特快专递发信，一能显示信件重要性，二能让本人亲自签收； 信件发送后短信追踪：“您有没有收到信件？有认真阅读吗？”希望得到客户的回馈； 客户特别忙没有时间看的情况下，将信件复印稿装订好，在下次见面时与客户一起看,如何保证客户阅读信件？,18,辅助动作和工具,每次都会选一些行销辅助品如分红投资报、年度20大保单等随信函一起邮寄 平时用短信将信件的主要内容发送给客户，加深客户对信件